Crowdfunding en múltiples plataformas: por qué no tienes que elegir solo una

Transcripción

Félix: Hola, mi nombre es Félix y soy el anfitrión de Shopify Masters. Todas y cada una de las semanas, aprenderá las claves del éxito de expertos en comercio electrónico y emprendedores como usted. En este episodio, aprenderá cómo hacer la transición de un negocio basado en productos a un servicio, cómo lanzar en múltiples plataformas de financiación colectiva y cómo vender su producto a través de distribuidores internacionales.

Hoy me acompañan Jay y Ross de BodyBoss. BodyBoss es el primer gimnasio en casa del mundo que puedes llevar a cualquier parte y se inició en 2014 y tenía su sede en Cincinnati, Ohio, con equipos en todo el mundo. Bienvenidos Jay y Ross.

Jay: oye, ¿cómo te va?

Ross: Oye, ¿cómo te va?

Félix: Bien, bien. Me alegro de teneros a los dos. Entonces, sí, ¿puede contarnos un poco más sobre el producto que vende?

Jay: Entonces, en realidad es una mezcla de cosas. Es tanto un producto como un servicio. Nuestro concepto es el entrenamiento de fuerza portátil. Por lo tanto, es un gimnasio en casa que puede empacar, deslizar y poner debajo de su cama y sacar fácilmente. Obtenga un entrenamiento efectivo desde su casa o donde quiera que vaya y siga los entrenamientos grabados en vivo con entrenadores y varios programas.

Entonces, realmente lo que hacemos es llevar el gimnasio a ti.

Félix: Muy bueno. Mencionaste que esto es un producto y un servicio. ¿Comenzaron con la intención de tener ambos lanzando al mismo tiempo, el producto y el servicio?

Jay: Era parte de la visión. El producto definitivamente fue lo primero. La visión era algo que siempre quisimos incorporar y era parte de la idea original, pero el producto fue realmente el catalizador para darle vida.

Félix: Entiendo. Sí, ya es difícil empezar uno u otro, ¿verdad? Comenzar un producto o comenzar un servicio, son casi hasta cierto punto, dos negocios separados y dos líneas de negocios separadas que estás lanzando.

jay: si

Felix: ¿Cómo pudo decidir cuándo debería, no necesariamente cambiar el enfoque, sino pasar de administrar este negocio basado en productos a introducir un servicio?

Ross: Para responder a tu pregunta, me quedo con este Jay, si no te importa.

Jay: Claro.

Ross: Sí, básicamente para nosotros, cuando decidimos pasar de un negocio de productos a un servicio, fue realmente cuando empezamos a centrarnos en dos cosas realmente. Usando el producto tanto como pudimos, porque sentimos que, obviamente, con cualquier emprendedor vas a pasar por momentos difíciles. No fue hasta que empezamos a usar el producto que empezamos a entender todas las posibilidades. Porque todo lo demás era una suposición, hasta que realmente usas el producto que estás vendiendo.

A partir de ahí, realmente, inmediatamente vimos las posibilidades de la experiencia de usuario. Y comenzamos a darnos cuenta de que para poder obtener buenas críticas, para que podamos realmente vivir la vida que queremos, o supongo que la razón por la que nos propusimos hacer esto fue para darle a la gente la oportunidad, que podría no poder ir al gimnasio, fitness para las masas, pensamos que seríamos capaces de dedicarnos realmente a los usuarios y, a su vez, les dirían a sus amigos que venderíamos más productos. Así que espero que eso responda a tu pregunta.

Félix: Sí. ¿Puede entrar en un poco más de detalles sobre cómo lanzó el lado de servicio del negocio?

Ross: Realmente nos enfocamos en la experiencia del usuario, entonces, cuando lo lanzamos, comenzamos a comprender realmente lo que querían los usuarios y comenzamos a darnos cuenta de que si podíamos concentrarnos en asegurarnos de que su experiencia sea sin duda una buena experiencia y que usarán el producto. entonces supimos que podíamos vender más producto. Entonces, Jay probablemente podría agregar a eso. Pero para mí fue realmente la experiencia del usuario y comprender lo que están haciendo y luego, a partir de ahí, podríamos lanzar el servicio de manera realista a través del correo electrónico, a través de viajes automatizados y cosas por el estilo.

Jay: El servicio se compone de un par de cosas diferentes. Por un lado, tenemos videos grabados en YouTube. Entonces, ese es un punto de acceso fácil y para algunas personas es simplemente su método preferido. Prefieren tener algo en una plataforma con la que estén familiarizados, realmente fácil de seguir para ellos. Quiero decir, tenemos servicio en forma de entrenamientos escritos. Estamos en el proceso de escalar eso más hacia un entorno interactivo. Es como si estuviéramos en vivo [inaudible 00:05:13], casi puedes imaginarlo como un entrenamiento de Skype entre tú y un entrenador. E incluso en un sentido de grupo.

Entonces, hay una especie de nivel multifacético en eso. A algunas personas simplemente les gustan los aspectos grabados, algunas personas quieren seguir una transmisión, algunas personas quieren más personalización, uno a uno.

Félix: Entiendo. Eso tiene sentido. Entonces, parece que lanzó un producto, pero quería ayudar a sus clientes a obtener más valor de ese producto y lo hizo al ofrecer este tipo de contenido, este lado del servicio del negocio.

Jay: Exacto.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿cómo averiguaste cuál era esa primera pieza de contenido, cuál era esa primera pieza de guía o video que deberías lanzar? Creo que otras personas están en el mismo lugar donde tienen un producto y saben que hay valor en él, saben que si los clientes, si la gente usa su producto en toda su extensión, mejorará sus vidas, pero no hay mucho puede hacer una vez que regala un producto o una vez que vende un producto. Debe haber ese tipo de seguimiento de siguiente nivel y, en su caso, fue la capa de servicio donde hubo videos, guías y entrenamiento involucrados.

¿Cómo supiste cuál era esa primera capa que debías aplicar encima de tus productos?

Jay: Realmente solo hablando con los clientes. Escuchar lo que querían. Escuchar sobre sus dificultades. Comprender los puntos de dolor por los que pasan. Dándoles una experiencia que se sintiera perfecta para ellos, así que en realidad tuvimos uno de nuestros primeros clientes con alguien a quien Ross estaba entrenando, esta mujer llamada Michelle, y ella era alguien que no había hecho ejercicio en años, realmente necesitaba esa personalización de uno en uno.

Entonces, comenzó con eso en particular como una capacitación virtual directa muy personal. Eso realmente ayudó a validar nuestro concepto. Para responder a su pregunta, en realidad solo hablo con los clientes y escucho lo que querían.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Y una vez que supo lo que querían, ¿qué tuvo que cambiar en su negocio para poder ofrecer y respaldar este nivel de servicio?

Jay: Es importante tener en cuenta que son ciclos de producción muy diferentes entre el servicio y el producto. Así que todo es una especie de costo de oportunidad. Solo tenemos tantas horas de tiempo y atención en lo que podemos concentrarnos, por lo que solo ver el costo de oportunidad de mejorar realmente, mejorar el producto versus el servicio, en última instancia, están vinculados, por lo que hacemos ambas cosas. Pero eso es algo que evaluamos cuando analizamos nuestras decisiones, es esa compensación.

Félix: Ya veo. Por lo tanto, asumo que este servicio, por supuesto, se suma al valor de por vida del cliente. ¿Cómo se monetiza? ¿Cómo se monetiza el aspecto del servicio?

Ross: En este momento, para que podamos vender el servicio, lo que hicimos fue... Mira, estábamos en una situación difícil y es por eso que sigo volviendo a cualquier negocio en el que estés, sé asertivo y confía. Confíe en su instinto con la forma en que desea configurar el servicio. Entonces, por ejemplo, traté de buscar, y sé que Jay y yo intentamos ver otros negocios y cómo prestaban su servicio, pero para nosotros, literalmente, cuando comenzamos a usar el producto una y otra vez, todas estas ideas comenzaron a surgir.

Luego empezamos a conseguir clientes y empezamos a darnos cuenta de que tenemos clientes. Estamos en una situación difícil. Este mundo del comercio electrónico es increíble. Si pudiera construir la confianza, ni siquiera tiene que conducir a las reuniones para obtener una venta. Entonces, lo que diría para responder a su pregunta, cómo comenzamos a monetizar el servicio es que nos pusimos en situaciones muy difíciles y confiamos en nuestro instinto sobre cómo queríamos hacer esto. Siempre intentamos estar un paso por delante del cliente.

Entonces, una de las cosas que aprendimos fue que seguíamos recibiendo mensajes de personas que decían: "No sé cómo usar esto" o "Ya no quiero esto". Y la mayoría de las veces, las personas que potencialmente podrían lastimarte, pero debes descubrir la raíz del problema y descubrimos que la raíz del problema es que todos en el mundo van a poner excusas para no hacer ejercicio. Así que eso fue único para nuestros negocios es que estamos apuntando a un mercado o supongo que el mercado que nos llegó desde el principio es la gente que no va al gimnasio.

Entonces, tienes que darte cuenta, ellos no van al gimnasio. Van a inventar todas las excusas que puedan para no funcionar. Así que tenemos que proporcionar un servicio que resuelva esos problemas para ellos y confiar en nuestro instinto y saber que al final del día, estamos haciendo lo mejor para ellos.

Entonces, comenzamos a darnos cuenta de que, para monetizar el servicio, en realidad podríamos actuar como un gimnasio. ¿Por qué necesitamos tener un gimnasio donde tienes que conducir hasta allí? ¿Por qué no hacer un gimnasio virtual? Entonces, eso es lo que comenzamos a decir: vamos a brindarle la posibilidad de venir a nuestro gimnasio virtual y hacer ejercicio. De hecho, le brindaremos diferentes niveles de servicio según quién sea y dónde se encuentre en su viaje con nuestro producto.

Entonces, comenzamos a hacer transmisiones en vivo y comenzamos a darnos cuenta de que la gente realmente quería un tiempo determinado. Por lo tanto, diría que para que lleguemos al punto en el que monetizamos es como, no se apresure, tenga paciencia, pero lleve su experiencia de usuario por encima de todo y oblíguese a ser único con cada cliente y no ver a los clientes como números. Al principio, cometimos el error o al menos yo lo hice, sé que Jay está muy conectado a tierra emocionalmente, pero siento que cuando los tratamos como números al principio, perdimos muchas oportunidades porque no fue hasta que realmente nos gustó uno. por uno dijo que vamos a cambiar su vida lo mejor que podamos si ellos quieren que lo hagamos.

Entonces, para monetizarlo, diría que literalmente tratamos de estar un paso por delante de los clientes y obligarnos a nosotros mismos a comprender su experiencia.

Félix: Entiendo.

Ross: Entonces, uno de nuestros mentores nos refirió al libro, [inaudible 00:11:44], Lean Startup Method y habla de eso y estaba teniendo problemas con las tasas de referencia, así que solo nos enfocamos en las referencias y el usuario. experiencia durante los primeros tres meses lo mejor que pudimos, una persona a la vez.

Félix: ¿Puedes decir un poco más sobre eso? ¿Qué es una tasa de referencia y qué hiciste para concentrarte en ella?

Ross: Sí, entonces nos enfocamos en cómo podemos dar servicio... No intentamos expandirnos rápidamente. Lo que hicimos fue decir que si conseguimos un cliente, le daremos un servicio tan bueno que ese cliente se lo dirá a su amigo. Entonces, lo que hicimos con Michelle, es que en realidad ni siquiera teníamos inventario, así que nos vimos obligados a atender a Michelle y realmente seguir con vida. Así que ganamos dinero entrenándola y ella nos pagaba un pago mensual de 500 dólares. Luego la mantuvimos durante dos meses. Y dijimos que no vamos a tratar de conseguir nuevos clientes hasta que le brindemos un servicio tan bueno que le cuente a sus amigos.

Entonces, la atendimos. La llevamos a través de la experiencia con nuestro producto. Aprendimos mucho en el viaje y luego comenzamos a darnos cuenta de que ella preguntó: "Oye, ¿pueden venir mis amigos y hacer ejercicio con nosotros en este Hangout de Google?" Y luego, al día siguiente, tenía amigos que vinieron al entrenamiento y partimos de allí. Así es como... Y nos enfocamos en el método de referencias, la tasa de referencias.

Félix: Entiendo. ¿Y hay alguna manera de medir eso hoy? Creo que al principio, cuando tenías un cliente, tu objetivo era dejarlos boquiabiertos con un servicio de atención al cliente tan bueno que querrían contárselo a otras personas y preguntar o, básicamente, como dices, recomendar tu producto y tu servicio a sus amigos. . Pero hoy, ¿hay alguna manera de medir eso a escala?

Jay: Entonces, tenemos un programa de referencia donde los usuarios pueden obtener un reembolso en efectivo, por lo que ese es un método. A partir del marketing de boca en boca general, en realidad no tenemos una métrica exacta. Estamos tratando de crear estructuras de incentivos en torno a eso para que los consumidores puedan realmente beneficiarse y sé que muchas empresas han tenido éxito como ese con Dropbox ofreciendo invitar a amigos para obtener espacio adicional y creo que todo el proceso de referencia lo hemos visto mucho. de las empresas lo hacen realmente con éxito. Teníamos algo en su lugar, por lo que está en un nivel de métrica de referencia, pero hay mucho marketing de boca en boca que realmente no podemos capturar en términos de datos.

Felix: Sí, es uno de los que es mucho más difícil de capturar porque no puedes rastrear lo que alguien le dice a otra persona sobre tu producto. Pero cuando se trata del programa de referidos, ¿estás usando una aplicación o tecnología específica para eso? ¿Cómo está todo configurado?

Jay: Sí, en realidad se conecta directamente a Shopify. Usamos algo llamado Refersion y crea un buen... Tuvimos una exposición inicial a esto en el crowdfunding y solo vimos cuán exitoso fue convertir a sus clientes en su fuerza de ventas, esencialmente. Cuando a las personas les encanta su producto y lo avalan, le dicen a sus amigos que queremos incentivarlos y alentarlos a que lo hagan.

Entonces, usamos un complemento de Shopify llamado Refersion.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Y cuándo se le presenta al cliente este programa de referencia? Si debo ir a su sitio ahora mismo y comprar este producto, ¿cuándo tendré exposición por primera vez a esta oportunidad de ser recompensado esencialmente por compartir su producto con mis amigos?

Jay: Sí, incluimos algunos de los mensajes de nuestra campaña, de modo que cuando realiza una compra solo le informamos que esto es algo para lo que tiene una opción, tenemos un programa de referencia donde realmente puede hacer un reembolso. También tenemos enlaces directos en nuestro sitio, pero los incluimos en algunas de las incorporaciones iniciales.

Félix: Entiendo. ¿Y ha habido experimentos que ha llevado a cabo sobre lo que funciona mejor en términos de conseguir que alguien esencialmente... o motivar a alguien a recomendar su... o ser parte del programa de referencia o recomendar a alguien?

Jay: Realmente creando conciencia. Ese es el primer paso. A veces tienes que comunicar las cosas varias veces para que realmente resuenen. Nunca se sabe si alguien solo está leyendo un correo electrónico de pasada en su teléfono mientras está en un semáforo o viendo televisión, en realidad solo está siendo coherente con su comunicación. Recordar a las personas y mostrarles dónde pueden acceder a eso.

Félix: Entiendo. ¿Y es solo efectivo directo lo que obtienen o cuál es el incentivo?

Jay: Sí, entonces obtienen un código de referencia y obtienen un programa de reembolso del diez por ciento de eso. Entonces, cualquier tipo de pago que provenga de su enlace se paga automáticamente.

Félix: ¿Y encuentra que ese es el incentivo más efectivo para los clientes?

Jay: Lo que hemos visto hasta ahora, queremos experimentar un poco más en el futuro, pero solo por lo que hemos visto ser realmente exitosos con el crowdfunding como en Kickstarter, obtuvimos innumerables ventas de personas que recomendaron a otras personas. Para nosotros, tener un tablero para mostrar eso y para que puedan ver exactamente cuántas personas están haciendo clic en sus enlaces, cuál es su tasa de referencia actual, fue todo un éxito.

Félix: Ya veo. Entonces, estaba usando este programa de referencia incluso antes de tener el sitio. ¿Esto es cuando solo estabas haciendo el crowdfunding?

Jay: Comenzó allí. Fue entonces cuando nos expusimos y luego realmente lo pusimos en marcha en el sitio web.

Félix: Entiendo. Sí, entonces hablemos del crowdfunding. Entonces, en realidad se lanzó en las dos plataformas principales, tanto en Kickstarter como en Indiegogo. En Kickstarter recaudaste más de medio millón de dólares de 2600 patrocinadores y en Indiegogo lo hiciste aún mejor con 1,3 millones de dólares de 3450 patrocinadores. ¿Puedes hablar sobre... estabas lanzando el mismo producto en ambas plataformas?

Jay: Correcto. Entonces, primero hicimos Kickstarter y luego pasamos a Indiegogo.

Félix: Entiendo. ¿Puedes hablar un poco sobre la idea detrás de esto? Porque creo que la mayoría de las veces las personas se sientan y deciden: "¿En qué plataforma debo lanzarme?", y terminan quedándose con una. Y aprovechaste yendo en ambos. ¿Puedes hablar un poco sobre el pensamiento detrás de eso?

Jay: Sí, usamos muchas plataformas diferentes. Los vi como verticales de ventas diferentes. Utilizamos Amazon, Walmart, Newegg, eBay. Tenemos muchos silos diferentes. Nuestra mentalidad y filosofía es: "¿Cuáles son las diferentes formas en que podemos generar ingresos, dónde podemos impulsar esto?" Kickstarter fue más un primer paso lógico solo porque es la plataforma de financiación colectiva número uno. De hecho, usamos algo en Indiegogo llamado On Demand donde se trata de ventas continuas. Así que no tenemos una vida de campaña como la que teníamos en Kickstarter, por lo que realmente tenía sentido continuar después. Después de terminar nuestro Kickstarter.

Entonces, realmente lanzamos nuestro Indiegogo la misma hora en que Kickstarter terminó. Simplemente mantuvimos ese impulso.

Félix: Sí, es interesante. Fui a Kickstarter y creo que la mayoría de las veces, cuando finaliza una campaña de Kickstarter, hay un botón al que esencialmente puedes dirigir el tráfico. La mayoría de las veces, las personas dirigirán ese tráfico a su sitio web. Pero creo que en su caso, conduce a la campaña de ventas Indiegogo On Demand, ¿es correcto?

Jay: Tendré que verificarlo dos veces, pero creo que es correcto.

Félix: Sí, eso es genial. Y obviamente no hubo ningún problema con que el tráfico de Kickstarter vaya a Indiegogo, supongo, ya que lo permiten. Asumo que planeaste programar esto, ¿verdad? Cuando sabías que Kickstarter es donde vamos a lanzar primero y luego porque Kickstarter tiene que terminar eventualmente, ¿querías llevar ese impulso, ese zumbido, a otra plataforma?

Jay: Exacto. Y es por eso que hicimos mucho de ese reenvío porque teníamos enlaces en todas partes. Ross y yo estábamos explotando diferentes páginas de Facebook, publicando cosas y quieres tener un poco de vida útil, ¿verdad? Como algo que alguien podría no ver ese mismo día, pero si veo un enlace que quizás se pasó hace cuatro días, esa es realmente la razón por la que queremos mantener ese impulso. Pasar directamente de Kickstarter a Indiegogo. Entonces, si alguien vio una publicación antigua de Facebook, aún podría tener una forma de comprar el producto, incluso si Kickstarter terminó.

Félix: Entiendo. ¿Y qué has aprendido sobre estar en estas dos plataformas diferentes? Creo que mi primera pregunta, porque ha estado en ambos, es ¿en qué se diferencian las bases de clientes entre Kickstarter e Indiegogo?

Jay: Yo diría que son bastante similares. Ross, no sé si tienes alguna idea al respecto. Para mí hay muchos paralelos. Diría que hay más en común que diferente. Han sido grandes clientes. Son los primeros en adoptar, los primeros creyentes. Las personas que pueden tolerar una idea se arriesgan con eso. Estos son algunos de mis patrocinadores favoritos, clientes favoritos, de verdad. Porque ellos son los creyentes iniciales.

Ross: Sí, me he dado cuenta de que entre Kickstarter e Indiegogo hay una comunidad realmente fuerte que entiende, supongo, lo que es comprar en Kickstarter. No se considera comprar, pero aún obtienen lo que las empresas que lanzan allí quieren recompensarlos. Por ejemplo, les dimos precios más bajos, pero también les dimos más beneficios e intentamos conectarlos con nosotros para que pudiéramos aprender a medida que construimos el sitio de Shopify y nuestro sitio principal que va a durar para siempre.

Entonces, realmente siento que la diferencia entre los compradores que vemos y enfrentamos todos los días en Shopify, va a ser mucho más rápida. Es día tras día. Tienes que configurar un sistema que dure y hacer ajustes menores. Pero lo bueno de ir a Kickstarter e Indiegogo es el hecho de que estas personas básicamente están dispuestas a pagarte sin siquiera tener un inventario o un registro comprobado a menos que tú se lo muestres.

Entonces, fue realmente genial para nosotros porque lo tomamos como si nos brindaran los comentarios que necesitamos para configurar nuestro sitio de Shopify, conectar nuestro almacén, dónde debemos almacenar el producto para el inventario, qué tipo de información de envío es importante para ellos. Qué tipo de disparadores son importantes para ellos en el proceso de compra.

Por ejemplo, aprendimos que algunas de nuestras suposiciones antes del lanzamiento eran muy diferentes de lo que la gente realmente quería. Mucha gente nos pidió complementos para nuestro producto. Por ejemplo, querían un banco y querían una rueda para abdominales. Y también querían guías de bolsillo que pudieran simplemente colgar en la pared y seguir. Estas son las cosas que podríamos aprender y podríamos hacer eso en Shopify. Sé que hay diferentes plantillas que le brindan la capacidad de hacer un prelanzamiento y un pedido anticipado, pero lo bueno de Kickstarter es que es una campaña corta de 30 a 60 días o de 15 a 60 días, lo que decida, que le brinda la oportunidad de aprender. realmente y haz que tu inventario comience a rodar.

Realmente nos ayudó cuando hicimos la transición a Shopify porque podemos medir qué tipo de éxito vamos a tener. Por lo tanto, diría que la diferencia entre los compradores que compran todos los días y están dispuestos a hacerlo y los patrocinadores reales de Kickstarter e Indiegogo es que los patrocinadores de Kickstarter e Indiegogo realmente quieren que su empresa tenga éxito. Llevamos muchas de las actividades de la empresa que hicimos en Kickstarter, las trasladamos a Shopify y realmente estableció algunos buenos principios para nuestro negocio a medida que avanzamos.

Entonces, por ejemplo, hacemos actualizaciones de la compañía todos los lunes y viernes para nuestra comunidad de Kickstarter e Indiegogo y, de hecho, también hemos incluido a nuestros clientes de Shopify en eso. Y es un aspecto genial que la gente puede ver porque estamos siendo transparentes de que somos una empresa nueva, estamos en transición para convertirnos en una gran empresa. Somos reales como tú. Somos parte de esto como tú. Pero estamos teniendo muchos éxitos.

Walmart nos respalda. Somos el gimnasio en casa número doce en Amazon en este momento. Suceden diferentes cosas como esa y simplemente nos proporciona ese compromiso que hemos aprendido de Kickstarter. También nos han enseñado algunas cosas, están muy comprometidos.

Felix: Creo que está claro que lo que estás diciendo es que hay una comunidad de clientes que están en estas plataformas de crowdfunding que normalmente están más interesados ​​en el éxito de la empresa y en la historia del fundador, más que quizás alguien que acaba de visitar tu sitio. . Ahora, cuando pueda llevar esta comunidad de patrocinadores a sus otras plataformas, ya sea en su sitio web, en sus servicios, tal vez en su canal de YouTube, en sus redes sociales, en todas estas otras plataformas, haga encuentras que van a estas otras plataformas? ¿Crees que interactúan con esas comunidades?

Ross: Sí, eso es en realidad una de las primeras cosas que Jay y yo notamos es que estábamos un poco nerviosos por tener un sitio separado ya que estábamos en conjunto con nuestro crowdfunding, pero estas personas en realidad quieren que tengas un sitio profesional tipo Shopify donde puedan ve y ellos pueden ver tu crecimiento. Pueden recomendar a sus amigos fuera de los 30 días de su campaña. Pueden leer sobre diferentes foros y pueden leer sobre diferentes actualizaciones y algunas de las cosas a medida que avanza su empresa.

Entonces, aprendimos que todavía entienden y todavía esperan que seas una empresa y una empresa tiene un sitio web. Entienden que es solo un prelanzamiento antes de ingresar a su sitio web, por lo que teníamos muchas personas que solicitaban un sitio web y eso fue lo primero que todos nos preguntaron: "¿Cuándo lanzarán su sitio? ? ¿Podemos conseguir un foro? ¿Podemos tener un lugar donde podamos comentar, donde podamos revisar?

Esa es otra cosa por la que es increíble. Si realmente puede atender a estas personas, sus primeros clientes, es que en realidad escribirán reseñas en Shopify para usted cuando lance su tienda Shopify. Y eso realmente nos ayudó a construir la confianza cuando lo lanzamos.

Félix: Ya veo. Entonces, estas eran personas que quizás eran compradores o patrocinadores en estos sitios de crowdfunding que obtuvieron el producto y ahora que tiene un sitio, estaban dispuestos a escribir una reseña sobre el producto a pesar de que no compraron necesariamente directamente desde el sitio web.

ross: si

Félix: Genial. Jay, mencionaste que estás en múltiples plataformas. ¿Puedes hablar un poco sobre las diferentes que quizás sean tus principales, o las principales plataformas en las que estás vendiendo en este momento?

Jay: Sí, diría que Amazon realmente ha estado cobrando mucho impulso. Hemos tenido mucho éxito allí. Shopify definitivamente está ahí arriba. Walmart más recientemente. Recién los estamos abordando y tenemos grandes expectativas para eso. Indiegogo ha sido consistente, realmente durante todo este año. Así que esos han sido nuestros canales BSC. También hacemos alrededor de la mitad de nuestras ventas a distribuidores. Eso no es necesariamente un canal per se, pero me gusta que los oyentes sepan que eso también es una gran parte de nuestros ingresos.

Y ese es un tipo de enfoque diferente para poder construir ese proceso.

Félix: ¿Puedes decir un poco más sobre eso? ¿Cómo ha sido la experiencia allí?

Jay: Oh, hombre. Estos son entre 10 y 100 000 valores de cuenta. Obviamente, es un ciclo de ventas mucho más largo y profundo. Realmente estás tomando su mano guiándolos, preparándolos, realmente tratando de empoderarlos para que puedan vender con éxito y continuar con eso. Nuestros mejores contratos son de personas que nos ordenan constantemente. Y, en última instancia, pueden obtener ganancias de eso y de nosotros, y estamos de acuerdo con eso porque queremos empoderar a diferentes países, diferentes distribuidores en todo el mundo para que realmente representen nuestra marca. Y realmente dar a conocer nuestra marca.

Esa ha sido una parte creciente de nuestro negocio y algo en lo que he estado trabajando mucho en particular.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Entonces, cómo funciona? Tienes estos distribuidores internacionales, trabajas con ellos y salen a vender a diferentes tiendas físicas en estos, alrededor del mundo, ¿es así como funciona? ¿O cómo se desarrolla?

Jay: No exactamente siempre ladrillo y mortero. Así que incluso uno de nuestros distribuidores exitosos más recientes realizó una campaña de financiación colectiva en Japón. Ni Ross ni yo hablamos japonés ni entendemos realmente ese mercado lo suficiente, por lo que pueden tomar el contenido que tenemos, que usamos para nuestro crowdfunding, respaldar el idioma japonés, reutilizarlo un poco y poder comunicarse. que efectivamente a su mercado.

Y realmente nos ayuda porque no sé, Ross probablemente podría comentar sobre la cantidad de libras que hemos enviado, pero es una tonelada de producto y mucho peso. Y solo lidiar con gran parte de la logística a veces es un gran alivio cuando podemos tener una sola persona que puede administrar ese proceso de principio a fin.

Ross: Sí, Jay, para responder a tu pregunta, el transportista nos dijo esto, y pensamos que era genial porque somos cercanos a ellos, hemos importado alrededor de 675,000 libras en productos hasta la fecha.

Félix: Es divertido que estés moviendo tanto producto que pueden poner un valor de peso a cuánto estás enviando.

Ross: Sí, y estoy seguro de que habrá oyentes que recién están comenzando, pero dejaré que Jay continúe respondiendo a tu pregunta Felix, pero debes saber que eso es, me refiero a cada persona que le dije a Jay o no miró nuestro producto al principio como, “No deberías hacer esto. Deberías ir a buscar un trabajo que te pague”. Porque cuando comienzas tu negocio por primera vez, va a ser irracional en línea, pero luego, una vez que lo descubres y esas cosas, solo tienes que sacrificarte y no escuchar a las personas porque todos te dirán que renuncies, como nosotros. .

Todo el mundo va a decir que renuncies, pero si te mantienes firme y sigues intentándolo y tienes pasión y sigues y sigues y sigues, finalmente lo lograrás. Y estamos muy lejos de lograrlo, pero tuvimos mucho éxito en 2017, a fines de 2016 también cuando hicimos 2.0 de nuestro producto y aprendimos y acudimos a su servicio y finalmente este año estamos vamos a añadir aún más productos. Vamos a agregar tecnología a nuestros productos y vamos a comenzar a... Mucha gente nos ha pedido que seamos parte de nuestra marca con su producto porque tienen problemas para vender en línea y nos apasiona. .

Pero, nunca te rindas. No los escuches. Eso es algo que podría ser fácil de hacer porque te lo prometo, tienes amigos emprendedores alrededor y creo que tenía unos cuatro o cinco en un grupo y tres de los cinco estaban allí. Sentí que tenían casi, en ese momento, mejores productos que nosotros. Estaban recibiendo reuniones con la gasolinera. Era, no recuerdo el producto exacto. Era como un tipo de bambú para limpiarse los dientes y estaba recibiendo grandes encuentros. Él estaba justo allí. Justo ahí. Pero luego renunció. Y los otros dos renunciaron también.

Y las dos personas que esperaron tres años, Jay y yo, y luego Casey, Casey ahora está en Costco, en realidad también usa Shopify. Es un semental. Y tiene las galletas de su tía que él hace. Ahora está en todos los Costco de todo EE. UU. y le tomó un año tener esa cuenta. Y está vendiendo galletas que no vendía desde hace tres años. Solo aguanta y sigue intentándolo y sigue intentándolo. No sé, es un consejo que acabo de ver.

Félix: Sí, creo que es un gran consejo, especialmente para cualquiera que esté allí ahora mismo y no vea el éxito de inmediato y esté pensando que no es para ellos o que nunca tendrán éxito. Entonces, creo que es importante tener en cuenta que a veces el ganador es la persona que puede aguantar más tiempo y hacer los sacrificios y hacer estos... Adaptarse a lo que necesitan hacer para permanecer en el juego esencialmente.

Entonces, estos distribuidores con los que trabajas, pensé que era muy gracioso que no solo estén vendiendo en tiendas físicas que ustedes están diciendo que también están vendiendo en línea y en un caso hay un vendedor japonés que está vendiendo en un sitio de financiación colectiva. Entonces esto no es como un Kickstarter, Indiegogo. ¿Es como un sitio de crowdfunding específico de Japón?

Jay: Correcto. Es algo llamado Financiamiento Verde. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Félix: Eso es genial. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Félix: Correcto. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? ¿Cuáles son tus pensamientos sobre eso?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Félix: Entiendo. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? ¿Cómo trabajas con ellos?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Félix: Entiendo. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Félix: Entiendo. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Félix: Entiendo. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Félix: Entiendo.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Félix: Eso tiene sentido. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Félix: Correcto.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay: Básicamente, mejorar todos nuestros canales existentes. También tenemos una nueva versión del producto que lo convertirá más en un gimnasio inteligente. Entonces, puede pensar que casi la analogía que me gusta dar es solo un Fitbit agregado en la parte superior del gimnasio para que pueda rastrear y registrar sus entrenamientos. Proporcione integración de datos, dígale cuántos kilos y resistencia está tirando. Entonces, vamos a lanzar otra campaña de crowdfunding, en algún momento dentro de poco este año, pero fuera de eso, creo que estaremos [inaudible 00:48:34] con nuestras ventas existentes de 2017 y realmente estableceremos ese marco para 2018.

Félix: Muy bueno. Entonces, de nuevo bodybossportablegym.com, para seguir. Muchas gracias por su tiempo, Jay y Ross.

Jay: Está bien, gracias.

ross: gracias

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Master.

Orador 4: Cuando creamos un kit, es para mantenerlo lo más general posible, para apuntar a una audiencia tan amplia como sea posible.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver la nota de este episodio, dirígete a Shopify.com/blog.