El papel esencial que jugaron las ventas minoristas en la construcción de este negocio de 7 cifras

Mientras compraba para el cumpleaños de su hija, Rachel Huntington notó la cantidad limitada de diseños para artículos para fiestas. Buscando artículos para fiestas no comerciales y más creativos, Rachel fundó Bonjour Fete, una boutique de artículos para fiestas, vajillas, decoración y todo lo relacionado con el diseño de eventos. En este episodio de Shopify Masters, Rachel comparte su viaje de lanzamiento en línea, operando dos tiendas físicas y construyendo relaciones con clientes recurrentes.

Trabajar en producción dentro de la industria cinematográfica le dio a Rachel la mentalidad de que todo es posible. Con un regreso oportuno a Los Ángeles, Rachel amplió su pasión por la planificación de fiestas y comenzó a curar los suministros para el lanzamiento de Bonjour Fete. Con ventas de 7 cifras y dos ubicaciones minoristas, Bonjour Fete demuestra que diferenciarse del mercado existente puede conducir a un mercado propio.

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• Tienda: Bonjour Fete
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Shopify POS, Wunderlist, Delirious Profit (aplicación Shopify), When I Work (software de programación de empleados en línea), JustWorks (procesamiento de nómina)

La búsqueda de otro mundo de partyware

Félix Thea: Sí. Entonces, la idea detrás de este negocio comenzó con la fiesta de cumpleaños de su hija. Cuéntanos sobre esa fiesta. ¿Qué descubrió durante el proceso de planificación?

Rachel Huntington: Realmente pasó a la vanguardia de lo que quería hacer porque vivía en Canadá en ese momento, y si alguna vez ha pasado mucho tiempo en Canadá, la cantidad de tiendas especializadas, no son tan abundantes como están en los Estados Unidos. Cuando llegó el momento del cumpleaños de mi niña, fui a una tienda local que tenía artículos para fiestas y todo hacía juego, como tazas de princesa a juego, platos de princesa a juego. Era la misma imagen en 25 cosas. Así que pensé que podríamos ser un poco más originales que eso, y realmente comencé a investigar y encontré todo este otro mundo de artículos para fiestas que existía y que simplemente no podía encontrar.

Félix: ¿Dónde encontraste este otro mundo de la fiesta?

Rachel: Estaba realmente enfocada en no encontrar temas comerciales. Quería fomentar la creatividad. Eso se ve mucho en los juguetes de los niños. Tendrán un juguete temático muy comercial, y luego también puedes obtener bloques de madera simples. Y algunas personas simplemente tienen niños a los que les gusta jugar con la bolsa en la que vienen los bloques de madera. Así que pensé, tener algunos buenos básicos que se vean bien y funcionen bien y sean elegantes; Simplemente no pude encontrar ninguno.

Al principio, no podía permitirme ir a muchas ferias comerciales e investigar qué productos había. Entonces, en cambio, solo seguí las ferias comerciales en Instagram y realmente analicé a quiénes estaban etiquetando y cuáles eran las marcas que estaban etiquetando. Buscaría en el directorio de las ferias comerciales para ver quién estaba allí y luego investigaría esas empresas una por una. Fue un proceso largo. Habría sido mucho más fácil caminar arriba y abajo por los pasillos de las ferias comerciales. Pero fue una buena forma de empezar sin gastar mucho dinero.

Félix: Me gusta, sin duda es mucha resolución de problemas empresariales. ¿Cómo fueron las conversaciones para lograr que hicieran negocios con usted?

Rachel: Fue como, "Oye, vi que estabas exhibiendo en New York Now. No pude asistir a la feria comercial, pero me encantaría que me enviaras un PDF de tu catálogo". Era solo eso en repetición. La información está allá afuera; solo tienes que cavar para encontrarlo.

Felix: ¿Se comunicó con ellos con la intención de obtener inventario de ellos, o quería saber cómo puede comprar esto para su propio tipo de planificación de fiestas?

Rachel: Al principio, lo hacía para ver si vendían al por mayor. Cuando comencé en 2014, Etsy todavía era un gigante. Y el problema que estaba encontrando con Etsy es que ordenabas algo, y tardaba entre cuatro y seis semanas en recibirlo porque alguien lo estaba haciendo en su sótano. Así que sería realmente emocionante encontrar a alguien que pudiera hacer algo que pudiera personalizarse, pero a veces tomaba mucho tiempo conseguirlo. Suministros para fiestas, había un montón de suministros en Etsy hechos a mano y hermosos. Pero conseguir un montón de ellos a la vez fue todo un desafío. Así que precompré un montón para que mis clientes pudieran acudir a mí y encontrarlo ya hecho y no tener que esperar de cuatro a seis semanas para que alguien más lo hiciera.

Transferir experiencias pasadas al negocio.

Félix: ¿Cuál era su experiencia antes de iniciar este negocio?

Rachel: De hecho, empecé en producción en Warner Brothers. Cuando trabajas como asistente en la industria del entretenimiento, solo aprendes cómo hacer las cosas. Nunca dices que no a nada. No puedo no es una opción. Por lo tanto, encontrar cosas, ser ingenioso y hacer que las cosas sucedan es su lista de tareas diarias.

Entonces, cuando tuve el desafío de encontrar todos estos excelentes productos mientras vivía en Canadá, cuyo envío era difícil de encontrar personas que te enviaran, especialmente las pequeñas tiendas familiares en Etsy, simplemente seguí adelante. Me centré en algunas personas que quería llevar su línea y formé una relación con ellos y comencé a acumular productos. Así es realmente como empezó. Quería organizar una gran fiesta para mi hija y realmente disfruté el proceso de curaduría. Y así, al final, sabía dónde conseguir todo, así que dije: "Hagamos esto por mis amigos, y hagamos esto por mi familia y mis vecinos". Y de repente estoy buscando en Shopify.

Félix: Entonces, ¿cuándo ocurrió esta transición de un negocio basado en servicios en el que planificas la fiesta a un negocio basado en productos en el que vendes los productos en sí?

Rachel: Como todo el mundo sabe que los pedidos son al por mayor, nadie te dejará comprar una de las cosas. Todo tiene un mínimo, y algunas empresas tienen mínimos bastante grandes. Me vi obligado a comprar una cierta cantidad por proveedor y, por eso, tenía muchos extras. Así que fue encontrar algo que hacer con los extras lo que realmente impulsó el espíritu empresarial del inicio de este negocio. Al principio, comenzamos con kits de fiesta. Entonces, si tuviera un cumpleaños con el tema de la sirena, sería tazas, platos, servilletas y todo en un solo lugar para que pueda eliminar las conjeturas. Todo fue hecho por ti.

Rápidamente me di cuenta de que a la gente le gustaba decidir por sí mismos qué era cada artículo, así que saqué el kit de la caja de fiesta muy rápido. De hecho, al comienzo de mi negocio, la empresa se llamaba Bonjour Fete, y literalmente significa Party Box. Pero me di cuenta de que nadie en los EE. UU. podría decir la palabra Boite, y no sonaba muy bien, así que sucedió Bonjour porque solo estaba tratando de encontrar una palabra que los estadounidenses pudieran decir y reconocer, y esa fue la primera. que apareció en mi cabeza.

Felix: Entonces, durante esta fase en la que obtiene inventario, ¿cuáles fueron los primeros tipos de suministros que almacenó y vendió en su propio sitio?

Rachel: Al principio, era muy básico. Tenía guirnaldas de borlas, son estas pequeñas tiras de tejido trenzadas hechas a mano. Esos eran muy populares. Era muy básico. Había tal vez 10 temas, y solo traté de seleccionar diferentes productos que cayeran en esas categorías. Pero sí, no, era bastante básico. Ahora es un poco diferente. Ahora tenemos casi 9.500 productos, diferentes SKU. Es un poco loco. Así que obviamente es un desafío hacer un seguimiento de eso, pero conozco cada producto.

Félix: Antes de almacenar 9.500 productos. ¿Cómo empezaste?

Rachel: En 2016, me mudé de Montreal a Los Ángeles y fue entonces cuando la cantidad de productos despegó. Siempre estuve limitado en Canadá con lo que podía recibir y lo que las empresas me venderían. Entonces, cuando el trabajo de mi esposo terminó en Canadá y nos mudamos de regreso a Los Ángeles, tenía todos estos productos en mi sótano. Y todavía tengo algunos de los contenedores de almacenamiento en los que todavía están. Los pusimos en un camión de mudanzas y los llevamos a California. Entonces, quiero decir que probablemente tengamos como 40 contenedores que valen solo dentro de esos temas.

Abrí la primera tienda minorista, estaba hablando con los clientes. Nunca voy a poder competir con la cantidad de productos que tiene Party City. Si vas allí, es una gran tienda de artículos para fiestas. Pero debido a eso, la gente solo tenía eso para compararnos. Estaban acostumbrados a 50 estilos de tenedores. Entonces, al final del día, tuve que acomodar al menos el 10% de eso, solo porque era necesario para hacer crecer nuestro negocio. Teníamos que tener muchas opciones diferentes.

El viaje de entrar en el comercio minorista

Felix: ¿Cuál es el proceso que sigue hoy para obtener el inventario?

Rachel: Por lo general, empiezo con una cantidad mínima y lo pruebo yo misma, les pregunto a las chicas que trabajan en la tienda cuál es su proceso de pensamiento o cuál es la retroalimentación sobre esos artículos. Es prueba y error. No es frecuente que algo simplemente no funcione en absoluto. Y la mayoría de nuestros productos cuestan menos de $ 10, por lo que hay muy poco riesgo en ese sentido de probar algo nuevo. Entonces, si conozco a alguien apasionado por su marca, quiero probarlo.

Félix: ¿Qué te hizo decidir abrir una tienda minorista?

Rachel: Me quedé sin espacio en mi sótano. Tenía una pared de contenedores de almacenamiento. Y me encantó. Hubo un momento en el que dije: "¿Realmente voy a hacer esto? No sé nada sobre ventas minoristas. Trabajo en entretenimiento. Esto es una locura. Esto es papelería y artículos para fiestas". Pero creo que es porque viví en Los Ángeles, es una ciudad enorme y la gente tiene fiestas todo el tiempo durante todo el año. No es frecuente que haya restricciones climáticas, y a la gente le gusta mucho entretener. Y me sorprendió que no pudiera encontrar nada de esto en una tienda minorista cerca de mí. Así que fue realmente buscando tiendas de ideas afines y no encontrarlas que dije: "Tengo que hacer esto. Tiene que suceder".

Creo que si supieras lo que se necesita para iniciar un negocio, nunca lo harías, porque es mucho más difícil de lo que puedes imaginar. Pero creo que para mí lo que era también era que tenía estos clientes que se tomaban el tiempo de conectarse en línea para elegir su vajilla y sus decoraciones para la fiesta de sus hijos o un baby shower o una fiesta de bodas, y a veces empaquetaba sus pedidos. y no todo fue junto. O diría: "Oh, ojalá hubiera podido hablar con esa persona y sugerir esto, porque esto es lo único que falta en esta orden". Y realmente no puedes hacer eso cuando alguien ordena algo en línea. No querrás escribirles como: "Oye, mala elección. Déjame sugerirte algo más". Pero puedes hacerlo en una tienda. Y la parte divertida de esto es que nuestros clientes entran, toman cosas de los estantes y las colocan en nuestro mostrador, y lo ven todo junto. Eso nunca fue algo que iba a poder ofrecer en línea.

Si estás a la moda, quieres ver a la gente usando tu ropa, y creo que si estás en fiestas es bastante satisfactorio ver y escuchar las historias detrás de por qué la gente celebra estos eventos. Y vienen a comprar artículos para la fiesta porque están celebrando a alguien, y hay algo muy especial en eso. Están creando recuerdos. Están gastando dinero en alguien a quien aman. No es un mandado. No es comprar leche ni huevos. Es emocionante.

Felix: ¿Cuáles fueron algunos de los mayores desafíos o sacrificios que tuviste que hacer para el comercio minorista?

Rachel: Cuando empezamos, hacer malabarismos con el inventario fue todo un desafío, especialmente durante los primeros meses que abrimos la tienda minorista y tenía un suministro muy limitado en los estantes. Como pedíamos seis y doce de cada artículo, si alguien compraba algo en línea durante ese día y no lo sacaba del estante, entonces era posible que alguien entrara a la tienda y lo comprara. Y sucedió muchas veces cuando obtenía el almacenamiento en caché de Shopify y veía un pedido en línea y alguien caminaba por la tienda con ese artículo en su bolso. Pensé: "Oh, ahora voy a tener que enviar un correo electrónico y decir: 'Lo siento, no tenemos existencias'".

Hacer malabarismos con el inventario era un gran problema, al igual que la dotación de personal. Soy extremadamente apasionado por lo que hago, y encontrar personas que sean igualmente apasionadas es difícil al principio. Y debido a que solo asumir gastos generales adicionales es tan abrumador cuando comienza, fue un proceso aterrador, sabiendo que ya está asumiendo el alquiler y los servicios públicos y todos estos gastos adicionales. Pero las personas eran las más caras y las que más valían la pena. Me permitió poder recoger a mi hijo a tiempo y no tener que poner un cartel de "Regreso en 15 minutos" en la puerta.

Felix: Cuando se trata de tiendas físicas, ¿hay diferentes tipos de métricas a las que tratas de prestar atención que te dan una idea de qué tan bien van las cosas?

Rachel: Me gusta mirar a los clientes que regresan. Eso es muy importante para mí porque se basa en las relaciones. Idealmente, estoy celebrando el baby shower de alguien, y luego, cuando tienen un bebé, estoy celebrando el primer y segundo cumpleaños de su hijo. Entonces, alrededor de un tercio de nuestros clientes son clientes habituales. Y creo que el beneficio que tenemos allí es que todas estas personas compran nuestros productos y luego se van a casa y organizan una fiesta con sus amigos, los 20 amigos. Entonces, solo se necesitan unos pocos amigos que digan "¿De dónde sacaste eso?" para que la gente regrese a buscarte. Creo que si estás usando un atuendo en la calle y una persona te detiene, entonces podrías haberle dicho a esa persona dónde conseguiste tu camisa. Pero en una fiesta, le estás diciendo a mucha gente. Así que creo que el boca a boca realmente ha ayudado.

Félix: ¿Cuáles fueron algunos de los desafíos que enfrentó al expandir una tienda física?

Rachel: Técnicamente, construcción. Al principio, solo está utilizando estanterías existentes o elementos que puede encontrar que no fueron hechos necesariamente para usted, pero que hace que funcionen. Y creo que tan pronto como se expande, debe ser deliberado sobre cada centímetro de su tienda, especialmente cuando está pagando una prima. Entonces, la construcción y el aprendizaje de cómo hacer accesorios que funcionen para usted y que sean excelentes para exhibir, fue una gran curva de aprendizaje. Y, finalmente, llegamos a ciertos tipos de mesas y recipientes en los que a los clientes les gusta comprar, que les facilitan a ellos y a nosotros la limpieza y la organización porque todo tiene que estar organizado.

Felix: ¿Cómo recopila y organiza los comentarios de diferentes clientes?

Rachel: Usamos algo llamado Wunderlist. Lo tenemos en nuestro sistema POS en la parte delantera. Cuando alguien pide algo y no lo tenemos, se incluye en Wunderlist y luego lo investigamos. Y eventualmente, si los mismos elementos siguen apareciendo una y otra vez, lo hacemos realidad. Entonces, especialmente con dos tiendas diferentes en dos áreas diferentes de la ciudad, cuando surge lo mismo varias veces, sabemos que es el momento.

Félix: ¿Cuáles fueron algunas de las lecciones más importantes que aprendiste de esa primera tienda que sabías que tenías que concretar antes de abrir la segunda tienda?

Rachel: Para la segunda tienda, la curamos aún más. Tomamos todos nuestros productos más vendidos y los pusimos al frente y al centro. Nuestra primera tienda tiene el doble de tamaño, por lo que podemos divertirnos más, experimentar y ofrecer cantidades más grandes, razón por la cual la mayoría de nuestros clientes organizadores de fiestas en la ciudad vienen a nuestra tienda Studio City porque tenemos mucho aquí. Pero en Palisades, estamos en un desarrollo en el que las personas no necesariamente están planeando una fiesta para entrar, pero tal vez vayan a una fiesta de cumpleaños. Y eso nos llevó en la dirección de necesitar dar regalos. Entonces, de repente, en lugar de ser solo expertos en fiestas, estábamos aprendiendo a seleccionar qué regalos querían llevar las personas que iban a las fiestas. Esa es una gran parte, especialmente en el cuarto trimestre, regalos.

Félix: ¿Cómo haces el equilibrio entre online y las dos tiendas físicas?

Rachel: Tuve mucha suerte porque aproximadamente un mes antes de abrir la segunda tienda, la función de ubicaciones se hizo realidad en Shopify. Lo había estado siguiendo durante probablemente alrededor de un año. Ha habido rumores de que podría agregar una segunda ubicación. Cruzaba los dedos todos los días. De hecho, no sé cómo lo hubiéramos hecho si esa función no hubiera estado disponible. Pero he aquí que un día apareció en mi pantalla. Y es un desafío. Cuando recibimos mercancía tenemos que dividirla entre las tiendas. Lleva mucho tiempo, pero es necesario que tengamos números precisos para saber qué ordenar y la cantidad y cómo rastrearlo.

Construyendo un seguimiento orgánico en línea

Félix: ¿Cómo crea contenido en su Instagram de una manera que muestre sus productos?

Rachel: Desde el principio decidí no mostrar muchas fiestas que hacían mis clientes o fiestas que yo planeaba porque sentía que eran muy personales. Eran hechos reales de la gente. Sentí que no era asunto mío mostrar su casa o lo que hice en su casa específicamente. Entonces, en cambio, decidí hacer sesiones de fotos de cómo podría verse. Y entiendo que no siempre es en un entorno realista. Estoy en una tienda temprano en la mañana y tengo mucho tiempo para configurarlo. Es un poco diferente a correr el sábado por la mañana tratando de poner una mesa cuando su hijo sigue comiendo todos los dulces de la mesa de golosinas. Creo que las sesiones de fotos con estilo fueron realmente emocionantes. Encontré un fotógrafo que me encantaba que vive muy cerca y comenzamos a programar sesiones de vacaciones. Y cada vez que recibimos nuevos productos, los disparamos, pero como los usaría en una fiesta, no solo como una toma limpia del producto.

Félix: ¿Qué pasa con la historia de Instagram? ¿Cómo decides lo que va allí versus lo que pasa en el feed?

Rachel: A la gente le gusta mucho ver las historias de Instagram para ver imágenes y videos de procesos. Creo que muchas veces les gusta ver que mi oficina está llena hasta el tope de cajas o que apenas podemos cerrar la puerta de nuestra camioneta porque hay muchos globos que explotan. Les gusta ver lo bueno y lo malo, ya mí me gusta compartir lo bueno y lo malo porque no siempre es una imagen bonita. A veces, por muy divertido que sea entrar a una tienda y todo esté listo, brillante y bellamente presentado, se necesita mucho movimiento, desempaque, fijación de precios y todas esas cosas en las que nadie realmente piensa.

Creo que ver el proceso de las personas me hace invertir más en las personas. Es bueno saber lo que estaban haciendo más temprano en el día y que no siempre fue un aspecto fácil de terminar, que tal vez fue un poco agitado antes de que se preparara la escena.

Félix: Obviamente, estas son excelentes maneras de atraer y llevar a los clientes a su tienda. ¿Cómo logras que la gente realmente siga tu perfil? ¿Cómo aumentó su número de seguidores y consiguió que la gente viera el contenido en primer lugar?

Rachel: Creo que fue realmente orgánico. Nunca he usado un servicio o una aplicación ni nada por el estilo, así que solo estaba haciendo todo el contenido original. Eso es lo que a la gente le gusta ver. Las personas que seguían nuestra cuenta sabían que iban a obtener contenido original. Es difícil mantenerse a la vanguardia de las tendencias, y ciertamente es difícil tratar de mostrar un nivel de perfección en todo momento a través de una imagen bonita. Pero solo contenido original, y respondiendo a los DM de las personas y respondiendo a los comentarios. Realmente ha crecido muy orgánicamente.

Felix: ¿Qué tipo de fotografía, en particular, te funcionó cuando abriste la cuenta de Bonjour Fete?

Rachel: Creo que mostrar tus productos cómo los usarías. Eso es lo que parece aterrizar más para nosotros. Ver una imagen de producto en blanco no es tan divertido como ver un producto en una fiesta. Así que siento que tengo una pequeña ventaja en el sentido de que los productos se combinan con otros productos muy coloridos. El color definitivamente ha sido la clave de nuestro éxito. Las imágenes simplemente aparecen en el feed de la gente porque esencialmente estamos vendiendo hermosas decoraciones.

Apps que ayudan a Bonjour Fete a seguir celebrando

Felix: Mencionaste un par de aplicaciones anteriormente. Lista prodigiosa. Mencionaste la función de ubicaciones de Shopify. ¿Hay otras aplicaciones en las que confía o herramientas en las que realmente utiliza para ayudar a administrar el negocio?

Rachel: Actualmente me encanta una aplicación llamada Delirious Profit. Realmente me ayuda a comprender mis márgenes de beneficio y cuántos productos tengo. Y lo que me gusta de esto es que automáticamente pone todo al 50%. Entonces, en Shopify ahora mismo tienes la opción de poner un precio de costo. Cuando comencé con Shopify, esa no era una opción. Entonces, confié en esta aplicación para muchos de nuestros productos más antiguos y ponerlo al 50%. No siempre fue el 50%, pero al menos comenzamos con un porcentaje cercano a lo que era. Así que Delirious Profit me encanta. Los horarios de nuestra tienda y las solicitudes de tiempo libre y la disponibilidad y todo eso, usamos una compañía llamada When I Work, y es realmente genial. Las chicas pueden marcar la entrada y la salida de esa manera. Y me envían un gráfico, y hace que sea muy fácil ver: "Esa persona siempre llega tarde".

Rachel: When I Work es genial para programar, especialmente con dos tiendas. Realmente hace que sea fácil asegurarse de que está cubierto. Y luego, la última que realmente me gusta es una empresa llamada Justworks, que procesa nóminas y tiene beneficios de recursos humanos, que lo han hecho mucho más fácil.