Desbloqueando el poder del marketing de fondo de embudo (BoFU)

El fondo del embudo es donde se cargan las bases metafóricas. Tiene el potencial de obtener grandes ganancias con un plan de marketing de fondo de embudo (BOFU) bien ejecutado.

Pero solo el 14 % de los especialistas en marketing crean contenido BOFU, mientras que el 50 % crea contenido TOFU. Esto significa que pierden la oportunidad de convertir sus clientes potenciales en ventas.

Entonces, en esta guía, el director de marketing de productos, Danny Conlon, explicará todo lo que necesita saber sobre cómo crear y ejecutar una estrategia BOFU de primer nivel.

¿Qué es el marketing de fondo del embudo?

El marketing de fondo del embudo es una estrategia centrada en convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. La idea es implementar tácticas de marketing dirigidas que atraigan y atraigan a los prospectos para que tomen medidas que conduzcan a la conversión.

Poner su marca frente a clientes potenciales es el primer paso.

Esto podría incluir campañas de reorientación, correos electrónicos personalizados u ofrecer descuentos especiales a prospectos cercanos a la compra. Estas tácticas pueden ayudarlo a mantener su marca en la mente y alentar a los prospectos a dar el siguiente paso.

Pero el marketing de fondo del embudo no se trata solo de hacer que los clientes tomen medidas.

También se trata de entregar contenido valioso que entusiasme a los prospectos entusiasmados con su marca. Esto podría incluir recomendaciones de productos personalizadas, historias de éxito de clientes o recursos educativos que aborden problemas o desafíos específicos.

Al proporcionar valor en cada etapa del viaje del comprador, generará confianza con sus prospectos y hará que sea más probable que se conviertan en clientes de pago. Y una vez que lo hagan, puede aprovechar su lealtad para atraer nuevos clientes, expandir su negocio e impulsar un crecimiento sostenible a lo largo del tiempo.

Embudo de marketing

Objetivos del marketing de BOFU

En esencia, el marketing de fondo de embudo (BOFU) se trata de convertir prospectos en clientes al proporcionar contenido que habla directamente de sus necesidades. Es la etapa final en el viaje del comprador, donde los prospectos evalúan soluciones específicas y buscan la seguridad de que su marca es la opción correcta.

Para ayudar en este proceso, el marketing de BOFU proporciona contenido más específico adaptado a las necesidades del usuario.

Esto puede incluir revisiones de productos, estudios de casos y pruebas gratuitas que muestren el valor y los beneficios de su solución. Este contenido dirigido lo hace más valioso y es probable que genere conversiones.

Pero el marketing de BOFU no se trata solo de cerrar el trato. También se trata de generar confianza y conectar el prospecto y la marca.

Contenido que aborde sus puntos débiles y demuestre cómo su solución puede ayudar a generar familiaridad y comunicación, lo que les facilita la compra.

El marketing de BOFU también ofrece información sobre las preferencias e intereses de los clientes. El seguimiento del compromiso de los prospectos con el contenido puede ayudarlo a comprender mejor qué los motiva a comprar.

Luego puede usar estos datos para mejorar el proceso de ventas en el futuro, crear mejor contenido y crear campañas más específicas que resuenen con su audiencia.

Estrategias conscientes del problema, centradas en la solución y orientadas a los resultados

Cuando se trata de marketing de BOFU, es fundamental ser consciente de los problemas, centrarse en las soluciones y orientarse a los resultados. Esto significa que su contenido primero debe abordar los problemas específicos que sus clientes objetivo buscan resolver.

Esto le permitirá presentarles una solución a medida. Para ilustrar, tomemos el ejemplo de una empresa de software.

Podrían ofrecer a los clientes potenciales un período de prueba de su software y resaltar cómo puede optimizar sus procesos de flujo de trabajo. Esto solucionaría el problema de los flujos de trabajo ineficientes que pueden estar experimentando muchos de sus clientes potenciales.

Luego, el contenido debe estar orientado a los resultados, enfatizando los beneficios potenciales que los clientes pueden esperar al usar el producto o servicio. Para la empresa de software, esto podría significar discutir cómo su software puede aumentar la eficiencia y reducir los costos, brindando resultados medibles que el cliente puede esperar.

Al adoptar un enfoque de marketing BOFU consciente de los problemas, centrado en la solución y orientado a los resultados, puede conectarse mejor con los clientes potenciales y mostrarles el valor específico que su producto o servicio puede aportar a su negocio.

Tipos de contenido BOFU

Los tipos de contenido utilizados para el marketing de BOFU varían según el cliente, el producto y los objetivos de la campaña. Aquí están los más comunes:

Demostraciones y Pruebas

Las demostraciones son presentaciones breves o tutoriales que muestran las características y los beneficios clave de un producto o servicio. Ofrecen una descripción general de cómo funciona el producto o servicio y cómo puede abordar los puntos débiles del cliente.

Por el contrario, las pruebas brindan una experiencia más inmersiva al permitir que los clientes potenciales prueben el producto o servicio durante un período limitado. Esto permite a los clientes evaluar su valor y cómo encaja en su flujo de trabajo, lo que facilita la decisión de comprometerse con una compra.

Tanto las demostraciones como las pruebas pueden ser atractivas, especialmente para productos o servicios complejos o de alto valor. Permiten a los clientes potenciales ver el producto o servicio en acción y comprender mejor cómo funciona en escenarios del mundo real.

Por ejemplo, una empresa de software B2B podría hacer una demostración de su software de gestión de proyectos, guiando a los clientes potenciales a través de las funciones de la plataforma y demostrando cómo puede mejorar la productividad de su equipo.

Del mismo modo, una prueba del software podría ayudar a los clientes potenciales a evaluar si vale la pena invertir en la plataforma y cómo se integra con sus flujos de trabajo existentes.

seminarios web

Los seminarios web son una herramienta poderosa para que las empresas muestren su experiencia y se conecten con su audiencia. Ya sea en vivo o pregrabadas, estas presentaciones en línea ofrecen una oportunidad única para interactuar con clientes potenciales y brindar información detallada sobre productos o servicios.

Los seminarios web son beneficiosos para las marcas que operan en la parte inferior del embudo. Deje que los clientes potenciales sepan que es un experto demostrando su liderazgo intelectual y respondiendo preguntas.

Además, solicitar el registro antes de asistir a un seminario web ofrece la oportunidad de capturar clientes potenciales y realizar un seguimiento con las partes interesadas.

Considere el ejemplo de una empresa de software B2B que busca optimizar las operaciones de las empresas en una industria específica. Un seminario web mostrará cómo su producto puede ayudar a los clientes potenciales y posicionarlos como un proveedor de soluciones confiable.

Y a medida que los clientes potenciales se acercan al punto de compra, la información proporcionada en el seminario web puede ayudar a solidificar su decisión de elegir a ese proveedor sobre la competencia.

Testimonios

Los testimonios de los clientes son algunas de las formas más potentes de contenido BOFU. La gente quiere saber de los clientes reales que han usado el producto antes, ya que proporciona una opinión honesta e imparcial más allá de los elogios predecibles de su equipo de ventas.

Afortunadamente, es más fácil que nunca recopilar (y presentar) reseñas utilizando un software especializado como Testimonial.to . Esta herramienta de testimonios facilita la recopilación, administración y presentación de reseñas de clientes en su sitio web, aprovechando de manera efectiva el poder del contenido generado por el usuario.

Recomendaciones de clientes

Reseñas de productos y análisis competitivo

Las revisiones de productos y el análisis de la competencia tienen un valor inmenso para los clientes potenciales, ya que los ayudan a tomar decisiones de compra bien informadas.

Las revisiones de un producto o servicio brindan un vistazo a las experiencias de los clientes existentes y ayudan a los compradores potenciales a evaluar sus fortalezas y debilidades en situaciones prácticas. La prueba social es otra ventaja de las reseñas, ya que las opiniones de los compañeros tienen más peso que las afirmaciones de marketing.

Por el contrario, un análisis competitivo comparará un producto o servicio con sus competidores, lo que permitirá a los clientes potenciales comprender su propuesta de valor y puntos de venta únicos. También puede ayudar a identificar brechas en el mercado y cómo el producto o servicio puede salvarlas.

Por ejemplo, considere una empresa SaaS B2B que ofrece una herramienta de gestión de proyectos. En este caso, las revisiones de productos pueden proporcionar a los clientes potenciales información valiosa sobre el rendimiento de la herramienta en varios escenarios y cómo se compara con productos comparables en el mercado.

Tácticas de la parte inferior del embudo

Las tácticas específicas pueden hacer que el contenido de BOFU sea aún más efectivo. Echemos un vistazo a algunos.

Comparaciones de productos

Comparar productos o servicios con los de la competencia es una forma poderosa para que las empresas se diferencien y muestren su propuesta de valor única.

En la etapa BOFU, las comparaciones de productos pueden brindar a los clientes potenciales información sobre cómo se destaca una oferta en particular. Es (casi) fácil vender un producto o servicio cuando destaca de manera efectiva sus características y beneficios.

Además de informar las decisiones de compra, las comparaciones de productos también pueden abordar las objeciones comunes de los clientes potenciales. Abordar directamente estas preocupaciones y mostrar cómo su oferta las resuelve ayudará a las empresas a disipar las dudas de los clientes.

Por ejemplo, una empresa de software B2B podría crear un cuadro de comparación completo que compare las características, los precios y las opciones de soporte de su producto con los de sus competidores. Este cuadro comparativo puede demostrar efectivamente cómo su producto eclipsa a la competencia y resaltar lo que lo diferencia de otros en el mercado.

Códigos promocionales, ofertas especiales y ventas adicionales

Los códigos promocionales, las ofertas especiales y las ventas adicionales pueden ser tácticas muy efectivas para alentar a los clientes potenciales a tomar medidas y realizar una compra, además de aumentar el valor general de su inversión.

Los códigos de promoción, por ejemplo, ofrecen descuentos para atraer a los clientes potenciales a comprar brindándoles un descuento en el precio de compra al finalizar la compra. Los códigos promocionales pueden ser una táctica BOFU muy efectiva, especialmente para los clientes que contemplan una compra desde hace algún tiempo.

Por otro lado, las ofertas especiales pueden venir en varias formas, como agrupar múltiples productos o servicios a un precio con descuento, ofrecer ofertas por tiempo limitado u ofrecer pruebas gratuitas de funciones premium. Estas ofertas especiales son igualmente efectivas para incentivar a los clientes potenciales a comprar.

Las ventas adicionales son otra estrategia que las empresas pueden usar para aumentar el valor de la compra de un cliente al ofrecer productos o servicios complementarios. Pueden proporcionar a los clientes beneficios adicionales que quizás no hayan considerado inicialmente.

Imagina que eres una marca SaaS. Puede ofrecer ventas adicionales para paquetes de soporte premium que incluyen recursos de capacitación adicionales.

Ofrezca atención de ventas uno a uno

Ofrecer atención personalizada de ventas uno a uno a clientes potenciales es una estrategia BOFU altamente efectiva que puede proporcionar soluciones y soporte personalizados.

Los representantes de ventas pueden ofrecer a los clientes potenciales información valiosa y abordar inquietudes sobre el producto o servicio. Ofrecer servicios personalizados basados ​​en las necesidades del cliente demuestra que las empresas se preocupan por ofrecer los mejores resultados.

Este enfoque personalizado también puede ayudar a las empresas a convertir clientes potenciales en clientes de pago. Las empresas deben establecer una base de clientes leales construyendo una relación con el cliente y yendo más allá para satisfacer sus necesidades.

Por ejemplo, una agencia de SEO B2B podría ofrecer sesiones de consulta individuales con clientes potenciales para discutir sus necesidades únicas y mostrar cómo los servicios de la agencia pueden ayudarlos a lograr sus objetivos comerciales. Este tipo de atención personalizada puede ayudar a generar confianza y demostrar el valor de los servicios de la agencia a los clientes potenciales.

Cree una poderosa página de precios

Las páginas de precios son esenciales para proporcionar a los clientes potenciales información detallada sobre el costo de sus productos o servicios. Una página de precios eficaz puede ayudar a las empresas a convertir a los clientes potenciales en clientes de pago al proporcionar transparencia y claridad en torno a los precios.

Aquí hay algunos elementos clave que hacen que una página de precios sea efectiva:

1. Niveles de precios claros: Ofrezca niveles de precios claros y fáciles de entender adaptados a las necesidades de sus clientes.Esto puede incluir diferentes características o niveles de servicio que los clientes pueden elegir según su presupuesto y requisitos.
2. Propuesta de valor: una página de precios útil debe comunicar la propuesta de valor única del producto o servicio.Resalte los beneficios de su oferta y explique cómo puede ayudar a los clientes potenciales a alcanzar sus objetivos.
3. Prueba social: incluir testimonios de clientes o estudios de casos en la página de precios puede ayudar a generar confianza y credibilidad con los clientes potenciales.Además, la prueba social puede asegurar que otras empresas o individuos han tenido éxito con el producto o servicio.
4. Claridad sobre los costos adicionales: sea transparente sobre cualquier costo asociado con su producto o servicio.Incluya los costos de envío, las tarifas de instalación o los costos de suscripción.
5. Llamada a la acción (CTA): incluya una CTA clara que aliente a los clientes potenciales a actuar.Intente incluir registrarse para una prueba gratuita, comprar o ponerse en contacto con un representante de ventas.

Una página de precios efectiva requiere probar diferentes modelos y opciones de precios para descubrir qué resuena con los clientes potenciales.

Una posible alternativa es ofrecer un modelo de suscripción mensual con una prueba gratuita, que podría ser más eficaz que una opción de compra única. Pruebe varias opciones y optimice sus precios según lo que funcione mejor para sus clientes.

Estrategia multicanal

Una estrategia eficaz de canales cruzados es vital para que las empresas capten clientes potenciales en el punto de venta. Aprovechar diferentes canales y estrategias para cada canal le permite atraer clientes potenciales desde la parte superior del embudo (TOFU) hasta la parte inferior (BOFU).

Por ejemplo, una empresa de software B2B puede utilizar la optimización orgánica de motores de búsqueda (SEO) para atraer clientes potenciales en la parte superior del embudo que pueden estar investigando el producto. Sin embargo, los clientes potenciales pueden tener diferentes intenciones cuando llegan al final del embudo de conocimiento de marketing.

En este caso, la empresa puede aprovechar las campañas de búsqueda de pago para dirigirse a los clientes potenciales que buscan activamente su producto. Esto también permite a la empresa implementar estrategias más centradas en la conversión, como anuncios de búsqueda dinámicos, que adaptan el texto del anuncio a la intención de búsqueda del cliente potencial.

Al mismo tiempo, la empresa puede implementar campañas de marketing por correo electrónico para mantener esas relaciones con clientes potenciales y mantenerlos informados sobre actualizaciones de productos u ofertas especiales. Finalmente, la empresa puede aprovechar las campañas pagas en las redes sociales para mantenerse en la mente de los clientes potenciales y ayudar a impulsar las conversiones.

Indicadores clave de rendimiento

Una vez que haya implementado sus estrategias y tácticas de BOFU, realice un seguimiento de su rendimiento utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI). Estos KPI le ayudarán a medir su éxito e identificar las áreas que necesitan mejoras.

Los cuatro KPI en los que las empresas deben centrarse son el costo por adquisición (CPA), la tasa de conversión, el valor de vida del cliente (CLV) y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).

1. Costo por Adquisición (CPA): Mide los costos totales de adquirir un nuevo cliente.Mide el costo de todos los canales de marketing, incluidos los anuncios de búsqueda y visualización pagados, la búsqueda orgánica y el marketing por correo electrónico.

CPA: costo por acción

1. Tasa de conversión: Mide el número de conversiones del total de impresiones de anuncios.Ayuda a las empresas a medir la eficacia de sus campañas e identificar áreas en las que podrían optimizar sus anuncios.

Tasa de conversión

1. Valor de vida del cliente (CLV): mide los ingresos totales generados por un solo cliente durante su vida.Las empresas pueden usar este KPI para identificar en qué clientes vale la pena invertir y enfocarse en mantener relaciones a largo plazo.

Ecuación del valor de vida del cliente

1. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS): Mide la rentabilidad de tus campañas.Calcula el retorno de la inversión de cada campaña y ayuda a las empresas a determinar qué canales son los más efectivos.
   

   ROAS: retorno de la inversión publicitaria

Cada KPI brinda a las empresas información sobre el éxito de sus campañas y las ayuda a tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus esfuerzos de marketing.

Remarketing

Una última táctica para maximizar las conversiones de los prospectos de BOFU es el remarketing.

¿Qué es el remarketing?

El remarketing es una estrategia poderosa que permite a las empresas dirigirse a las personas que ya interactuaron con su sitio web o materiales de marketing, pero que no completaron la acción deseada. Estas pueden ser personas que abandonaron su carrito de compras o visitaron la página de un producto específico pero no realizaron una compra.

Esta táctica BOFU es fundamental porque permite a las empresas volver a interactuar con clientes potenciales que ya han mostrado interés en su producto o servicio. Mediante el uso de mensajes personalizados u ofertas especiales, las empresas pueden animar a las personas a volver a visitar su sitio web y realizar la acción deseada.

¡Pero eso no es todo!

El remarketing también permite a las empresas mantenerse en la mente de los clientes potenciales que pueden no haber estado listos para comprar inicialmente. Con el tiempo, puede aumentar la probabilidad de conversión al mostrar constantemente sus productos o servicios a estas personas.

Además, el remarketing permite a las empresas dirigirse a las personas con mensajes personalizados u ofertas especiales en función de sus interacciones anteriores con el sitio web. Esto puede ser cualquier cosa, desde ofrecer un descuento en un producto que quedó en el carrito de compras hasta resaltar una característica específica en la que la persona mostró interés durante su última visita.

Cómo hacer remarketing como un profesional

Hay muchas maneras de volver a interactuar con los clientes y obtener más conversiones a través del remarketing. Aquí hay algunas estrategias poco comunes a considerar:

Use el marketing de influencers: colaborar con influencers con un número considerable de seguidores y un fuerte compromiso puede ayudar a las empresas a aprovechar su audiencia y volver a atraer a clientes potenciales.Estos influencers pueden promocionar efectivamente ofertas u ofertas exclusivas a sus seguidores, alentándolos a volver a visitar el sitio web de la empresa y comprar.

Aproveche el contenido generado por el usuario: la integración del contenido generado por el usuario (UGC) en su plan de juego de remarketing puede reavivar con éxito el interés de los clientes potenciales y elevar la probabilidad de conversiones.El uso de UGC como herramienta de marketing permite a las empresas crear relaciones significativas con su audiencia, basándose en las experiencias y opiniones de los clientes existentes para transmitir el valor de su oferta. También brinda una oportunidad única para mostrar la autenticidad y la prueba social de su marca, haciéndola más identificable y confiable.

Ofrezca consultas personalizadas: las consultas personalizadas pueden cambiar las reglas del juego para volver a comercializar productos o servicios complejos o costosos.Una consulta individual con un experto en productos permite a las empresas brindar recomendaciones personalizadas y abordar inquietudes o consultas.

La personalización es clave aquí; diferencia esta estrategia de las tácticas de marketing tradicionales e impersonales. Las empresas pueden ofrecer consejos específicos, abordar los puntos débiles de los clientes y generar confianza con su audiencia al brindar la oportunidad de hablar con un experto en productos.

Las empresas pueden fomentar un sentido de exclusividad adaptando su enfoque en función de las necesidades del cliente, motivando aún más a los consumidores potenciales a comprar. Además, una consulta personalizada puede proporcionar información valiosa a las empresas, ayudándolas a optimizar sus productos y servicios en función de los conocimientos de los clientes.

Aproveche los chatbots

Los chatbots con tecnología de inteligencia artificial brindan asistencia y soporte personalizados a clientes potenciales en tiempo real, fomentando los clientes potenciales hacia la conversión.

Más específicamente, permiten que las marcas interactúen con los visitantes que interactuaron previamente con su sitio web y ofrecen recomendaciones personalizadas y respuestas a sus preguntas. Esto mejora la experiencia del cliente, pero también vuelve a involucrar a los clientes potenciales, lo que en última instancia aumenta la probabilidad de conversión.

Crear un sentido de urgencia

Crear un sentido de urgencia puede ser una estrategia de remarketing efectiva porque alienta a los clientes potenciales a actuar rápidamente.

Por ejemplo, las empresas pueden usar temporizadores de cuenta regresiva u ofertas por tiempo limitado para alentar a las personas a comprar antes de que caduque la promoción. Esto puede ayudar a volver a atraer a clientes potenciales que pueden haber dudado en comprar inicialmente.

Preguntas frecuentes sobre BOFU

P: ¿Cómo pueden las empresas maximizar sus conversiones con tácticas BOFU?

R: Las empresas pueden maximizar sus conversiones con las tácticas BOFU al aprovechar el remarketing, el marketing de influencers, el contenido generado por los usuarios, ofrecer consultas personalizadas, usar chatbots y crear un sentido de urgencia.

P: ¿Qué métodos pueden usar las empresas para volver a atraer a los clientes potenciales de manera efectiva?

R: Las empresas pueden volver a atraer a los clientes potenciales de manera efectiva aprovechando el remarketing, el marketing de influencers, el contenido generado por los usuarios, ofreciendo consultas personalizadas, usando chatbots y creando un sentido de urgencia.

P: ¿Cómo pueden las empresas usar los KPI para determinar los canales más efectivos?

R: Las empresas pueden usar KPI como el retorno de la inversión (ROI) para identificar los canales más efectivos al calcular el retorno de sus campañas. También pueden usar KPI como el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) para medir la rentabilidad de sus campañas.

¡Es hora de BOFU!

Las tácticas BOFU maximizan las conversiones y garantizan que las empresas aprovechen al máximo sus campañas de marketing.

Las empresas pueden volver a atraer a clientes potenciales y aumentar las conversiones mediante el uso de remarketing, asociándose con personas influyentes, aprovechando el contenido generado por los usuarios, ofreciendo consultas personalizadas y utilizando chatbots.

Las empresas también deben realizar un seguimiento del éxito de sus campañas utilizando KPI como ROI y ROAS, junto con tácticas BOFU. Pueden usar esto para descubrir qué canales funcionan mejor y obtener información valiosa sobre su rendimiento.

El uso de tácticas BOFU y KPI puede ayudar a las empresas a optimizar sus campañas y maximizar sus conversiones a lo largo del tiempo, ayudándolas a lograr el éxito a largo plazo y alcanzar sus objetivos comerciales.

¡Ahora es el momento de empezar! Salga y aproveche las tácticas BOFU para maximizar sus conversiones e impulsar el éxito a largo plazo.