La estrategia de obsequios corporativos que desbloqueó sus ingresos B2B

Transcripción

Félix: Hoy nos acompañan Sabena, Chelsea y Jenny de BOXFOX. BOXFOX vende cajas de regalo preseleccionadas para cada hito, o permite a los clientes crear un regalo 100 % personalizado utilizando su plataforma Build a BOXFOX, que comenzó en 2014 y tiene su sede en Hawthorne, California. Bienvenidos chicos.

chelsea: gracias Gracias por recibirnos.

jenny: gracias

sabana: gracias

Félix: Sí. Así que estábamos hablando fuera del aire sobre cómo en solo cuatro años, tomó 5000 en inversiones personales y construyó un negocio de ingresos de nueve millones de dólares con cero dólares en capital externo. Eso es increíble. En primer lugar, ¿cuál fue el... Digamos, qué fue lo más importante en lo que sintió que gastó esos primeros 5000 dólares?

Chelsea: Dios, gracias. Aquí Chelsea, CEO y cofundadora. Creo que la primera... la mayor parte de esa inversión inicial se destinó a nuestra primera ronda de inventario, y la pequeña variedad de tarifas web y de hospedaje y tarifas de licencia comercial. Era principalmente inventario.

Jenny: En serio, fue... Esta es Jenny, saltando también. El primer lote de funcionamiento de nuestras cajas de China, donde fabricamos los primeros Box Foxes.

Félix: Entiendo. ¿Estabas...? Estabas invirtiendo en aumentar el inventario. ¿Ya tenías ventas en ese momento? Esto suena bastante avanzado en el negocio. Estás gastando... tienes 5000 dólares, has gastado el dinero, pero ¿qué estaba pasando antes incluso de necesitar comprar el inventario?

Jenny: Se nos ocurrió la idea de BOXFOX en diciembre de 2013 y trabajábamos un par de noches a la semana para construir nuestro plan de negocios y decidir nuestra visión; lo que queríamos hacer. Durante los ocho a 10 meses previos a la necesidad real de ese dinero, solo estábamos sentando las bases para la arquitectura del back-end del negocio.

Félix: Entiendo. Creo que esta es una situación en la que se encuentran muchos empresarios, donde a veces tienen algunos días a la semana para trabajar en su negocio, ya sea por un trabajo diario o porque están haciendo... tal vez tengan otro negocio. y esto es algo que también están comenzando en el lateral. ¿Cómo mantienes el impulso cuando no estás...? Estoy seguro de que la situación es diferente ahora, donde puedes estar obsesionado y trabajar en ello a tiempo completo. Cuando no estás haciendo eso, no puedes dedicar ese tipo de tiempo. ¿Cómo mantienes las cosas en marcha para asegurarte de que no vas a estancarte en algún momento y de que realmente estás haciendo un progreso real?

Jenny: Creo que es muy importante establecer metas para uno mismo y ser realmente estricto consigo mismo. Para nosotros, no hubo ninguna duda de que esto es algo que queríamos lanzar. No hubo dudas de que esto era algo que realmente tomábamos en serio. Realmente nos comprometimos a reunirnos de dos a cuatro noches. Realmente, los puntos de referencia y las fechas en las que teníamos que lograr ciertas cosas. Realmente fue solo poner todo de nosotros desde el principio.

Sabena: Sí, y... Esta es Sabena saltando. Creo que tratar el negocio como si fuera un negocio real antes de que sea un negocio. Realmente es como hacerse responsable de las fechas de lanzamiento, los plazos, cualquier cosa que realmente haga que el concepto se sienta lo más legítimo posible desde el principio. Creo que eso realmente nos ayudó.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Cuáles fueron tus antecedentes? ¿Ustedes... alguno de ustedes tenía experiencia en iniciar un negocio antes de esto?

Sabena: Creo que todos teníamos mentalidad empresarial. En la universidad, Chelsea y Jenny tenían un negocio de bronceado en aerosol. Estuve realmente involucrado en una serie de diferentes oportunidades de pasantías, así como en el gobierno estudiantil. Hicimos un periódico. Tuvimos una variedad de experiencias, y Chelsea también tenía un poco de experiencia en comercio electrónico en Brandy-Melville. Definitivamente de mentalidad emprendedora, siempre en busca de una nueva oportunidad, pero creo que lo principal es que todos teníamos empuje y prisa y creíamos en este concepto. Que realmente, más que experiencia, fue lo que fue la perspectiva que trajimos.

Félix: Correcto. Eso sin duda cubre el valor que se requiere para iniciar un negocio, este espíritu emprendedor, esta ambición. Creo que la otra cara de esto, que es una maldición potencial para los empresarios, es que te empujan en muchas direcciones diferentes. Ves tantas ideas geniales y puedes seguir cualquiera de ellas. Todos parecen que podrían convertirse en algo. ¿Tuvieron este tipo de tirones en el camino? ¿Por qué esta idea fue la que todos ustedes no dudaron, que era en lo que todos querían enfocarse, en lugar de pasar su tiempo trabajando en otra cosa?

Chelsea: Creo que para nosotros, Jenny y yo específicamente, porque la conozco desde el comienzo de la universidad, siempre tuvo diferentes ideas empresariales, diferentes ideas de negocios, “¡oh, podríamos hacer esto! ¡Oh, podríamos hacer eso! Esta fue la primera vez que sentí que no había forma de que no pudiéramos hacerlo. Fue realmente confiar en nuestras entrañas, que este era nuestro próximo paso en nuestro camino; lo cual suena muy cursi, pero siempre digo que el destino es real. Hay una razón por la que Sabena no consiguió el trabajo en Nueva York y terminó en la misma oficina que yo, y nos conocimos, y luego nos conocimos los tres, y pudimos lanzar BOXFOX. Parecía que ningún obstáculo podría ser demasiado grande para inhibirnos de hacer que esto despegara. Íbamos a hacer esto sin importar qué.

Sabena: Creo que es realmente interesante, algo que los empresarios pueden tener un atisbo de una idea, pero no están seguros. Aceptar que tiene esta idea inicial, y luego dejarlo al azar un poco en términos de... seguimos teniendo situaciones después de que tuvimos esta idea inicial, que es necesario que haya este servicio. Teníamos amigos que se comprometían. Teníamos amigos que tenían bebés. Tuvimos amigos que fueron ascendidos; todos estos diferentes tipos de escenarios. Seguíamos diciendo: "¿Por qué no hay una solución para este momento de obsequio elevado?"

Sabena: Simplemente siguió viniendo a nosotros de diferentes maneras. Creo que las ideas realmente geniales seguirán golpeándote en la cabeza y te recordarán que debes seguirlas. Una vez… todos tenemos un millón de ideas al día, pero la que siempre vuelve a ti es la correcta.

Félix: Me gusta eso. Me gusta esa idea donde... Me gusta ese proceso de pensamiento, donde si tienes un libro de ideas, estás diciendo "No trates de mirar a través de ellos y medirlos de uno a otro e intentar comparar cuál es el mejor". mejor idea, solo tenla en el fondo de tu mente y luego presta atención a cuál de estas ideas se encuentra con la mayor cantidad de oportunidades que surgen en tu vida, donde sientes 'wow, esto debería convertirse en realidad'”.

Sabana: Exacto.

Jenny: Realmente... creamos BOXFOX a partir de un problema al que nos enfrentábamos todas las semanas. Realmente, era solo una cuestión de: este problema está aquí, ¿cómo podemos resolverlo? Saltemos a esto.

Félix: Entiendo. ¿Cuál fue la visión desde el principio, cuando todos se sentaron y dijeron: "Está bien, pensemos en lo que será BOXFOX a continuación", dentro de cuatro o cinco años?

Chelsea: La visión inicial, sinceramente, en pocas palabras, es que queremos ser la referencia para los obsequios. Eso siempre, sin embargo, eso se iba a manifestar. Eso es lo que sabíamos que queríamos ser. Eso es… cinco años después, se ve muy diferente de lo que imaginamos inicialmente. Todavía estamos orgullosos de ello, porque solo hemos ampliado esa visión original. Comenzamos diciendo que queríamos hacer cajas de regalo seleccionadas previamente en torno a ciertos temas, como la inauguración de la casa o un nuevo bebé, cumpleaños, todas esas verticales diferentes. En junio, después de nuestro lanzamiento en noviembre, en junio siguiente construimos "Build-a-BOXFOX", que le permite seleccionar y elegir cada producto y hacerlo 100 por ciento personalizado para el destinatario. Luego, unos 3 o 4 meses después de eso, lanzamos nuestra división de obsequios corporativos, BOXFOX Concierge, nuestro lado B2B, porque esa también era una necesidad en nombre de nuestros clientes.

Chelsea: Creo que la lección importante es, sí, tenga una visión, tenga su plan, pero siempre esté abierto a nuevas oportunidades, ya sea que vea la tendencia del mercado de cierta manera o la demanda del consumidor o simplemente... cualquier posibilidad.

Chelsea: Creo que realmente ampliamos lo que parece, y también estamos emocionados de ver a dónde va en el futuro.

Félix: ¿Cómo sabes si vale la pena aprovechar una oportunidad, que tal vez no era parte de tu visión original? ¿Cuál es el umbral, cuál fue el filtro por el que pasan las oportunidades hoy?

Chelsea: Creo que se presentan muchas oportunidades, ahora siento que somos buenos para ser exigentes en el sentido de que sabemos cuánto esfuerzo se necesita, por ejemplo, para tener una ventana emergente minorista de un mes. Realmente tienes que sopesar cuánto va a reducir esto en el esfuerzo y la mano de obra y la gente y la energía que necesitamos para ir hacia nuestra visión más amplia y nuestras metas más grandes, en comparación con cualquier tipo de recompensa que potencialmente pueda tener. En ese caso, es conciencia. Es poder hablar con los clientes en persona. Diferentes cosas como esa. Es una fórmula muy vaga de: "¿Esto nos está moviendo hacia nuestra visión, de una manera productiva, que no nos va a desviar por completo?"

Chelsea: Hay muchas oportunidades al principio en las que quieres decir "Sí" a todo, porque puedes, y se te presentan, pero luego llegas a un cierto punto en el que dices: "Bueno, eso es todo". no ayudarme Eso es ayudar a la persona que viene a mí”, y poder identificar la diferencia y decir “no”.

Jenny: Como dijo Chelsea, al principio decíamos que sí a absolutamente todo. Con el tiempo, estamos fortaleciendo ese músculo en términos de toma de decisiones y lo que nos ayudará a hacer avanzar a la empresa. Solo diciendo que sí a todo y luego aprendiendo sobre la marcha fortalecimos nuestra intuición.

Félix: Correcto, entonces es algo así como... Tienes que aprender esta lección de la manera difícil, donde pones... te dispersas demasiado y te das cuenta de que, como un emprendedor temprano, piensas que todo sucederá el doble de rápido, y ser la mitad del costo, pero luego te das cuenta a través de los años que todo... la realidad del costo de los recursos y el capital y el esfuerzo que pones en algo. Ahora tiene un filtro mucho más fuerte para determinar si algo valdrá la pena, porque conoce el costo real y la rentabilidad potencial. ¿Puede dar un ejemplo de algo a lo que tal vez hubiera dicho que sí desde el principio, que ahora, debido a los años de experiencia, le dirían que no?

Chelsea: Sí, creo que mucha gente se ha acercado a nosotros para asociaciones comerciales. Al principio, podríamos haber hecho todo lo posible para acomodar eso, sin tener realmente en cuenta los costos y las tarifas que van más allá del producto real en términos de servicio, mano de obra y marketing. Al principio, habríamos dicho... dijimos que sí a muchas de ellas, y ahora soy muy, muy, muy estricto con lo que permitimos que sea una asociación allí.

Sabena: Sí, y creo que eso también se aplica a las asociaciones de marketing, y realmente pienso en la marca BOXFOX cada vez que nos asociamos con otra marca, ya sea... los productos que llevamos, las asociaciones de marketing como dije, o a lo que se refería Chelsea. a, más del comercio con otras marcas.

Jenny: Para dar un ejemplo realmente granular, también, al principio, estábamos haciendo mucho en el espacio nupcial. Estábamos trabajando con muchas novias para sus regalos Be-My-Bridesmaid, y yo estaba trabajando con alguien que se iba a casar en Louisiana, y ella quería tener un motivo de Magnolia. Acordamos que incorporaríamos flores de Magnolia de papel hechas a mano en sus cajas. Eso significó trabajar con uno de nuestros empleados y conmigo para hacer estas flores de papel para esta novia. Fue hermoso, teníamos tiempo entonces, pero al final, realmente no íbamos a ganar dinero con eso.

Jenny: Simplemente aprender y descubrir cuándo decir sí y no a ciertas cosas, y cómo seguir ofreciendo tanta personalización a nuestras novias, a todos nuestros clientes, al mismo tiempo que nos permite optimizar nuestras operaciones y nuestro negocio.

Felix: Parece mucho ser creativo en estos días, en los que solo desea concentrarse en cosas que pueden escalar, pero también cumplir con la promesa original del producto y, en su caso, la personalización que viene con estas cajas. .

Félix: Cuando estás... Cuando piensas en esa primera vez, cuando todos se sentaron a pensar en la visión, parece que ha habido evolución desde entonces. ¿Hay ciertas cosas que... puede señalar si hay ciertas cosas que podrían haber sucedido u oportunidades que podría haber buscado y que no tenía idea de que habrían buscado desde el principio?

Chelsea: Cuando empezamos, ni siquiera entendíamos lo que significaría aprovechar los obsequios corporativos. Creo que quedó muy claro muy rápidamente que iba a ser una parte significativa, si no dominante, de nuestro negocio y cómo íbamos a escalar a más de diez millones de niveles de una empresa. Profundizando realmente en los datos y el análisis y los aprendizajes y la investigación de lo que significaba esa industria, y cómo podemos aplicar nuestras filosofías desde nuestro lado B2C y orientado al consumidor a esa escala corporativa.

Félix: ¿Esta oportunidad, este obsequio corporativo, se te apareció en la cara? ¿Tuviste que esforzarte para tratar de identificar un nuevo mercado? ¿Cuán efímeras son estas oportunidades que se te presentaron y podrían presentarse para otros emprendedores? ¿Cómo sabes si deberías buscar oportunidades en lugar de simplemente buscarlas de forma más pasiva?

Sabena: Fuimos muy afortunados porque teníamos muchos clientes corporativos desde el principio que se comunicarían con nosotros, creo que eso demostró el caso de uso más allá del lado del consumidor. Demostrando que existe un mercado para regalos corporativos personales elevados, significativos y bien presentados. Los clientes están buscando eso, y en realidad no existía. Tuvimos suerte, y creo que de nuevo mantuvimos el rumbo, pero ser flexible es probablemente la mejor manera en que cualquier oportunidad se te presentará como emprendedor. No siempre puedes planificar las cosas, pero definitivamente puedes asegurarte de que te estás posicionando para estar abierto a las cosas. Creo que eso es algo que hicimos muy bien.

Jenny: Lo que pasa con los obsequios corporativos también es que era algo que siempre habíamos considerado y pensado. La sorpresa fue lo rápido que llamó a nuestra puerta.

Felix: ¿Eran clientes corporativos que ya estaban usando sus productos? ¿A pesar de que no estabas necesariamente comercializando para ellos al principio?

sabena: si Creo que se estaban volviendo creativos al ingresar a nuestro sitio, tratando de crear obsequios que lucieran profesionales. Obviamente tenemos una variedad tan amplia, por lo que pudieron lograrlo. Luego, los hicimos pedir más soluciones personalizadas, ya fueran productos de origen real específicamente para ellos o marcas, cosas así. Clientes corporativos que querían un poco más de un enfoque personalizado.

Félix: Entiendo.

Félix: Entre el momento en que reconocieron esta oportunidad, ¿qué pusieron en marcha? ¿Qué tan rápido pudo comenzar a cambiar de marcha, cambiando los recursos para dar servicio a esta nueva base de clientes que creía que lo llevaría al siguiente nivel?

Jenny: Esa primera Navidad, en 2015, fue el gran año para las empresas. Realmente nos dimos cuenta de que estaba trabajando a tiempo completo en ese momento, Sabena estaba trabajando a tiempo completo. Pude tomarme un poco de tiempo libre durante las vacaciones para ayudar a apoyar a Chelsea y a uno o dos empleados y pasantes que teníamos. Realmente, ese trimestre siguiente, esa primavera, vine a tiempo completo a BOXFOX y luego Sabena me siguió poco después, y nos dimos cuenta, "está bien, realmente necesitamos poner más ancho de banda aquí en el lado corporativo". Eso significará no solo ayuda con el cumplimiento y las cajas de embalaje. Eso requerirá mucha más estrategia, muchas más operaciones y más ayuda de los tres cofundadores.

Félix: En los obsequios corporativos, ¿qué encuentra que los clientes... qué es lo que normalmente les importa, cuando se trata de comprarle productos?

Sabena: Creo que realmente están buscando un buen equilibrio de creatividad y productos hermosos y estéticamente impulsados ​​con productos funcionales que realmente cumplan con su objetivo comercial. Esa es una línea que hemos perfeccionado, diría yo. Ese es realmente nuestro enfoque. Esa es la pregunta.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Existen ciertos desafíos que encuentre que son más frecuentes o simplemente existen en el mercado de obsequios corporativos que simplemente no existen, o no son tan frecuentes, en el mercado más B2C?

Chelsea: Creo que el mayor desafío es tratar de darle personalidad a los obsequios corporativos, en última instancia. Ha sido tan condicionado para tantos clientes corporativos regalar botín o regalar un poco más de los tradicionales posavasos y tazas de marca. Es como, "¿Cómo llevamos eso a un lugar más elevado, mientras nos aseguramos de que este regalo se sienta como si viniera de la compañía x?"

Félix: ¿Tuviste que dar un paso atrás y reevaluar toda la cadena de suministro? Sus proveedores y todo eso. ¿Cuánto esfuerzo se requirió para dar servicio a esta nueva base de clientes?

Sabena: Definitivamente requirió mucho de nuestra propia investigación de diferentes tipos de proveedores, ya sean proveedores de personalización o simplemente diferentes proveedores. Hubo un poco de investigación sobre la cadena de suministro, pero al mismo tiempo vuelve a ser flexible y adaptable. Lo descubrimos rápidamente, hicimos un plan de acción y luego lo hicimos. Hay un poco de... tuvimos ese tipo de impulso para resolverlo, y lo hicimos.

Felix: ¿Qué características buscaría en un negocio o producto para determinar si tienen un negocio o producto que pueda prosperar en el mismo… en el mercado de obsequios corporativos?

Jenny: Creo que se trata más, como dijo Sabena, de cuál es la demanda corporativa. Para desglosar lo que podría ser, me gusta usar el ejemplo de: al principio, hicimos una conferencia para [Lilly Lemon 00:19:43] que fue en Palm Springs, en el desierto. Estaban haciendo un retiro de yoga y atención plena y querían crear una caja que fuera atención plena, bienestar matizado con la incorporación también de algo del ambiente local de Palm Springs. A partir de ahí, nuestro equipo de ventas trabajaría con un montón de productos y proveedores diferentes, algunos de los que tenemos y otros que podrían estar un poco más localizados, para seleccionar algo que respondiera a sus preguntas.

Félix: Entiendo.

Félix: Esto suena como un ciclo de ventas mucho más largo y también como un ciclo de adquisiciones cuando se trata de la escalada corporativa. ¿De cuánto tiempo estamos hablando, desde que empiezas a trabajar con un nuevo cliente? ¿Cuánto tiempo se tarda? ¿Cuánta preparación se necesita para brindarles ese servicio de primer nivel que ustedes les están brindando?

Sabena: De hecho, hemos perfeccionado nuestro proceso y no es demasiado tiempo de entrega. Por lo general, podemos entregar una propuesta en cinco días hábiles o menos. Luego, en términos de enviar un paquete de obsequios, decimos entre dos y cuatro semanas, dependiendo de la cantidad y de lo que tengamos en proyecto, pero fuimos muy rápidos como empresa, y creo que eso es algo de lo que realmente nos enorgullecemos. en. Un alto nivel de servicio y atención al detalle, pero también esa conveniencia.

Félix: ¿Es este tipo de cliente... son difíciles de... están basados ​​en RFP, donde están firmando un montón de RFP para diferentes empresas?

Chelsea: Yo diría que es una mezcla. A veces simplemente saben que quieren trabajar con nosotros, y es así de sencillo porque realmente ofrecemos algo de nicho. Definitivamente hay otras empresas; tienen otras opciones, así que estoy seguro de que hay un equilibrio entre ambas.

Félix: Entiendo.

Felix: Genial, entonces, cuando estés... cuando estés sentado para configurar el sistema, mencionaste que realmente lo han refinado, ¿puedes contarnos sobre eso? ¿Cuál fue el proceso para refinar todo el proceso de cumplimiento que ustedes tienen hoy? ¿Cómo fue desde el principio? ¿Qué tipo de cambio ha hecho en el camino para mejorar eso?

Jenny: Creo que es algo que, al igual que nuestro negocio, estábamos en constante evolución. Soy nuestro director de operaciones y, al principio, eso significaba reorganizar los estantes de nuestro apartamento y tratar de crear más espacio para el inventario. Eventualmente, nos mudamos a nuestro primer almacén, ahora estamos afortunadamente en nuestro tercer espacio mucho más grande, lo que nos ha brindado muchas más oportunidades para reorganizar y perfeccionar los sistemas para el flujo que necesitamos. Realmente se trataba de, ¿cómo vamos a ser capaces de crear suficiente espacio para que podamos crear estas hermosas cajas?

Jenny: Además, poder limpiar todo rápidamente, sacar todas las cajas a tiempo para la oficina de correos y... no sé. Con muchos cambios y muchas reorganizaciones, logramos que funcionara.

Félix: Mm-hmm (afirmativo).

Felix: Cuando lanzaste, ¿lo lanzaste con una caja de regalo seleccionada previamente y con la personalización? O solo uno o el otro?

Jenny: Originalmente lanzamos con solo seis cajas seleccionadas previamente; nuestra visión original era tener nuestra plataforma Build-a-FOXBOX, pero eso iba a requerir un poco más de capital para contratar a un desarrollador que pudiera crear eso. Usamos nuestros primeros seis a ocho meses de ventas, de nuestros obsequios seleccionados previamente, para ayudar a financiar nuestra plataforma Build-A-BOXFOX.

Felix: ¿Son diferentes los clientes, cuando se trata de más clientes B2C? ¿Son diferentes tipos de clientes que comprarían una caja preseleccionada en lugar de personalizar la suya propia?

Chelsea: A veces es un tipo diferente de cliente y, a veces, lo impulsa un caso de uso diferente. Hemos visto, por ejemplo, que las cajas seleccionadas previamente se compran en porcentajes más altos durante los picos estacionales más concurridos impulsados ​​por los regalos, por lo que con la Navidad tienes un cliente que debe repartir más de 40 regalos en diferentes niveles de relaciones, y tú Los veremos comprando más preempacados y confiando en nuestro proceso curado por expertos. Cuando hay más tiempo para gastar, se apoyan más en la plataforma personalizable Build-A-BOXFOX. Realmente está impulsado, creo, por el caso de uso.

Jenny: Sí, nuestra relación entre productos preempacados y construidos es normalmente 80 20, pero durante nuestras temporadas festivas pico de fin de año, Navidad, Día de San Valentín, Día de la Madre, donde también lanzamos ciertas colecciones preempacadas, entonces eso se inclinará hasta el 40 por ciento percept preempaquetado 60 por ciento construido.

Félix: Entiendo.

Félix: ¿Cómo es que los clientes corporativos y los clientes consumidores se enteran de usted por primera vez? ¿Es eso… es diferente entre los dos?

Chelsea: ¿Entre corporativo y B2C?

Félix: B2C, exactamente. Si.

Chelsea: Creo que nuestro B2C sirve como una plataforma de descubrimiento para nuestra empresa, en cierto modo, en el sentido de que, si alguien trabaja en Twitter y nos está utilizando por motivos personales, y ve algo sobre nuestras ofertas corporativas, van a pensar en eso. Será lo más importante cuando se les acerque en el trabajo con un proyecto específico.

Jenny: O, de repente, recibes algo por correo, un regalo de cumpleaños, y trabajas en Visa, y luego te das cuenta: “Oh, Dios mío. Este es tan lindo. Me pregunto si podríamos crear algo para mi equipo de ventas”, y luego, de repente, eres el destinatario de una caja, ahora quieres enviar una caja. Hay un poco de viralidad tanto en B2B como en B2C. B2B obviamente, porque es una escala más grande, hay un poco más allí.

Félix: Entiendo.

Felix: Entonces, sus consumidores están alimentando la canalización de obsequios corporativos, por lo que si se enfoca en servir a los consumidores, ¿puede de repente crear una nueva base de clientes si ese tipo de producto tiene sentido en el caso de uso de obsequios corporativos?

Sabena: Sí, absolutamente. Creo que la lección más importante allí, para cualquier emprendedor, es siempre dar lo mejor de sí mismo y ofrecer los mejores productos que pueda. Nunca se sabe cómo evolucionará un caso de uso. Obviamente, siempre estamos prestando atención a los detalles, manteniendo las cosas muy personales y elevadas, haciendo que nuestro sitio sea realmente claro y fácil de usar. Esas cosas siempre nos han convertido en una opción atractiva, sin importar cuál sea el caso de uso.

Félix: ¿Cuál diría que es la estrategia de marketing más efectiva en estos días, para lograr que los consumidores prueben el producto por primera vez?

Chelsea: Creo que, para nosotros, realmente confiamos en el boca a boca al principio, y en llegar agresivamente a todas las personas que habíamos conocido en toda nuestra vida para poner en marcha y poner las cosas en marcha. Para nosotros, creo, ahora, empleamos un montón de cosas diferentes para hacer que la gente cruce la puerta por primera vez. De lo que me gusta enorgullecernos es de una forma no desesperada.

Chelsea: Ofrecemos ofertas de envío gratis, 10 por ciento de descuento en ofertas por suscribirse a nuestros correos electrónicos y cosas por el estilo. Realmente, nuestro enfoque este año es convertir a esos compradores de una sola vez en compradores de más de dos, por lo que se está invirtiendo mucho en todas las personas que ya nos han comprado una vez. Estamos muy emocionados porque la retención es una gran prioridad para nosotros. Lanzaremos nuestro primer programa de fidelización en las próximas dos semanas. Creemos que es bastante bueno.

Felix: Comenzaste comunicándote con tu red. ¿Como fue eso? ¿Qué estabas preguntando? Porque creo que este también es un punto conflictivo para muchos empresarios donde aún no tienen clientes, pero por supuesto tienen amigos y familiares, una red a la que pueden acceder. No lo hacen... ¿es posible hacerlo con gracia? ¿Qué está haciendo exactamente cuando acude a su red para obtener negocios, esencialmente, para algo que ha creado?

Chelsea: Creo que para nosotros tenemos que escondernos bajo el velo del hecho de que teníamos 22 años cuando lanzamos. Enviamos correos electrónicos muy serios y genuinos a todos los que habíamos conocido, como, “oye, estamos haciendo las cosas de manera diferente; no seguimos el mismo camino socialmente aceptado que usted, o el resto de nuestros compañeros, a la facultad de derecho y la escuela de negocios, o empresas de consultoría. Vamos a eludir eso y estamos lanzando este negocio que antes no existía. Creemos que tenemos un gran gusto, un gran conocimiento y una gran ética de trabajo, por lo que creemos que deberías probarlo y apoyarnos”.

Chelsea: Eso realmente funcionó, al principio, para nosotros. Lanzamos justo antes de la Navidad de 2014, y para nosotros, siendo un negocio de tres personas basado en apartamentos, nos fue bastante bien. Hemos seguido creciendo desde allí. En mis experiencias pasadas en Brandy-Melville, realmente aprendí lo que se puede hacer con el boca a boca y simplemente llegar al altar del marketing de manera un poco más genuina y seria, no tan obsesionada con el crecimiento. Estamos enfocados en ofrecer un producto y un servicio que la gente realmente necesita, y nos concentramos en los datos y los tipos correctos de productos, agilizando los servicios y acortando el tiempo de envío; asegurándonos de que sea realmente una experiencia maravillosa para nuestros clientes y sus destinatarios.

Chelsea: Eso es todo lo que podemos hacer. Creo que existe todo este crecimiento pirateado y toda esta sobrecompensación para muchas empresas, pero es porque piensan que su producto es mediocre.

Félix: Ese es un buen punto. Está diciendo que, en lugar de estar tan obsesionado con el resultado final, si solo se enfoca en servir a sus clientes y usa... creo que mencionó, usar datos para determinar en qué dirección ir para atender a esos clientes, el el resto caerá en su lugar.

Chelsea: Sí, y creo que nos autofinanciamos. No tuvimos que responder a una cantidad gigante de dinero que debía devolverse, donde siento que muchas empresas deben cumplir con ciertas métricas. Nosotros, durante los primeros dos años, nos triplicamos, y el año pasado nos duplicamos, y planeamos duplicarnos y nuevamente este año, estamos construyendo una empresa. Estamos creciendo a nuestro propio ritmo. Estamos mejorando y mejorando y mejorando nuestros productos y nuestras ofertas; eso es todo lo que podemos hacer.

Félix: ¿Recuerdas cómo era, o recuerdas el momento en que, de repente, obtuvimos más ventas de extraños que de tu propia red? ¿Qué crees que hizo que ocurriera ese cambio?

Chelsea: No sé qué hizo que ocurriera ese cambio. Creo que algunos clientes, en ese marco de tiempo específico, son el tipo de personas que buscaban algo diferente y buscaban algo que era lo que estábamos ofreciendo, que era una nueva forma, un nuevo enfoque para obsequiar de una manera más útil y personalizada. manera. Creo que podemos... fue en 2014-2015, creo que pudieron encontrarnos un poco más fácilmente. La saturación en Pinterest, Instagram y Twitter no fue tan abrumadora como ahora. Gracias a Dios por esas personas, porque creo que eso fue lo que impulsó gran parte de nuestro crecimiento en ese entonces.

Chelsea: Sí, definitivamente lo recuerdo, estaba solo en casa, esperando que Sabena y Jenny regresaran de sus trabajos de tiempo completo, y empacando los diez pedidos al día o lo que sea que recibiéramos, sería tal trabajo de amor. Llevaría tres a la vez por las escaleras del apartamento hasta el maletero de mi coche y conduciría hasta la mejor oficina de correos. Entra, haz tres viajes, porque soy débil, y... fue un momento especial.

jenny: lo fue Somos muy afortunados de que fuera muy pronto, pero hubo días en los que pensamos: "Muy bien, recibimos 10 pedidos todos los días esta semana", y tratamos de seguir impulsando ese impulso. De repente, eran 20, luego 100 y luego 400.

Félix: ¿Alguna vez...? Suena como que obviamente, en el panorama general, las cosas mantuvieron una tendencia ascendente. ¿Hubo alguna vez días, semanas o meses en los que las cosas simplemente se redujeron a nada, o se sintió como si las cosas fueran al revés? ¿Cómo reaccionaron ustedes a eso, si sucedió?

Sabena: No siento que alguna vez lo hayamos sentido retroceder, tocar madera. No creo que nunca se haya sentido así.

Jenny: Solo hubo un caso, y eso fue durante la elección. Fue un momento un poco extraño, pero no fue...

Sabena: -Al revés. Creo que hay ciertos eventos de la vida o globales que afectan las ventas de comercio electrónico para todos, y recuerdo que el día de las elecciones de 2016 y el día de la inauguración de 2017 fueron dos días en los que sentí que no había tráfico en el sitio. Nadie compraba por placer. Es una idea interesante que muchos de nuestros amigos que trabajan en otros minoristas y tiendas de comercio electrónico compartieron con nosotros. Fue un tipo de días muy … solo comprando lo esencial.

Sabena: Eso es interesante, y apuesto a que se podría decir lo mismo si... si tuviéramos datos similares para cualquier tipo de eventos o instancias de la vida grandes y terribles que sucedan.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Sin embargo, esa es una idea interesante.

Sabena: Nunca fue como, “¡oh, no! We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

Félix: Entiendo.

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

Félix: Entiendo.

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

Félix: Impresionante. I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena: Como compradores de comercio electrónico, ávidos compradores en línea, habíamos visto tantos sitios web que no lo habían hecho bien, sinceramente. Entras en un sitio web, hay una foto vaga de alguien sosteniendo una flor, y no estás muy seguro de lo que vende el sitio web o por qué existen. Tienes que hacer tu propia excavación como cliente. Creo que también habíamos visto sitios web que explicaban claramente la propuesta de valor muy rápidamente, y lo realmente interesante de nuestra empresa es que somos una empresa de productos, pero en realidad estamos ofreciendo un servicio. El servicio existirá independientemente de los productos que estén detrás de él. Cada vez que eres una empresa basada en servicios, realmente tienes que golpear a las personas con la propuesta de valor de inmediato.

Sabena: Esa fue una idea que tuvimos desde el principio, y creo que la gente respondió muy bien. Nos tomó mucho tiempo pensar en el lenguaje que estábamos usando en ese pequeño cuadro debajo del pliegue, porque... de nuevo, realmente estás explicando toda la compañía en una pequeña y breve reseña. Ha funcionado bien para nosotros, creo.

Félix: ¿La propuesta de valor proviene del interior de la empresa o te lo dijeron tus clientes? ¿Cómo… como alguien ahí afuera, solo pensando, quiero ser capaz de concentrar todo mi apoyo de valor en algo que ponga en mi sitio? ¿Por dónde empiezan a mirar? ¿Se miran dentro de sí mismos? ¿La compañia? ¿O buscan a los clientes para obtener esa información?

Sabena: Puede ser una combinación. Definitivamente, pensar en por qué... tu razón de ser y lo que ofreces es realmente importante, pero luego hacer que los clientes reaccionen siempre es algo bueno. Hay formas de encuestarlos o formas de obtener alguna reacción. Creo que la nuestra fue una combinación orgánica de ambos, porque ya habíamos lanzado y renovado el sitio, por lo que hubo una oportunidad de pensar qué preguntas recibíamos de los clientes y qué podría no haber sido tan claro en la primera versión. de nuestro sitio, por esa versión 2.0.

Félix: Entiendo. ¿Hay alguna aplicación que uses en el sitio, que esté en el sitio, aplicaciones de Shopify o fuera del sitio, en la que confíes para administrar el negocio?

Sabena: Tenemos un par de aplicaciones diferentes. Hablaré de la primera, Build-A-BOXFOX es una aplicación que diseñamos, que usamos de forma privada y no está disponible para el público. Lo diseñamos desde cero. Eso es, ya sabes, esencialmente nuestro propio algoritmo patentado y personalizado... Aplicación de tipo empaquetado de unidad de algoritmo de tamaño.

Jenny: Hay algunos otros. Estamos muy emocionados, antes de esta temporada navideña del año pasado, presentamos AfterPay para ayudar a nuestros clientes a dividir los pagos en cuatro partes. Estábamos muy emocionados por eso. Eso se lanzó junto con otra aplicación llamada GiftShip, que permitiría a nuestros clientes enviar regalos a varias direcciones y, hasta ese momento, no habíamos encontrado una solución que permitiera las direcciones múltiples y que fuera compatible con diferentes impuestos sobre las ventas en diferentes estados. Eso fue enorme porque de repente permitiría a todos nuestros clientes enviar dos, tres u ocho regalos diferentes, todo en un solo pedido.

Félix: Haz todas sus compras en una sola. Una vez.

Jenni: Exacto. Es una solución realmente simple para nosotros en el back-end con Shopify y la cola de pedidos también. Esas dos cosas fueron monumentales para nosotros, al entrar en la temporada navideña. Usamos Avalara para el impuesto a las ventas. Usamos InXpress para envíos internacionales. El envío internacional era algo que definitivamente queríamos perseguir, y hasta el día de hoy hemos enviado a más de 40 países, pero fue una especie de desafío. Usamos ShipOut, usamos YackIt, usamos todas estas aplicaciones diferentes. Por alguna razón, simplemente no funcionaban a la perfección, así que por ahora estamos muy contentos con InXpress.

Félix: Impresionante. Muchas gracias, Sabena, Chelsea y Jenny. Shopboxfox.com es el sitio web; para cada uno de ustedes, ¿qué cree que debe suceder este año para que considere que el 2019 sea un éxito?

Sabena: Esa es una gran pregunta. Creo que para mí, personalmente, esto es Sabena... simplemente haciendo crecer nuestro negocio B-to-B y realmente contratando un increíble equipo de ventas con el que nos sentimos muy, muy bien, o, debería decir, expandiendo nuestro increíble equipo de ventas actual. Dar servicio a nuestros clientes corporativos; eso es mucho de mi enfoque, y estoy emocionado de ver crecer ese lado del negocio.

Chelsea: Sí, y creo que los tres... No entraré en detalles muy privados de lo que los tres pusimos en una lista de manifestación de objetivos a finales de 2018, pero tenemos una lista de 10 cosas que queremos lograr para nuestro quinto cumpleaños, que es el siete de noviembre, que es básicamente el final del año. Si somos capaces de alcanzarlos todos, consideraría que este será un año realmente exitoso. Estamos muy bien encaminados para eso, así que...

Jenny: Honestamente, solo se trata de enviar más cajas a más personas. De repente, que mucha más gente sabe de nosotros. Están usando nuestro servicio, y eso es lo que nos importa. Nos preocupamos por ayudar a nuestros clientes a estar allí cuando en realidad no podemos estar allí, para todas las diferentes ocasiones de la vida.

Félix: ¡Impresionante!

Félix: Muchas gracias por venir y compartir su experiencia.

Jenny: ¡Gracias por recibirnos!

Sabena: Esto fue increíble, realmente apreciamos hablar contigo hoy.