5 formas de fomentar la identidad de marca con propuestas de venta únicas

Si tiene un producto o servicio, es probable que ya tenga propuestas de venta únicas , incluso si no está seguro de cuáles son.

Sus PSU son, de hecho, todas las cosas de su producto que lo distinguen y destacan de la competencia.

Es importante definirlos y reducirlos para que tenga dos o tres PVU principales en los que concentrarse.

Hacer esto le permitirá identificar cuál es su producto, en esencia, y lo ayudará a comunicar su identidad de marca a sus clientes.

Pero, ¿cómo se puede fomentar esa identidad de marca mediante las PVU? Siga leyendo para conocer los cinco consejos principales que le dirán exactamente eso.

Consejo n. ° 1: define lo que te hace diferente

Lo primero que debe hacer es sentarse y escribir todo lo que pueda pensar que haga que su producto o servicio sea único para el posicionamiento de su marca.

El truco aquí es no pensar demasiado cuando estás haciendo la lista inicial, y simplemente descartar todos los pensamientos que te vengan a la mente. Podría ser algo pequeño y aparentemente insignificante que podría ser la clave de su punto de vista de la PVU.

Esto funcionará aún mejor si lo hace con un grupo de colegas. Le permitirá recopilar y registrar una gama más amplia de nuevas ideas rápidamente y en un foro abierto.

En estos foros, lo que busca es la cantidad, y no la calidad, de las ideas. El objetivo es generar tantos conocimientos nuevos como sea posible para que los evalúe y los reduzca en la siguiente etapa.

Para la siguiente etapa, desea evaluar y definir estas ideas en IPs específicas.

Desea encontrar solo dos o tres que realmente pueda adoptar como empresa. Esto le permitirá fomentar su identidad de marca a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Las cosas en las que pensar al evaluar y definir sus PVU incluyen:

• ¿Cuál es la perspectiva de tu audiencia?
• ¿Qué hace que su producto o servicio se destaque de la competencia?
• ¿Qué necesidad específica satisface su producto o servicio?

A continuación, deberá poner los PSU en orden de importancia. No podrá prestarles a todos la misma atención. Esto es para que todos en su empresa sepan en todo momento en qué concentrarse y en qué orden.

Su último paso en esta etapa es comunicar a su organización cuáles son sus PSU y asegurarse de que todos, en todos los niveles, las conozcan.

Obtener la aceptación de sus colegas es esencial antes de comenzar a comunicar sus PVU a su audiencia. Quieres que todos en la compañía canten la misma hoja de himnos.

Consejo n. ° 2: reduzca su audiencia

Alguien sabio dijo una vez: "Es imposible complacer a todos y, si lo intentas, no terminarás complaciendo a nadie". Ahora, es comprensible que no quieras que te pongan en una caja y solo complacer a una pequeña ventana de clientes.

Sin embargo, también es cierto que el marketing con una extensión demasiado amplia significará que es poco probable que realmente aproveche los deseos y necesidades de sus clientes de manera efectiva.

No debe intentar impresionar a todos los que se crucen con su marketing o producto. Eso solo conducirá a la decepción.

La dura verdad es que su producto o servicio no atraerá a todos y, si hace que parezca que lo hará, solo decepcionará a las personas una vez que hayan comprado su marca.

Los clientes decepcionados se convierten en detractores y, de hecho, alejarán a otros clientes actuales y potenciales. Y lo hacen muy fácilmente. En esta época, todo lo que se necesita es un tweet en el momento oportuno y se puede hacer un daño inconmensurable a su marca.

Esto es especialmente cierto cuando se trata de prometer a los clientes que su producto satisfará sus necesidades si en realidad se queda corto.

En su lugar, piense en su grupo principal, o grupos, de clientes y quiénes se beneficiarían de los puntos de venta únicos que definió en el paso uno.

Hay varias formas de hacer esto, pero una de las más fáciles es utilizar la segmentación de clientes. Esto le permitirá aprovechar las personas de sus clientes y decidir cuál debe priorizar al comercializar sus PVU.

Un ejemplo de dónde podría funcionar esto es si estuviera vendiendo software de videoconferencia para usuarios de Mac. Le conviene poder reducir su audiencia a clientes, o clientes potenciales, que tengan computadoras Mac y que probablemente deseen realizar videoconferencias.

Esto reduce enormemente su audiencia. De repente, tiene un segmento definido de la audiencia que estaría interesado en el software de videoconferencia para Mac.

Su objetivo final aquí es encontrar el segmento de clientes que construirá su marca en su identidad. Por lo tanto, al definir sus PVU y priorizar a sus clientes, descubrirá que puede fomentar la identidad de su marca.

Luego, puede comercializar esa identidad de marca hacia clientes que comprarán sus productos o servicios y también promoverán su marca como parte de su identidad.

Consejo n. ° 3: satisfaga las necesidades de su audiencia

Ahora que ha identificado, priorizado sus PVU y reducido su público objetivo, es hora de hacer que la identidad de su marca comercial se destaque.

El enfoque aquí no es promocionarse como los mejores, o necesariamente señalar los defectos de sus competidores. Marcarte como los mejores proveedores de centros de llamadas no es suficiente.

Necesita hacer que su negocio sea distinto y diferente de todos los demás.

Ha encontrado lo que lo distingue, ahora debe asegurarse de que la forma en que comercializa transmita este mensaje.

Esto es cierto para todos los canales que utiliza al realizar marketing; desde publicar algo en la cuenta de Instagram de la marca, publicar artículos o incluso cuando se utiliza un servicio de envío masivo de correo electrónico.

Por ejemplo, no querrá publicar una publicación de blog titulada "cómo se usa VoIP en los negocios", pero luego tener un número comercial que no funciona en un servicio de VoIP. Tienes que poder practicar lo que predicas.

La mejor manera de explicar esto es dándote un ejemplo.

Veamos la marca de belleza de Rihanna, Fenty.

Fenty se lanzó en septiembre de 2017. En noviembre de 2017, fue nombrado por la revista Times como uno de los inventos más importantes de 2017. Así es. En dos meses esta marca fue catalogada como uno de los inventos más importantes de todo el año.

Lo hizo al hacerse conocido rápidamente por su "relación calidad-precio asequible y su énfasis en la inclusión".

Serás consciente del aumento del marketing que apunta a la inclusión. Fenty no tenía como objetivo un nuevo PSU o un nuevo mercado, necesariamente. Lo que hizo, y lo que hace, es cumplir la promesa de su marketing.

Fenty se comercializó a sí misma como una marca verdaderamente inclusiva y uno de sus PSU es que cumplió con esta premisa.

Mientras que otras marcas de belleza se promocionaban a sí mismas como inclusivas y contaban con ocho o más colores de base, Fenty tenía 40 tonos de base en todos los puntos de venta que se lanzaban en 17 países simultáneamente.

De esta manera, Fenty revolucionó la industria de la belleza que hasta ese momento se había ocupado, casi exclusivamente, de una gama estrecha de tonos de piel y género.

Fenty encontró su PVU, que ofrecía el mismo tipo de productos de belleza para todos, y se centró en su mercado objetivo.

Hicieron esto distintivo al mostrar su amplia gama de tonos que eran adecuados para todo tipo de piel, colores y género. Y luego lo demostraron utilizando una amplia gama de modelos para sus campañas.

Las estadísticas hablan por sí mismas. En septiembre de 2017, el mes en el que se lanzó Fenty Beauty, se vendió una base de maquillaje Pro Filt'r So Matte por minuto.

Se dijo que la propia marca había ganado $ 72 millones en valor mediático en solo un mes. Hoy en día, la marca tiene un valor de $ 17 mil millones y ahora cuenta con una gama sólida de 50 bases y correctores que combinan con muchos más productos en su arsenal.

Consejo n. ° 4: haga que su marca sea más grande que el producto

Como mostró el ejemplo anterior, su producto o servicio puede ser más grande que él mismo. En esta época, los clientes buscan algo más que un producto o servicio.

Buscan marcas que compren o hagan que compren algo más grande que ellos mismos, algo con lo que puedan identificarse o crear su propia identidad.

La visión y los valores de su empresa realmente importan aquí. Para tener una empresa exitosa, normalmente habría establecido una visión de la empresa y objetivos relacionados.

Estas deberían ser las 'leyes' por las que todos en la empresa viven y respiran, y deberían fluir hacia los clientes actuales y potenciales.

Esto también se aplica cuando se comercializa con afiliados o se vende a través de socios de canal: cualquier persona que tenga contacto con su producto o servicio debe saber qué significa.

Los valores de la empresa deben ser la piedra angular de todo lo que haces y son clave para fomentar la identidad de tu marca.

Los valores de la empresa son casi siempre tan importantes, si no más, para el éxito y la percepción del cliente de la marca como los productos o servicios que vende.

Los clientes a menudo se alinean con una identidad de marca que es similar a sus propios valores.

Un gran ejemplo de esto es la empresa de ropa Everlane.

Su objetivo era revolucionar la industria de la moda rápida a través de una "transparencia radical". Esto se muestra a lo largo de su marketing y branding y es un ejemplo increíble de cómo una marca puede construir una verdadera identidad.

Sus valores fundamentales se basan en fábricas éticas, calidad y precios transparentes.

Esto se muestra claramente en toda su marca de cara al cliente, y está claro que tienen una identidad de marca distinta basada en PSU definidos.

Y no es solo algo que Everlane dice que hacen.

Respaldan sus afirmaciones de manera visible con videos de su fábrica, ropa de calidad de origen ético y, lo que es aún más exclusivo, un desglose completo del costo de fabricación de cada prenda y cuál es el margen de beneficio.

En última instancia, esto se dirige a un tipo de cliente muy específico que tiene valores particulares y siente que está contribuyendo a la sociedad cuando realiza una compra con la marca.

Consejo # 5: Entrega

Ahora que tiene sus PVU basadas en los valores de su empresa y sabe a qué público desea dirigirse, todo lo que necesita hacer es cumplir.

Debe asegurarse de que los productos y servicios que ofrece estén a la altura de las expectativas que ha creado. Si no lo hacen, definitivamente se enterará.

Y no hay garantía de que se enterará antes que miles de personas.

En esta época social, la opinión negativa de un cliente puede ser vista por innumerables ojos antes de que te des cuenta.

Por supuesto, no son solo las malas críticas las que te preocupan. Anteriormente, mencionamos cómo tener una identidad de marca que resuene con los clientes puede convertirlos en promotores de marca.

Dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto puede generar clientes que se construyan en torno a su identidad de marca. Es básicamente marketing gratuito. Si su producto o servicio se queda corto, esto simplemente no puede suceder.

Por lo tanto, asegúrese de que sus PVU sean precisas para su producto o servicio y de que la audiencia a la que se dirige esté definida.

Esto asegurará que las declaraciones que está haciendo sobre la identidad de su marca sean verdaderas, y ganará la confianza y la lealtad de sus clientes.

Conclusión

Decidir y desarrollar sus PVU requiere algo de tiempo y esfuerzo. Pero poner el trabajo ahora cosechará las recompensas en los próximos años.

Por lo tanto, no se deje intimidar por lo que podría parecer un proceso abrumador. El mejor consejo sobre cómo pasar por el proceso es comenzar con esto de inmediato.

Es tentador dejar esto a un lado, ya que podría parecer más problemático de lo que vale la pena, pero simplemente no es el caso.

Definir y capitalizar sus PSU fomentará la identidad de su marca y permitirá a los clientes interactuar plenamente con su marca.

Un conjunto de PVU simples, claras y definidas también permitirá a sus colegas comprar la identidad de la marca y darles algo para respaldar realmente.

Esto significará que establecerá una expectativa para las personas que trabajan con usted y también brindará coherencia en sus mensajes a sus clientes.

El proceso detallado anteriormente no solo lo ayudará a definir sus PVU para fomentar la identidad de marca, sino que también lo ayudará a crear y dar forma a sus planes de marketing y ventas en el proceso.

Bio del autor

Richard Conn es el director sénior de marketing de búsqueda de RingCentral, líder mundial en comunicaciones unificadas y servicio telefónico VoIP. Le apasiona conectar empresas y clientes y tiene experiencia trabajando con empresas Fortune 500 como Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton y Kia.