Cómo los especialistas en marketing de BrandStar generan clientes potenciales para ventas mediante Mailshake

BrandStar es una empresa de producción y marketing de contenidos. Ayudan a las empresas de todos los tamaños a crear conciencia de marca e impulsar las ventas a través de publicidad digital, de transmisión e impresa.

Fundada en 1994, la agencia ha ayudado a más de 10 000 empresas emergentes y marcas Fortune 100 a alcanzar y superar sus objetivos de marketing.

Al igual que con tantas agencias, los métodos que utiliza para impulsar el crecimiento de los clientes son muy sofisticados, pero su propia operación de ventas era todo lo contrario. Al depender en gran medida del alcance en frío, su proceso de ventas era extremadamente manual y requería mucha mano de obra, sin una forma fácil de escalar más allá de simplemente agregar más representantes.

Eric Goldstein, director de Customer Engagement y Marketing Automation de BrandStar Tech, necesitaba una solución. Específicamente, quería una herramienta de compromiso de ventas que pudiera controlar como especialista en marketing para generar clientes potenciales.

Eligió Mailshake.

¿Qué llevó a BrandStar a Mailshake?

Para responder a esa pregunta, es importante comprender más acerca de dónde comenzó BrandStar.

Como hemos señalado, el proceso de ventas original de la empresa era muy manual y bastante anticuado. De hecho, habría parecido relativamente de la vieja escuela a mediados de la década de 1990, no importa hoy. Un representante buscaría contactos en las páginas amarillas y luego les enviaría un correo electrónico a través de Outreach. Eso fue básicamente todo el proceso.

Gracias a la calidad del producto de BrandStar, ese proceso funcionó bastante bien. Pero el volumen de comunicaciones estaba naturalmente limitado por el tiempo.

Cuando BrandStar acudió por primera vez a Eric, simplemente buscaba más clientes potenciales para enviarles correos electrónicos. “Mi reacción inicial fue: 'Eso es una locura'”, explica Eric. "Hacían esto sin CRM ni automatización de ventas, no usaban ninguna herramienta ni obtenían ningún informe".

Rápidamente se dio cuenta de que BrandStar necesitaba desesperadamente una herramienta de correo electrónico que pudiera hacer dos cosas:

1. Enviar correos electrónicos secuenciados en nombre de otras personas
2. Seguimiento de los resultados

Eric había usado otras herramientas de compromiso de ventas, como Mailchimp y Clickbank, en el pasado, con un enfoque en el envío de correos electrónicos fríos. Si bien funcionaron hasta cierto punto, las tasas de apertura fueron un problema, ya que se mantuvieron alrededor del 5-7%. En resumen, esas campañas simplemente no estaban haciendo un buen trabajo al difundir el mensaje.

El diferenciador clave de Mailshake fue que le permitió a Eric usar una herramienta de compromiso de ventas como comercializador , lo que le dio un control total del contenido que se envía en nombre de varios representantes.

Después de obtener la aceptación de la alta gerencia, Eric configuró un CRM en HubSpot, creó dos cuentas de Mailshake y comenzó a ejecutar campañas basadas en listas enriquecidas manualmente que había creado, incorporando mensajes personalizados basados ​​en investigaciones específicas realizadas por representantes de BrandStar.

Esta personalización fue crucial, explica Eric. “Cuanto más pueda personalizar y personalizar los correos electrónicos para hacerlos específicos para el individuo, mejores serán sus tasas de apertura y respuesta. Ayuda a que la gente entienda el valor de tu producto”.

Finalmente, había encontrado una solución que funcionaba. El equipo generaba clientes potenciales rápidamente y enviaba mensajes rápidamente a una audiencia relativamente grande.

La automatización permite un aumento del 30 000 % en los mensajes enviados

Claro, las cosas estaban funcionando. Pero Eric aún no había terminado.

Incluso en este punto, todavía había demasiada participación manual, por lo que Eric trabajó con una variedad de socios (Mailshake, HubSpot y MethodData) para automatizar casi todo.

Ahora, una vez que los representantes enriquecen manualmente los datos en HubSpot, MethodData empaqueta todos los clientes potenciales y los envía a través de la API de Mailshake a campañas específicas, que envían automáticamente de cuatro a cinco correos electrónicos en un lapso de dos a tres semanas. El proceso se ve así:

1. Un grupo de representantes elabora listas de prospectos, creando todo el "combustible" para cada campaña de correo electrónico
2. Estos datos se enriquecen con un par de otros equipos, que agregan información personalizada que se incluye en la copia del correo electrónico.
3. Toda esa información se carga en Mailshake para una entrega secuenciada
4. Cualquier respuesta recae en un grupo encargado de organizar reuniones.
5. Finalmente, otro equipo interviene una vez que se ha establecido una reunión para cerrar el trato.

Este nuevo proceso fue transformador. Mientras que BrandStar enviaba alrededor de 1000 correos electrónicos al mes cuando todo se ejecutaba manualmente, ahora puede enviar hasta 10 000 en un solo día , todos rastreados dentro de Mailshake.

Ahora es el método central de generación de ingresos de BrandStar. De hecho, el proceso ha sido tan exitoso que otras funciones dentro de la empresa lo han replicado. No es de extrañar que Eric describa Mailshake como una "manera elegante y muy fácil de implementar de enviar correos electrónicos secuenciados".

¿Por qué BrandStar no podría simplemente usar HubSpot?

Lidiemos con el elefante en la habitación.

BrandStar ya estaba usando HubSpot CRM. ¿Por qué no podría simplemente hacer todo su alcance de correo electrónico a través de HubSpot?

O, para decirlo de otra manera, ¿por qué molestarse con Mailshake?

En lo que respecta a Eric, es una respuesta simple: HubSpot no brilla como una fría herramienta de correo electrónico .

Está bien diseñado para un representante que envía correos electrónicos secuenciados por sí mismo. Desde la perspectiva de un único representante que quiere tener el control total de su propio mundo, algunas de las herramientas de HubSpot tienen más funciones que las de Mailshake.

Pero eso no es lo que Eric quería o necesitaba. Como especialista en marketing, quería una herramienta de compromiso de ventas que le diera control total de todo desde su escritorio, sin necesidad de enviar información en cascada y nuevos mensajes a 14 representantes diferentes, algunos de los cuales eran pasantes de la escuela secundaria y la universidad sin ninguna experiencia práctica en ventas. Eric simplemente no tenía tiempo para seguir capacitándolos sobre cómo usar Mailshake.

Quería automatizar tanto como fuera posible para que los representantes pudieran concentrarse en enriquecer los datos de prospectos y manejar todos los prospectos que regresaban, en lugar de perder el tiempo cargando prospectos en una herramienta de participación de ventas y enviando correos electrónicos.

Esos representantes hicieron todo su trabajo dentro de HubSpot; nunca iniciaron sesión en Mailshake.

Además, Eric quedó impresionado con la flexibilidad de Mailshake. Es fácil cambiar las plantillas y personalizarlas sobre la marcha, agregando y modificando correos electrónicos secuenciados que ya forman parte de una campaña en vivo. Ese simplemente no es el caso con muchas herramientas de automatización de correo electrónico. “Con Mailshake, si envié tres correos electrónicos, puedo agregar un cuarto a una secuencia y simplemente funciona”, dice Eric. “No pierde el ritmo”.

¿Cambiaría Eric algo sobre la campaña Mailshake?

No existe la campaña de prospección "perfecta", y hay un par de cosas que Eric habría hecho de manera diferente.

Necesitaba desconectar el sistema durante aproximadamente una semana y media para limpiar la lista y optimizar la entrega porque las tasas de apertura se habían reducido aproximadamente a la mitad desde un nivel inicial de 30-35%. Después de hacer el trabajo, esas tasas volvieron a subir a alrededor del 25-30%, pero Eric admite abiertamente que debería haberlo hecho primero, comenzando la campaña lentamente y aumentando.

Comience a generar clientes potenciales para ventas con Mailshake

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