Cómo convertir su marketing de contenidos en una máquina de ventas

Como dueño de un perro y empresario, Trevor Crotts lanzó BuddyRest para crear colchones de calidad que ofrecieran apoyo y comodidad a los perros. En este episodio de Shopify Masters, Trevor Crotts de BuddyRest, comparte cómo encontró un producto adecuado para el mercado, creó contenido atractivo y sus pensamientos sobre el futuro del comercio electrónico.

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• Tienda: BuddyRest
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (aplicación Shopify, Privy (aplicación Shopify)

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Felix Thea: Cuéntenos un poco más sobre sus antecedentes y cómo comenzó este negocio.

Trevor Crotts: He sido emprendedor desde joven. Entramos en el negocio de eBay a mediados de la década de 2000, y me formé al aprender a vender en línea. Y luego pasé por un montón de empresas diferentes como entrenador corporativo. Lo que realmente llenó mi taza no fue solo vender productos, sino enseñar a las personas cómo vender un producto. Y en realidad estaba trabajando en la industria de los colchones para una de las principales compañías de colchones, y estaba vendiendo y enseñando a la gente cómo vender estos productos. Tengo un perro grande y he tenido un perro desde que era un niño. Y siendo un hombre soltero con este perro grande, es mi mejor amigo. Su nombre era Buddy y todavía está por aquí. Pero vimos que un amigo mío y yo, llamado Jordan, que trabajaba conmigo en la industria de los colchones, vimos una oportunidad porque cuando llegó el momento de buscar un producto para algo que fuera de apoyo para Buddy porque Sabía de primera mano lo importante que era dormir y cómo había marcado una gran diferencia en los clientes, y realmente había mejorado la calidad de vida, me di cuenta de que no había nada para perros.

Había algunas camas ortopédicas para perros y camas para perros de espuma viscoelástica, pero ninguna de ellas era de espuma viscoelástica. Ninguno de ellos era verdaderamente ortopédico. Entonces vi la oportunidad de hacer algo porque cuando estaba haciendo esta investigación, realmente descubrimos que los perros grandes, a menudo viven alrededor de tres o cuatro años o menos, tienen una vida útil mucho más corta que sus contrapartes más pequeñas.

Y la razón es por problemas dolorosos en las articulaciones. Los perros grandes sufren de dolorosos problemas en las articulaciones, son la razón número uno por la que son sacrificados a medida que envejecen. La calidad de vida va cuesta abajo. Entonces, sabiendo todo esto y conociendo mi experiencia en la industria de los colchones, vi la oportunidad de crear un negocio y hacer algo por mi perro Buddy, así como por los millones de perros que hay, y de una manera proactiva, darles los mejores tipos. de apoyo, y es por eso que comenzamos BuddyRest en 2011.

Ahora, con eso, decidimos no solo crear la mejor cama de apoyo basada en principios científicos y cuando usamos mapeo de presión táctil, usamos las mismas tecnologías y los mismos materiales que en la industria de colchones humanos. Pero también buscamos crear la mejor cama en todos los sentidos. Entonces, una cama más duradera que va a durar más, que necesitará lavarse menos, y una cama hecha en los EE. UU. que la gente podría quedarse atrás. Así que eso es lo que nos hemos esforzado por hacer y ahí es donde realmente empezamos.

Felix: ¿Tuviste todas estas características desde el principio o hubo estas iteraciones en el producto original?

Trevor: El producto que tenemos hoy en el mercado obviamente tiene muchas iteraciones. Pero originalmente con lo que comenzamos es que buscábamos reinventar lo que realmente son las camas para perros. Cuando la gente piensa en una cama para perros, generalmente se piensa en algo hecho en el extranjero, que es barato, huele mal y se ensucia, se lava una o dos veces y se tira. Es una mentalidad desechable.

Estábamos buscando algo que fuera más duradero, que durara un poco más que eso y que realmente proporcionara el valor que sabíamos que podía proporcionarse. Así que buscamos los diferentes tipos de materiales desde el principio. ¿Cuáles fueron los mejores materiales que pudimos encontrar? Te daré un ejemplo. La mayoría de las personas usan nailon comercial cuando cosen sus productos. Encontramos hilo de kevlar, que era mucho más caro de usar que el nailon comercial, pero en realidad era cinco veces más fuerte en la costura que cualquier otra cama para perros, y sabíamos que eso realmente contribuiría a la durabilidad a largo plazo.

Y también sabíamos que producir un colchón estadounidense de alta calidad iba a ser más caro. Por lo tanto, necesitábamos asegurarnos de que el valor estuviera allí desde el punto de vista del cliente y, en lugar de solo ser más comprensivos y más cómodos, y también ser una medida proactiva para ayudar a protegerse contra los problemas articulares a largo plazo, necesitaba ser más que que. Tenía que ser algo que fuera duradero y algo en lo que la gente pudiera justificar gastar más dinero. Entonces, inicialmente, buscamos todos los mejores materiales que pudimos encontrar y realmente construimos el producto desde el punto de vista de cumplir con esas propuestas de valor, y luego hicimos ingeniería inversa, en cuanto a cómo podemos encontrar los materiales correctos. para cubrir esas necesidades?

Creo que, a menudo, cuando se trata de desarrollo de productos, las personas crean el producto y luego tratan de averiguar: "¿Cómo puedo vender esto?" Y no digo que haya nada malo con esa estrategia, pero esa no es la estrategia que tomamos. Buscamos el encaje producto-mercado. “¿Cómo podemos vender un producto y luego cómo podemos hacer un producto que realmente se ajuste a esas necesidades y realmente resuelva esos problemas?” Y creo que eso es lo primero que hay que entender, empezando por nuestras camas para perros, pero impregnando todo en nuestra organización hoy en día, todo está basado en soluciones. ¿Cómo podemos resolver un problema?

No somos los mejores para hacer las divertidas pajaritas que se colocan en el collar del perro o la elegante y esponjosa cama para perros con las últimas tendencias. Estamos en el negocio de las soluciones. Resolvemos problemas para mascotas y personas con mascotas y enriquecemos el vínculo entre las mascotas y sus dueños. Y ese es realmente nuestro enfoque, especialmente cuando se trata de desarrollo de productos.

Félix: ¿Cómo sabes cuál debería ser esa promesa? Para empezar, ¿cómo calcula cuál es el ajuste producto-mercado?

Trevor: Puedes hacer muchas investigaciones de productos diferentes. Puede ver cómo se ve la competencia, puede completar un sistema de matriz competitiva principal y descubrir dónde encaja.

Pero al final del día, solo tiene que sacar el producto y ver qué dice el mercado y luego ajustarse a partir de ahí. Creo que esa es en realidad una de nuestras grandes ventajas, especialmente para los jóvenes emprendedores emergentes de Shopify, tu gran ventaja en este negocio es que no eres una gran corporación lenta. Si tiene un producto y una idea de producto, puede llevarlo al mercado con bastante rapidez y obtener una respuesta.

Y no tiene que comprar un contenedor de productos a menudo, no tiene que esperar de seis meses a un año, no tiene que quedarse con mucho inventario. Para nosotros, consideramos que una de nuestras grandes ventajas estratégicas en comparación con muchos de nuestros competidores es que somos rápidos, podemos presentar un producto para comercializar, tenemos un estudio de fotografía interno en nuestras instalaciones aquí, nosotros puede tener ese producto listado en una de nuestras propiedades web al final del día, y sabremos si es un éxito o no. Y tal vez necesitemos hacer algunos ajustes en el camino. Y creemos en los principios kaizen y la mejora continua.

Pero en realidad, el secreto del éxito, creo, es solo tomar esas fotos. Tienes que tomar tantos tiros como puedas. Apuntamos a las vallas todo el tiempo y, para ser justos, fallamos mucho. La clave es que sigamos balanceando el bate, sigamos tratando de conectar ese jonrón.

Felix: ¿Cuántos productos enviabas al principio?

Trevor: Para nosotros, comenzamos con un producto, una cama para perros, y la llevamos a un espectáculo local. Y para ser honesto, fue un desastre. Teníamos un banner con un sitio web detrás de nosotros, el sitio web no funcionaba. Estaba molesto porque estaba hablando por teléfono con estos desarrolladores que había contratado, eran autónomos. Les dije que este es nuestro gran día y fue un desastre.

Pero lo que obtuvimos es que, aunque no teníamos ni siquiera otro producto para venderle a la gente, obtuvimos cierta validación de los clientes y al menos un poco de confianza de que la gente está interesada. Y así partimos de ahí, construimos un par de productos, finalmente construimos ese sitio web y aproximadamente un mes después, obtuvimos una venta. Y su nombre era Anne Grossman. Lo recuerdo muy claramente porque Anne Grossman fue nuestro primer cliente y también fue nuestro cuarto y quinto cliente. Regresó y compró otra cama y otra cama.

Félix: ¿Recuerda algunos de los cambios que realizó en el producto o en el negocio o en el marketing en función de esa retroalimentación inicial?

Trevor: Una de las primeras cosas que escuchamos fue que nuestros productos son muy caros. Y para ser justos, no estábamos en el negocio de hacer el producto más barato que existe. Pensamos, está bien, si vamos a hacer el Rolls-Royce de camas para perros, Rolls-Royce probablemente no se disculpe por su precio.

Tal vez no sea para todos, pero realmente pensamos que si tiene las características y los beneficios que realmente tienen sentido, y puede explicarlo y articularlo de manera que las personas puedan entender que es una inversión en la salud de su animal, es una inversión a largo plazo en la salud de su animal que es mucho más fácil de vender. Y lo que descubrimos es que, aunque todos nos dijeron que nadie gastaría dinero en una cama para perros como esta, tal vez no todos, pero mucha gente nos dijo eso, pero hoy en día la gente está gastando $ 70 - $ 90 en una bolsa de comida para perros. Algunas personas incluso cocinan a sus perros sus propias comidas todas las noches.

Pero si observa lo que dice el mercado, es que las cosas cambian y, a veces, puede lanzar un producto y hacer pequeños cambios o, a veces, puede lanzar un producto radical. Y a veces necesita escuchar a la base de clientes y a las personas que lo rodean, y a veces necesita seguir adelante y ver si puede validarlo por su cuenta sin ellos.

Y creo que eso es un poco lo que hicimos. Recibimos muchos comentarios, inicialmente, en lo que respecta al precio y la calidad, y definitivamente lo tomamos y lo pusimos en consideración, pero al final del día, lo presentamos a un público más amplio y realmente buscamos para validarlo nosotros mismos.

Educar a los clientes y justificar su precio

Félix: ¿En qué debería centrarse cuando se trata de marketing para mostrarle al cliente que la inversión vale la pena?

Trevor: Tienes que educar al cliente, especialmente si estás en un mercado nuevo o tienes un producto nuevo. No importa cuán bueno sea el producto si no puede articular cuál es el valor para el cliente y, más específicamente, no cuál es el valor, sino cuál es el beneficio de manera personal para ese cliente.

Cuando comenzamos con BuddyRest, teníamos una estrategia mayorista. Queríamos estar en tiendas de mascotas en los Estados Unidos, y aunque sabíamos que íbamos a ser la cama para perros más cara del mercado, pensamos que con la innovación que teníamos, realmente podíamos cambiar la opinión de las personas como comida de perro. Y lo que descubrimos, aunque tuvimos cierto éxito, estuvimos en 500 tiendas en los primeros dos años.

Lo que descubrimos es que los pedidos nuevos no estaban allí. Y cuando realmente tomamos medidas enérgicas contra esto, nos dimos cuenta de que los veranos de medio tiempo, los empleados de la escuela secundaria no podían articular el valor de por qué alguien debería gastar el dinero en nuestro producto. Hicimos un gran trabajo en la feria comercial o hablando por teléfono con los dueños de las tiendas, y tal vez los dueños de las tiendas también podrían hacerlo hasta cierto punto, pero los nuevos pedidos simplemente no estaban ocurriendo.

Entonces, lo que reconocemos es que nuestro producto se sirvió mucho mejor en línea. Y es por eso que Shopify es una gran oportunidad para las personas en estos días porque puedes educar mucho al cliente por adelantado, puedes enseñarles mucho sobre el producto y tienes que hacer el marketing de una manera realmente agradable donde el las imágenes del producto son grandes, y realmente puedes encontrar una manera de mostrarles el producto, y eso es algo realmente asombroso.

Félix: Sí, veo aquí que ha enumerado estas características: fáciles de limpiar, impermeables, neutrales a la temperatura y antibacterianas. ¿Cómo aprendió que esas son las características a enfatizar y colocar en uno de los primeros lugares donde sus clientes verán sus productos?

Trevor: Soy una persona de perros. Así que miré lo que era importante, para mí lo más importante fue el apoyo. Obviamente, quiero que mi perro esté cómodo, pero nadie quiere una cama para perros apestosa y maloliente que tienen que lavar constantemente. Y también la gente está cansada de comprar cosas que son temporales y deben desecharse. Saber todas esas cosas y hablar con muchas otras personas y validar que estos son problemas que todos quieren eliminar.

Félix: Entonces, ahora que mencionaste que primero pusiste el producto en línea, ¿cómo ibas a obtener esas primeras ventas anticipadas?

Trevor: Gastamos mucho dinero y CPC por adelantado, y cuando digo gastar mucho dinero, el hecho es que cuando eres una empresa joven, no tienes mucho dinero para gastar. Entonces, si realmente está vendiendo para sobrevivir como lo hacíamos en los primeros años, no tiene mucho dinero o tiempo para implementar en el juego a largo plazo en lo que respecta al SEO y la creación de blogs. Esos son muy importantes y desearía que nos hubiéramos centrado más en ellos desde el principio, pero literalmente estábamos invirtiendo dinero en Google AdWords y vendiendo para sobrevivir.

Necesitábamos obtener un cierto retorno de la inversión publicitaria para continuar haciendo que el ciclo funcionara. Afortunadamente, hicimos un buen trabajo con eso. Yo mismo fui el que publicó esos anuncios en los primeros días. Pasé mucho tiempo tratando de descubrir cómo ejecutar el mejor anuncio, cómo optimizarlo y me convertí en un estudiante del juego, y eso es lo que todos deben hacer. Como no puede permitirse el lujo de centrarse en todo. Ahora tenemos toda la información del mundo al alcance de la mano. Es una oportunidad increíble que nunca ha estado aquí antes. Así que usa eso.

En lugar de pasar la tarde del sábado viendo Netflix o viendo videos divertidos de gatos, aprende y enséñate a ti mismo y mejora, y continúa reiterándote en eso y muy pronto te convertirás en un maestro, o al menos en alguien muy útil que puedes volver a poner allí. Así que eso es lo que hicimos, principalmente con PPC al principio. A lo largo de los años, realmente comenzamos a centrarnos más en SEO, puntos de vista sociales y hemos construido un sistema sólido de activos y contenido, pero en los primeros días, definitivamente era pago por clic.

Marketing de contenido atractivo y herramientas útiles

Félix: ¿Cuál es su enfoque del marketing de contenidos y SEO para lograr este tipo de crecimiento?

Trevor: El secreto es realmente publicar un gran contenido. Y publicar contenido excelente significa muchas cosas diferentes, pero para mí, lo que creo que significa es publicar contenido que sea relevante para su audiencia que la gente realmente quiera leer y comprender cómo monetizar ese contenido. Entonces, para nosotros, nuestro objetivo es publicar de 10 a 12 blogs por semana, que es mucho. Y ese es un objetivo pesado.

Tenemos numerosas propiedades ahora. Quiero decir, comenzamos con BuddyRest, y creamos o compramos varias marcas diferentes ahora que nos permiten tener un enfoque realmente bueno para la industria de las mascotas en general. Pero no solo publicar ese contenido, sino asegurarse de que sea de calidad. Google obviamente quiere proporcionar los resultados de búsqueda más relevantes. Entonces, debe pensar en eso, no se limite a llenar de palabras clave, no se limite a lanzar artículos al azar que nadie quiere leer.

La otra cosa que creo que da un poco de miedo es que hoy en día la IA puede escribir y eso solo mejorará y mejorará más. Entonces, creo que ahora más que nunca, debemos centrarnos realmente en legitimar nuestro propio contenido, buscar personas de alta calidad y expertos en ciertas áreas y realmente construir un foso contra esa interrupción de la IA.

Entonces, una vez que haya hecho todo eso, y tenga un excelente contenido y un gran tráfico, entonces realmente necesita concentrarse en cómo tomo este tráfico de la parte superior del embudo y lo llevo más adentro del embudo. Entonces hacemos algunas muestras gratuitas, hacemos muchos imanes de prospectos, y solo miramos, cómo nutrimos a estos clientes a largo plazo, porque siempre estamos pensando en el valor de por vida del cliente, no solo tratando de hacer eso. transacción hoy, que es bastante diferente de lo que estaba hablando cuando comenzamos con BuddyRest y vendíamos para sobrevivir día a día.

Félix: ¿Cuál es el sistema de marketing de contenido que creaste?

Trevor: Bueno, lo primero que sugeriría sería obtener algunas herramientas para usar. Quiero decir, las herramientas son un poco difíciles al principio porque obviamente son una inversión. No se limite a escribir artículos que cree que la gente quiere leer. Haz la investigación de palabras clave. Moz es genial. Nos gusta SEMrush aquí. Hacemos la investigación de palabras clave, descubriendo cuáles son las oportunidades para clasificar. Porque podría estar publicando el mejor contenido del mundo, pero si la autoridad de su dominio es terrible y hay un jugador importante sentado en ese contenido, no va a romper ese huevo. Entonces, saber dónde elegir tus batallas es muy importante.

A veces veo cosas como que con las empresas más pequeñas, no puedes simplemente luchar contra ellas en el campo abierto. Necesitamos hacer un poco de guerra de guerrillas aquí. Y la forma en que lo hacemos es usar esas herramientas para encontrar dónde estaban esas oportunidades de palabras clave, tal vez no tenga el mejor tráfico, pero si puede elegir 10 o 15 de esos lugares, puede hacer Moneyball en su camino hacia realmente conseguir algo de tráfico decente.

El primer paso, obtener las herramientas, encontrar las palabras clave adecuadas y luego centrarse en crear ese contenido en torno a esas palabras clave, pero asegurándose de que no se trate solo de las palabras clave, sino de un contenido excelente que la gente quiera leer. En segundo lugar, diría que es definitivamente descubrir, una vez que tengamos ese tráfico, volviendo a lo que decía antes, ¿qué hacemos con él? Porque si un cliente solo lee un par de oraciones y luego abandona su sitio, no es realmente un cliente.

Son simplemente alguien que está en su sitio y se ha ido, y nunca los volverá a ver. Entonces, ¿cómo capturamos ese tráfico? ¿Cómo los metemos en algún tipo de flujo de trabajo? ¿Cómo los nutrimos? Eso es realmente en lo que necesitas concentrarte.

Félix: ¿Cómo toma a alguien que acaba de pasar como visitante de su sitio y, con el tiempo, lo incluye en su tipo de embudo de marketing para que eventualmente pueda convertirlo en un cliente?

Trevor: Creo que la palabra que usamos mucho aquí es convincente. Hay tanto contenido disponible en estos días que tienes que sobresalir entre la multitud, tiene que ser convincente. Entonces, el lead magnet sería una infografía o un libro blanco, sea lo que sea, tiene que ser convincente y tiene que adaptarse a la página real en la que se encuentra la gente.

Entonces, si tenemos un lead magnet sobre cómo lidiar con la artritis de los perros, pero solo aparece en una página que habla sobre lo que debe buscar en su nuevo cachorro, en realidad no coincide con esa audiencia. Así que entender para qué está ahí la audiencia es muy importante. Comprender el viaje del cliente, cuál es su intención, qué está buscando. Y muchas veces no buscan comprar algo, por lo que no debe concentrarse en tratar de venderles algo todo el tiempo.

En lugar de tratar siempre de derribar la puerta de entrada con un mensaje de ventas, o alguna escasez, a veces es mejor cruzar la puerta lateral y tomar un plato de la alacena y sentarse a cenar. Es una especie de analogía tonta, pero en realidad, la idea es que quieres ser ese amigo inteligente al que acuden en busca de consejo, no ese vendedor agresivo.

Y si puede encontrar una manera de unirse a ellos en su viaje y ayudarlos en el camino con información y brindándoles mucho valor por adelantado cuando llegue el momento de sus necesidades y quieran comprar algo, usted' serás la primera persona a la que recurran, y estarás allí sentado junto a ellos, listo para venderles lo que necesiten comprar.

El viaje del comprador después de proporcionar su dirección de correo electrónico

Félix: Una vez que tiene la dirección de correo electrónico de alguien, a través del envío gratuito más envío o algún otro tipo de imán principal basado en contenido, ¿qué le envía por correo electrónico? ¿Qué es esa parte del embudo de marketing una vez que tienes su correo electrónico?

Trevor: Entonces, debe comprender cuál era la intención general cuando ingresaron al sitio. ¿Venían a través de PPC o solo a través de la búsqueda orgánica de Google? Y una vez que comprenda eso, y capture su correo electrónico, puede segmentarlo desde allí hasta comprender qué tipo de mensaje enviarles. En términos generales, buscamos nutrir el valor a largo plazo del cliente potencial y no solo tratar de venderlo todo el tiempo.

Una cosa que creo que realmente funciona bien es ser capaz de proporcionar valor y decir, oye, estabas interesado en esto, hay otras cosas que te podrían interesar, y luego, casi como una ocurrencia tardía, PS, estamos realizando una venta. hoy en este producto que podría interesarle con un 30 % de descuento. Esa es una forma agradable y sutil de combinar ambas estrategias y aún poder vender porque, por mucho que queramos hablar sobre ofrecer valor y no ser demasiado agresivos, al final del día, todos queremos poner dólares en el registro.

Félix: ¿Cuáles son las herramientas para realizar un seguimiento de todos los lugares de donde provienen sus clientes para que pueda segmentar a sus clientes?

Trevor: Desde nuestro punto de vista, Klaviyo es, en mi opinión, la mejor compañía de correo electrónico que existe. Es excelente para escalar esas relaciones y realmente poder ofrecer un valor personalizado. El problema con Klaviyo para muchas empresas es que es mucho más caro.

Pero si está dispuesto a hacer una inversión y el marketing por correo electrónico como parte de algo que sea efectivo para usted, entonces definitivamente creo que debería subirse a ese tren porque definitivamente está marcando una gran diferencia para nosotros. Combinar a Klaviyo con Privy ha funcionado muy bien. Privy ofrece muchas de las mismas características desde el punto de vista de las ventanas emergentes y otras cosas que Klaviyo, pero es mucho más robusto con algunos de los aspectos de diseño y algunas de las pruebas A/B que son importantes.

Además de esos dos canales, obviamente, somos grandes admiradores de muchas de las aplicaciones de Shopify que usamos o de las aplicaciones Bold, grandes admiradores de esas para nuestra pila total. Además de eso, esos son los principales productos básicos que usamos a diario.

Felix: Cuando se trata de su sitio web, ¿cuáles son algunas de las páginas aquí en las que pasan más tiempo trabajando en pruebas A/B y optimización?

Trevor: Creo que la página más importante es definitivamente la página de destino que proviene del tráfico pagado. Pero volviendo a lo que mencioné anteriormente sobre los principios de Kaizen, siempre podemos optimizar, siempre mejorar.

Las páginas de destino son muy importantes para nosotros. En cuanto a las cosas de PPC, diría, ante todo, solo porque estás pagando por ese tráfico, debes asegurarte de que cuando llegue, tengas un mensaje convincente que articule el valor de tu producto de una manera única. eso aumenta su valor percibido y les hace querer comprar el producto en ese mismo momento.

Supongo que secundario sería, obviamente, la página de inicio es bastante importante. A mucha gente le gusta ver eso, pero las páginas de destino en los blogs, poder mostrar los blogs y también poder distribuir productos allí de la manera correcta, eso es muy importante.

Y no solo poner productos allí al azar, sino poner productos allí y, si es posible, incluir calificaciones de estrellas para prueba social y también precios de venta. Si puede poner cualquier programa que esté usando, si puede producir tachaduras y mostrar el precio de venta, creo que eso también es muy valioso desde un punto de vista táctico que podría ayudar a alguien hoy.

Felix: Estas páginas de destino, ¿son las páginas de productos o algo más especializado?

Trevor: Eso depende de la intención del comprador y del tráfico que ingresa. Me refiero a nuestra página Por qué BuddyRest. Realmente va a articular quiénes somos, qué hacemos, por qué somos diferentes, por qué deberían comprar nuestro producto, y luego los llevará al viaje del cliente en cuanto a seleccionar un producto a partir de ahí.

Eso es algo que, dependiendo de lo que estés viendo, podría ser una o cinco o seis opciones diferentes porque estamos constantemente tratando de optimizarlo. Eso es todo y realmente, eso cambia bastante.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿dirige mucho tráfico a una página que habla sobre la propuesta de valor de las características de su producto?

Trevor: Desde un punto de vista pagado, ahí es donde enfocamos la mayor parte de nuestra energía. Cuando comenzamos, creo que muchas cosas cambiaron en los últimos siete u ocho años, pero cuando comenzamos, enviamos todo el tráfico a nuestra página de inicio, lo que creo que es un error común entre los novatos: pensar que su página de inicio tiene que hacer todas las ventas.

Realmente, creo que la página de inicio está ahí para navegar, para validar. No es necesariamente la página principal de ventas. Por lo tanto, definitivamente recomendaría tener una página de destino que realmente esté seleccionada y adaptada para esa audiencia, según cuáles sean sus intenciones. Entonces, si vienen buscando comprar un tipo particular de producto, y usted piensa que, según el avatar o la investigación de clientes que haya realizado, cree que hay botones calientes, o que lo que realmente les importa son estos. funciones versus estas funciones, debe enfatizar realmente esas funciones en lugar de hablar de todo.

Y, por otro lado, debe tener una segunda página de destino que se centre en las otras funciones porque lo que realmente importa no son solo las funciones, sino las funciones y cómo están vinculadas a los beneficios de una manera única.

Felix: Una vez que llegan a esta página, ¿Por qué BuddyRest? ¿Cuál es el llamado a la acción fuera de esas páginas?

Trevor: Bueno, eso depende. Hacemos un par de cosas diferentes en la página Por qué BuddyRest. En última instancia, queremos que entren en un producto, pero no queremos que entren en el producto equivocado. Entonces, dependiendo del tipo de desafío que tengan, depende de dónde los lleve el viaje del cliente a continuación, porque algunas personas buscarán uno de nuestros productos más resistentes a la masticación, tal vez tengan un perro que sufra algún tipo de ansiedad, o es un cachorro, por lo que están buscando algo que aguante con el tiempo.

Tal vez sea alguien que esté buscando esa cama ortopédica, tal vez tenga un perro con dolor o un perro mayor. Entonces, dependiendo de lo que sea, también los llevará a un viaje diferente. La mayor parte del tiempo, tratar de encontrar el camino correcto para ellos es realmente la clave. Así que hacemos muchas llamadas a la acción diferentes en cuanto a, ¿quieres ver todas las camas? ¿Está buscando las camas que están diseñadas para una mayor durabilidad y para resistir la masticación y los arañazos? ¿Necesita más educación en la medida en que ayuda mucho en la selección de una cama para perros? Tenemos un llamado a la acción para eso.

Y mucho se trata de tener una combinación de prueba social, tener una combinación de validación y luego colocarlos en la categoría que tenga más sentido.

Consejos para compañeros emprendedores y pensamientos sobre el futuro

Félix: ¿Qué consejos tienes para los emprendedores que son demasiado perfeccionistas y deberían pensar de esta manera más donde lo hecho es mejor que lo perfecto?

Trevor: Lo desafortunado es que muchas veces el mejor producto no es el que gana. Lo hemos visto un millón de veces en nuestro propio negocio porque ahora tenemos mucha competencia con imitaciones baratas. Y específicamente como en Amazon, por ejemplo, a veces solo tener esos... el mejor producto no será lo suficientemente bueno.

Y les diré desde el principio cuando tuvimos la ventaja competitiva de ser los únicos en el espacio, tener un gran producto cubrirá muchas fallas, ya sea desde el punto de vista de la logística, usted puede entregar a tiempo, pero al final del día, debe poder ejecutar rápidamente, innovar rápidamente y poder mantenerse un paso por delante de la competencia. Si no puede hacer eso, mientras trabaja en ese producto perfecto que quizás nunca vea la luz del día. Tu competencia ya ha tomado grandes cantidades de cuota de mercado para ti.

Entonces, mi sugerencia sería encontrar personas que no sean perfeccionistas a tu alrededor a las que quizás puedas delegar porque no estoy tan seguro, creo que muchas veces está arraigado en nosotros. Encuentre personas en las que pueda delegar, que puedan ejecutar y dejar que hagan lo suyo. No microgestione. En nuestra organización, buscamos personas a las que podamos señalar en una dirección y decirles el qué y el por qué, y tal vez no exactamente el cómo, pero esa colina de allí, necesitamos tomarla por esta razón y seguir, y descubren cómo llegar allí por su cuenta.

Ese es el tipo de personas que valoramos y ese es el tipo de personas que ejecutan y hacen las cosas. Y si eres un perfeccionista, te recomiendo encontrar algunas de esas personas y ponerlas a tu alrededor.

Félix: ¿Cómo ves el futuro del comercio electrónico o qué esperas ver?

Trevor: El comercio electrónico es un panorama realmente interesante en este momento. Es súper emocionante ser parte de esto. Obviamente, más personas que nunca se sienten cómodas comprando en línea. Y siempre estamos buscando oportunidades y tecnología que ayuden a aumentar las tasas de conversión y mejorar la experiencia de usuario del cliente.

Una cosa que me emociona mucho es el modelado 3D. Creo que el modelado 3D será una de las grandes oportunidades, especialmente en el próximo año o dos, Shopify básicamente está comenzando a raspar la punta del iceberg. Una cosa en la que estamos involucrados es que tengo una empresa separada que es una sociedad conjunta con una empresa en Alemania. La empresa alemana se llama Scanblue y tiene una tecnología realmente sorprendente que es capaz de tomar cualquier producto y crear un modelo 3D de alta calidad a escala.

La calidad es inigualable, el costo es asequible y realmente puede hacer catálogos completos. Por eso, nos asociamos con ellos, ya que tenemos una empresa llamada ScanShop, y puede obtener más información en scanshop.us, donde tenemos una de sus máquinas de alta calidad aterrizando en los Estados Unidos, será la única uno de su tipo Y podemos tomar productos, escanearlos en el modelo 3D y ponerlos en la web. La razón por la que es súper emocionante es porque cerrará la brecha entre las compras en línea y las compras en una tienda, porque ahora puede ver el producto de primera mano y podrá activar todo su acceso.

Mucha gente ya ha visto los modelos 3D. Eso es realmente genial para nosotros, como buddyrest.com y algunos de nuestros productos, incluso puede colocarlo en AR en su teléfono y ver cómo se ve nuestra cama en la sala de estar, y ayuda a tomar una decisión de compra. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.