¿Qué es pequeño, pica y vale la pena un remedio multimillonario?

Pocas personas entienden mejor la angustia de las picaduras de mosquitos que las madres de Florida.

Cuando la hija de seis meses de Kelley Higney experimentó reacciones severas a las picaduras de insectos en el área, probó todos los remedios disponibles en el mercado sin suerte. Por casualidad, encontró algo que funcionó: una herramienta de succión que extrae la saliva y el veneno de los insectos para aliviar los efectos de las picaduras. Entonces, junto con su madre, Elle McAllister, el dúo creó la línea de productos ahora favorita de culto, Bug Bite Thing. En este episodio de Shopify Masters, Kelley comparte su estrategia detrás de la recopilación de miles de reseñas positivas, la segmentación geográfica de los anuncios en las redes sociales y lo que sucedió después de esa memorable aparición en Shark Tank.

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• Tienda: Bug Bite Thing
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Referencia (aplicación de Shopify)

Ser picado por el gusanillo emprendedor

Felix: Originalmente hiciste este producto para tu hija, ¿verdad? Cuéntanos más sobre eso. ¿De dónde vino la idea?

Kelley: Hice un gran movimiento. Tuve una oportunidad de trabajo en 2013. Nos mudamos de California al sur de Florida. Yo tenía una hija pequeña en ese momento. Tenía seis meses, y cuando nos mudamos aquí, una cosa que no esperábamos en absoluto era lo grave que era el problema de los mosquitos. Cuando digo malo, quiero decir que estaba afectando completamente nuestra calidad de vida. Estaba evitando el aire libre a toda costa. A mi hija le picaba un mosquito y reaccionaba tan severamente que se convertía en una ampolla del tamaño de ronchas del tamaño de una pelota de golf, dolor, picazón e hinchazón.

Acabábamos de mudarnos e instantáneamente estábamos evitando el aire libre. Ella estaba teniendo infecciones en la piel, yo estaba sufriendo. Empecé a investigar un poco. ¿Qué productos estaban disponibles en el mercado? Probé todas las cremas de venta libre. Probé todos los remedios caseros. Estaba buscando remedios caseros en Pinterest, cómo prevenir las picaduras de mosquitos, cómo aliviar las picaduras de mosquitos. Nada estaba funcionando.

Encontré una herramienta poco conocida que se vendía a través de algunos botiquines industriales de primeros auxilios en el extranjero. Utilizaría un mecanismo de succión para eliminar el irritante para que su cuerpo deje de producir síntomas incómodos como picazón, hinchazón y escozor. Es al irritante al que estás reaccionando. La premisa detrás de la herramienta era que eliminas el irritante para que tu cuerpo deje de producir una reacción.

Ordené uno sin pensar mucho en eso, porque llevo un año sufriendo, y nada de lo que está disponible aquí funciona. Irónicamente, me picó un mosquito caminando hacia mi buzón para conseguirlo, así que lo probé. Estaba estupefacto. Toda la picazón, la hinchazón, el dolor, en cuestión de 30 segundos, simplemente desaparecieron. Y yo estaba como, "¿Qué diablos? ¿Por qué esto no está aquí?"

"Si este producto me está ayudando tanto y está ayudando tanto a mi hija, tiene que haber otros padres que encontrarían la validez en este producto, u otras personas que están sufriendo y que lo necesitan".

Investigué un poco más para averiguar por qué. Si este producto me está ayudando tanto a mí ya mi hija, tiene que haber otros padres que encontrarían la validez en este producto, u otras personas que están sufriendo y que lo necesitan. Pude localizar al fabricante y nos unimos. Denominé el producto Bug Bite Thing. Quería lanzarlo aquí en los EE. UU. Así fue como encontré el producto y comencé a venderlo.

Félix: ¿Cómo pasaste de “esto es un problema” a “Voy a construir un negocio para abordar estas necesidades”? ¿Tienes antecedentes empresariales?

Kelley: De hecho, vengo de una larga línea de empresarios. Mi abuela era empresaria. Mi madre es una empresaria. Tiene un negocio de importación/exportación llamado AC Kerman. Tiene 30 años de existencia. Literalmente crecí en una oficina. Empecé a contestar teléfonos desde el momento en que podía hablar. Estaba llenando papeleo. Podía reconocer todos los camiones de UPS/FedEx y todos sus nombres cuando tenía 10 años. Siempre tuve ese gen empresarial inculcado en mí. Le doy mucho crédito a mi mamá por eso. Mi proceso de pensamiento sobre las cosas es muy diferente de lo que mucha gente piensa.

Siempre trato de descubrir cómo hacer que las cosas sean beneficiosas para todos. Para ello, había un producto en el mercado que funcionaba de maravilla. Era poco conocido, y yo era una madre que vio que se llevó todo el dolor y el sufrimiento de mi hijo, y estaba funcionando en mí. ¿Por qué no trataría de ver si era necesario? Eso fue lo que inició el viaje.

Probar un concepto en tu propia comunidad

Félix: Parece que tus antecedentes y educación te prepararon para este negocio de muchas maneras. ¿Cómo crees que eso te influyó para seguir perseverando?

Kelley: No dejaba de pensar: "¿Por qué esto no está aquí?" Porque funcionó en mí. El siguiente paso, honestamente, fue que comencé a probarlo en el campo. Tenía una herramienta y estamos en el sur de Florida, por lo que las picaduras de mosquitos son un gran problema aquí. Tuve muchos sujetos de prueba. Esto es incluso antes de ordenar mi primer lote de inventario real. Estoy hablando de preventa. Solo estaba probando el mercado para ver si había interés. yo era una mamá Estaba trabajando, mi hija estaba en preescolar y no estaba pensando en iniciar un nuevo negocio. Se me ocurrió, y no podía sacarlo de mi cabeza. No dejaba de pensar: "Si esto pudiera ayudarme tanto..." Estaba sufriendo. Mi hija estaba tomando antibióticos, porque contraería infecciones en la piel, y odio eso.

"No podía salir de mi cabeza. Estaba soñando con eso. Estaba pensando en eso sin parar. Sabía que necesitaba ponerlo a disposición de cualquier otra persona que sufriera".

Tenía que haber otros padres. Después de hablar con otras mamás y padres en mi propia comunidad, hubo una gran demanda de una solución libre de químicos para este problema. No podía salir de mi cabeza. Estaba soñando con eso. Estaba pensando en eso sin parar. Simplemente sabía que necesitaba ponerlo a disposición de cualquier otra persona que sufriera.

Felix: A lo largo del proceso de desarrollo, ¿cómo hizo para validar el producto y obtener comentarios de los consumidores potenciales?

Kelley: Antes de comprar nuestro primer lote de inventario, antes de querer ir a toda velocidad, realicé gran parte de mi investigación de mercado en el preescolar, porque estaba allí. Mi hija estaba allí. Había otras mamás y padres allí. Solo hablando con el preescolar en sí, había niños que ingresaban a la estación de enfermería todos los días y tenían que ponerse crema, porque tiene que ser administrada por una enfermera, porque contiene productos químicos. Les preguntaría, "¿Qué están usando?" Todo el mundo estaba usando exactamente lo mismo que no estaba funcionando ni en ellos ni en mí. Tuvieron que volver a aplicar cremas una y otra vez, porque esencialmente, estás enmascarando el problema. No estás llegando a la raíz del problema.

Cuando un insecto te muerde o te pica, está inyectando su saliva o veneno debajo de la superficie de la piel. Es su propio cuerpo el que está reaccionando a ese irritante que está causando esos síntomas. Entonces, una crema es solo, esencialmente, adormecer esos síntomas. Tu cuerpo tiene que seguir su curso. Nuestro producto elimina el irritante, por lo que su cuerpo ni siquiera produce esos síntomas. Es un cambio de juego para muchas personas que tienen reacciones realmente graves a las picaduras de mosquitos, porque las eliminas antes de que sean tan graves que tengas que ponerte cremas antibióticas y otras cosas por el estilo.

Félix: Es interesante porque nunca pensé que podría haber otra solución en el ciclo de la picadura de insecto, donde te pones una crema y detienes la reacción antes de que ocurra.

Kelley: Estoy decidido a hacer de esta la primera solución, porque ¿por qué no intentaríamos hacer la opción que sea más efectiva, que tenga ciencia detrás, pruebas clínicas? ¿Por qué no intentaríamos que esa sea la primera opción? al método? ¿Además de tratar de aplicar cremas y productos químicos una y otra vez en los niños y en usted mismo, para el caso?

El camino hacia las 30.000 reseñas positivas en Amazon

Felix: Una vez que reconoció la necesidad en el mercado, acudió al fabricante, lo que podría no ser el primer paso estereotipado al que va la mayoría de la gente. Cuéntanos sobre ese proceso.

Kelly: Es muy simple. Los localizamos y esencialmente lo lanzamos. Le expliqué cómo me sorprendió que esto no fuera aquí en los Estados Unidos. Cómo sentí que todos los padres deberían tener esta herramienta para estar armados para el alivio de sus hijos. Todos los que disfrutan del tiempo al aire libre necesitaban este producto. Nos alineamos completamente. Mi experiencia a través de las empresas de mi madre y mi pasado empresarial es todo en marketing. Tengo un verdadero don para el marketing, me encanta llegar al nivel del consumidor. soy un consumidor Siempre pongo a nuestros clientes primero.

Vio mi visión y me dio una oportunidad. Teníamos un contrato que se firmó. Esencialmente, mi primer contrato fue solo para los Estados Unidos. Fueron derechos de distribución exclusivos durante el primer año. Este fue mi primer contrato antes de llegar a nuestros números. Esencialmente, ordené mi primer lote de inventario y comencé a venderlo. Lo llamé Bug Bite Thing, y fue entonces cuando lo lancé. Irónicamente, comencé justo en mi propio patio trasero en las ventas de pasteles de preescolar de mi hija.

Felix: Creo que muchos nuevos empresarios pueden sentirse intimidados por los fabricantes por primera vez. ¿Cuál fue su estrategia para estas conversaciones? ¿Qué aspecto tenían?

Kelley: Si quieres mi opinión honesta, fue mi pasión lo que se manifestó. Hasta el día de hoy estoy en una misión, porque este producto es un cambio de juego. En este punto, tenemos millones de personas que tienen productos en sus manos. Solo en Amazon, hay 30 mil críticas positivas. Somos el producto número uno más vendido en Amazon para el alivio de picaduras de insectos.

"Estoy en una misión, porque este producto cambia las reglas del juego. En este punto, tenemos millones de personas que tienen productos en sus manos".

Solo necesitaba que la gente supiera que existía. Tener esa mentalidad realmente resonó en nuestra fábrica, y él creyó en nosotros desde el principio. Llevamos tres años de retraso y nos hemos asociado completamente con ellos para obtener los derechos de distribución global. Solo este año, nos lanzaremos en 25 países. Ya no venden ningún producto OEM en su sede. Lo han convertido en la sede de Bug Bite Thing, Europa. Estamos en Estados Unidos y ahora en Europa. Estamos abordando el mundo a nivel mundial para hacer de este un nombre familiar.

Félix: Y todo empezó vendiéndolo localmente. La demanda estaba allí incluso antes de que tuvieras ventas en línea.

Kelley: Sí. De base. Cuando ordené mi primer lote de inventario, literalmente comencé en mi propio patio trasero. Empecé a vender en ventas de pasteles, y ahí es donde obtuve una buena parte de los comentarios de los consumidores sobre la validez del producto. La gente venía a mí diciendo que lo estaban usando en picaduras de abejas y avispas y hormigas rojas. Que trabajé en su hijo que había estado sufriendo durante años y años y años. Exactamente lo mismo que le estaba pasando a mi hijo. Cremas antibióticas, y noches miserables de despertares y picores, y nada que les alivie a sus hijos.

Cuando comencé a vender, reconocí rápidamente que nuestro producto casi se convirtió en un artículo de impulso una vez que la gente se dio cuenta de lo que es y lo que hizo. Podría explicar la ciencia detrás de esto. Entonces la gente estaba dispuesta a darle una oportunidad. Ahí fue donde comencé.

Educar a los clientes potenciales con una garantía de devolución de dinero

Félix: En las primeras etapas de las pruebas de mercado, ¿obtuvo algún comentario crucial que, en última instancia, informara el proceso de desarrollo del producto?

Kelley: Me di cuenta muy rápidamente de que después de algunas ventas de pasteles, había agotado mi base de clientes. Ahora estaba descifrando cómo traigo esto en línea al venderlos en persona en las ventas de pasteles y ver si había una demanda aún mayor para nuestro producto.

Félix: Mencionó que una lección importante fue que necesita comprender cómo reaccionan sus clientes a su producto para poder desarrollar una estrategia de marketing efectiva. ¿Puedes contarnos más sobre eso?

Kelley: Significa todo. Inmediatamente, justo cuando comencé a venderlos en persona, supe el escepticismo que venía de la gente por las preguntas que se hacían. No hay forma de que funcione. Si funcionara ya estaría aquí. Algo tan simple no puede funcionar. No había testimonios al respecto, no había credibilidad al respecto. Esa fue la retroalimentación negativa que supe desde el principio que tenía que descubrir cómo superar cuando lancé a través del comercio electrónico.

Una de las primeras cosas que hice fue hacer que nuestro producto tuviera una garantía de devolución del 100 % del dinero. Lo supe, una vez que las personas lo usaron y se dieron cuenta de qué era, cómo funcionaba y lo usaron por primera vez, supe que se lo contarían a 10 personas más. El obstáculo se convirtió en cómo hago para que la primera persona lo pruebe, lo pruebe y ahora se convierta en parte de la familia Bug Bite Thing, pero luego se lo cuento a 10 personas más.

Esa fue mi estrategia desde el primer día. No tenía muchos fondos para invertir en marketing. Todo era de base. Cuando di el salto de dejar mi trabajo con mi madre a lanzar Bug Bite Thing a tiempo completo, esto fue después de haber hecho las pruebas en las ferias comerciales, y supe que quería estar en línea, ahí fue cuando di la vuelta. cambiar. Terminamos vendiendo nuestra casa y nos mudamos a una casa de alquiler, y eso pagó nuestro primer lote de inventario.

Empecé a enseñarme marketing en redes sociales porque al principio no tenía los fondos para invertir en una agencia. Tuve que resolver muchas cosas una vez que pude probar la validez de mi producto. Que había una demanda, que había un interés, que la gente respondía.

Vender su casa e ir "all-in" en Bug Bite Thing

Félix: Es raro que las personas crean tanto en su negocio que estén dispuestas a vender su casa y apostar por ella. ¿Qué te hizo sentir tan seguro de ir con todo de esa manera? ¿Cuándo supiste que estabas dispuesto a apostarlo todo?

Kelley: Cuando comencé a tener padres que me buscaban en el estacionamiento para comprar productos fuera de las ventas de pasteles. Fue entonces cuando supe que había demanda para mi producto. Estaba creciendo de boca en boca solo en mi propio patio trasero. Literalmente tuve gente que se reunió conmigo en el estacionamiento. Descargué mi aplicación Shopify pos system (punto de venta) y estaba literalmente tomando pedidos del maletero de mi auto vendiendo Bug Bite Things.

"Empecé a que mis padres me buscaran en el estacionamiento para comprar productos fuera de las ventas de pasteles. Fue entonces cuando supe que había demanda para mi producto".

Así supe que había demanda. Si pudiera tomar lo que hice en un nivel más pequeño, y pudiera traducirlo a digital y sacarlo a un nivel más grande, estaba convencido de que iba a ser la misma respuesta.

Félix: Tenías una política de garantía de devolución del 100 % del dinero. ¿Hubo algo más que incorporó a su estrategia de marketing para que la gente simplemente probara el producto y viera lo bueno que era?

Kelley: Al principio, le rogaba a la gente que lo probara y les decía: "Si no funciona, devuélvemelo y te devolveré tu dinero". Eso es literalmente lo que hice al principio. Tuve suficientes personas que probaron el producto y terminé contándole a 10 personas más sobre él, que comenzó a crecer como un reguero de pólvora de boca en boca.

Felix: Tienes muchas críticas increíbles. ¿Hubo algo en particular que hiciste, además de tener un producto superior, para fomentar y alentar ese tipo de prueba social?

Kelley: Mi estrategia de marketing número uno es reutilizar testimonios e historias reales sobre nuestro producto. Eso es todo lo que Hago. Nunca vendo nuestro producto. No quiero que la gente se sienta presionada a comprar nuestro producto, porque eso no era lo que era para mí al principio. Realmente estaba tratando de encontrar alivio para mi hija. Quiero que los padres y otras personas que realmente están sufriendo lo intenten. Porque tengo pruebas. Funciona en suficientes personas, y los testimonios, cuando los lees, no dicen: "Funciona". Es como, "Están cambiando la vida. ¿Dónde ha estado esto toda mi vida?"

"Mi estrategia de marketing número uno es reutilizar testimonios e historias reales sobre nuestro producto. Eso es todo lo que hago. Nunca vendo nuestro producto".

Tenemos oncólogos pediátricos que se refieren a nuestro producto. Hay algo en el tratamiento de quimioterapia que hace que los niños sean más susceptibles a las picaduras de mosquitos. Los productos químicos pueden ser riesgosos. Somos una opción libre de químicos que estamos brindando a otras personas. Se siente genial estar ayudando a tantas personas al mismo tiempo.

Nunca se trató realmente de vender el producto. Los consumidores son inteligentes, pueden ver la autenticidad. Nunca quise engañarlos en nada. Siempre fui honesto desde el principio.

Optimización de las opiniones de los clientes para su estrategia de marketing

Felix: ¿De qué manera estás reutilizando estas revisiones y comentarios? ¿Cómo estás incorporando eso en tu estrategia de marketing?

Kelley: Tenemos toda una estrategia social que reutiliza los testimonios. Tenemos la aplicación de revisión de Shopify instalada en nuestro sitio web. Eso crea una tonelada de SEO en torno a nuestro producto. Cuando las personas buscan, "¿Funciona Bug Bite Thing?", las reseñas de Shopify aparecen para ayudar a combatir eso. El consumidor es inteligente. Ellos saben, en esta etapa, si son reseñas falsas o no. Al darles a las personas esa garantía de devolución del 100 % del dinero, simplemente se eliminan las conjeturas sobre el producto. No estoy tratando de hacer una venta, estoy tratando de dar alivio a la gente.

Felix: ¿Qué has estado haciendo para optimizar estas reseñas en tu contenido? ¿Puedes contarnos un poco más sobre eso?

Kelley: Simplemente reutilizándolos en contenido publicitario. Utilizamos una gran cantidad de contenido generado por los usuarios que combinaremos para mostrar los puntos de vista de varias personas sobre nuestro producto. Realmente se trata de mostrarlo en todas partes. En cualquier lugar en el que podamos mostrar una situación o escenario que cambia la vida, o algo realmente impactante.

"Lea los testimonios. Eso es todo lo que animo a la gente a hacer".

Un ejemplo sería: alguien fue picado por tres abejas en un lugar y usó nuestro producto y no tuvo ninguna reacción. Anteriormente, nos dieron un ejemplo en el que tuvieron una picadura de abeja y tuvieron que ir a la sala de emergencias. Son cosas como esas las que entran. Es tan impactante para una marca que un consumidor lea eso. Si pudiéramos contarles a los clientes potenciales las experiencias de otras personas, no solo ayudaría a correr la voz, sino que también brindaría a otras personas una herramienta que puede ayudarlos a aliviarse y no tener dolor y evitar visitas al médico. Lea los testimonios. Eso es todo lo que animo a la gente a hacer. Solo estás mostrando la vida real. Se siente bien. Nuevamente, solo necesitamos que la gente sepa cuál es nuestro producto y que existe, y creo que estamos haciendo un buen trabajo en eso.

Descubrir su público objetivo y marketing para múltiples grupos demográficos

Felix: Mencionaste que pensabas que tu grupo demográfico sería hombres amantes de la naturaleza. Te sorprendió descubrir que no era del todo así. Cuéntanos sobre ese viaje de descubrir a tu público objetivo.

Kelley: Honestamente, fue cuando cambié a digital. Tengo todos los comentarios de los consumidores del preescolar. Estamos rockeando y rodando, tengo gente siguiéndome. Luego llegó la cuestión de cómo voy a lanzar esto en línea. Empecé a darme clases básicas de redes sociales. Empecé a hacer marketing de destino. En mi cabeza, elegí un grupo demográfico. Pensé que los hombres al aire libre que pasan tiempo pescando, acampando, haciendo caminatas, serían el primer grupo demográfico que buscaría para realmente tener éxito en línea.

Aunque siguen siendo una gran parte de nuestro mercado, cuando lancé esto, el escepticismo que me encontré fue 180 grados hacia atrás con respecto a la respuesta que estaba recibiendo cuando pude vender y hablar de ello en persona. Sabía que tenía un problema. Ahí hubo una gran desconexión. Tuve que elegirlo. Fue entonces cuando comencé a decir: "Está bien, bueno, ¿qué me funcionaba realmente en las ventas de pasteles y en el estacionamiento? ¿Quién era mi cliente?" Todas eran mamás. Todas eran madres que estaban haciendo que sus maridos lo usaran, o que estaban haciendo que sus hijos lo usaran y que estaban sufriendo. Quiénes se lo contaban a sus novias, quiénes se lo contaban a sus familiares.

Cambié mi estrategia social de regreso a las mamás, como yo. Casi al instante, vi el giro. El tráfico y todo empezó a ir en la dirección correcta.

Felix: Es divertido que la respuesta sea tan simple, pero muchas veces estamos tan concentrados en algo más que perdemos de vista lo que ya está funcionando.

Kelley: Qué fácil, de todos los contratiempos con los que me encontré, hubiera sido simplemente decir: "¿Sabes qué? Esto no va a funcionar. No puedo invertir más dinero. No puedo invertir hora." Había mucho de eso al principio. Averiguar cómo realmente resolver esto. Fue la retroalimentación. Lo digo en cada entrevista en la que estoy. La retroalimentación fue lo que realmente me motivó y siguió impulsándome, porque al final del día, fundé este producto porque estaba en el mismo barco que todas estas otras personas. yo estaba sufriendo Mi hija estaba sufriendo. Literalmente estaba afectando nuestras vidas a diario. Hay muchas otras personas en todo el mundo que están exactamente en el mismo barco que nosotros.

Felix: ¿Hiciste algún cambio en el marketing, la marca, etc. para servir a múltiples grupos demográficos? Como dijiste, los amantes de la naturaleza siguen siendo parte de tu público objetivo.

Kelley: Mucho de eso fue una prueba. Quiero decir, estamos en la versión número cinco del paquete. En el nivel minorista ahora. Una vez más, doy crédito a nuestros clientes. Si escuchas a tus clientes, ellos te dirán cómo administrar tu negocio. En cierto sentido. Te dicen los próximos productos que quieren, las modificaciones, con qué están contentos, con qué no están contentos. Te hablan del escepticismo que tienen, te hablan de lo que les llevó a comprar el producto. Son tu clave, allí mismo. Si puede descubrir a sus propios clientes y descifrar lo que se les pasa por la cabeza para que sea un ganar/ganar, entonces tendrá éxito. Lo hemos hecho desde el principio. Escuchamos a nuestros clientes.

"Si escuchas a tus clientes, ellos te dirán cómo manejar tu negocio. En cierto modo. Te dirán los próximos productos que quieren, las modificaciones, con qué están contentos, con qué no están contentos".

Felix: Mencionaste que estás en la versión cinco del paquete. ¿Puedes contarnos más sobre eso? ¿Qué tipo de cambios ha realizado a lo largo del tiempo para abordar algunos de estos?

Kelley: Este año es un gran año para Bug Bite Thing. Vamos a estar lanzando en 25.000 puntos de venta este año. Desde Wal-Mart, a Lowe's, a Home Depot, a CVS. Antes de eso, teníamos problemas de embalaje. Nuestro producto es nuevo en el mercado, por lo que no solo es nuestro producto nuevo en el mercado, es un nuevo concepto. Tal como habías dicho antes en la entrevista, cuando piensas en la picadura de un insecto, tu cerebro ni siquiera va a otra alternativa. Ni siquiera crees que haya otra opción. Vas a la tienda y compras una crema para ponerte y dejar que siga su curso.

Este año, nuestro producto estará en todas partes y creo que será muy interesante ver qué sucede con Bug Bite Thing. En años anteriores, según los comentarios que recibimos, comenzamos con nuestro empaque completamente en una caja. Piense en ello como una crema. Está completamente escondido, está detrás de una caja. A pesar de que estábamos llamando "herramienta de succión para aliviar las picaduras de insectos", los cerebros de las personas no van allí cuando caminan en una tienda, ven una crema y luego ven algo similar en el estante. Están pensando que es una alternativa.

Fracasamos, diría yo, el primer año que lanzamos al por menor. No estaba contento con los resultados. Lo atribuyo a no tener suficiente educación sobre nuestro producto. Una de las cosas que hicimos, y lo hemos hecho desde que revisamos nuestro empaque en los últimos años, ahora comercializamos y llevamos a las personas a las tiendas además de educarlas.

Tengo un programa que hemos llamado marketing objetivo minorista. Esencialmente, trabajamos con los compradores de estas grandes tiendas y creamos un programa personalizado. Es solo la orientación geográfica alrededor de ciertas ubicaciones para educar realmente a las personas sobre las tiendas minoristas que venderán nuestro producto. Qué es nuestro producto, qué hace y dónde pueden adquirirlo. Trabajar en conjunto con eso realmente nos ha ayudado a vender a nivel minorista.

La vida después de la fama del tanque de tiburones

Felix: Entonces, la educación parece ser un componente crítico de su estrategia de marketing, ¿cómo va a educar a los clientes potenciales?

Kelley: Solo a través de los anuncios. Tenemos muchos anuncios educativos. Cuál es nuestro producto, qué hace, la ciencia detrás del producto y luego dónde pueden comprarlo. Es una mezcla de cosas. No sé si lo sabes, somos una empresa de Shark Tank. Tuvimos la oportunidad de aparecer en Shark Tank en 2019. Eso fue gracias a mi marketing. Soy autodidacta, y terminó llamando la atención de un productor de Shark Tank, me localizaron y me animaron a hacer una audición para el programa.

Hay toda una combinación de cosas sucediendo ahora que creo que está impulsando el éxito de Bug Bite Thing. Tenemos la validez de Shark Tank, tenemos comercio minorista, tenemos eventos internacionales, tenemos redes sociales, tenemos comercio electrónico. Estamos ramificando donde podemos. Actualmente estamos en 52, distribuyendo en 25 países.

El año pasado tuvimos mucho crecimiento. Antes de la transmisión de Shark Tank, estaba corriendo dentro de mi casa. Yo tenía dos empleados. Eran papas muy pequeñas. Cuando salimos al aire en Shark Tank, tuvimos que movernos muy rápido. Nos mudamos a una instalación de 5,000 pies cuadrados. Superamos eso, entonces nos mudamos a una instalación de 10,000 pies cuadrados. Ahora tenemos más de 30 empleados, todo esto en poco más de un año. Tuvimos que resolver todo muy rápido y hacerlo lo mejor que pudimos.

Felix: Ahora que ha visto un crecimiento bastante masivo durante el último año, ¿cuáles son algunos de los desafíos diarios que enfrenta Bug Bit Thing?

Kelley: Honestamente, los desafíos que enfrentamos son la educación en torno al producto. Eso sigue siendo algo que está a la vanguardia. La mayor parte de nuestra atención en marketing es educar a las personas sobre qué es nuestro producto, la ciencia detrás de nuestro producto y que existe. Eso ha sido un desafío. Mantenerse al día con el crecimiento y la demanda con los requisitos de inventario. Especialmente navegando todo eso durante COVID. Ese ha sido un gran desafío para nosotros, porque a este nivel, los estamos produciendo por millones, por lo que debe tener una planificación.

"Los desafíos que enfrentamos son la educación en torno al producto. Eso todavía es algo que está a la vanguardia".

Ha sido un desafío, pero tenemos todo en orden este año. Nos encontramos con algunos problemas de inventario el año pasado en los que estamos por delante del juego este año, por lo que será bueno. Son solo dolores de crecimiento. Al principio, los desafíos a los que nos enfrentamos fue averiguar quién era el grupo demográfico correcto en las redes sociales. Ese fue el gran cambio de apuntar a hombres al aire libre a volver a mis raíces de lo que comenzó esto. Suceden muchas cosas a la vez, y hay un número limitado de horas en un día, y hay un número limitado de personas a las que puedes entrenar en un día. Así que sí, diría eso.

Experiencia de cliente: la clave para escalar tu negocio

Félix: Cuando se trata de educar a los clientes potenciales, ¿cómo les explica lo que necesitan antes de que estén dispuestos a comprar?

Kelley: Esa es una gran pregunta, y no tengo una respuesta para eso. Tuve que hacer muchas pruebas. Volviendo a lo que nos mantenemos fieles como empresa, nuestra experiencia del consumidor es la número uno para nosotros, siempre. Desde su primera interacción al enterarse de nuestro producto, ordenarlo en nuestro sitio web, recibirlo y revisarlo. Todo está orientado al cliente. Si solo se enfoca en sus clientes y los escucha, obtendrá más información de la que piensa. No olvide escuchar a sus propios clientes, y muchas veces ellos le brindan lo que necesita para pivotar o cambiar de dirección.

"No olvide escuchar a sus propios clientes, y muchas veces ellos le brindan lo que necesita para pivotar o cambiar de dirección".

Felix: ¿Cómo utiliza el programa de marketing de afiliación para hacer crecer su negocio?

Kelley: Sí. Creamos nuestro propio programa de marketing de afiliados. Hice esto de base. Nuestros clientes se han convertido casi en una familia para mí. Tratamos a todos como si fueran parte de esto. No importa si solo es un cliente que lo usó por primera vez y quiere contarle a 10 personas más sobre él, o si es un influencer con una gran audiencia que siente que quiere educar a las personas sobre un producto libre de químicos. solución que es mejor, puede participar en nuestro programa.

Estamos trabajando en un programa de lealtad para los clientes. Creo que hay un programa de terceros que se integra, que se llama Refersion que usamos. Básicamente, eso es seguimiento, por lo que podemos rastrear si se realizó una venta desde un enlace que uno de nuestros influencers publicó.

Siempre enseñamos a nuestros influencers y nuestros afiliados, y cualquiera que sea la persona con la que estemos involucrados, hablará sobre Bug Bite Thing lo mismo que no tienen que vender el producto. No queremos que la gente venda el producto, porque eso no es lo que somos. Solo necesitamos educar a las personas sobre qué es nuestro producto, qué hace, que existe y cuántas otras personas obtienen alivio del producto. Luego lo respaldamos con esa garantía de devolución del 100 % del dinero, por lo que no hay riesgo de probarlo.

Felix: ¿Qué otras cosas clave hace Bug Bite Thing para mejorar la experiencia general del cliente?

Kelley: Todavía lo estamos haciendo. Es algo que haremos mientras Bug Bite Thing exista. Lanzamos cosas nuevas todo el tiempo. Acabamos de implementar una función de chat en vivo para ayudar a ser más interactivos con nuestros clientes. Nuestro sitio web está enfocado a nuestros clientes. Una de las cosas que hacemos a menudo es mantener actualizado el banner de nuestro sitio web para que la gente sepa que estamos ahí, que somos relevantes. Tenemos un número de teléfono. Puedes descolgar el teléfono y llamarnos. Tenemos un equipo aquí listo para responder sus preguntas o ayudarlo a realizar un pedido.

"Sus clientes impulsan su producto e impulsan su negocio. Es fundamental cuidarlos en todos los niveles".

Crecí en un negocio familiar, así que no sé de otra manera. Tal vez solo soy ingenuo, pero nuestros clientes impulsan nuestro producto y nuestro negocio. Es fundamental cuidarlos en todos los niveles y asegurarse de que su experiencia sea la mejor.

Felix: ¿Cuáles son los cambios que ha realizado a lo largo de los años en el sitio web específicamente para mejorar la experiencia del cliente?

Kelley: Bueno, lo maravilloso de Shopify es que puede crecer con tu negocio. Déjame decirte eso. Mi primer frente web de Shopify fue terrible. Lo hice yo mismo, pero todavía funcionó. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.