Cree productos de blog que se vendan 4: ponga precio a su producto

Esta serie invitada es de Greg McFarlane de Control Your Cash.

Si llega tarde a esta fiesta en particular, hemos pasado las últimas semanas examinando formas de monetizar su blog en una era en la que los lectores se aferran a sus billeteras con más fuerza que nunca.

Claro, puedes ganar dinero vendiendo anuncios si lo único que te importa son los ingresos. Cualquier granja de enlaces puede hacer lo mismo. Pero al extender su blog a diferentes medios, un blogger diligente puede crear y vender productos que nadie más puede duplicar.

El proceso que hemos recorrido hasta ahora ha sido bastante sencillo. Primero, evalúe fríamente qué es lo que hace que su blog sea distintivo. (Si la respuesta es distinta a “Nada” o “No sé”, continúe con el siguiente paso).

A continuación, cree algo identificable con su blog y su estilo: una serie de conferencias en vídeo, libros electrónicos, clases en línea, entrenamiento personal, podcasts, lo que sea. Haga un presupuesto del tiempo necesario para crear sus productos, planifique con suficiente antelación para que su blog no se vea comprometido en el corto plazo, pruebe sus productos en el mercado y luego póngalos a la venta. No podría ser más fácil, ¿verdad?

Aquí es precisamente donde muchos aspirantes a empresarios se enfrentan a la dura verdad del mercado: poner una cifra en dólares a ese producto.

¿Cuánto deberías cobrar?

No quiero convertir esto en una lección de economía a nivel universitario, pero lo complicado es fijar un precio que maximice los ingresos . Claro, puedes vender tu libro electrónico por 10 centavos y, en teoría, llegar a la audiencia más amplia posible. Pero si pudieras cobrar tres veces el precio y aun así retener a la mitad de tu audiencia, ¿no tendría más sentido?

Lo ideal es que hagas esto para obtener ganancias, lo que no es necesariamente lo mismo que generar la mayor cantidad de ingresos posible. También debe tener en cuenta sus gastos. De lo contrario, esto es sólo un pasatiempo o un proyecto de vanidad. La creación de productos ciertamente requiere tiempo y posiblemente materiales.

Eso significa que antes de vender su primera unidad, ya habrá gastado dinero que deberá recuperar.

Digamos que has pasado 30 horas escribiendo un plan para un programa de coaching que planeas vender a través de tu blog. ¿Es $20 la hora una evaluación justa de tu valor? (Es decir, ¿podrías haber ganado tanto haciendo otra cosa?) Entonces necesitarás vender una sola copia por $600. O dos por $300 cada uno. O tres por $200. O…

Puedes ver hacia dónde va esto. Es tentador bajar el precio tanto como sea posible, con la esperanza de que cada reducción atraiga a más compradores. Eso es en gran medida cierto, pero a) la relación no es lineal y b) hay un límite; de ​​lo contrario, podrías regalar tu producto y un número infinito de personas lo usarían.

Encontrar el equilibrio

¿Cuántos visitantes únicos tienes? Si no lo sabes, Google Analytics puede darte una idea. ¿Qué proporción de ellos invierten en su blog y lo leen regularmente? ¿Y qué proporción de ellos pagará unos minutos de salario a cambio de la promesa de que usted enriquecerá sus vidas de alguna manera?

Por otro lado, están los empresarios bloggers que cobran demasiado por sus servicios. Son como el vendedor a comisión que quería conseguir un trabajo en Northrop Grumman, vendiendo bombarderos pesados ​​B-2 Spirit a mil millones de dólares cada uno. (“La gente me ha estado dando portazos en la cara toda la semana, pero obtengo el 10% de cada venta. Y todo lo que se necesita es una”).

Para evitar esto, necesita encontrar un punto medio cómodo entre cuánto está dispuesto a aceptar y cuánto puede beneficiar realmente su producto a su usuario. Parece obvio, pero la mayoría de los vendedores ni siquiera se molestan en sopesar esas variables. Simplemente evocan un precio y esperan lo mejor.

¿Qué hace su producto... para quién?

Sea honesto con lo que su producto puede hacer. No hará que los ciegos caminen y los cojos vean. Pero, ¿mostrará a los lectores cómo ordenar sus vidas de una vez por todas? ¿Puede enseñarles cómo cambiar ellos mismos el aceite y los neumáticos de sus automóviles, en lugar de depender de técnicos costosos? ¿Puede ayudar a los lectores a viajar a lugares extraños a bajo costo? ¿Incluye un apéndice que les enseñará cómo mantener al mínimo sus problemas transfronterizos?

Entonces dilo . No es necesario hacer milagros. Sólo tienes que hacer algún aspecto de la vida de tus lectores más fácil, menos complicado y/o más satisfactorio.

Más concretamente, recuerde a quién le está vendiendo: a sus lectores, no a usted mismo. A nadie le importa cuánto amianto inhalaste en la mina, sólo quieren el diamante. Es una regla fundamental de la civilización que los resultados cuentan, no el esfuerzo.

Un famoso bloguero trotamundos se ha diversificado recientemente y ahora vende una guía que aparentemente les dice a los artistas cómo pueden liberarse de las cadenas de la pobreza y comenzar a ganar dinero. Ciertamente apela a las emociones de su clientela: ¿qué estereotipo es más preciso que el del artista hambriento?

No importa que este blogger no sea un artista y que su formación consista en poco más que ese remate educativo: una licenciatura en sociología. El argumento de venta de su blog detalla cuántas horas minuciosamente dedicó a escribir, cuántas palabras y realizar cuántos minutos de entrevistas en la creación de su guía, como si algo de eso le importara a una artista que sólo quiere saber cómo localizar compradores para su decoupage. y frescos.

Sigue desplazándote hacia abajo y descubrirás que por sólo $39 recibirás “15.000 palabras de contenido excelente”. Nadie compra este tipo de cosas por volumen. Pobre amigo, mi país, de Xavier Herbert, tiene más de 850.000 palabras. Eso es 90 veces más que Jonathan Livingston Seagull de Richard Bach, que vendió muchas más copias y fue mucho más influyente.

¡No ocultes tu precio!

Eso nos lleva a otra cosa que no debemos hacer: tratar el precio como letra pequeña. Es decir, no construyas un crescendo y hagas que tus lectores revisen párrafo tras párrafo de textos de ventas impresos antes de dignarse finalmente decirles cuánto les va a costar tu producto. Hacerlo es un insulto. Es la táctica de alguien que tiene algo que ocultar.

(Hay una excepción a esta regla. Eso es cuando estás usando la estrategia del infomercial nocturno, guardando el precio de tu producto hasta el final porque es sorprendentemente bajo . Es casi seguro que eso no se aplica en tu caso. No eres un vendedor experimentado con reputación, que vende cuchillos indestructibles y toallas superabsorbentes que absorben diez veces su peso en líquido. Eres un blogger que busca convertir a tus seguidores de lectores leales en clientes de pago).

Volviendo al blogger real de nuestro ejemplo, si gastas otros $19 en la versión de lujo, te dará tres entrevistas de audio más. No hay nada cuantificable aquí, sólo una colección de mensajes que difieren según el medio. (Por cierto, le pregunté a este blogger qué tipo de volumen hace. No esperaba una respuesta y no la recibí, pero era importante hacer un esfuerzo para ver si sus métodos funcionaban).

Si tengo la opción, prefiero arriesgarme a darle mi dinero a un blogger con autoridad y experiencia, que me ofrezca algo creíble y que no tenga miedo de decirme cuánto me costará y cuánto me beneficiará. . ¿Eres tu?

Una cosa más. Si está creando una serie de productos en los que cada uno se basa en los anteriores y ningún producto individual puede mantenerse por sí solo, se está colocando en una posición fantástica. Puedes regalar el primero y luego empezar a cobrar con el segundo. Si lo hace, tendrá una idea precisa de cuántas personas están legítimamente interesadas en su producto, en lugar de simplemente sentir curiosidad.

contabilidad de gastos

Una vez que tomes la decisión de vender y fijar el precio, tendrás que contabilizar gastos que nunca imaginaste. Quizás necesites pasar de un host compartido a uno dedicado. O pague por una licencia comercial en su jurisdicción de origen. O contrate a un diseñador gráfico después de concluir que sus propias habilidades en Adobe Illustrator son deficientes. Unas pocas horas de planificación y estimación ahora pueden ahorrarle semanas de frustración en el futuro.

Hablando de cuantificar, aquí tienes un presupuesto de muestra (en PDF) que puedes adaptar para tu propio uso. Sea conservador con sus estimaciones de ingresos y liberal con sus estimaciones de gastos, podrá controlar mejor cuánto debe cobrar cuando sus productos finalmente lleguen al mercado.

También puede resultarle útil la fórmula presentada en El arte oscuro de la fijación de precios de productos. Integra muchas de las consideraciones que he descrito aquí pero, al igual que esta publicación, tampoco se puede decir definitivamente cuánto debe cobrar. En última instancia, eso depende de usted.

Puntos clave

• Cubre tus gastos. No establezca precios tan bajos que esté perdiendo dinero en cada venta.
• Tampoco fijes precios tan altos que tengas que camuflarlos. Sé directo.
• Evalúe honestamente lo que su producto puede hacer por sus clientes.
• Explique a sus clientes lo que obtendrán por su dinero.
• Como todo lo demás, primero planifica y luego ejecuta.

La próxima semana, discutiremos cómo aumentar su clientela potencial más allá de sus límites tradicionales.

Greg McFarlane es un redactor publicitario que vive en Las Vegas. Recientemente escribió Controle su efectivo: cómo hacer que el dinero tenga sentido , un manual financiero para personas de entre 20 y 30 años que no saben nada sobre dinero. Puedes comprar el libro aquí (físico) o aquí (Kindle) y comuníquese con Greg en [email protected] .