Cómo construir una lista dinámica y relevante de prospectos

El marketing por correo electrónico funciona. Pero eso no significa que sea fácil. De hecho, sin la estrategia y el proceso adecuados, es difícil.

¿Qué tan difícil? Bueno, la persona promedio recibe 126 correos electrónicos comerciales al día. Dado que las tasas de apertura de correo electrónico suelen oscilar entre el 15 y el 25 %, eso significa que solo se abrirán alrededor de 30 de esos correos electrónicos.

Para asegurarse de que sus correos electrónicos de ventas tengan éxito, debe dejar de enviar miles y miles de correos electrónicos genéricos a objetivos identificados mediante la compra de enormes listas de detalles de contacto. En resumen, necesitas ser dinámico.

Mark Colgan, Director de Ingresos de TaskDrive, nos cuenta cómo.

Grupos de afinidad: ¿Qué son (y por qué debería importarte)? [1:26]

Si va a crear listas dinámicas de prospectos, primero debe comprender la importancia de los grupos de afinidad. En otras palabras, cohortes de personas conectadas por un interés o propósito común. Porque la orientación básica de la audiencia (definir su ICP y personalidad, y encontrar personas que coincidan con esos criterios) simplemente ya no es suficiente.

¿Pero por qué?

Mark lo explica de esta manera: de su mercado total direccionable, solo el 3% busca activamente comprar. Otro 7% está abierto a comprar. “Eso deja al 90% que no está interesado en comprar. Si solo está enviando mensajes o segmentando personas, solo el 10% de ellos pueden estar comprando activamente. El resto no lo son.

Es por eso que debe ser inteligente y buscar prospectos en función de algo más que su ubicación, función laboral y tamaño de la empresa. Debe comprender los indicadores que muestran que alguien está listo para comprarle en este momento . Y necesita encontrar grupos de afinidad de personas que muestren esos indicadores.

Cómo identificar y llegar a sus grupos de afinidad [3:10]

Mark ha elaborado 14 manuales de estrategias para orientar sus grupos de afinidad. Pero antes de que hablemos de eso, debe comprender los cuatro pasos clave para llegar a esos prospectos tan importantes que están demostrando señales de compra:

1. Comprender la fuente donde se pueden encontrar personas que pertenecen a un grupo de afinidad
2. Investíguelos y enriquezca esos datos con información de contacto
3. Crea mensajes que puedas enviarles
4. Lanza tu campaña

Ejemplos del manual de estrategias de búsqueda de clientes potenciales de Mark

Mark me habló de dos de los libros de jugadas que ha desarrollado para la prospección de audiencias afines.

1. La Expansión Social [3:40]

¿Conoce a todos esos líderes intelectuales e influyentes que son relevantes para su base de clientes? Con un poco de esfuerzo y pensamiento inteligente, puede acceder a sus audiencias y convertirlas en sus grupos de afinidad.

Digamos que somos un proveedor de software de atribución de marketing. Usando plataformas como LinkedIn, Quora, Slack y Facebook, podemos encontrar fácilmente personas que casi levantan la mano para expresar su interés en temas que son relevantes para nuestro negocio, como "tecnología de marketing". Luego podemos usar una herramienta como Phantombuster para raspar sus detalles.

El primer paso es encontrar un tema popular entre los miembros del grupo de afinidad de tecnología de marketing. Mark buscó "martech" en LinkedIn y encontró varias publicaciones de Scott Brinker, un conocido tecnólogo de marketing. Buscó las publicaciones que Scott compartió que recibieron una gran participación: "Cualquier cosa que tenga más de 100 me gusta o comentarios es un punto de referencia bastante bueno".

Luego, reunió esas publicaciones en una hoja de cálculo...

…y lo ejecutó a través de la herramienta “LinkedIn Post Likers” de Phantombuster. Las instrucciones se explican por sí mismas, pero no se olvide de pegar en la hoja de cálculo y eliminar todos los duplicados de los perfiles para asegurarse de que la misma persona no reciba varios mensajes diferentes, eso parece torpe. Así es como se ven los resultados cuando se han descargado de Phantombuster:

Revise estos nombres y vea si hay personas que no se ajusten a su personalidad de comprador o al ICP. Por ejemplo, el ejemplo resaltado arriba es un estudiante; pueden estar interesados ​​en marketing, pero probablemente no sean un cliente ideal.

Ahora es el momento de enriquecer su lista con información adicional: un tema de publicación, una dirección de correo electrónico (que deberá investigar y verificar) y sus nombres y apellidos separados en dos columnas. Este es también el punto en el que debe armar la introducción y las oraciones "PS" para su campaña de difusión por correo electrónico:

Notarás que Mark hace referencia al hecho de que al prospecto le gustó la publicación de Scott, lo que ayuda a que el mensaje sea muy específico. Esto es crucial; su lista podría tener cientos o miles de nombres y, a menos que el valor de por vida de sus clientes sea altísimo, probablemente no tendrá tiempo para desplazarse y personalizar a nivel individual.

Luego, Mark creó una versión "limpia" de los datos, que contenía solo campos de importación clave, y la movió a Mailshake, que extrae el correo electrónico, el nombre, la oración de introducción y la oración PS:

Fíjate en la línea de asunto. Es perfecto para generar interés, porque muestra que hemos mirado el perfil del destinatario y está muy personalizado para ellos. Obtiene muy buenas tasas de apertura con ese tipo de compromiso en la línea de asunto.

Este es un tono bastante simple y directo. También querrá agregar seguimientos y asegurarse de que agreguen valor real. Una vez que esté satisfecho con su secuencia de correo electrónico, ¡es hora de lanzar la campaña!

Una nota final: intente reconstruir su lista de correo electrónico al menos cada dos semanas, e idealmente cada pocos días, para mantenerla dinámica y relevante.

2. La Nueva Tecnología [10:10]

Tal vez los influencers sociales no sean la mejor fuente para rastrear a tus grupos de afinidad. Así que aquí hay un método diferente que se centra en encontrar prospectos basados ​​en la tecnología que están usando.

Herramientas como SimilarTech y Datanyze nos permiten generar alertas para instalaciones de tecnología clave. Digamos que somos una agencia CRO y buscamos empresas que acaban de instalar o quitar Hotjar. Cuando esto suceda, deberá:

1. Investigue la empresa para ver si encajan dentro de su ICP y persona compradora
2. Encuentre sus detalles de contacto para crear una lista de correo electrónico dinámica
3. Personalice los mensajes para su campaña de difusión

En este ejemplo, estamos usando la versión gratuita de SimilarTech. Primero, ingrese sus criterios para crear una alerta de nueva tecnología:

Después de un par de días, regresa con la siguiente lista de empresas que agregaron o eliminaron Hotjar durante ese período de tiempo:

Por supuesto, es posible que lo hayan eliminado de un sitio de prueba o que estén utilizando una herramienta de análisis de comportamiento diferente. Pero por el bien del argumento, digamos que estos son prospectos potenciales para nuestra compañía de ejemplo. Descargue esos detalles y agregue los datos sin procesar a una hoja de cálculo:

Al igual que con el libro de jugadas anterior, debemos filtrar las empresas que no están en nuestro ICP. Como paso adicional, también necesitamos encontrar a la persona más relevante para contactar en cada empresa.

A continuación, crearemos nuestra introducción de correo electrónico y oraciones PS. La introducción debe variar en función de si instalaron o desinstalaron Hotjar recientemente.

Ahora, movemos nuestros datos a Mailshake, creamos nuestros correos electrónicos personalizados y agregamos líneas de asunto.

Para aquellos que han eliminado Hotjar, la línea de asunto es: "Análisis de comportamiento = aumento de conversión del 300%". Así que aquí está nuestra plantilla para clientes potenciales que acaban de desinstalar Hotjar:

Una vez que se completan los correos electrónicos y los seguimientos, podemos lanzar nuestra nueva campaña, nuevamente, recordando actualizar la lista con cierta regularidad.

¿Por qué las listas dinámicas y relevantes ofrecen tasas de respuesta más altas? [16:07]

Entonces, ¿por qué estos métodos funcionan tan bien?

¿Qué tienen de bueno las listas de correo electrónico dinámicas?

Mark dice que todo se trata de la relevancia: “Cuando basas tu búsqueda de clientes potenciales y fuentes en estos disparadores y señales, recibes una tasa de respuesta mucho más alta porque sabes que es probable que tengan un problema, en lugar de adivinar simplemente haciendo coincidir en el título del trabajo.”