Combata la ansiedad posterior a la compra con una secuencia de automatización de creación de confianza

Esta publicación fue aportada por Lindsay Kirsch, consultora certificada de ActiveCampaign.

Recuerdo cuando compré mi primer curso en línea. Fue hace solo unos años... Todavía estaba trabajando en un trabajo corporativo, pero me estaba matando lentamente. El diario 9-5... (o realmente, como 6-6) estaba desgastando mi cuerpo, mente y espíritu.

Sabía que podía hacer más con mi experiencia. Si estuviera solo, realmente sería capaz de aprovechar todas mis capacidades.

Podría crear una vida de flexibilidad y libertad... y no tener que ceñirme a lo que se espera y al status quo de trabajar en un trabajo corporativo.

Solo necesitaba ayuda para comenzar a construir mi negocio digital. Un negocio digital en el que compartiría mi experiencia a través de servicios de consultoría y coaching junto con varios productos.

Mientras tanto, había un curso que seguía apareciendo en mi feed de Facebook. Prometía enseñarme todo sobre marketing digital. Tenía un poco de experiencia aquí y ya estaba comenzando a sentar las bases de mi negocio. Cuanto más veía el anuncio, más SABÍA que este curso podría ser la llave mágica para sacarme de la empresa.

Decidí dar el paso. Como madre soltera y recién divorciada, en realidad no tenía dinero extra en ese momento. ¡Esta fue la primera gran inversión que decidí hacer para mi futuro negocio! Estaba listo, pero estaba muy nervioso.

Saqué una tarjeta de crédito y pedí un asiento en una clase avanzada de marketing digital.

Inmediatamente, sentí una descarga de adrenalina de emoción, pero también de aprensión.

¿Tomé la decisión correcta? ¿Esto realmente me va a ayudar a construir mi negocio? ¿Qué pasa después?

La zona “no tan cómoda” posterior a la compra

Si alguna vez ha comprado un curso en línea de primer nivel, estoy seguro de que ha sentido una ansiedad emocional similar.

Estas inversiones no son baratas. Puede estar gastando miles de dólares en la experiencia de alguien que nunca antes había conocido.

¡Es estimulante y aterrador al mismo tiempo!

El marketing de estos productos está diseñado para provocar una respuesta emocional. El objetivo es activar nuestros puntos de dolor emocional y ofrecernos una solución inmediata para sentirnos mejor… algo así como tomar ibuprofeno cuando tienes una migraña letal.

Cuando comercializamos nuestros cursos digitales u otros programas de información, estamos tocando las cuerdas emocionales del corazón de nuestra audiencia. Estamos provocando a nuestros clientes para que tomen la decisión de seguir adelante y hacer una compra.

El punto clave aquí es que no busca ganar dinero rápido, ni engañar a su audiencia para que compre un producto de mala calidad. Estás aquí para ofrecer valor; construyendo su credibilidad como un experto de referencia y dejándolos con ganas de volver por más.

Esto puede sacar a nuestra audiencia de su zona de confort, hacia un lugar de incertidumbre y potencialmente incluso de remordimiento por parte de los compradores. ¿No me crees? Bueno, las estadísticas no mienten.

Lleva a tu cliente al éxito

Desafortunadamente, los analistas estiman que se devuelve casi un tercio de todas las compras en línea.

Compras erróneas, reembolsos, insatisfacción: queremos sacar todos esos impulsos de la mente de nuestros compradores, de inmediato.

¡Sabes que tu contenido es genial! ¿Cómo puede llevar a las personas al lugar feliz de darse cuenta de esto una vez que hayan comprado, pero antes de que hayan comenzado su curso?

Las solicitudes de reembolso pueden ser desmoralizadoras. No hay nada que apeste más que las personas que quieren un reembolso antes de que comience el curso.

Como nuevo líder, debe enfocarse en generar confianza antes de la compra de su curso, pero también inmediatamente después.

Entonces, ¿cómo podemos hacer que nuestros clientes regresen a la zona de confort y ayudarlos a sentirse emocionados y listos para su último curso, en lugar de arrepentirse y estar listos para pedir un reembolso?

Cree una relación positiva con el cliente desde el primer momento

Ayudar a su comprador a ganar la confianza de que su compra es una inversión segura y que vale la pena no siempre es algo fácil de hacer cuando podría estar a miles de millas de distancia.

Sin embargo, puede usar algunas automatizaciones de marketing simples para ayudarlos a sentirse seguros y aumentar su entusiasmo por comenzar su curso.

Crear una secuencia de automatización posterior a la compra centrada en generar confianza puede crear un puente entre la fecha de compra y la fecha de inicio del curso, especialmente si no es un curso que comienza inmediatamente después de la compra (como un curso grupal de aprendizaje sincrónico).

Esto puede parecer mucho trabajo por adelantado, pero cuando vea cuánto puede reducir los reembolsos y las devoluciones de cargos, ¡valdrá su peso en oro!

Correo electrónico 1: recibo y confirmación del pedido

El primer correo electrónico que sus compradores deben recibir, de inmediato, es un recibo y una confirmación de su compra directamente en su correo electrónico.

Calme los temores de su cliente, incluyendo una nota que diga algo como: “¡Ha tomado una decisión sabia y emocionante! Esto es lo que han dicho algunos de nuestros clientes anteriores” e incluya algunos testimonios para ayudarlos a aumentar su entusiasmo y recordarles por qué compraron su producto en primer lugar.

Correo electrónico 2: Confirmar comunicaciones

¡No hay nada peor que alguien que se registra y escucha grillos! ¡Use el correo electrónico de confirmación para asegurarse de que realmente estén recibiendo sus comunicaciones!

Similar al uso de una suscripción doble para un lead magnet, obtener la confirmación de su cliente de que está recibiendo sus comunicaciones e instrucciones sobre cómo puede configurar un filtro para asegurarse de que continúe recibiendo las comunicaciones de su curso en la parte superior de su bandeja de entrada. .

Incluso puede segmentar a sus clientes para que pueda tener una automatización de tareas para comunicarse directamente con alguien que no ha abierto o leído este correo electrónico (¡podría haber ido a su correo no deseado!)

También es una buena idea recordar a tus compradores cómo pueden ponerse en contacto contigo si tienen alguna pregunta o si necesitan ayuda. ¡Esto hace que su producto parezca más humano, además de preocupado por el bienestar de sus clientes!

Correo electrónico 3: Entra en el grupo

Si su curso incluye algún tipo de foro grupal o grupo de Facebook, incluya a sus clientes de inmediato y haga que participen en el chat. Sentirse parte de una tribu más grande ayudará a que su cliente se sienta conectado, incluso si el curso aún no ha comenzado.

Ayude a su audiencia a sentirse involucrada de inmediato al conectarlos directamente con sus compañeros. El compromiso aumenta la curiosidad. Audiencias comprometidas con hablar, explorar y hacer preguntas. Cuanto más comprometida esté su audiencia, más potencial habrá para que aprendan unos de otros.

Correo electrónico 4: Comparta su compromiso

Los estudios han demostrado que compartir públicamente su progreso en realidad puede ayudarlo a motivarse para lograr sus objetivos. Compartir un compromiso ayuda a las personas a anclarse para completar algo; crea intereses y responsabilidad.

Facilite que sus clientes compartan su nuevo compromiso al incluir botones directos de "compartir en redes sociales" en el correo electrónico. (¡Esta también es una promoción gratuita para su propio curso!)

Correo electrónico 5: Fechas importantes

Es hora de que sus clientes tomen en serio su compromiso y reserven tiempo en sus calendarios. Si su curso es a su propio ritmo, es decir, lo hacen solos en su propio tiempo, puede recomendarles un horario (digamos 1 hora al día durante 2 semanas... o lo que sea necesario).

Si su curso es un programa grupal, proporcione las fechas, las horas y un enlace para agregar al calendario directamente en el correo electrónico. ¡Haz que esto sea fácil de recordar para ellos! (¡Definitivamente vale la pena este paso adicional para que más personas completen su curso y le den testimonios!)

Recuerde: cuanto mejor planifiquen, más éxito tendrán... ¡y más probable será que le compren en el futuro y recomienden su programa a sus amigos!

Correo electrónico 6: Consejos para el éxito

En este correo electrónico, puede ofrecer diferentes consejos para ayudar a sus clientes a tener éxito en su curso. En lugar de venir directamente de usted, pregunte a las personas que han usado su producto antes y cítelos directamente: ¿qué consejo tienen sobre cómo lograr el éxito?

Correo electrónico 7: información de afiliado

Finalmente, puede ofrecer a los clientes que han comprado su curso la oportunidad de convertirse en afiliado.

Incluya información sobre cómo solicitar el programa de afiliados, así como los beneficios para ellos por ser un afiliado.

¡No es demasiado tarde para automatizar!

Esto empuja la línea entre el marketing y lo que está aprendiendo, pero según Gallup, un cliente que está completamente comprometido representa una prima promedio del 23 % en términos de participación en la cartera, rentabilidad, ingresos y crecimiento de la relación en comparación con el cliente promedio.

En marcado contraste, un cliente activamente desconectado representa un 13% de descuento en esas mismas medidas.

En resumen, cuando los clientes creen que obtienen más de un negocio, le dan más.

Es por eso que, si queremos que nuestros clientes tengan éxito en nuestro curso, debemos comprometernos incluso ANTES de que comience.

Recuerde, centrarse solo en la venta es una solución a corto plazo. Continuar construyendo la relación con su cliente más allá de la compra inicial es la clave para la sostenibilidad a largo plazo y la repetición de los clientes leales. No podrá construir su tribu y tener defensores de los clientes si sus clientes solicitan reembolsos o no terminan su curso por la noche.

Tómate una semana y planifica estos correos electrónicos. ¡Créame cuando le digo que esta pequeña inversión de tiempo y automatización le compensará en los años venideros!

Hágame saber en los comentarios a continuación: ¿qué tipo de compromiso posterior a la compra utiliza para ayudar a sus clientes a entusiasmarse con su compra?

Y, por supuesto, haga clic aquí para obtener una automatización posterior a la compra prefabricada (completa con copia deslizante).