Creación de un embudo de ventas B2B exitoso: guía paso a paso para el crecimiento

El embudo de ventas B2B es inherentemente más largo que el de la mayoría de las industrias. Si bien algunos argumentan que los embudos de ventas B2B están muertos, esto no puede estar más lejos de la verdad.

La mayoría de los equipos de ventas B2B, si no todos, buscan constantemente soluciones para mejorar su embudo de ventas y optimizar los esfuerzos en el proceso.

Pero, ¿cómo se construye un embudo para impulsar el crecimiento?

En este artículo, profundizaremos en de qué se tratan los embudos de ventas B2B, cómo crear un embudo ajustado y qué errores evitar al crear uno.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

Un embudo de ventas B2B es una representación por etapas del recorrido de un cliente B2B típico, desde que conoce su solución hasta que realmente la compra. Le guía a través de la secuencia de pasos que sigue un cliente potencial ideal para convertirse en cliente.

Un embudo de ventas para B2B tiene cinco etapas principales: conciencia, interés, evaluación, compromiso y acción.

¿El mayor beneficio? Los embudos de ventas B2B dividen el proceso de ventas en partes más pequeñas para que pueda detectar fácilmente los puntos débiles y los desafíos de los clientes potenciales al pasar a la siguiente etapa, brindándole así un sentido de dirección para moverlos a través del embudo.

¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas B2B y un canal de ventas B2B?

Los embudos de ventas y los canales de ventas se utilizan indistintamente, lo cual es un gran malentendido. Son entidades diferentes que representan distintos pasos en un proceso de ventas típico.

Las etapas del embudo de ventas representan el recorrido del comprador desde que capta su atención hasta que toma medidas sobre su oferta. Mientras tanto, los canales representan procesos de ventas internos, por ejemplo, los pasos exactos que siguen los SDR para convertir clientes potenciales, desde la creación de listas de prospección hasta la negociación y el cierre de la venta.

Las etapas de un embudo de ventas B2B típico son: Conciencia ➔ Interés ➔ Evaluación ➔ Compromiso ➔ Acción.

Las etapas típicas de un proceso de ventas B2B son: Prospección ➔ Calificación de clientes potenciales ➔ Lanzamiento ➔ Negociación ➔ Cierre de trato ➔ Retención.

En resumen: un embudo de ventas B2B describe en términos generales el recorrido de un comprador, y un canal describe los procesos internos de los equipos de ventas involucrados en la conversión de prospectos.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas B2B?

Analicemos las cinco etapas básicas del embudo de ventas involucradas en la conversión de un cliente potencial en cliente:

Etapa 1: La conciencia

En esta etapa, el cliente potencial se enfrenta a un desafío o un problema para el que le encantaría encontrar soluciones. Es posible que busquen respuestas en la web a través de medios de inbound marketing y encuentren algunas soluciones que se ajusten a su caso de uso.

Esta es también la etapa en la que los prospectos son más curiosos y buscan respuestas de manera persistente.

Para los equipos de ventas y marketing, la etapa de concientización es donde trabajan para atraer clientes potenciales a su solución promoviendo cómo resuelve su problema inicial.

Etapa 2: El interés

En esta etapa, ha atraído con éxito la atención de un cliente potencial al presentar sutilmente su producto o servicio como la solución para solucionar sus problemas.

Y aquí es cuando los clientes potenciales investigan profundamente sus productos o servicios, se ponen en contacto con su equipo de soporte para una demostración del producto, etc., para ver si su oferta se adapta a sus necesidades.

Etapa 3: La evaluación

En la etapa de evaluación, el cliente potencial sopesa sus opciones y se acerca a finalizar o rechazar el trato.

Entonces, como equipo de ventas, deben ayudar al cliente potencial a atender la llamada final, despertando su interés y permitiéndole acceder a la información correcta en todos los puntos de contacto. Una etapa de canalización similar a la etapa de evaluación es donde se negocia y se cierra el trato mediante llamadas de descubrimiento, reuniones introductorias, etc.

Etapa 4: El compromiso

En la etapa de participación, el cliente potencial calificado interactúa con el equipo de ventas a través de presentaciones, llamadas de demostración de productos y más.

El motivo detrás de esta etapa es acercar al cliente potencial a cerrar el trato comprendiendo a fondo sus puntos débiles y explicándole cómo su solución ayuda a solucionarlos frente a la competencia.

Etapa 5: La acción

La acción o etapa de compra es donde se cierra el trato y usted convierte con éxito un cliente potencial.

Sin embargo, esto no significa que el embudo de ventas termine abruptamente. Para que su arduo trabajo dé sus frutos, asegúrese de trabajar continuamente para construir una relación sólida con los clientes y retenerlos mediante seguimientos específicos.

Datos cautivos

¿Cómo crear un embudo de ventas B2B a prueba de fugas?

Analicemos cómo crear un embudo de ventas B2B eficaz y a prueba de fugas para su empresa:

1. Comprenda las demandas de sus clientes

Establecer cualquier proceso de ventas requiere una comprensión profunda de quiénes son sus clientes y qué necesitan. Y crear un embudo de ventas B2B no es diferente.

Para comprender las demandas y necesidades de los clientes actuales y potenciales, debe:

• Esté atento a los comentarios en las páginas de redes sociales y sitios de reseñas de la competencia.
• Realice un seguimiento de la actividad de su público objetivo, como lo compartido en las redes sociales, los me gusta y la actividad del correo electrónico y del sitio web.
• Analice su sitio web utilizando herramientas como Google Analytics para encontrar tendencias, como páginas de mejor rendimiento, CTA con más clics, datos demográficos de la audiencia, etc.
• Manténgase abierto a la comunicación. Entreviste a sus clientes actuales para conocer sus expectativas.

2. Garantice la facilidad de comunicación con los clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas.

Es imposible que los clientes potenciales avancen por las etapas consecutivas del embudo de ventas sin el asesoramiento adecuado para acelerar su decisión de compra. Y pueden buscar información utilizando las siguientes fuentes:

• Tu equipo de ventas.
• Recursos gratuitos en tu sitio web, redes sociales, correos electrónicos, etc.
• Revise los sitios para obtener opiniones imparciales.

Por ejemplo, puede utilizar reseñas o estudios de casos para involucrar a clientes potenciales en la etapa de evaluación, preguntas de calificación ejecutadas por SDR en la etapa de interés y publicaciones de blog centradas en el producto en la etapa de concientización.

3. Manténgase en contacto con los clientes o haga un seguimiento de los clientes potenciales.

¿Cómo puede asegurarse de que los clientes potenciales permanezcan con usted hasta el final de la etapa del embudo de ventas? Es nutrirlos con seguimientos específicos y construir conexiones sólidas.

Y lo mismo ocurre con sus clientes. Manténgase en contacto con ellos y solicite comentarios para saber qué funcionó, qué no y qué necesitaba mejoras durante su proceso de compra.

Una estrategia de seguimiento bien pensada es clave para crear un embudo de ventas B2B. Asegúrese de que su proceso de seguimiento sea coherente y relevante para que más clientes potenciales pasen fácilmente por la etapa de evaluación.

Aquí hay algunas estadísticas para demostrar la efectividad del seguimiento:

Adaptarse a las pequeñas empresas

Algunos consejos para crear seguimientos en su embudo:

• Configure recordatorios de reuniones.
• Capacite a sus representantes de ventas en estrategias de divulgación y ofrézcales consejos para enviar correos electrónicos y llamadas en frío.
• Limpia los prospectos que no responden de tu lista de contactos para mantenerla saludable.

4. Organiza tus procesos operativos de ventas

Los procesos operativos bien organizados facilitan que sus equipos de ventas realicen un seguimiento de los clientes potenciales, sepan qué están haciendo, completen su canal de ventas y aumenten las conversiones.

Aquí le mostramos cómo mantenerse organizado sin perder la cordura:

• Visualice su canal de ventas y vincúlelo con las etapas del embudo de ventas, ya que ayuda a mostrar dónde se encuentran exactamente sus clientes potenciales en el proceso de ventas.
• Utilice un potente sistema CRM para organizar contactos, enviar alertas y mantener todos los datos de los clientes potenciales en una única fuente veraz.
• Califique los clientes potenciales para asegurarse de priorizar a los más calificados.

5. Alinee sus equipos de ventas y marketing

No existe una opción alternativa en ventas y marketing en los procesos B2B. Y el secreto para crear un embudo de ventas B2B a prueba de fugas son los esfuerzos combinados de los equipos de ventas y marketing.

Asegúrese de que ambos equipos colaboren en tareas esenciales como la generación de leads y las conversiones. En última instancia, deben trabajar en conjunto para lograr un objetivo común: generar y nutrir clientes potenciales para completar el canal de ventas.

5 errores que se deben evitar para el crecimiento

Hemos reunido cinco errores comunes que cometen los equipos de marketing y ventas al intentar lograr crecimiento con su embudo de ventas:

• Falta de fuertes llamados a la acción

Un fuerte llamado a la acción (CTA) debería decirles a los clientes potenciales exactamente qué hacer. Aunque esto puede parecer una obviedad, la mayoría de las empresas B2B omiten agregar una llamada a la acción eficaz.

Además, los estudios sugieren que los CTA personalizados convierten un 42% más de prospectos en clientes potenciales que los CTA débiles. Una buena llamada a la acción debe personalizarse dinámicamente y crear un fuerte sentido de urgencia.

• Usar un diseño y un texto de sitio web poco impresionantes

En B2B, los sitios web son clave para atraer clientes potenciales en la etapa de conocimiento. Entonces, si sus páginas de inicio y de destino tienen mala navegación, diseño y texto poco atractivo, es hora de reelaborar el diseño y el texto de su sitio web.

• Tener un embudo con demasiados pasos

Un embudo largo con demasiados pasos para la conversión podría hacer que los clientes potenciales pierdan la pista de su proceso y, finalmente, opten por no participar. Intente minimizar los pasos y hacer que el proceso sea simple y directo.

• No hacer seguimiento a los clientes potenciales

No todos los clientes potenciales están listos para la conversión desde el primer momento. Es posible que necesiten un pequeño empujón con seguimientos y una buena razón para realizar la conversión. Por lo tanto, está dejando dinero sobre la mesa si no realiza un seguimiento de sus clientes potenciales.

• Descuidar los datos analíticos

Las marcas B2B manejan enormes datos esperando ser explorados. Los datos de conversión del embudo de ventas son una de esas estadísticas que deben analizarse para optimizar campañas futuras. Pero la mayoría de las empresas no utilizan una herramienta analítica para reconocer y estudiar datos para mejorar sus embudos.

Conclusión

Un embudo de ventas B2B a prueba de fugas se basa en una cuidadosa investigación de los clientes, una comunicación bien conectada y equipos y procesos alineados.

El seguimiento y la optimización del embudo de ventas B2B deben ser proactivos en cada etapa para evitar fugas y esfuerzos desperdiciados. No hacer esto puede hacer que su ciclo de ventas sea más largo de lo que ya es.

Matej Mešar es un redactor con experiencia periodística que vive en Bratislava, Eslovaquia. Actualmente, tiene la mirada puesta en el ámbito SaaS. Trabaja para CloudTalk y ayuda a crear mensajes atractivos que respalden la próxima generación de comunicación en la nube.