Las estrategias de marketing que convirtieron una inversión de $900 en un negocio de 8 cifras

Bushbalm comenzó como un trabajo secundario cuando el fundador David Gaylord quería ver cuánto podía aprender mientras escalaba con una inversión inicial de $900. En los años que siguieron, David perfeccionó sus habilidades de marketing para hacer crecer el negocio hasta convertirlo en una marca de cuidado de la piel de 8 cifras. En este episodio de la miniserie Bushbalm, David comparte sus tres componentes de la pila de marketing para nuevos negocios, la regla general para asignar gastos de marketing y formas clave de escalar su marca usando relaciones públicas.

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Pollo o huevo: ¿marketing o branding?

Shuang: Entonces, David, ¿cómo comienzas a comercializar un aceite púbico y cómo se les ocurrió la marca, un nombre para Bushbalm?

David: Por lo general, cuando se te ocurre un nombre, lleva mucho tiempo, pero el nombre fue en realidad la idea que inició el negocio. Así que mi compañero dijo: "¿Qué pasa con Bushbalm?" Y luego, a partir de ahí, simplemente se expandió. Así que fue extraño donde el nombre comenzó todo, y luego cayó una especie de fichas de dominó. Pero sí, empezar con el marketing es difícil, complicado. A menudo, ni siquiera sabes por dónde empezar.

Shuang: Entonces, para el marketing, ¿qué abordaste primero y cuáles fueron algunas de las primeras cosas que probaron?

David: Una cosa por la que creo que pasarán casi todos es que no sabes lo que funciona porque no lo has hecho. En primer lugar, no conoce la propuesta única de venta. Y en ese momento, ni siquiera conocía esas palabras. Ni siquiera estaba pensando de esa manera en absoluto. Entonces, para nosotros, tratamos de hacer algunas cosas diferentes. Creo que arrojé un anuncio de Google, que terriblemente no tuvo éxito. Luego probé algunos mercados, de hecho fuimos a los mercados artesanales locales para vender nuestro producto, y eso fue probablemente lo mejor que hicimos en los primeros días. Así que se lo recomendaría a cualquiera porque lo que hizo fue que realmente tenía que vender el producto y hablar con la gente, y rápidamente entendió y recibió comentarios sobre qué tono funcionó y qué no. Entonces, si dijimos que somos una compañía de aceite púbico, la gente decía: "Está bien, eso es un poco extraño", pero luego, una vez que cambiamos la redacción a "Hacemos cuidado de la piel de la línea del bikini", la gente decía: "Oh, yo entiende eso, entiendo lo que estás tratando de decir y cuál es el propósito de este producto.” Así que fue un éxito temprano, iba a ferias comerciales. Vendimos un poco, nunca vendimos mucho, pero aprendimos rápido. Y luego lo siguiente que hicimos, estaba muy emocionado de aprender sobre los anuncios de Facebook. Lo probé un poco. Reservé $500, este va a ser mi dinero, y voy a ponerlo personalmente en el negocio para ver qué pasa.

Cuando probé los anuncios de Facebook, los primeros tuvieron un éxito moderado, pero lo que hizo fue que rápidamente nos dio retroalimentación sobre cuáles funcionaron y cuáles no. Me pregunto por qué, y luego comencé a probar más y más. Y algunos dirían que con los anuncios de Facebook, en este momento, no hay un ciclo de retroalimentación tan bueno, pero en aquel entonces, era un ciclo de retroalimentación de éxito tan rápido que te volverías adicto a casi gastar más y tratar de hacer mejores anuncios porque si estás teniendo éxito con eso, solo quieres gastar más y más. Así que sí, eso fue lo primero que hicimos, los mercados, y luego los anuncios de Facebook tuvieron bastante éxito desde el principio para nosotros.

Shuang: ¿Recuerdas qué campañas de Facebook despegaron un poco más en comparación con las otras?

David: En los primeros días, recuerdo que hicimos muchas tomas de productos con superposiciones de texto. Eran más divertidos y tenían colores más brillantes. Creo que uno dijo, amamos tu vello púbico, lo cual fue tan discordante que la gente haría clic en él. Tenía una alta tasa de clics y funcionó desde el principio. No generó muchas ventas, pero generó más tráfico en el sitio. Hicimos un video explicativo de dibujos animados y funcionó bien. No sé si funcionaría ahora, pero en los primeros días, creo que pagábamos $100 por él, y lo publicamos en la mayoría de nuestros anuncios probablemente durante un año. Y sí, era una especie de video extraño que era ligeramente diferente. Así que sigo teniendo la opinión de que cuanto más impactante sea un anuncio que se destaque, más probable es que alguien haga clic y vea de qué se trata.

Shuang: Y siento que, con las redes sociales, también hay mucho de tu propio contenido, ya sea un blog o Instagram, que en sí mismo puede ser una gran herramienta de marketing, y esas podrían ser cosas gratuitas que haces que te ayudan a comercializar tu negocio.

David: Cierto. Supongo que una cosa que me olvidé de los primeros días es que no invertimos dinero. No gastábamos mucho, no crecíamos rápidamente, no intentábamos hacerlo, solo intentábamos conseguirlo todo. establecer y construir un negocio. Y una de las primeras cosas que hice con el marketing, que está dando sus frutos hoy en día, fue escribir un montón de publicaciones de blog con palabras clave que pensamos que serían útiles. Y muchas personas a veces piensan: "Oh, SEO, es una pérdida de tiempo" o "Quiero hacer SEO para obtener ventas", mientras que SEO es el juego más largo que posiblemente puedas jugar. Así que escribimos blogs hace cinco años y ahora estamos viendo dividendos de esos blogs. Reciben tráfico en el sitio, se clasifican más alto, los estamos mejorando cada vez más. Así que eso fue algo que hicimos desde el principio, escribí tantos blogs al principio, y teníamos gente que escribía para nosotros, hicimos mucho, y eso en realidad ha ayudado mucho ahora. Y luego, otra cosa de marketing aleatoria que hicimos fue que, dado que no gastamos dinero en anuncios al principio, solo envié un correo electrónico, mandé un mensaje privado, me acerqué y dije, oye, tienes una lista de esto, debe incluir este producto. Así que pasé horas y no estoy contando el costo de mi tiempo, pero pasé horas enviando mensajes a personas tratando de construir relaciones, tratando de incluir cualquier tipo de artículo que pudiéramos, y funcionó bastante bien. Formamos una pareja, lo que en los primeros días era bastante importante para nosotros.

Shuang: Y creo que el SEO de contenido, en gran medida se trata de construir su reputación en línea y también de asegurarse de que se vea su presencia.

David: Seguro. Y una simple que veo que se pierde a menudo, me sorprende cuántas personas no piensan en esto, es cuando vas a lanzar tu negocio, si el simple hecho de que alguien busque en Google el nombre de tu empresa no muestra tu resultado primero, entonces realmente debería descubrir cómo cambiar eso rápidamente, o no iniciar, o en algunos casos, es posible que tenga que cambiar físicamente su nombre. Y la gente, creo que no se da cuenta de esto. Porque lo que hicimos antes del lanzamiento fue escribir cinco, seis publicaciones de blog con el nombre Bushbalm, y lo teníamos allí, y luego nuestra tienda en línea decía Bushbalm. Y así, cuando buscó Bushbalm en Google, apareció de inmediato. Fuimos los primeros en llegar al caso. Pero supongamos que lanza un negocio, y el nombre es realmente competitivo por alguna razón, y está publicando anuncios de Facebook, puede esperar que una buena cantidad de personas vayan al anuncio, vayan a su sitio y se olviden de usted. , y luego, un par de días después, quieren registrarte. Buscarán tu nombre en Google y si no apareces, entonces es una buena parte que ya has perdido. Eso es bastante clave para el lanzamiento en el que hicimos un buen trabajo, pero me sorprende la frecuencia con la que la gente se lo pierde, porque mantienen la contraseña de su tienda hasta el día de los lanzamientos y luego se lanzan, y Google no tiene reconocimiento de su negocio en absoluto, por lo que no aparecen.

Generar confianza en línea con contenido generado por el usuario

Shuang: ¿Qué hizo en marketing que hizo que los usuarios en línea confiaran en usted para pedir sus productos y usarlos en su piel?

David: Eso es realmente difícil para la mayoría de las personas, de lo que nos damos cuenta ahora que somos más grandes es que las reseñas son muy importantes y la confianza es realmente importante. Obviamente, cuantas más ventas consigas, más reseñas obtendrás. Eso es solo una cosa, es genial. Pero si no tiene muchas ventas, está tratando de ganarse esa confianza, en realidad trabajamos en muchos videos de UGC. Entonces, la gente dice: "Oye, aquí hay un producto, es bastante nuevo, esto es para lo que lo uso y por qué me encanta". Así que obviamente es un nuevo sello de aprobación. Tienes a alguien que es una persona real hablando sobre un producto que ha usado. Así que nos mudamos rápidamente a UGC, aún no tenemos las revisiones, tenemos algunas, pero no las suficientes, usemos UGC para dar ese punto de prueba. Y luego, tan pronto como tengamos algún tipo de prensa, pongámoslo en nuestro sitio web. Y luego también de la otra manera, dije video UGC, pero si puede poner algo de UGC en diferentes cosas desde el principio, incluso las imágenes de su producto si puede mostrar a las personas que lo usan, eso es realmente grande. E hicimos eso al principio como UGC y no como fotos geniales, y luego, tan pronto como puedas hacer una sesión de fotos profesional con personas que usan el producto y lo sostienen y lo tocan, eso agrega un elemento más de confianza. Y para nosotros, eso fue hace años, pero diría que ese fue el punto de inflexión para que estuviéramos de acuerdo con que tuviéramos mucho éxito, fueron fotos de estilo de vida muy profesionales en las páginas de sus productos, mientras que antes solo teníamos hermosas imágenes de productos que tomamos nosotros mismos. . Una vez que tuvimos hermosas fotos de estilo de vida, agregó este nuevo elemento de profesionalismo.

Shuang: Entonces, hablando de contenido generado por el usuario, ¿fue construido dentro de su flujo que incitó a los usuarios a crear videos o crear imágenes y también tener una manera de enviárselos fácilmente?

David: No, especialmente no en los primeros días. No éramos tan sofisticados. En los primeros días, era cualquiera que pensáramos que era interesante, o veíamos a alguien con 1000 seguidores, decíamos, enviémosle un mensaje, veamos qué está haciendo, hagámosle preguntas. Entonces, en los primeros días, era muy difícil hacer preguntas, especialmente en Instagram, DM. A medida que aumentamos las ventas y el número de seguidores, todo se vuelve más grande y más difícil de hacer en lotes más pequeños. Entonces, lo que hacemos ahora, que todavía no está completamente automatizado, pero tenemos un gran flujo de que cualquiera que haya comprado en un punto determinado de este viaje, le pedimos fotos de antes y después, dice: "Oye, ¿te interesaría en hacer antes y después?" Y mucha gente dice: "Sí, estoy muy interesado, déjame hacerlo". Les enviamos una renuncia que firman, y luego envían su primer conjunto de fotos, y luego nos mantenemos en contacto, pero no está automatizado de esa manera. Pero usamos una plataforma llamada Embajador de marca, que está bien, es una plataforma bastante buena, pero también hay muchas otras para contenido UGC. Entonces, a medida que crecimos y escalamos más, se volvió más difícil, por lo que tuvimos que implementar algún tipo de plataforma para centralizar todo. Así que hemos estado haciendo eso durante unos cinco o seis meses. Y luego hacemos muchas de estas grandes campañas con obsequios, en las que una semana enviaremos 100 obsequios y decimos, enviémoslos a estas personas. Y ni siquiera pedimos una foto en sí o un contrato ni nada, simplemente se lo regalamos a las personas que amamos su contenido, y eso funcionó muy bien para nosotros. A la gente le encanta recibir un obsequio, y luego, si comparten ese tipo de cosas, generalmente genera buenas ventas de nuestra parte.

Shuang: ¿Cómo eliges las cuentas y los usuarios y te aseguras de que sea alguien a quien quieras que represente tu marca?

David: En este momento, tenemos un grupo de Instagram, que es solo nuestro equipo. Y todos estamos en Instagram, y cuando aparece alguien, lo enviamos allí y decimos, oye, ¿qué piensas de esto? ¿Qué piensas de eso? Entonces, todos los días hay personas que intercambian ideas y pensamientos, y luego, en general, damos el visto bueno muy rápido. Y en la actualidad, puedes mirar a las personas y decir, está bien, parecen geniales, representan la marca, sus imágenes, todo es genial. Es difícil profundizar, profundizar en los archivos de lo que están haciendo o algo así porque, francamente, alguien es cancelado, eso sucede obviamente, mientras que en este momento hacemos mucho con microinfluencers o personas que ni siquiera se consideran influencers. , y gente con muy buen contenido. Eso es lo que nos importa. Y si tienen seguidores comprometidos, ya sean 2000 personas o más, solo queremos que publiquen una imagen hermosa sobre nuestros productos, porque si publican imágenes hermosas, no publicarán una que no sea hermosa de nuestro producto. Así que eso está en el lado micro. Y luego, en las campañas de influencers a gran escala que hemos hecho, eso es mucho más intenso. Negociamos el precio, hacemos preguntas, queremos ver las tasas de participación, todas esas cosas, y en lugar de una fracción de segundo, hacemos nuestra investigación e intentamos encontrar a los mejores que creemos que tendrían la mayor impacto que puede funcionar en nuestro presupuesto, y partimos de allí. Constantemente creamos una lista y vemos constantemente quién podría estar disponible y cuándo, y luego trabajaremos en campañas específicas con ellos.

3 fundamentos del marketing para nuevos negocios

Shuang: Entonces, a medida que escalaste, ¿has introducido nuevos canales de marketing? ¿Cómo sabes que esta es la proporción correcta para invertir más? Estas son las cosas nuevas que quiero probar.

David: Comenzaré con lo que creo que es la combinación adecuada para un negocio como el nuestro desde el principio, y luego entraré en algunas otras cosas que están surgiendo ahora que hemos escalado. Entonces, si volvemos al principio, ¿cuál creo que es la combinación en la que deberías estar pensando? Hay algunos que llamo en mi mesa principal apuestas. Entonces, en lo que respecta a las apuestas de las mesas, debe configurar su automatización de correo electrónico de inmediato. Inmediatamente antes de su lanzamiento, debería tener su flujo de serie de bienvenida, un carrito abandonado, digamos tal vez una reventa o una venta adicional. Asegúrese de tenerlos, porque eso es lo que va a convertir a muchos compradores en una especie de búsqueda y búsqueda, en conversión. Para impulsar el marketing por correo electrónico, a menudo debe tener una buena ventana emergente convincente o cualquier tipo de herramienta de prospección donde pueda recopilar información, lo que sea que descubra. Idealmente, desea obtener una conversión bastante alta de personas que opten por eso.

Otro que considero un tipo de apuestas en la mesa, pero mucha gente no lo hace, son los anuncios de búsqueda de Google , y los ejecuta solo para búsqueda de marca. Entonces, cuando alguien busque Bushbalm Sweet Escape o Bushbalm cualquier cosa, verá un anuncio de Bushbalm. La razón por la que lo llamo apuestas de mesa es que, en general, si se trata de su negocio y su nombre, el costo de esos es realmente bajo, y lo que hace para los consumidores es que les hace confiar un poco más en usted. Oye, están publicando anuncios en su nombre, es genial. Te asegura que eres el primero porque, francamente, a medida que creces más y más, Amazon y otros publicarán anuncios con tu nombre. va a pasar Entonces, si lo hace temprano, es realmente un mecanismo defensivo contra otras personas que intentan poner un anuncio con su nombre a medida que crece.

Luego, diría que el último para las apuestas de mesa es solo el retargeting de Facebook . Lo que hacemos es, tenemos una campaña solo para retargeting, y luego tenemos retargeting de valor de por vida, por lo que las personas que ya compraron, y luego tenemos anuncios dinámicos de productos para retargeting también. Entonces, la clave con el retargeting es que puedes configurarlo, y si no obtienes tráfico, gastará $0, porque no tienes tráfico, no pueden retargetar a nadie porque ni siquiera existe. Por lo tanto, configure la reorientación, asegúrese de que la estructura sea agradable, y luego ese es su tipo de referencia de cómo podría verse su pila de marketing desde el principio. Y ahora vamos a introducir cosas como campañas de prospección. Así que podría ejecutar algunos en los anuncios de Google. Podrías hacer campañas para tratar de atraer a personas que están en tu grupo de interés o lo que sea. Facebook, podría ejecutar campañas de prospección, que es generalmente lo que mucha gente hablará de Facebook, es lo que están haciendo. Por lo tanto, están ejecutando nuevas campañas para tratar de generar nuevo tráfico, clics, tipos de personas para convertir. Y la clave es algo así como la primera mitad que describí, esa es una especie de embudo construido. Tienes tu correo electrónico, tu prospección, tienes tus anuncios de Google, si te buscan, tienes el retargeting. Entonces ese es el embudo en acción, ahora tienes que alimentar el embudo y poner a más personas en él, y ahí es donde entran todas las herramientas de prospección con Facebook es muy obvio, y aún así, creo que funciona bien, lo cual mucha gente me debatirá ahora mismo. Google Ads funciona bastante bien. Es bastante caro, dependiendo de su categoría. Los anuncios de Snapchat que ya usamos en este momento generan tráfico, no parece convertir, pero es de menor costo. Y luego TikTok es uno que realmente está en auge en este momento y explotando. Todavía no nos hemos mudado al lado pago, pero estamos a punto de hacerlo.

Cómo asignar el presupuesto de marketing a través de diferentes canales

Shuang: Entonces, a medida que escalaste, ¿ha habido cambios en las diferentes proporciones o en las diferentes asignaciones de inversiones?

David: Me sumergí tanto en esto que me perdí el lado de la asignación presupuestaria. Entonces, cómo describiría la asignación de presupuesto en ciertas cosas es, en el lado orgánico de Google, tendrá que aumentarlo a medida que escala. Entonces, si solo realiza la búsqueda de marca, tendrá que escalarla de cierta manera. Y luego, en Facebook, una regla general es una división de 80/20. Por lo tanto, gastará aproximadamente el 80 % de su presupuesto en prospección y aproximadamente el 20 % de su presupuesto en retargeting. Entonces esa proporción, si la mantienes relativa, crecerá y escalará de manera bastante apropiada. Siempre que esté en Facebook, debe tener una audiencia lo suficientemente grande como para poder aumentar su gasto. Porque si es demasiado pequeño, no puede aumentar el gasto. Un error común que la gente comete con esa asignación de fondos es que sus anuncios de Facebook para la reorientación, esos son los que convierten. Verá ROAS (retorno de la inversión publicitaria), y obtendrá dinero de ellos, se están convirtiendo muy bien, está emocionado. Tus campañas de prospección no convertirán mucho. Parecerá que pierden dinero en general cada vez, mientras que si haces los cálculos, dirás, oh, en realidad somos rentables en toda la estrategia de Facebook, pero solo parece rentable en la reorientación, no en la prospección.

Pero un error común que la gente comete es que, en lugar de gastar su dinero en ese búfer 80/20, verán el éxito en la reorientación, por lo que lo que harán es gastar mucho más dinero en la reorientación. Comenzarán a impulsar el presupuesto allí, impulsarán más presupuesto y luego aumentarán la frecuencia de los anuncios de Facebook para su reorientación. Entonces, en lugar de que alguien vea anuncios cuatro veces en siete días, lo verá 12, lo que para usted no aumenta las ventas en absoluto, solo muestra el mismo anuncio a la misma persona el doble, lo cual es una especie de un desperdicio. Por lo tanto, realmente debe aumentar su gasto y asegurarse de que todo coincida. Entonces, si aumenta la prospección, probablemente deba aumentar la reorientación. Si aumenta la prospección, probablemente tendrá que aumentar ligeramente la búsqueda de su marca. Entonces estas cosas que siempre tienes que ver para que puedas escalarlas apropiadamente. Y a menudo Facebook, una buena métrica para rastrear es la frecuencia. Esa es la frecuencia con la que alguien ve su anuncio dentro de un cierto período de tiempo. Así que normalmente siempre miramos siete días. Entonces, si alguien en siete días lo ve dos o tres veces, es bastante razonable. Si lo ven 20 veces, entonces su audiencia es demasiado pequeña, por lo que probablemente debería gastar menos o aumentar la audiencia.

El marketing por correo electrónico, creo que es el más fácil de entender desde el punto de vista del presupuesto. Porque a medida que gastes más en prospección, tu lista de correo electrónico crecerá. Y luego, cuando su lista de correo electrónico crezca, probablemente tenga que gastar más en marketing por correo electrónico. A medida que crezca, probablemente gastará un poco más en todas partes, mientras que si deja de gastar en marketing por correo electrónico, simplemente no podrá enviar ningún correo electrónico, su presupuesto de correo electrónico no crecerá, todo simplemente no funcionará en conjunto. . Siempre es este acto de equilibrio de lo que está funcionando, gaste más allí, pero también asegúrese de gastar más en todo lo que complementa esas cosas.

Shuang: Hablamos mucho sobre ese embudo inicial y la construcción de esa pila de marketing inicial, ¿cómo se ven sus estrategias de marketing ahora?

David: Nuestras estrategias de marketing ciertamente han cambiado a lo largo de los años. Así que en este momento están sucediendo muchas cosas en el mundo del marketing. Por lo tanto, los cambios de iOS hacen que incluso el retargeting sea un poco más difícil, y la forma en que vemos el retargeting ha cambiado por completo desde hace dos o tres años hasta ahora. Cómo hacemos marketing por correo electrónico. Cuando comienzas, generalmente es fácil decir que no tenemos muchas personas, enviamos un correo electrónico a todos. Eso ha cambiado drásticamente. Ahora, tenemos que dirigirnos realmente a las personas según sus preferencias y lo que necesitan, y qué problema de la piel están tratando de resolver. Debido a que las personas no quieren correos electrónicos que sean genéricos, quieren correos electrónicos que se dirijan a ellos y simplemente los ayuden a tomar las decisiones correctas o el contenido que desean leer. A medida que crecimos, tuvimos que ser mucho más quirúrgicos con este tipo de cliente, realmente deberían obtener esta información, y este tipo de cliente debería recibir ofertas porque aún no han comprado, queremos venderles algo.

Por lo tanto, hemos segmentado bastantes audiencias diferentes y automatización, mientras que al principio, es muy fácil enviar a todos y esperar que funcione a su favor. Y luego otro cambio aleatorio de iOS que se avecina. No sé si sucedió todavía, son solo datos y el seguimiento de las aperturas de correo electrónico es algo que probablemente cambiará con el tipo de dispositivos Apple. Entonces, para nosotros, ahora hemos tenido que pensar en los datos en una parte diferente de nuestro negocio, y qué datos son más importantes para nosotros y cómo usamos esos datos. Entonces, eso es una cosa si no eres un negocio si estás escalando, los datos probablemente se convertirán en una de tus preguntas más apremiantes, pero no qué datos tenemos, será, está bien, qué datos tenemos, y cómo lo usamos nos beneficia, pero también beneficia al cliente. Esa es una cosa que ahora es probablemente una de nuestras mayores prioridades, es comprender los datos y cómo los usamos adecuadamente.

Shuang: Para todas las campañas digitales, siempre hay, como mencionaste, un excelente ciclo de comentarios, puedes saber cuál es tu costo por compra. ¿Existen pautas internas que sigan en las que sientan que este es el límite, realmente no queremos ir más allá de este costo por adquisición, o prueban diferentes canales y ven cómo son antes de establecer límites para ustedes mismos?

David: Entonces, lo que diría es que mucha gente lo llama ROAS combinado (Retorno de la inversión publicitaria) o CAC combinado (Costo de adquisición de clientes). Hacemos un seguimiento de todos los datos para comprender realmente qué tan exitosos somos. Entonces, cada semana sabremos que gastamos tanto en anuncios, esto es lo que recibimos en ventas, pero también aquí está el costo de nuestros productos, y aquí está nuestra rentabilidad. De hecho, lo analizamos todo el tiempo para saber si tenemos espacio para subir o bajar los presupuestos, y reaccionamos de acuerdo con estos números. De un vistazo a su administrador de anuncios de Facebook o lo que sea, si hay una métrica que usa como punto de referencia, eso es realmente útil para poder hacer las cosas rápidamente. Pero si no está haciendo informes semanales sobre, por ejemplo, la rentabilidad o el gasto, se perderá mucho. Así que hacemos eso todas las semanas. Comienza nuestra llamada del martes por la mañana. Y luego podemos decir, aumentemos el presupuesto o disminuyamos el presupuesto, probemos esto, gastemos más en Google en esta campaña. Así que nos da un poco de margen para hacer eso, de lo contrario, tal vez estaríamos gastando sin rumbo fijo.

Herramientas y aplicaciones para analizar datos y generar reseñas

Shuang: ¿Cuáles son algunas herramientas que lo ayudan a analizar mejor los datos para comprender mejor y ayudarlo en sus esfuerzos de marketing?

David: Para eso, todavía usamos hojas de cálculo para rastrear gran parte de nuestras conversiones a través de diferentes canales, la mayoría provenientes directamente de Google Analytics. Así que usamos Google Analytics para muchas cosas. Y una recomendación sobre los datos y cómo mantenerlos limpios es que tenemos una estructura UTM muy diligente para todo lo que hacemos. Algunas personas dirán que UTM no es el camino a seguir, pero para nosotros, lo hemos hecho realmente limpio para el marketing por correo electrónico, los anuncios de Facebook, por lo que ahora podemos ver de manera bastante adecuada en los informes semanales que hacemos. Así que sí, hacemos muchas hojas de cálculo que están un poco personalizadas, Google Analytics, y luego otra herramienta que es gratuita y excelente es Google Optimize.

Entonces, recientemente comenzamos a usarlo, y es bueno porque puede probar A / B la misma página web con otra para ver si la redacción es importante. Así que lo hemos usado durante un par de meses, y ha sido excelente poder poner datos para cambiar eso. Y luego, para nosotros, usamos Klaviyo para gran parte de nuestro negocio. Y no es realmente una plataforma de datos, pero la capacidad de segmentar listas es realmente importante para nosotros, y ha sido bastante buena para usar. Algunas cosas son curvas de aprendizaje obviamente. Y luego, para nosotros, los datos más intensos que tenemos y las herramientas que usamos están definitivamente en el lado de la cadena de suministro. Así que estamos en el proceso de implementar un ERP para ayudarnos a administrar el lado comercial de la cadena de suministro, y eso es solo para que no nos vendamos, que como una marca de DTC de rápido crecimiento, su comercialización se ejecuta rápidamente y tienes una gran victoria, el lado de la cadena de suministro tiene que ser capaz de hacer un seguimiento rápidamente.

Shuang: ¿Qué tipo de herramientas estaban usando para hacer que los clientes dejaran comentarios realmente fáciles y solo indicaciones útiles que generarán más comentarios para ustedes?

David: Reseñas, usamos Stamped, pero Yotpo es bueno. Hay muchos diferentes. Y ahora hay un software de reseñas que sindica las reseñas a los minoristas. Así que a medida que nos hicimos más grandes, eso se convirtió en algo en nuestro radar que tenemos que implementar. Pero en cuanto a hacer revisiones, ver qué período de tiempo funciona mejor para usted, con qué frecuencia abren el correo electrónico en ciertos días y probar el umbral de revisiones, lo hemos hecho varias veces. Es importante probar diferentes encabezados en los correos electrónicos para las revisiones. Lo más importante para las revisiones es que, si no tiene un software de revisión que les permita colocar la revisión en su correo electrónico, no obtendrá muchas revisiones. Eso parece ser una verdad universal. Cuanto más fácil pueda hacer ese proceso, mejor, y la mayoría de las aplicaciones de revisión lo harán por usted.

Y la otra cosa con las reseñas, el UGC y la tecnología es que hemos tratado de incorporar eso en nuestra automatización de correo electrónico para hacer preguntas y recibir comentarios porque la gente a menudo no quiere ir a alguna herramienta para hacer algo. No quieren abrir una hoja de cálculo, no quieren completar un formulario, solo quieren responder un correo electrónico. Priorizamos eso y tenemos personas que administran nuestro servicio al cliente con mucha más atención de lo que probablemente esperaría. Pedimos comentarios y los recibimos en el correo electrónico, en lugar de enviar algún tipo de encuesta, que hacemos una vez al año, pero esto es algo cotidiano, siempre estamos recibiendo comentarios.

Experimentando con los medios tradicionales y las relaciones públicas

Shuang: ¿Con qué has experimentado fuera del marketing digital?

David: Hemos hecho un poco en el lado de la prensa. Entonces, hemos trabajado con algunos medios de comunicación para enviar productos y trabajar con publicistas. Acabamos de traer una agencia de relaciones públicas y van a trabajar con diferentes canales para crecer. Así que esa es una de nuestras prioridades, es conectarnos con la agencia correcta y hacer que ayuden a obtener más información en la prensa. Especialmente a medida que lanzamos nuevos productos, será más importante. Pero sí, en los primeros días, experimentamos principalmente con solo comunicarnos, conectarnos, enviar productos gratuitos a las personas adecuadas para que puedan probarlo. Otra cosa que hemos hecho, que creo que ayuda, es que hemos hecho algunas promociones con spas mayoristas. Simplemente les enviaremos un pedido, pero haremos una promoción en la que agregaremos cinco botellas o 10 botellas adicionales para decir: "Oye, hagamos un sorteo juntos". De hecho, eso generó mucho tráfico en nuestro sitio, lo cual es bueno. Y es muy eficiente, solo te conectas con personas que ya conoces o vendes tu producto. Solo hemos hecho un poco de relaciones públicas. Estamos a punto de hacer mucho más.

Shuang: ¿Cómo son ustedes los editores o escritores y cómo hacen para presentarse y hablar sobre su negocio y su producto?

David: Así que será extraño decirlo, pero mucho de ese mundo ahora está impulsado por las relaciones. Entonces, si no tiene las relaciones, un correo electrónico frío será difícil de trabajar. Entonces, para nosotros, fue, ¿a quién conocemos que podría tener relaciones? ¿A quién conocemos con quien podamos trabajar o conectarnos o de alguna manera conocer a la persona adecuada para ayudarnos a entrar en esta publicación, o simplemente hablar con la persona adecuada? Porque tienes razón, los correos electrónicos fríos a alguien con quien no tienes una relación va a ser difícil, mientras que realmente deberías pensar en cómo le vendo mi idea a alguien para que vaya, sabes qué, eso es un muy interesante, y conozco a alguien que también podría beneficiarse de compartir la idea o ser parte de ella. Por lo tanto, diría que probablemente envíe algunos correos electrónicos fríos, y el rechazo es excelente, aprenderá de eso, pero intente conectarse tanto como pueda a nivel de relación en lugar de pedirle a alguien que escriba sobre usted. Podría ser: “Oye, nos encantaría enviarte un producto gratis. Sin complicaciones. No tienes que escribir sobre nosotros. Solo estamos tratando de ponernos en el radar”, ese tipo de cosas.

Shuang: Desde mi experiencia de aprender sobre negocios y verlos acercarse a nosotros para que aparezcamos destacados, tener hermosas fotos de estilo de vida ayuda mucho con las publicaciones porque verán que tienes buenos activos de medios y les facilitará escribir y también exhibirte.

David: Totalmente. Y lo vemos también en cosas como el comercio minorista y los influencers. Entonces, cuanto más profesional pueda ser en línea con su sitio web, más probable es que digan, oh, este es el verdadero negocio, están listos para rockear. De hecho, estamos construyendo un nuevo sitio web en este momento, estamos en el proceso y, con suerte, nos llevará a las grandes ligas. Va a ser un sitio web hermoso, una fotografía hermosa, un diseño hermoso, y con suerte hará maravillas no solo para la conversión en el sitio, sino también para la percepción de un medio de comunicación o editor al ver nuestro sitio, dirán, wow, esto es realmente bueno. , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.