Cómo Bushbalm desarrolló productos para el cuidado de la piel allá abajo y en todas partes

El éxito de 8 cifras de Bushbalm y su variedad de productos para el "cuidado de la piel en todas partes" han recorrido un largo camino desde el momento de su ideación. En este episodio de nuestra miniserie Bushbalm, David Gaylord comparte la historia del origen del primer producto de la marca, con información sobre la formulación, el diseño del envase y la producción a escala.

Conozca cómo Bushbalm encontró socios de producción y superó sus desafíos de producción para cerrar acuerdos con los principales minoristas.

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La experiencia de luna de miel que desencadenó una idea de negocio

Shuang: Este negocio comenzó hace cinco o seis años en un momento en el que no hablábamos mucho en público sobre vellos encarnados o problemas con la línea del bikini. Entonces, ¿cómo se te ocurrió la idea de crear cuidado de la piel para todas partes?

David: Al principio, en realidad tampoco hablábamos de esas cosas. Estábamos, en la periferia, pensando en ellos potencialmente, pero el primer producto en realidad se llamaba Bush Oil. Y se centró principalmente en el aroma y solo en la hidratación general. Entonces, nos tomó un par de años encontrar nuestro nicho y los mercados que buscábamos. Pero ese fue un proceso de aprendizaje durante bastante tiempo.

Shuang: Su cofundador, Tim Burns, tiene una historia de descubrimiento bastante interesante sobre cómo surgió la idea. Cuéntanos más sobre eso.

David: Tim y su esposa, Mel, en realidad estaban de luna de miel, así que no entraré en demasiados detalles. Pero Tim terminó usando un aceite facial debajo del cinturón para refrescarse después de la playa. Entonces, regresaron de su luna de miel, contaron esta historia y dijeron: "¿Sabes qué? Es un humectante interesante. Hay un poco de aroma en algunos aceites faciales. Es interesante". Y obviamente, el cuidado de la piel de calidad facial es lo que apreciamos. Entonces, es como, ¿cómo llevamos eso a una parte que quizás muchos de nosotros hemos descuidado?

Shuang: Cuando se acercaron a ti, ¿qué te hizo decir: "¿Sabes qué? En realidad es una buena idea de negocio".

David: Estaba trabajando en Shopify recién egresado de la universidad con un título en marketing. Y ambos están más en el lado del diseño y desarrollo de productos. Entonces, tenían una gran marca. Entendieron lo que se necesitaba para diseñar logotipos y sitios web. Mientras que yo tenía más experiencia en Facebook y marketing por correo electrónico. Pensaron que tal vez sería una conexión perfecta entre quieren desarrollar la marca, los productos. Y luego, puedo traer esos productos al mundo. Y en ese momento, pensamos que era, oye, ¿sabes qué? Es una muy buena manera de aprender. Empecemos una tienda de comercio electrónico. Veamos cómo es. Y en los últimos seis años, hemos aprendido mucho sobre lo que debe hacer y mucho sobre lo que no debe hacer, lo cual ha sido excelente.

Shuang: Creo que es un momento tan decisivo para mucha gente. Para usted, ¿cuál fue ese cambio entre una historia divertida y una idea de negocio?

David: Con Tim y Mel, cuando nos metimos en eso, pensamos, ¿sabes qué? Vamos a hacer algo y, en el peor de los casos, lo hacemos durante un año y aprendemos. Aprendemos lo que se necesita. Aprendemos algunas habilidades que funcionan o no funcionan. Entonces, para nosotros al principio, todo se trataba de aprender. Y a veces, digamos que estaba invirtiendo en un negocio, y digamos, recaudando dinero o poniendo su propio dinero, y en grandes sumas, ahí es donde se pone, sin duda, aterrador. Pero para nosotros, todo se trataba de empezar. Y es muy, muy fácil para alguien hacer sus propias objeciones. Cuando empezaste, podría haber dicho: "¿Sabes qué? No quiero ir con un socio comercial porque complica las cosas". Y luego, es posible que nunca hayamos comenzado Bushbalm. Es posible que no hayamos iniciado un negocio en absoluto.

Mientras que con solo decir: "¿Sabes qué? ¿Cuál es el primer paso? Hagámoslo". Eso realmente nos ayudó a superar muchos casos. Y para nosotros, el primer paso fue simplemente comprar un nombre de dominio. Entonces, compramos el dominio. Y luego, estábamos un poco más comprometidos. Y luego, cada semana, pensamos, está bien, ¿cuál es la pequeña cosa que podemos hacer a continuación para seguir adelante? Rápidamente ignoramos cualquier tipo de desafío y simplemente seguimos adelante. Mientras que sí, muchas personas se obsesionan con las posibilidades de problemas que nunca sucedieron. Por ejemplo, ¿qué pasa si nuestra asociación se desmorona? ¿Qué pasa si el negocio sale mal entre nosotros? Y luego, eso les impide comenzar. Mientras que nuestro posicionamiento era, empecemos. Y a medida que surjan estas cosas, nos ocuparemos de ellas y descubriremos cómo superarlas.

Shuang: Después de esa conversación, tuviste que hacer los productos y conseguir algunos amigos para probarlos. ¿Cómo abordaron eso?

David: Lo primero que hicimos fue mucha investigación. Buscamos mucho en Google con respecto a las regulaciones. Comprender qué productos son los más difíciles de fabricar y cuáles son potencialmente más fáciles y menos riesgosos. El nombre de la empresa es Bushbalm. Y rápidamente nos dimos cuenta de que hacer un bálsamo o una crema requiere mucha más química y es bastante difícil. Tienes que pasar, encontrar un químico, trabajar con ellos. Mientras que si está haciendo un aceite, es menos riesgoso y puede usar ingredientes mucho más naturales y fórmulas muy simplificadas.

Entonces, cuando comenzamos, en realidad pensamos, está bien, ¿qué es lo menos arriesgado que podemos hacer? ¿Qué es lo más natural que podríamos hacer? ¿Y qué podemos comprar en cantidades más pequeñas? Y resulta que los aceites eran productos que podíamos comprar en pequeñas cantidades. Eso es realmente difícil si estás tratando de hacer un bálsamo, una crema o algo más complicado.

Por qué compartir su idea desde el principio es beneficioso para el desarrollo de productos

Shuang: ¿Cómo te mudaste al empaque y probaste las diferentes fórmulas?

David: De hecho, vino un grupo de amigos y dijimos: "Está bien, probemos todas estas opciones". No sé cuántos teníamos. Podríamos haber tenido nueve, digamos, fórmulas diferentes que habíamos creado. E hicimos que todos los probaran. Y lo hicimos donde todos probaron los productos, qué tan rápido se absorbió. Y luego, escribieron sus comentarios en ese lado. Y luego, les pedíamos que escribieran el olor o el aroma que olían en cada uno. Originalmente, así es como se nos ocurrieron todos los nombres. Entonces, los nombres llevaron a cómo marcamos cada producto.

Teníamos Nude, que era nuestro sin perfume. De hecho, teníamos uno llamado Wilderness, que es más como madera de cedro, con aroma a eucalipto. Y luego, tuvimos Sweet Escape, que era nuestra opción con más aroma a mandarina. En esa sesión, aprendimos mucho sobre las percepciones que la gente tenía de los productos. Aprendimos las palabras que la gente usa para describir el producto como "Absorción rápida", lo que fue muy útil para nosotros. Y comenzamos a usar eso en el empaque, en nuestro marketing. A menudo son estas pequeñas palabras las que cambian su perspectiva de la marca, en particular.

Shuang: Qué gran grupo de amigos. Y también, es genial saber que tuvo acceso a un montón de usuarios finales.

David: Al principio, pensé, no quiero decírselo a mucha gente porque me robarán la idea. Y no creo que nadie estuviera robando nuestra idea en los primeros días. Entonces, una vez que superé ese obstáculo, fue fácil decir: "Oigan, 10 personas, ¿qué piensan de la marca?" O, "¿Qué piensas de este producto? Te daré uno gratis". La gente estaba tan emocionada. No sé por qué la gente tiene ese miedo, pero ciertamente lo tuve en los primeros días.

Shuang: ¿Cuál fue el obstáculo mental que cruzaste cuando dices: "¿Sabes qué? En realidad, compartir mi idea sería muy beneficioso".

David: De hecho, no estoy seguro de cuándo realmente lo crucé. Creo que lo que más me ayudó cuando crucé ese obstáculo fue especialmente en el lado del marketing. Porque cuando estás haciendo marketing y lanzando un producto, tiendes a usar tu propio sesgo. Entonces, dices: "¿Sabes qué? Creo que la gente va a resonar con este mensaje". Mientras que para nosotros, en realidad íbamos a salones de depilación. Están en nuestro mercado objetivo y les preguntamos: "Oye, ¿qué necesitan tus clientes? ¿Qué suelen comprar? ¿Qué valoran?" Y luego, volvimos a hablar con ellos y les dijimos: "Oye, ¿qué pasa con esta marca, este producto?"

Y al final, recibimos muchos buenos comentarios. Especialmente considerando que llamamos al producto Bush Oil al principio. Y dijeron: "Eso no resuena en absoluto. Tal vez aceite púbico o aceite calmante". Entonces, cambiamos nuestro posicionamiento por completo. Al ir a un salón de depilación, fácilmente podrían haber comenzado su propio producto, pero también tienen otro negocio. Entonces, ese fue nuestro mayor aprendizaje. Pero también da miedo entrar a hablar con un extraño sobre un nuevo producto.

Dolores de crecimiento: el equilibrio constante entre marketing y producción

Shuang: ¿Dónde estabas inicialmente haciendo los productos? ¿En qué momento estuvo listo para buscar un socio de producción, mudarse y ampliar su producción?

David: Yo diría que esto será, dependiendo del producto y lo que estés haciendo, una de las cosas más difíciles de hacer para la mayoría de la gente. Entonces, para nosotros, comenzamos. Obtendríamos una instalación y la haríamos nosotros mismos. Entonces, comprábamos los aceites al por mayor y comprábamos las botellas al por mayor. Y cuando digo "comprar al por mayor", no me refiero a grandes cantidades. Esto era realmente pequeño. Creo que nuestro primer lote fue de 200 botellas. Entonces, eso no es una gran suma de botellas. En los primeros días, era, ¿cómo mantener bajos los costos sin tener grandes cantidades? Lo cual es, creo, realmente difícil para la mayoría de la gente. Porque una vez que superas el obstáculo de la cantidad, puedes trabajar con todo tipo de fabricantes. El mundo se abre ante ti. Mientras que cuando eres pequeño, el mundo está realmente cerrado.

Si le dice a un fabricante: "Oye, estamos tratando de hacer 500", es posible que responda: "No, no hay posibilidad. Nuestro mínimo es 5000". Entonces, ese tramo entre 500 y 5000 es realmente difícil. Y logramos hacerlo de un par de maneras y escalar a medida que compramos botellas genéricas. Cuando compras botellas genéricas, puedes hacer más con ellas. Así que compramos 1000 botellas. que eran muy genéricas y estándar, pero usamos una calcomanía de la marca realmente agradable para que la marca destaque y todo se destaque. Entonces, esa es una forma en que puede hacerlo con calcomanías o etiquetas. O puede comprar una máquina de coser para hacer lo que quiera. Entonces, esa fue una forma en que lo hicimos. Y luego, la otra forma fue asegurarnos de que su producto sea uno que pueda hacer en un lote pequeño para que pueda cultivarlo de esa manera. La última parte es que también podría ir a lo grande Y si puede obtener un fabricante que hará una cantidad mayor, el ahorro de costos se reduce mucho.

Entonces, a medida que nos convertimos en un gran fabricante, obtuvimos muchas más economías de escala. Era mucho más eficiente y de hecho teníamos acceso a nuevos productos. Es un desafío que he tenido muchas noches de insomnio durante la producción porque lo estábamos haciendo internamente en los primeros días.

Shuang: ¿Son como dos desafíos en tándem? Tienes que hacer los productos, pero también necesitas comercializarlos.

David: Es divertido en realidad. Si usted es la persona de marketing, pero también la persona que envía o fabrica el producto, cuanto más venda, más trabajo tendrá que hacer en la fabricación o el envío. Entonces, se da cuenta de que si tiene éxito en la comercialización, su tiempo se dedica completamente al envío, la fabricación. Entonces, esa es la razón por la que subcontratamos el cumplimiento, subcontratamos rápidamente. Y luego, para la fabricación, encontramos excelentes socios.

Hay una etapa en la que si estás haciendo todo y te va muy bien en el marketing de posicionamiento, eres la persona más ocupada porque tienes que enviar todo.

Uso de cantidades mínimas de pedido como objetivos de escala

Shuang: ¿En qué etapa estaba listo para buscar un socio de fabricación? ¿Y cuáles eran las cosas que buscabas cuando buscabas a esa pareja ideal?

David: Nos comunicamos con bastantes fabricantes de cosméticos cuando no estábamos listos, lo que en realidad fue bueno porque construimos una relación lenta con ellos. Y los conocimos, los entrevistamos. También nos estaban entrevistando. Entendimos, está bien, ¿cuál es la cantidad mínima de referencia que necesitarías? Entonces, en el lado de la fabricación de cosméticos, todos son locales, así que podríamos conocerlos y hablar con ellos, ver sus instalaciones. Lo recomiendo encarecidamente.

Y luego, la otra pieza es si está buscando, digamos, cajas, botellas o ropa, o lo que sea, comuníquese con otras personas tal vez en el espacio. Es posible que puedan proporcionarle, hey, aquí hay un buen fabricante de botellas. Y probablemente le dirán, aquí está exactamente la cantidad mínima. Para nosotros, en realidad no lo sabíamos, así que dedicamos mucho tiempo a los fabricantes y les decíamos: "Esta es nuestra idea. Esto es lo que necesitamos". Entonces decían: "Bueno, la cantidad mínima es de 50.000 unidades". Y decíamos, "Oh, bien, bien". Entonces, tuvimos que volver a la mesa de dibujo. Sabiendo desde el principio, ¿cuáles son las cantidades mínimas? Si la cantidad mínima es de 10 000 botellas, puede retroceder y decir: "Nuestro nuevo objetivo es conseguir ventas para poder manejar 10 000 unidades. Averigüemos cómo se ve eso, cuántas ventas por día".

Y luego, puedes construir este plan para llegar allí. Una vez que hicimos eso, la transición a un fabricante fue bastante fluida, con quien teníamos una buena relación. Y luego, de repente, te quitan esa carga y, con suerte, puedes escalar mucho más rápido porque tienen la capacidad en sus instalaciones.

Shuang: Creo que es interesante que haya mencionado que los socios de producción y fabricación iniciales que buscó eran socios de producción locales. ¿Era un requisito para ti?

David: Cualquiera que se dedique a la fabricación de cosméticos, las instalaciones cercanas a nosotros son Toronto. Es el lugar más cercano para fabricar cosméticos. También queríamos mantener la producción cerca de socios confiables y no ir al extranjero. Es mucho más fácil. Las pegatinas para las botellas que usamos, las obtenemos completamente localmente, principalmente porque si estás produciendo más y necesitas hacerlo más rápido, era más fácil obtenerlas rápidamente.

Hubo algunos artículos en los que usamos Alibaba durante un corto período de tiempo, obtuvimos nuestras botellas en China en los primeros días. Y eran simplemente genéricos. Los encontramos en algún lugar en línea a través de Alibaba. Y el envío tardó una eternidad. Fue realmente lento. Fue difícil en ese momento averiguarlo. Pero en ese momento los plazos no eran tan importantes para nosotros. Lo que haría es tratar de encontrar la mayor cantidad de local posible. Puedes adaptarte más y cambiar más. Y luego, una vez que se esté moviendo hacia las economías de escala, habrá fabricantes locales que puedan mantenerse al día y escalar con usted, que es lo que yo preferiría. Hemos comprado en cien mil botellas. Esencialmente, nos recomendaron, oye, aquí está uno de los mejores fabricantes de botellas en China. Aquí está quién los usa. Este es el por qué. Y luego, trabajamos con ellos. Pero con ellos, sus mínimos eran un poco más altos de lo que estábamos acostumbrados.

En los primeros días, manténgalo local. Y luego, a medida que escala cada vez más, intente mantenerlo localmente, pero sus márgenes de beneficio serán realmente importantes. Y luego, te expandirás naturalmente a lo que sea que funcione.

Shuang: Tus botellas actuales son realmente hermosas. Le dan ese aspecto de gota y definitivamente no son genéricos. ¿En qué momento empezaste a diseñar esa botella y cómo fue ese proceso de diseño?

David: Probablemente fue hace unos dos o tres años. Sentimos que encontramos nuestro producto-mercado adecuado. Nuestro marketing estaba funcionando muy bien. Y nuestro mayor desafío fue mantener el inventario. Entonces, ese fue el punto en el que todos nosotros, como fundadores, invertimos más en el negocio.

En ese momento, todos invertimos capital para ordenar más de lo que fue el inventario total del año anterior. Y nuestro objetivo con eso, "Si queremos entrar en un Sephora o un Alta del mundo, ¿cómo debe ser nuestro empaque?" Entonces, esa fue nuestra línea de base. Nos fijamos eso como una meta. Y luego, fuimos y encontramos fabricantes para la cantidad que queríamos, y estábamos en el punto, acercándonos a ese borde mínimo. En mi lado del negocio, hago el frente de marketing, es decir, el frente del negocio. Y luego, Tim y Mel se encargan del diseño y el empaque.

Tuve mucha suerte de tener dos socios en el negocio que pueden diseñar empaques maravillosamente. Mientras que si no tiene ese acceso, tendría que encontrar a alguien, por ejemplo, en Upwork o averiguar cómo hacerlo usted mismo, por ejemplo, en Adobe o InDesign. Por suerte, tenía a Tim y Mel. E hicieron un trabajo increíble en el empaque, que ahora está en la iteración seis. Y creo que nuestra iteración ahora, estamos muy, muy contentos.

Pasar a diferentes categorías de productos ofreciendo productos complementarios

Shuang: ¿Cómo sabe cuándo es el momento adecuado para que nos expandamos y desarrollemos nuevos productos?

David: Es bastante difícil, con certeza, decir: "Oye, es hora de expandirse a esto. Es hora de hacer aquello". Porque simplemente no tiene los datos para saber con certeza que si lanzamos un producto, genera X ingresos más para el negocio. Para nosotros, fue adivinar, y no decir totalmente adivinar. Nos fijamos en las tendencias de la industria. Y una cosa que hago mucho en realidad, y todavía lo hago, es que uso una herramienta. Es una extensión de Chrome llamada Keywords Everywhere. Pero podría usar la consola de búsqueda de Google o podría usar cualquier tipo de herramienta de palabras clave. Y buscaría palabras clave relacionadas con problemas de la piel.

Por eso, lanzamos un tratamiento antimanchas el verano de la pandemia, para axilas y ingles. Y antes de ese lanzamiento, solo ayudamos con las quemaduras de la maquinilla de afeitar y los vellos encarnados. ¿Qué es algo similar en el área similar? Y luego, buscamos en Google, buscamos y notamos el tratamiento de manchas oscuras, que tiene mucho volumen de búsqueda. Esa es una gran preocupación que tiene la gente. Y luego dijimos: "Está bien, es muy similar a nuestra línea de productos. Ahora, ampliemos". Y luego, lo ampliamos a eso. Entonces, si vas a expandirte, es descubrir algo cercano en lo que puedas entrar. Y luego, recientemente, ampliamos nuestra primera crema llamada Tush Cream. Y ese fue un producto del que dijimos: "Intencionalmente, queremos expandir nuestro negocio de lo que la gente piensa que es a algo mucho más grande".

Ahora, nos enfocamos en cualquier tipo de problema de la piel que pueda tener. Por lo tanto, vellos encarnados, quemaduras de afeitar o manchas oscuras. Las estrías son una categoría a la que nos estamos moviendo ahora. La queratosis pilaris es otra gran categoría a la que nos estamos moviendo. Estamos tratando de pasar de la región púbica o las axilas a una categoría más de cuerpo completo. Y para hacerlo, tenemos que lanzar productos que obviamente estén en la categoría de cuerpo completo.

Se trata menos de métricas y más de en lo que estamos tratando de construir el negocio. Mientras que si está en los primeros días, a menudo se trata de métricas, y algo similar a su catálogo actual es probablemente la mejor opción.

Shuang: ¿Sigues usando el mismo proceso de prueba y los comentarios generados por los usuarios?

David: Una cosa que hacemos ahora, que creo que es útil para casi cualquier negocio, es que si obtiene una lista de correo electrónico de cierto tamaño, envíe una encuesta generalmente una o dos veces al año para recibir comentarios. Es nuestra encuesta anual. Obtuvimos muchas buenas ideas de esa encuesta. Eso iniciará el proceso de desarrollo de productos, así como otras investigaciones.

El proceso de prueba ahora es un poco diferente. Trabajamos con nuestros socios químicos, y ellos crearán muestras para nosotros y ejecutarán todas las pruebas de calidad y seguridad en el back-end. Pero ellos nos los enviarán a nosotros. Y, a menudo, lo que pasa es que puedes dar retroalimentación sobre la consistencia, especialmente el aroma, qué tan rápido se absorbe.

Ahora tenemos esta capacidad de estar realmente hiperenfocados. Y todavía hacemos el mismo proceso, tenemos un grupo de personas que obtenemos todas estas muestras. Siempre vienen en frascos que parecen de laboratorio y decimos: "Oye, tenemos este limpiador de ducha. Es seguro de usar. Lo sabemos por nuestros socios químicos, pero danos tu opinión sobre cómo funciona y qué te gusta de Aquí están todas las cosas, las afirmaciones que hace y lo que esperamos de él, los ingredientes ". Damos todo eso a todos. Y luego nos dan retroalimentación, generalmente en una hoja de cálculo. Dirán: "Está bien, me gusta esto. No me gusta esto". Y sí, hasta ahora, parecía funcionar muy bien. Hacemos ese ciclo dos o tres veces para cada producto que hacemos.

Shuang: Para su socio químico, ¿cómo hizo para encontrar el adecuado para usted?

David: Depende de lo que estés tratando de construir. Nuestro socio químico está conectado con nuestro fabricante de cosméticos. Tenemos otro socio químico que está conectado con otro fabricante de cosméticos. Y tenemos otro en una categoría diferente.

Entonces, dependiendo de los productos que estemos desarrollando, personalmente nos gusta mantenerlo con el fabricante de cosméticos, solo porque agiliza el proceso. Y conocen los plazos, trabajan juntos. Es realmente simplificado. Mientras que otras personas, lo que puede hacer es encontrar un químico en Upwork u otra plataforma diferente, y lo ayudarán a fabricar el producto. Pero entonces, también tienes que encontrar ese fabricante de cosméticos. Mientras que para nosotros, el precio de la química a menudo está integrado en el lado de la fabricación.

Shuang: ¿Es correcto suponer que algunos de estos químicos realmente se presentaron o que en realidad solo están trabajando con sus socios de producción y fabricación?

David: Esencialmente, los fabricantes de cosméticos tendrán 20 químicos en el personal. Y luego, tendrán cientos de personas en el lado de la fabricación, el almacén, las instalaciones. Por lo tanto, trabajarán todos los días para mejorar las fórmulas o realizar pruebas. Pruebas de estabilidad para asegurarse de cuánto dura y puede retener ciertas condiciones. Todos estos fabricantes de cosméticos generalmente tienen ese lado. Mientras que en realidad nunca hemos trabajado con un químico individualmente, pero sé que muchas marcas hacen eso. Es sólo un proceso totalmente diferente.

Integración de tendencias de la industria y datos de clientes para desarrollar nuevos productos

Shuang: ¿Hubo alguna integración de datos que también ayudó con el desarrollo de su producto?

David: Esa es una pregunta interesante. Supongo que una cosa que hacemos es que las tendencias de la industria es algo que observamos bastante. Usamos algo llamado Mintel y lo que hace es decir: "Está bien, aquí hay algunas tendencias futuras en esta categoría o en esta", y le darán productos de tendencia o listas de ingredientes de tendencia. Entonces, nos suscribimos a Mintel para ver lo que está por venir. Mientras que no son datos concretos para decir: "Oye, deberías hacer esto o aquello".

Pero obtienes una interpretación de que el mundo parece ir en esta dirección. Y luego, puedes decir: "Está bien, vamos a intentar hacer algo que tenga en cuenta eso, ese atributo en nuestro propio giro". Entonces, en el desarrollo del producto, no hay muchos datos detrás de lo que debemos hacer. Obviamente, toneladas de datos sobre costos e ingredientes de fabricación, pero es realmente difícil decir: "Esto será un éxito", porque simplemente no lo sabe.

Shuang: ¿Qué hay de mirar los datos de sus propios clientes y usarlos para crear paquetes o descuentos?

David: Hacemos muchos paquetes. Y para nosotros, un buen ejemplo de cómo hemos ampliado la línea, que supongo que está bastante basada en datos, es que hemos mirado nuestros productos más vendidos para siempre. Y sabemos que tenemos un tratamiento para las manchas oscuras que es realmente exitoso. Y lo que hemos hecho es agregar nuevos productos a eso, lo llamamos una rutina. Para nosotros, se trata menos de un paquete o un kit. Se trata más de una rutina. Si está combatiendo las manchas oscuras o la hiperpigmentación, teníamos un producto y luego ampliamos la línea para tener un segundo producto. Eso se convierte en una rutina. Y luego, hemos añadido otro producto.

Ahora, tiene esta rutina de paquete completo que puede usar todos los días. Esa es una manera fácil de estar informado sobre los datos para que algo sea un éxito bastante bueno. Mientras que si intentas hacer un producto completamente nuevo, es mucho más arriesgado, ¿verdad? Lo hemos hecho bastante con nuestra línea actual. Hemos ampliado las categorías más exitosas. Y luego, en cuanto a los datos, una cosa que hacemos, que no estoy seguro es la forma correcta de hacerlo, pero tendemos a escribir muchos blogs sobre preocupaciones de la piel, y es posible que ni siquiera sean preocupaciones de la piel que nosotros abordar ahora mismo.

Cuando escribimos estos blogs, es interesante ver que durante un período de un año obtendremos tráfico para ellos. Y si algo está generando tráfico, pensamos, está bien, profundicemos más en eso. Entonces, es el punto de partida de, está bien, profundicemos en eso. O en nuestro sitio web, tenemos una pequeña categoría llamada Skin Concern Shop By. Para eso, agregaremos una preocupación de la piel. Y si no tenemos un producto, podríamos poner un formulario, un formulario de registro. Oye, no tenemos ningún producto en esta categoría, pero estamos lanzando. Estamos pensando en estrenar. Háganos saber sus comentarios. Esa es una forma en que hemos agregado y recibido comentarios.

Shuang: Bushbalm también se está expandiendo a las herramientas de aseo. ¿El proceso de investigación y desarrollo para eso ha sido diferente o solo le ha traído nuevos desafíos?

David: Para ese proceso, te metes en moldes. Tenemos una recortadora y existe la tecnología básica para recortadoras. Para nosotros, se trataba de encontrar la mejor tecnología que existe para una recortadora. Encontramos al fabricante. El siguiente proceso es ¿qué hacemos para el diseño? ¿Y el molde es diferente? ¿Se agarra de manera diferente? ¿Es más pequeño? ¿Es más grande? ¿Cómo hacemos que eso funcione? Entonces, sí, los bienes duraderos en realidad, para nosotros, ha sido una excelente adaptación. Nos hemos acostumbrado a ella y ha tenido mucho éxito con nuestra recortadora.

Y el proceso de hacerlo es muy complicado, en cuanto a encontrar la tecnología. Tienes que encontrar al fabricante adecuado que obviamente sea un experto en el espacio. Pero la fabricación, lo hacen todo. Todo está ensamblado en el mismo lugar. De hecho, empaquetan todo para nosotros. Así, se convierte en uno de nuestros productos más fáciles de fabricar. Te cuesta mucho más porque tiene la tecnología incorporada. Pero su fabricación es muy simplificada. Usted hace todo en un solo lugar. Y luego, se envía a nuestro almacén. Mientras que los cosméticos, las botellas vienen de un lugar, las cajas vienen de otro lugar. Tienes que enviarlo a tu fabricante. Se ensambla y crea, y ellos tienen que enviarlo de regreso a su almacén.

Por lo tanto, en el caso de los bienes duraderos o la ropa, por ejemplo, el proceso de fabricación es muy, muy simple. Mientras que, obviamente, llenar un líquido se vuelve mucho más complicado porque generalmente no es una ventanilla única. Son muchas piezas diferentes. Incluso imagine que nuestras tapas provienen de un fabricante diferente al de nuestras botellas. De repente, tiene otro elemento agregado, lo que lo complica solo una vez más.

Asociaciones con minoristas y su impacto en el desarrollo de productos

Shuang: Me doy cuenta de que en realidad están vendiendo en Indigo, que es un gran minorista canadiense distribuido a nivel nacional, principalmente con libros, pero se están expandiendo a productos de estilo de vida y artículos para el hogar. ¿Conseguir ese gran contrato ha ejercido presión o ha cambiado su producción?

David: Con Indigo, en realidad acabamos de lanzarlo, por lo que es realmente nuevo. Y la forma en que lo hacen es única y realmente inteligente. Lo que ha hecho Indigo es que tienen este negocio en línea y están agregando más bienestar y bienestar sexual. Y están tratando de expandirlo. Y lo que han hecho es que si te conectas en línea en tu éxito, dicen: "Está bien, es hora de ir a las grandes ligas y ponerte en la tienda".

Pero lo que hace por el fabricante, por nosotros, ahora, estamos aprendiendo lo que se necesita para entrar en estas cosas. Hay diferentes requisitos de embalaje. Tienes que poner las cosas en bolsas de polietileno. Tienes que tenerlo empaquetado de cierta manera. Para nosotros, ha sido una buena curva de aprendizaje para crecer en más de estos minoristas masivos y directo al consumidor es realmente fácil. Tienes suerte. Podría tener un proveedor de cumplimiento y cada pedido se envía en un par de horas. Lo empaquetas tú mismo. Mientras que cuando va a los minoristas, debe tener su código de barras en un lugar determinado. Tienes que empaquetarlo de cierta manera. Tienes que enviarlo de cierta manera.

Entonces, es complicado el negocio, y sí, ciertamente tuvimos que cambiar la forma en que cumplimos. Y nuestros socios de cumplimiento, realmente confiamos. Y si no tiene un socio de cumplimiento en el que pueda confiar o es un socio de cumplimiento que se ocupa de este lado minorista masivo, será muy difícil. Entonces, hemos pasado por eso y lo hemos visto. Y cuanto más bloquea ese proceso, más fácil se vuelve. Pero sí, es complicado pasar a cualquier canal nuevo, especialmente al por menor. Es un mundo diferente al directo al consumidor.

Shuang: Hablando de esa asociación con Indigo, ¿cuál fue el proceso para obtener ese pedido?

David: De hecho, adoptamos este enfoque desde el principio cuando dijimos: "Vayamos directamente al consumidor realmente grande y realmente rápido". Entonces, crecimos mucho. Nos enfocamos en eso por completo y en nuestro Instagram, luego comenzamos a recibir más prensa. Estábamos en Dragons' Den. Eso aumentó nuestra conciencia en el mercado. Y de hecho, Indigo y Urban Outfitters se comunicaron con nosotros directamente. Nos preguntaron: "Oye, ¿te interesaría? Hablemos. Así es como se vería si quieres comenzar en línea". En este momento, esos fueron dos que se acercaron a nosotros.

Convencer a alguien que se acercó a ti es mucho más fácil. Así que en realidad no tengo mucho que decir del otro lado de la cerca. Mientras que en este momento, realmente lo estamos intentando. Hay un par de minoristas en los que estamos interesados, y estamos haciendo el alcance, las ventas, tratando de conectarnos con el comprador adecuado. Y obviamente es mucho más difícil. Por lo tanto, nuestra estrategia es crecer hasta un tamaño en el que ningún minorista pueda ignorarlo en los canales directos al consumidor, porque si es popular y ven que es popular, lo quieren en la tienda. Entonces, esa ha sido nuestra estrategia. Y con suerte, funcionará en el próximo año o dos, nos convertiremos en muchos otros grandes, grandes minoristas.

Shuang: ¿Hay algunos consejos o sugerencias que le daría a los nuevos empresarios cuando se acercan o piensan en el desarrollo de productos?

David: Hay algunas curvas de aprendizaje muy específicas que hemos tenido. Una es pensar en el costo de envío también. Y supongo que podrías decir los costos de envío y el medio ambiente, ese es uno. Y la lección debajo de eso dice, tienes cajas rígidas. Tienes que enviarlos, digamos, desde China o donde sea que los envíes. Llenarán muchas paletas y patines solo con aire, ¿verdad? Entonces, si tiene cajas que se doblan, se doblarán muy bien y serán muy, muy pequeñas, y el envío será mucho más fácil. Y también, eso es bueno para el medio ambiente. Es mucho mejor en todos los sentidos. Y las cajas rígidas, a menudo, muchas de ellas no se pueden reciclar. Están cubiertos con una capa. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.