¿Qué es un representante de desarrollo comercial? (y cómo los BDR elevan las ventas)

¿Alguna vez ha buscado la palabra clave "desarrollo de negocios" en LinkedIn?

Si es así, probablemente haya notado cuántos títulos de trabajo diferentes están asociados con él: todo, desde Desarrollador de Negocios hasta Director de Desarrollo de Negocios.

El desarrollo empresarial es una función tan importante, y un campo tan amplio, que cada organización tiene su propia idea de lo que es y las tareas que implica.

Lo que necesitamos es una comprensión de alto nivel de esta función, para que podamos acordar qué es, cómo encaja en su negocio y qué puede hacer por usted.

Sigue leyendo para aprender todo lo que necesitas saber sobre este importante rol:

• ¿Qué es un representante de desarrollo empresarial?
• ¿Qué hace un representante de desarrollo empresarial?
• ¿Qué habilidades necesita un BDR para tener éxito?
• El proceso de desarrollo empresarial.

¿Qué es un representante de desarrollo comercial (BDR)?

Un representante de desarrollo comercial (BDR) es la persona dentro del equipo de ventas que está a cargo de generar nuevas oportunidades comerciales, generalmente a través de correo electrónico frío, llamadas frías, redes y ventas sociales.

El desarrollo empresarial es el proceso de impulsar oportunidades estratégicas para una empresa u organización. Si bien puede usarse para impulsar asociaciones y/o crecimiento, el desarrollo comercial se aprovecha con mayor frecuencia dentro del equipo de ventas para la generación de prospectos.

¿Dónde proporcionan valor los BDR?

Para cualquier organización interesada en crear oportunidades entrantes, los representantes de desarrollo comercial son invaluables. Se aseguran de que todos los canales estén optimizados y luego los aprovechan para proporcionar un flujo constante de clientes potenciales.

Tenga en cuenta: los representantes de desarrollo empresarial generan clientes potenciales, pero en realidad no los convierten. Esa es la responsabilidad del equipo de ventas. Los BDR respaldan a sus representantes de ventas mediante el desarrollo de una sólida estrategia de entrada.

Además, los representantes de desarrollo comercial no se enfocan en clientes potenciales orgánicos. En cambio, buscan oportunidades nuevas e intactas que puedan ayudarlo a expandir sus mercados y encontrar más clientes potenciales.

Piense en ellos como la primera línea de la empresa, responsables de despertar el interés de las personas que probablemente ni siquiera saben que necesitan sus soluciones.

Pero, ¿cómo funciona el desarrollo empresarial? ¿Qué hace realmente el BDR? Vamos a ver.

¿Qué hace un representante de desarrollo comercial?

Los representantes de desarrollo comercial son responsables de:

• Encontrar nuevos clientes potenciales
• calificándolos
• Luego empujándolos a sus colegas de ventas (como un ejecutivo de cuenta)

Los representantes de desarrollo comercial generalmente se contratan cuando las empresas están listas para escalar desde una pequeña empresa emergente a una empresa de rápido crecimiento, o cuando los clientes potenciales entrantes no son suficientes para mantener la cartera completa.

Cuando una organización necesita más clientes potenciales de los que puede generar a través del marketing digital, los BDR pueden crear más oportunidades al interactuar con compradores potenciales.

¿Cómo lo hacen? A través de 6 tareas clave.

1. Investigación

Los BDR buscan mercados sin explotar y nuevos canales donde su cliente ideal pasa el rato. Al utilizar los perfiles de sus clientes, los datos de comportamiento y los conocimientos, encuentran nuevas oportunidades para la generación de clientes potenciales.

MÁS: La lista completa de herramientas de prospección de ventas

2. Generación de prospectos

Los representantes de desarrollo comercial se dedican principalmente a la generación de prospectos, creando listas de personas a las que posiblemente podrían llegar.

MÁS: 5 canales que puede usar para generar clientes potenciales de forma gratuita

3. Llamadas en frío

Las llamadas en frío son una de las técnicas más efectivas disponibles para interactuar con posibles clientes potenciales. A menudo se confunde y se denigra, pero la verdad es que ninguna otra actividad puede igualar las llamadas en frío para generar resultados, y los BDR son maestros en eso.

MÁS: Cómo hacer una llamada en frío: técnica de llamada en frío B2B de 5 pasos

4. Correo electrónico en frío

El correo electrónico en frío es otra forma poderosa de probar un nuevo mercado y generar clientes potenciales. Los BDR entienden cómo desarrollar campañas de correo electrónico y crear correos electrónicos fríos que funcionen.

MÁS: 15 plantillas de correo electrónico en frío para generar más clientes potenciales

5. Trabajo en red

Además de las actividades en línea, la creación de redes es una herramienta eficaz en manos de los BDR. Son "personas" personas que son expertas en construir relaciones cara a cara, lo que les ayuda a generar confianza y, finalmente, generar más clientes potenciales.

MÁS: Plantillas de correo electrónico de redes para construir conexiones significativas

6. Venta social

Y por último, pero no menos importante, no podemos subestimar el poder de las redes sociales. Un BDR efectivo conoce la importancia de estar en la mente de su objetivo. Elegir la plataforma adecuada e interactuar regularmente con el objetivo puede ayudar a los representantes de desarrollo comercial a crear autoridad en el campo y convencer a los clientes potenciales de que son expertos. Esto aumenta la confianza y eventualmente genera oportunidades válidas.

¿Qué habilidades necesita un BDR para tener éxito?

La primera habilidad que necesita cualquier representante de desarrollo comercial es el conocimiento del mercado y la industria. Necesitan comprender los desafíos de su mercado, las soluciones que buscan las personas y las tendencias en su industria y en torno a ella. Para encontrar un buen representante de desarrollo comercial con tales habilidades, muchas grandes empresas utilizan servicios como el reclutamiento y más.

Pero simplemente conocer el mercado no garantiza el éxito.

En el trabajo, los BDR escuchan muchos No. Experimentan rechazo a diario. Y a diferencia de sus socios en Ventas, nunca experimentan el subidón de dopamina de completar una venta. Por lo tanto, deben poder mantenerse concentrados y motivados incluso en los días más desafiantes.

Con eso en mente, aquí hay 4 habilidades blandas que todo representante de desarrollo comercial necesita para hacer el trabajo.

1. Creatividad

La creatividad es una de las principales habilidades que necesita un representante de desarrollo empresarial. ¿Por qué? Su trabajo depende de su capacidad para generar ideas originales para conectarse con su audiencia.

Una vez que se conectan con un cliente potencial, también deben poder responder creativamente a las objeciones. (¡Los clientes potenciales siempre parecen tener nuevas objeciones a lo que ofreces!) Los BDR que pueden pensar fuera de la caja y, cuando es necesario, salirse del guión son los que generarán clientes potenciales más calificados.

Como beneficio adicional, los representantes creativos de desarrollo comercial pueden diferenciar a su organización de la competencia y encontrar formas innovadoras de despertar el interés.

2. Adaptabilidad

Los BDR pasan la mayor parte de su tiempo hablando con diferentes tipos de personas, interactuando con clientes potenciales de diferentes orígenes, todos con diferentes expectativas.

Ser adaptable y capaz de lidiar con el cambio rápidamente ayuda a los representantes a crear una conexión y generar resultados, independientemente de los giros inesperados que pueda tomar una conversación.

3. Escucha activa

Esto es definitivamente imprescindible para cualquier buen desarrollador de negocios. Ser capaz de escuchar el mensaje tácito y captar lo que alguien está tratando de comunicar ayuda a los BDR a abordar las objeciones de manera temprana.

Como oyentes activos, los BDR no solo asienten con la cabeza a todo lo que dice la gente. Se centran en el significado subyacente: comprender , no solo escuchar, lo que se dice.

Esto les ayuda a establecer una conexión, haciendo que las personas se sientan especiales y bien cuidadas.

4. Persistencia

Por último, pero no menos importante, los BDR deben ser persistentes. Se necesitan muchas llamadas en frío antes de que alguien realmente se interese en sus soluciones.

Recuerde, una tasa de éxito del 20 % significa una tasa de rechazo del 80 %.

Los buenos desarrolladores de negocios pueden seguir adelante a pesar del rechazo. Son pacientes. Entienden que el desarrollo empresarial es un juego a largo plazo y que, independientemente de en qué estén trabajando, llevará tiempo generar los resultados que esperan.

El proceso de desarrollo empresarial

Agregar un representante de desarrollo comercial a su equipo es una inversión en crecimiento. Pero antes de lanzarse a contratar uno, debe establecer las expectativas adecuadas.

Obtenga una comprensión profunda del proceso de desarrollo comercial y lo que BDR necesita para tener éxito. (No es suficiente darles un teléfono y una cuota).

Necesitas invertir en investigar a tu audiencia. Debe brindar a los BDR toda la información que necesitan para expandir su alcance de manera creativa y generar clientes potenciales.

Y debe ser consciente de que el desarrollo empresarial es una inversión a largo plazo que requiere mucha energía.

Prepare a su equipo sénior para apoyar a sus representantes de desarrollo empresarial. Esfuérzate en mantenerlos motivados.

¡El desarrollo empresarial es un juego difícil, pero puede generar un gran crecimiento cuando se ejecuta bien!

lucia piseddu

Lucia es una apasionada experta en desarrollo empresarial y fundadora de The BD School. Una plataforma educativa totalmente dedicada al desarrollo empresarial. Creó la comunidad en línea, Business Developers United, con más de 900 BizDevs y, juntos, están dando forma al futuro del desarrollo empresarial.