7 consejos para el éxito del desarrollo empresarial

El éxito suele ser un juego de números, especialmente en las ventas.

Solo mira estas estadísticas reveladoras:

> Se necesitan 18 o más marcaciones para conectarse con un cliente potencial por teléfono, y las tasas de devolución de llamada caen por debajo del 1%. [TOPO]

> Los representantes de ventas pueden pasar hasta un 40 % de su tiempo buscando a quién llamar. [Ventas interiores]

> Las organizaciones que dominan la crianza de prospectos generan un 50 % más de prospectos listos para la venta y lo hacen a un costo un 33 % menor. [Mercado]

En pocas palabras, las ventas son difíciles...

Es por eso que muchas empresas ahora confían en un representante de desarrollo comercial (BDR) para ayudarlos a interactuar con los clientes potenciales y precalificarlos, de modo que sus pares en Ventas solo tengan que hacer un seguimiento de los clientes potenciales listos para la venta.

Entonces, ¿cómo ejercen los BDR sus poderes para el crecimiento empresarial?

Aquí hay 7 consejos para lograr el éxito en el desarrollo empresarial:

1. Elija la estrategia de desarrollo empresarial adecuada
2. Construya un sólido proceso de desarrollo de negocios
3. Conoce tu objetivo
4. Perfeccione sus habilidades de desarrollo empresarial
5. Acepta el fracaso
6. Nunca dejes de aprender
7. Motívate a diario

1. Elija la estrategia de desarrollo empresarial adecuada

La estrategia de desarrollo empresarial que elija dependerá del tipo de crecimiento que necesita su organización o del desafío que debe superar.

Si no sabe de inmediato qué es eso, comience por definir sus objetivos. ¿Necesita clientes potenciales o socios? ¿Necesita expandirse a un nuevo mercado o encontrar nuevas soluciones para su mercado existente? Ten claro lo que quieres lograr, y será mucho más fácil elegir la estrategia adecuada.

Las 4 estrategias principales de desarrollo empresarial son:

• Desarrollo de ventas
• Asociaciones estratégicas
• Entrada al mercado
• Desarrollo de productos

2. Cree un proceso sólido de desarrollo empresarial

Revenue Operations generalmente es responsable de desarrollar el proceso de desarrollo comercial que es más probable que impulse el éxito. Una vez que ese proceso se ha definido claramente, es importante decirle a cada representante lo que debe hacer para respaldar la estrategia.

Los representantes de desarrollo empresarial deben conocer las tácticas en las que deben confiar (y cuánta libertad tienen para probar nuevas tácticas). Necesitan saber cuál es su cuota. Y necesitan recursos para lograr sus objetivos.

Las tácticas más utilizadas por los BDR son:

• Llamadas en frío
• Correos electrónicos de divulgación
• Venta social
• Publicidad digital

Por supuesto, deberá proporcionar recursos a sus BDR para que puedan lograr la tasa de éxito más alta posible.

Por ejemplo, si su estrategia se centra en la adquisición de clientes, sus BDR necesitarán guiones de llamada o plantillas de correo electrónico en frío.

Tenga en cuenta que un proceso de desarrollo comercial puede hacer o deshacer su tasa de éxito. Dedique tiempo a crear un proceso claro y fácil de implementar.

Deberá realizar un seguimiento de su tasa de éxito con cada canal y tipo de alcance, luego evaluar:

• ¿Qué funciona y qué no?
• ¿Qué segmentos son más receptivos?
• ¿Qué canales te dan los mejores resultados?
• ¿Hay nuevas oportunidades que podría probar?

3. Conozca su objetivo

Para ganar en el desarrollo empresarial, no se puede trabajar a ciegas. Debe tener un conocimiento profundo de su mercado, su audiencia y su producto.

Sin embargo, tenga en cuenta que nunca conocerá completamente su objetivo. Las personas y sus necesidades cambian continuamente. Debe mantenerse actualizado, investigar constantemente y encontrar más detalles y datos que pueda usar en sus tareas diarias.

Al enfocarse en comprender a su audiencia, podrá tomar acciones que coincidan perfectamente con las expectativas de sus clientes potenciales, y ese es el verdadero ingrediente secreto para el éxito del desarrollo empresarial.

4. Perfeccione sus habilidades de desarrollo comercial

Es fácil distraerse y sentirse perdido en el desarrollo empresarial. Siempre hay mucho que hacer. Los resultados no llegan rápidamente. Y es difícil mantenerse motivado.

Por todas estas razones, es importante mejorar continuamente sus habilidades. Aquí hay 3 formas en que puede perfeccionar sus habilidades como BDR:

En primer lugar, alimenta tu creatividad. Sé curioso por todo y busca siempre soluciones creativas a tus desafíos. La creatividad es una herramienta poderosa cuando la usas para detectar oportunidades y alcanzar tus metas.

En segundo lugar, mejore sus habilidades de comunicación. En el desarrollo de negocios, pasa la mayor parte de su tiempo llegando a clientes potenciales. Debe poder comunicar de manera efectiva el valor de su servicio o producto. Debe saber cómo hacer preguntas, escuchar activamente todo lo que se dice y tomar notas precisas.

Por último, practica la persistencia. Solo un pequeño porcentaje de sus llamadas y correos electrónicos en frío generarán clientes potenciales listos para la venta. Recibirás mucho rechazo. Debe tener sentido del humor al respecto, y debe ser paciente y persistente, sabiendo que el éxito realmente es un juego de números.

5. Acepta el fracaso

Como profesional de desarrollo de negocios, definitivamente encontrará el fracaso. Su trabajo es encontrar formas creativas de generar clientes potenciales. Eso significa que probará muchos enfoques nuevos para descubrir qué funciona, y no todo traerá los resultados que espera.

Cuando esto sucede, tienes dos opciones:

• Vuélvete víctima y quéjate de todo.
• Aprende a lidiar con el fracaso y pasa a tu siguiente idea

Independientemente del resultado, el verdadero éxito proviene de probar cosas nuevas. Si tus ideas no funcionan, comprende que no hay vergüenza en haberlo intentado. Acepte que es parte del proceso y que cada No es solo un paso más cerca de un Sí .

Además, al avanzar rápidamente, aprenderá a tomar decisiones más rápido y estará más motivado para lograr sus objetivos. Eso solo lo preparará para el éxito futuro.

6. Nunca dejes de aprender

Un elemento importante del éxito del desarrollo empresarial es la capacidad de aprender. La esencia misma del desarrollo comercial es encontrar nuevas oportunidades para hacer crecer su negocio, ya sea que esté iniciando un negocio en línea o una tienda física.

Sin embargo, en el momento en que dejas de aprender, te condenas al fracaso. La razón es simple, el mercado se mueve muy rápido. Cada día se desarrollan nuevas tecnologías. Y, por supuesto, cada día surgen nuevos competidores para robarle sus prospectos.

La única forma de evitar que esto suceda es desarrollando un estilo de vida de aprendizaje. Nunca dejes de leer, probar y experimentar.

7. Motívate a diario

Por último, pero no menos importante, no confíes en nadie más para que te ayude a mantenerte motivado. Su gerente o colegas definitivamente pueden ayudarlo, pero en última instancia, es su trabajo mantenerse optimista sobre su trabajo.

Claro, a veces te sentirás agotado y desmotivado. Eso es lo que le sucede a cualquiera que trabaje en cualquier proyecto. Pero el mayor error que puedes cometer es culpar a los demás de tu falta de motivación.

Al final del día, el éxito depende de tu persistencia... de cuánto te esfuerces para conseguir tus objetivos... y de cuánto te motives para hacerlo.

¡Aprende esto y serás imparable!

lucia piseddu

Lucia es una apasionada experta en desarrollo empresarial y fundadora de The BD School. Una plataforma educativa totalmente dedicada al desarrollo empresarial. Creó la comunidad en línea, Business Developers United, con más de 900 BizDevs y, juntos, están dando forma al futuro del desarrollo empresarial.