5 tendencias de desarrollo empresarial a tener en cuenta en 2022

Vender es difícil, y no se está volviendo más fácil.

El panorama de compra continúa cambiando a favor del comprador. Los consumidores tienen acceso a grandes cantidades de información, lo que les ayuda a tomar decisiones de compra informadas sin tener que hablar con un vendedor.

Los equipos de desarrollo empresarial y ventas salientes tienen que demostrar a los compradores potenciales que todavía es valioso hablar con ellos.

Los equipos de ventas tienen que ir más allá de las fuentes comunes que utilizan los clientes potenciales para encontrar información:

• Reseñas de productos
• Recomendaciones de clientes
• Pruebas gratis
• Búsquedas de Google
• Artículos de ayuda

¿Qué significa todo esto para el desarrollo empresarial en el futuro?

Siga leyendo para conocer las tendencias de desarrollo empresarial a las que debe prestar atención en 2022.

5 tendencias de desarrollo empresarial para seguir en 2022

Para tener éxito en 2022, los equipos de desarrollo comercial deben volver a los fundamentos básicos de ventas. Los líderes del equipo de ventas liderarán el cargo y tendrán que capacitar a sus representantes de ventas para que vayan más allá de sus prospectos.

Aquí hay 5 tendencias de desarrollo empresarial para 2022:

1. Ponga las herramientas adecuadas en su caja de herramientas
2. Promover el desarrollo empresarial: énfasis en el desarrollo
3. Sea a partes iguales convincente y humano
4. Alinear el outbound con el marketing
5. Sepa cuándo ir all-in (y cuándo retirarse)

1. Ponga las herramientas adecuadas en su caja de herramientas

Los consumidores no son los únicos que se benefician del cambiante panorama de compras. El desarrollo de herramientas de software digital puede ayudar a un equipo de ventas a aumentar su productividad a lo largo del ciclo de ventas.

La implementación de una nueva herramienta de software para su equipo de ventas puede cambiar las reglas del juego.

Las áreas que las herramientas de software pueden mejorar incluyen:

• Organización de contactos → Administradores de relaciones con el cliente o herramientas de CRM mantienen registros de contactos, interacciones y próximos pasos en orden
• Salida → Los marcadores automáticos, la automatización de correo electrónico y el software de programación ayudan a ahorrar tiempo y aumentan la cantidad de toques por representante de ventas
• Descubrimiento y calificación de llamadas → el software de grabación de llamadas lo ayuda a identificar problemas y mejorar la calidad de las llamadas con la capacidad de escuchar sus propias llamadas
• Investigación de prospectos → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io y otras herramientas de compromiso de ventas brindan a los representantes de ventas información valiosa sobre prospectos
• Uniformidad de datos → herramientas como TextExpander le permiten preprogramar formatos de notas de llamada para una entrada de datos uniforme

Los atajos de texto simples con TextExpander ahorran tiempo y aseguran un sistema uniforme de entrada de datos para sus representantes de ventas, mejorando la visibilidad y la organización.

En ActiveCampaign, vimos la oportunidad de ampliar nuestra salida de llamadas. Las herramientas de productividad de ventas han permitido a nuestros representantes salientes ampliar su alcance mucho más allá de lo que podría hacer manualmente en una hora. Como resultado, ¡hemos podido escalar nuestro equipo saliente más rápido!

Sin embargo, ¡cuidado! Las herramientas de productividad de ventas pueden ser una tremenda pérdida de dinero y recursos si no piensa en sus opciones. El resultado depende de las necesidades de su equipo de ventas y de cómo la nueva herramienta encaja en su pila actual.

Usar más herramientas de software solo porque puede hacerlo no mejorará el desempeño de su equipo de ventas. En su lugar, concéntrese en llenar los vacíos o fortalecer los puntos débiles de su estrategia de ventas.

Identifique las brechas y las ineficiencias en su proceso de ventas para elegir un software inteligente y aprovechar las poderosas herramientas de software de desarrollo comercial disponibles.

2. Promover el desarrollo empresarial: énfasis en el desarrollo

El desarrollo significa habilitar, alinear y capacitar a sus representantes para hacer mejor su trabajo, no solo "¿cómo alcanzo mi objetivo de la manera más fácil posible?"

Es fácil perderse en la constante evolución y las cosas que son diferentes de una semana a otra y de un mes a otro.

Como líderes de ventas, a veces necesita quitarse eso de encima y recordar por qué está aquí de la forma más básica: para enseñar a los representantes de ventas cómo vender. Está aquí para enseñarles a ser consultivos y no solo a las personas que impulsan las características y la funcionalidad. Necesita ayudarlos a desarrollar sus habilidades de ventas.

¿Qué significa “desarrollo” como tendencia de desarrollo empresarial?

• Formación continuada sobre el producto o servicio
• Capacitación en microhabilidades de compañeros de equipo de alto rendimiento, así como profesionales de ventas de alto nivel
  • Optimización del proceso de ventas
  • Redacción y personalización de correos electrónicos
  • Investigación de prospectos
  • Metodología de ventas
  • Posicionamiento
  • Establecer una relación con los prospectos
• Establecer cuotas desafiantes y medir el progreso con comentarios personalizados

El enfoque en la habilitación fue una de las tendencias de desarrollo comercial más sólidas de este año. ¡Recuerde que estos son roles de desarrollo!

Cuando capacita a sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) y representantes de desarrollo comercial (BDR), ellos toman ese conocimiento y lo aplican a sus siguientes roles y más allá. todos ganan

3. Sé convincente y humano a partes iguales

“Tiene 10 segundos para articular claramente su propuesta de valor para mantener a las personas comprometidas por más tiempo. Existe una alta probabilidad de que, sin una razón convincente para permanecer en esos primeros segundos, las personas hagan clic y se vayan”. — Jennifer Havice en Encontrar el mensaje correcto

Este principio es el mismo en el desarrollo empresarial. En un escenario de llamada en frío, tiene ( como máximo ) 30 segundos para ser convincente. Tienes aún menos tiempo si no haces una conexión humana.

Esto significa que los SDR y BDR tienen que llamar con una perspectiva comercial para cada prospecto. Usar el mismo mensaje genérico en una lista de 100 contactos no lo llevará a ninguna parte.

Su mensaje debe adaptarse a su negocio y sus necesidades. Personalice su alcance y piense un poco en ello. Informar a un prospecto de ventas acerca de una característica irrelevante es la forma más rápida de finalizar una llamada.

Investigue y adopte un enfoque consultivo,

“¿Qué es lo que realmente está tratando de lograr con su negocio? Así es como nos hemos asociado con otras empresas en torno a eso. Estos son casos de uso de empresas que también han hecho esas cosas con nuestra ayuda”.

Si equilibra el aspecto humano con un mensaje convincente y encuentra el punto ideal en el medio, ganará entre 15 y 20 minutos de su tiempo en una fecha posterior.

“Sé que lo tomé con la guardia baja, pero solo necesito 30 segundos para decirle por qué llamé y cómo estamos ayudando a personas similares con estas funciones comerciales críticas. Si tiene sentido, podemos programar una llamada de 15 minutos para discutir todo más a fondo”.

4. Alinear el outbound con el marketing

La mayor oportunidad para el desarrollo comercial en general es el outbound. Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de ventas salientes, su mensaje de ventas debe estar alineado con su estrategia de marketing.

Alinear las iniciativas de marketing y desarrollo empresarial para impulsar:

• Conocimiento de la marca
• Generación líder
• Credibilidad y liderazgo intelectual

Pasar a una estrategia más unificada crea consistencia en la mente del comprador. Los ciclos de vida prolongados de los clientes ganan en el modelo SaaS y de suscripción, y la longevidad de los clientes comienza con el marketing y las ventas salientes.

El marketing y las ventas salientes deben combinarse en una estrategia de alcance unificada que muestre a los clientes potenciales el valor de convertirse en un cliente real.

Las cosas cambian, las industrias cambian y los productos evolucionan, pero al final del día se trata de posicionar su empresa y enviar el mensaje correcto.

¿Qué haces diferente que te diferencie de tus competidores?

Sus esfuerzos de marketing deben contar esa historia, y sus representantes de desarrollo de negocios salientes deben continuar la historia.

El desarrollo comercial no se detiene cuando un cliente firma un contrato. Proporcionar soporte y servicios de onboarding para nuevos clientes. Enséñeles cómo usar su producto. Muéstreles cómo obtener el máximo valor de ello.

5. Sepa cuándo ir all-in (y cuándo retirarse)

El panorama de las ventas siempre está cambiando, especialmente las ventas salientes. Hoy en día, las tendencias de desarrollo empresarial pueden ser efímeras o convertirse en mejores prácticas. Además, algo que no funciona para una empresa podría convertirse en la mejor práctica de otra empresa.

La única forma de saberlo con certeza es medir la actividad de su equipo. El acceso a la información no solo beneficia al consumidor: las herramientas de software actuales miden una gran cantidad de indicadores clave de rendimiento (KPI).

KPI como:

• Número de llamadas por día
• Cantidad de flujo de ventas generado
• Duración promedio de una llamada exitosa
• Número de correos electrónicos enviados
• Llamadas en frío por conexión con un cliente potencial
• Número de conexiones por conjunto de reuniones
• Número de reuniones establecidas por nuevo cliente

Tome los datos y profundice en ellos para encontrar tendencias. ¿Dónde está funcionando tu estrategia? Duplica esas tácticas. ¿Qué áreas necesitan mejorar? Ajuste e itere según sea necesario. Luego mida los resultados y pruebe de nuevo.

Las tendencias de desarrollo empresarial se abordan mejor con el método científico:

1. Identifique un problema → "Nuestros representantes no están generando suficiente canalización".
2. Investigue un poco → "En promedio, se necesitan 30 llamadas en frío para conectarse con un cliente potencial, y 1 de cada 3 conexiones conduce a una discusión en profundidad".
3. Crea una hipótesis → “Si los BDR tuvieran un software que los ayudara a conectarse con más prospectos, entonces generaríamos más flujo de ventas”.
4. Pruebe la hipótesis → "Haremos una prueba piloto de un software de marcador automático en la mitad del equipo y compararemos los resultados con el grupo que no usa el marcador automático".
5. Mida los resultados → “El grupo que usa el marcador automático se conectó con un 58 % más de prospectos que el grupo de control. Eso condujo a un aumento del 20 % en el canal de ventas generado”.
6. Sacar conclusiones → “Si extendemos el marcador automático al resto del equipo, generaremos suficiente flujo de ventas para alcanzar nuestras metas anuales”.

Usar el método científico es la mejor manera de descubrir soluciones a los problemas en su estrategia de desarrollo empresarial. (Fuente)

Las herramientas de software de ventas actuales permiten medir los efectos de cualquier cambio que realice.

Cuando delibera sobre qué métricas desea mejorar (y por qué), es mucho más probable que identifique las áreas problemáticas y realice cambios que tengan un impacto positivo.

A veces, los cambios que realiza no funcionan, ¡y eso está bien! Saber lo que no funciona puede ser tan útil como saber lo que funciona. Asegúrese de estar atento a los cambios que realice y controlar los resultados. Cuanto antes sepas los efectos, mejor.

Evalúe y ajuste su plan general de desarrollo comercial trimestralmente, si no mensualmente. El panorama de las ventas salientes cambia rápidamente y las auditorías estratégicas periódicas lo ayudan a mantenerse al tanto de las tendencias de desarrollo comercial.

Conclusión: tendencias de desarrollo empresarial en 2022

En la era digital, las cosas cambian y evolucionan más rápido que nunca. Con la incertidumbre convirtiéndose en la nueva norma, hacer lo correcto es fundamental para el éxito de su estrategia de desarrollo comercial.

Hacer las cosas correctas significa:

• Posicionamiento de productos que resuelven problemas comerciales críticos para los clientes.
• Ser consultivo y alinear una solución que se ajuste a las necesidades de su cliente
• No sobre venderlos en nada.
• Proporcionar información, apoyo y valor para sus prospectos en cada punto de contacto

Hacer lo correcto es más fácil cuando sigue las tendencias de desarrollo comercial descritas anteriormente:

1. Proporcione a sus representantes de ventas las herramientas que necesitan
2. Entrene, eduque y desarrolle a sus representantes de ventas
3. Equilibre un mensaje convincente con un toque humano
4. Alinee su marketing saliente con sus ventas salientes
5. Duplica tus éxitos y haz ajustes a tus deficiencias