Más de 9 tácticas de negociación comercial para el éxito

La negociación es un ritual tan antiguo como el tiempo , un oficio milenario, que se remonta a cuando el Homo Sapiens se desarrolló como especie. Era una parte destacada de los mercados de todo el mundo , y el comercio simplemente no podría ocurrir sin buenas habilidades de negociación.

Hoy en día, la capacidad de negociar y obtener el mejor trato posible todavía se considera una habilidad vital. La negociación comercial, en particular, es una parte crucial del crecimiento y desarrollo de su negocio.

En el artículo de hoy, descubriremos cómo negociar una sociedad comercial, revisaremos algunas de las principales estrategias de negociación comercial y recopilaremos una lista de las mejores tácticas de negociación comercial para el éxito.

No hay negociaciones ahora, vamos a hacerlo.

7 tácticas de negociación comercial para el éxito en 2022

1. Esté siempre preparado.
2. Nunca aceptes la primera oferta.
3. Haz las preguntas correctas.
4. Consulte a los mejores abogados y asesores.
5. Comience con una oferta baja.
6. Crea urgencia.
7. Uso estratégico del lenguaje corporal.
8. No ignore las alternativas.
9. Prepárate para alejarte.

1. Esté siempre preparado

Estar preparado para enfrentar negociaciones comerciales significa que debe cuidar varios aspectos de antemano. Las cosas que debe hacer para prepararse incluyen:

• Investigue la otra compañía . Ejecute una verificación de antecedentes y trate de comprender a fondo su negocio. Consulte su sitio web, redes sociales, artículos escritos sobre su empresa, reseñas de usuarios y cualquier otra información que pueda encontrar.
• Revise los antecedentes personales de la persona con la que negociará . A veces, puede concentrarse demasiado en la empresa y olvidarse de realizar también una verificación de antecedentes personales de la persona con la que negociará. Nuevamente, busque la biografía de la persona en el sitio web de la empresa, verifique su perfil de LinkedIn y escriba su nombre en Google para encontrar cualquier información adicional que pueda ser relevante saber.
• Consultar ofertas anteriores . Inspeccione las posibles fuentes de información para ver si puede encontrar detalles sobre acuerdos anteriores que haya realizado la otra empresa. Si la empresa es pública (y en los Estados Unidos), puede encontrar información en SEC .
• Analizar a los competidores . Consulte a los competidores de la empresa con la que está a punto de negociar y establezca cuáles son sus precios y ofertas. Esto le ayudará a prepararse para hacer una oferta comercial razonable.

2. Nunca aceptes la primera oferta

Uno de los errores más comunes al manejar las negociaciones comerciales es aceptar la primera oferta. ¿Por qué aceptar la primera oferta es un gran no? Primero, podría hacerte parecer desesperado. En segundo lugar, la otra parte podría pensar que ha ofrecido demasiado e intentar cancelar el trato.

Además, el comprador suele esperar que la primera oferta sea rechazada y respondida con otra. Las negociaciones de ida y vuelta tienden a llevar los tratos a un cierre exitoso, ya que ambas partes estarán satisfechas de haber llegado al mejor trato posible y están más comprometidas a cerrar el trato.

3. Haz las preguntas correctas

Hacer preguntas no es algo que deba temer. Después de todo, las respuestas que reciba podrían ser esenciales para las negociaciones. Por supuesto, es importante hacer las preguntas correctas para obtener información y averiguar más sobre el enfoque y la mentalidad de la otra persona.

Aquí hay algunas preguntas útiles para hacer, dependiendo del tipo de negociación:

• ¿Es este el mejor precio que puedes ofrecer?
• ¿Cómo le beneficia nuestro trato?
• ¿Qué garantías puede ofrecer de que su producto/servicio funcionará?
• ¿Qué más puedes agregar para endulzar el trato sin costo adicional?
• ¿Cuándo quieres que suceda el trato?
• ¿Qué parte del trato te preocupa?
• ¿Qué más crees que deberían saber?
• ¿Hay alguna razón por la que no puedas?

4. Consulta a los Mejores Abogados y Asesores Empresariales

Para acuerdos importantes o complicados, es una buena idea contar con verdaderos expertos de su lado para ayudarlo con las negociaciones y los borradores de contrato. Contratar a un abogado o asesor de primer nivel no será barato, sin embargo, valdrá la pena el dinero, especialmente si está negociando un trato para vender una propiedad inmobiliaria o su empresa, por ejemplo.

Naturalmente, debe investigar a la persona que está contratando y elegir una que tenga experiencia en el campo en particular.

5. Comience con una oferta baja

La táctica de negociación comercial de abrirse con una oferta baja también se conoce como lowball . Este es un tipo de oferta que es deliberadamente mucho más bajo que el precio solicitado por el vendedor. Una de las ventajas del lowballing es ver cómo reaccionará la otra parte a su oferta.

Piense en ello como un farol, utilice la primera oferta como campo de pruebas. Es una práctica estándar abrir negociaciones con una oferta que es la mitad de la cantidad deseada. La misma táctica es aplicable cuando eres el vendedor, pero a la inversa. Comience con una oferta mucho más alta de lo que está dispuesto a aceptar.

6. Crea urgencia

Crear urgencia es una de las estrategias de negociación comercial más antiguas, utilizada en marketing todo el tiempo. Cuanto más tiempo tarde en completarse un trato, más probable es que fracase.

Tenga en cuenta que el tiempo no está de su lado. Siempre debe tratar de ser expeditivo con las respuestas y también tratar de supervisar a otras personas involucradas en el trato, como los abogados. Sin embargo, tampoco debe apresurarse en las negociaciones, es bueno tomarse su tiempo para asegurar los mejores términos para ambas partes.

7. Uso estratégico del lenguaje corporal

Uno de los consejos de negociación comercial más elusivos, pero muy efectivos, es demostrar un lenguaje corporal negativo cuando recibe una oferta que no le gusta. Por ejemplo, cuando te hacen una oferta baja, puedes demostrarlo visiblemente con un estremecimiento.

Esta reacción podría decir más que mil palabras y podría hacer que la otra persona cambie sus tácticas. El uso inteligente de su lenguaje corporal realmente puede acelerar negociaciones complicadas y traer éxito a su negocio.

8. No ignore las alternativas

Tener alternativas competitivas puede mejorar su posición de negociación al permitirle elegir cómo proceder. Cotice precios con frecuencia, cuando negocie con dos o más partes, para que pueda obtener mejores precios o condiciones.

Por ejemplo, si está tratando de vender su empresa, las ofertas múltiples serán ventajosas para usted. Una vez que una de las ofertas alcanza el precio y los términos que le satisfacen, puede iniciar negociaciones exclusivas con el postor.

9. Esté preparado para alejarse

Debe estar preparado para pararse e irse en todo momento, en caso de que los términos del trato no le convengan. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, pero aun así, en algunos casos esta es la única acción apropiada.

Es una buena idea prepararse de antemano estableciendo un precio objetivo al que se iría y datos para respaldar por qué su precio de venta es razonable. En caso de que se enfrente a un ultimátum que simplemente no le satisfaga, prepárese para alejarse.

Fuente

Consejos de negociación comercial: qué no hacer

Después de revisar algunas de las tácticas más exitosas del proceso de negociación, ahora es el momento de echar un vistazo a algunos comportamientos que debe evitar en la mesa de negociación.

1. No dejes que las emociones te controlen.
2. No subestimes tu valor.
3. No seas inflexible.
4. No lo frotes.
5. No negocie demasiado.

1. No dejes que las emociones te controlen

Los negocios y las emociones rara vez van bien juntos. Dejar que las emociones interfieran con sus negociaciones comerciales puede conducir a un mal juicio o errores involuntarios que podrían dificultar mucho el proceso o detenerlo por completo.

Mantén tus emociones para ti mismo, mantente calmado y amigable en todo momento, incluso si la otra persona no lo es.

2. No subestimes tu valor

Si es nuevo en las negociaciones comerciales, puede caer en la trampa de subestimar el valor de su producto/servicio/oferta. Recuerde siempre que usted y su organización tienen mucho que ofrecer, así que no se limite a abordar las negociaciones con baja autoestima.

Para ayudar a evitar esto, antes de que comience la negociación, anote las fortalezas de su empresa, para que pueda concertar los mejores términos para el trato.

3. No seas inflexible

Todas las negociaciones, ya sea de negocios o de otra índole, requieren compromisos de ambas partes. Una de las mejores tácticas de negociación comercial es buscar un acuerdo que los beneficie a usted y a la otra parte.

Pensar únicamente en sus propias ganancias y ser obstinado probablemente resultará en un fracaso. Describa cuáles de sus términos son esenciales para su posición y qué puntos puede conceder.

4. No lo frotes

Ha alcanzado un resultado exitoso en las negociaciones: ha ganado, buen trabajo. Sin embargo, no celebres enérgicamente ni te burles sin darte cuenta de la otra parte. Claro, es posible que estés en la cima hoy, pero nadie sabe lo que traerá el mañana.

Podrías terminar trabajando con esa persona, o incluso reportándote a él. Además, ponte en el lugar de la otra persona: ¿serías feliz si alguien te restriega su éxito en la cara, lo que implica que eres un fracaso?

¿No? Bueno, entonces sea profesional después de que finalicen las negociaciones, tal como lo fue durante todo el proceso.

5. No negocie en exceso

Usted tiene la ventaja durante la negociación, pero eso no significa que deba intentar explotarla al máximo. Piense en las posibles consecuencias: puede llegar a un acuerdo increíble, pero ¿a qué precio?

¿Mataría su relación con la otra parte? En la mayoría de los casos, tales relaciones mantienen conversaciones a lo largo del tiempo, por lo que ser demasiado codicioso puede resultar contraproducente y desventajoso a largo plazo.

Resumen

Las tácticas de negociación empresarial son, en la práctica, infinitas. Hay numerosos consejos, conocimientos e incluso libros completos sobre el tema. La negociación es un arte, después de todo.

Está bien si no es un negociador exitoso de inmediato, a veces todo lo que necesita es tiempo y práctica, y algunos buenos consejos, por supuesto.

Con suerte, después de leer este artículo, estará un paso más cerca de dominar el arte de la negociación comercial.