Propuestas comerciales: cómo escribir una y dónde encontrar plantillas y ejemplos

Escribir una propuesta de negocios es algo que pocos dueños de nuevos negocios saben cómo hacer. En las primeras etapas, te concentras en tu producto, tu plan de negocios y configuras todo⁠. Considerar proponer su negocio para proyectos puede no parecer el problema más apremiante.

Pero en realidad es más importante de lo que se dan cuenta las nuevas empresas. Incluso si no tiene un uso inmediato para su propuesta comercial, puede ayudar a crear un plan de acción para su negocio, ayudar a asegurar el financiamiento, ayudar a identificar las fortalezas y debilidades de su marca y actuar como un punto de referencia para el dirección de su negocio.

Ya sea que esté buscando hacer negocios con otra empresa o simplemente quiera crear una propuesta para clientes potenciales, aquí está nuestra guía sobre cómo escribir una propuesta comercial.

¿Qué es una propuesta de negocio?

Una propuesta comercial es un documento que se envía a clientes potenciales con la esperanza de trabajar con ellos en un proyecto⁠, ya sea una asociación o querer ser la empresa que ayude con un proyecto específico.

Las propuestas comerciales pueden variar en los temas que cubren, según la naturaleza de las empresas involucradas y el proyecto que su empresa proponga.

Las propuestas comerciales tratan de abordar las necesidades de los posibles clientes y mostrarles por qué su empresa es la mejor para satisfacer esas necesidades. Para las empresas centradas en los servicios B2B, saber cómo escribir una propuesta comercial efectiva es crucial para el crecimiento.

¿Cuáles son los tipos de propuestas comerciales?

Las propuestas comerciales pueden variar según el servicio y la naturaleza de la propuesta del proyecto, pero generalmente se dividen en tres categorías distintas:

• Propuestas solicitadas formalmente. Esto describe propuestas en las que la empresa con la que espera trabajar le ha pedido formalmente que envíe una propuesta. Por lo general, se escriben en respuesta a los requisitos publicados de la empresa que busca propuestas. Por lo general, esto es el resultado de una solicitud de propuestas publicada públicamente, en la que un posible cliente revisa muchas propuestas y encuentra la mejor.
• Propuestas solicitadas informalmente. Las propuestas solicitadas informalmente generalmente ocurren después de conversaciones entre un posible cliente y un proveedor. Por lo general, el cliente en este caso no solicita propuestas competitivas y tiende a haber menos requisitos formales.
• Propuestas no solicitadas. Estas propuestas tienden a ser más genéricas, actuando como una especie de folleto de marketing. Las propuestas no solicitadas generalmente se utilizan en ferias comerciales u otros lugares públicos, donde una empresa está buscando clientes potenciales.

No todas las propuestas encajarán perfectamente en estas categorías. Hay propuestas que pueden comenzar como solicitadas formalmente pero luego se adaptan a propuestas no solicitadas.

¿Cuáles son las diferentes secciones de una propuesta comercial?

Las propuestas comerciales pueden variar ligeramente en cuanto a su formato, pero hay un par de elementos cruciales que todas las propuestas comerciales deben tener.

1. Página de título

La página de título actúa como la “portada” de su propuesta, por lo que es especialmente importante en términos de estética. Su página de título debe transmitir un par de piezas de información básica sobre su empresa y la propuesta, como el título de la propuesta, el nombre de su empresa, la información de contacto y la fecha en que envía la propuesta (o la fecha en que la propuesta se elabora, en el caso de propuestas no solicitadas).

Tu página de título debe ser profesional, pero aun así debe buscar captar la atención del lector y atraerlo. Es fundamental para establecer el tono de tu propuesta, por lo que, como cualquier anuncio, debe transmitir la estética y el carácter de tu marca. Por lo general, también es una buena idea incluir el logotipo de su empresa en alguna parte.

Esto es lo primero que verá su cliente, por lo que es importante transmitir su marca y propuesta de una manera sucinta, pero específica. Piense en ello como cualquier contenido visual: los espectadores solo lo mirarán por un breve momento, por lo que debe transmitir mucha información muy rápidamente.

Evite gráficos complicados que puedan distraer el mensaje central de la propuesta. Estilísticamente, debe ser limpio y ordenado. Este es un ejemplo de cómo se vería una página de título bien diseñada:

2. Índice

Una tabla de contenido facilitará la navegación por el contenido del documento. No necesariamente tiene que ser la primera página (ocasionalmente, sigue a la carta de presentación), pero definitivamente debe ser una de las primeras páginas.

Su página de contenido debe ser cronológica. Evite ser demasiado granular con los elementos de la lista, ya que esto resultará ruidoso y abrumador.

Una buena estrategia es hacer que los elementos de la lista reflejen puntos problemáticos o preguntas específicas que el lector pueda tener, de modo que le resulte fácil usar la tabla de contenido como punto de referencia para todas sus preguntas.

3. Carta de presentación

Su carta de presentación sirve como una presentación de usted mismo. Algunas propuestas pueden incluso incluir la carta de presentación antes de la tabla de contenido como una forma de configurar la propuesta.

Su carta de presentación debe ser corta y no más de una página. En unos pocos párrafos, describa brevemente los antecedentes, la declaración de misión y la propuesta de venta única de su empresa.

Tu carta de presentación debe ser amigable y cortés⁠—no olvides tus favores y agradecimientos. Deje su información de contacto y anime a sus lectores a comunicarse con usted si tienen alguna pregunta.

A diferencia de una carta de presentación de currículum, se fomentan los gráficos visuales, especialmente si ilustran un aspecto importante de los logros o la misión de su marca.

4. Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo puede ser la parte más importante de su propuesta. Un resumen ejecutivo proporciona detalles sobre por qué está enviando la propuesta y su metodología de por qué es la mejor opción para que el cliente elija.

Su resumen ejecutivo actúa de manera similar a una propuesta de valor. Debe describir lo que hace que su empresa sea diferente y cómo su posible cliente se beneficiará de trabajar con usted.

Los resúmenes ejecutivos resumen, pero deben ser específicos. Identifique los problemas exactos del cliente, explique lo que hace su empresa y describa las soluciones que propone para los problemas del cliente.

La información más detallada seguirá en el resto de la propuesta, por lo que, si bien no debe ser demasiado detallada, debe ser específica. No es necesario cubrir la logística o las estrategias aquí, pero aun así debería ofrecer una solución específica para un problema específico.

Su resumen ejecutivo debe ajustarse finamente a las necesidades del cliente. Incluso si está pasando el documento de propuesta a muchos clientes potenciales, debe leerse como si hubiera sido escrito para un cliente específico . Si los clientes potenciales tienen diferentes problemas, querrá hacer ajustes a su resumen ejecutivo para cada uno de ellos.

Tenga en cuenta su tono aquí también. Una empresa que alquila autobuses de fiesta para estudiantes universitarios esperará un tono muy diferente al de una empresa que ofrece asesoramiento financiero a personas mayores.

Su resumen ejecutivo debe darle al lector una idea clara de cómo su empresa puede ayudarlo e invitarlo a continuar leyendo para obtener más detalles. El resumen debe ser lo suficientemente específico para actuar como un documento independiente, pero lo suficientemente breve como para inspirar preguntas adicionales.

Su resumen ejecutivo debe tener entre dos y cuatro páginas, pero intente que sea breve si su propuesta general no es muy larga. Recuerda que los detalles vendrán más adelante.

5. Páginas de propuestas: problemas y soluciones

Las páginas de propuestas constituirán la mayor parte de su propuesta comercial. En esta sección, querrá entrar en más detalles sobre las soluciones que ofreció en su resumen ejecutivo. Tu resumen explicó lo que puedes hacer y por qué eres el cliente ideal para hacerlo. En las páginas de la propuesta, cubrirá cómo planea hacerlo y cuándo se puede hacer (un marco de tiempo).

Al escribir las páginas de su propuesta, es útil considerar qué preguntas tendrá su cliente y brindarles respuestas detalladas.

Muchos escritores de propuestas comerciales piensan en sus páginas de propuestas en términos de problemas y soluciones . Con cada propuesta, comience describiendo los posibles problemas que el cliente podría enfrentar. Al hacer esto, le mostrará a sus clientes potenciales que tiene una comprensión profunda de sus necesidades.

Las páginas de problemas y soluciones requieren mucha investigación. Desea mostrar a los clientes potenciales que ha hecho su tarea: comprende las necesidades del cliente y sabe exactamente lo que se propone hacer.

La forma en que elija desglosar los problemas y las soluciones del cliente depende de usted. Algunos redactores de documentos de propuestas enumerarán una serie de declaraciones de problemas junto con entregables detallados. Otras propuestas pueden centrarse en uno o dos problemas más grandes y proporcionar una lista de soluciones para ellos.

Los horarios también son importantes aquí. Los clientes potenciales querrán saber qué tan rápido podrá promulgar su solución y cuándo pueden esperar ver los resultados. Los horarios responden a estas preguntas y, como beneficio adicional, también son una herramienta visual útil que divide el texto mientras transmite información importante.

Su propia propuesta deberá desglosar los problemas y las soluciones de una manera que sea atractiva para su posible cliente y tenga sentido para su industria, por lo que no existe un enfoque único para esta sección.

Dicho esto, generalmente es una buena idea dividir el contenido de su propuesta en secciones que identifiquen específicamente cada problema y propongan una solución. Aquí hay algunos puntos clave a abordar para cada sección:

• El problema. Use datos para respaldar sus afirmaciones y sea específico acerca de dónde su cliente puede estar fallando en sus objetivos.
• Implementación. Explique en detalle qué cambios planea hacer, cuánto tiempo tomará hacer estos cambios y el propósito de hacer estos cambios.
• Objetivos. Explique cómo evaluará el éxito de su solución y cuándo su cliente puede esperar ver los resultados de los cambios que ha implementado.
• Beneficios Recurra a la evaluación del problema y explique la naturaleza del impacto que tendrán estos cambios.

Las páginas de su propuesta deben cubrir todos los detalles de los planes que implementará. Lo mejor es dividir el texto en fragmentos pequeños para que sea más fácil de leer. Los gráficos decorativos deben evitarse aquí, pero las herramientas visuales como tablas y gráficos son excelentes para ilustrar sus puntos.

6. Tabla de precios

Su tabla de precios debe seguir sus páginas de problemas y soluciones. Incluirá todos sus productos y servicios, junto con su información de precios.

La forma en que estructura su estrategia de precios depende en gran medida del tipo de servicio que ofrece. Dicho esto, por lo general es una buena idea brindar opciones a los clientes potenciales. Una única tarifa plana convierte su propuesta en una pregunta de sí o no, que es fácil de rechazar. Agregar opciones de precios brinda a los clientes un punto de partida más negociable, abriendo la conversación sobre sus necesidades particulares, en lugar de actuar como un punto final.

Su estructura de precios debe formatearse en una tabla que sea fácil de leer. Ofrezca opciones de pago recurrentes, tanto mensuales como anuales. Dar tarifas de descuento para compromisos a largo plazo. Ofrezca complementos, actualizaciones y opciones. La transparencia es crucial en esta sección. Asegúrese de que sus clientes comprendan fácilmente lo que están pagando y las opciones que tienen para personalizar su servicio. A nadie le gustan las tarifas ocultas o las estipulaciones en letra pequeña. Incluya todos los detalles de sus opciones de precios de forma clara y concisa.

Obtenga más información: Precios psicológicos: lo que sus precios realmente dicen a los clientes

7. Sobre nosotros

Al igual que una página Acerca de nosotros en su sitio web, la página Acerca de nosotros de su propuesta comercial debe compartir la historia de su negocio, con usted, el fundador, como el personaje principal de esa historia. Una buena página sobre nosotros debe ser breve, pero aún así contener todos los elementos de una narrativa convincente:

• Ajuste. Prepare la escena: presente a los protagonistas de la historia, usted mismo y sus cofundadores, y describa cómo se unieron para formar su negocio.
• Conflicto. ¿Qué problema te inspiró a iniciar tu negocio? Describa el problema que su empresa identificó y se propuso resolver.
• Trama. ¿Cómo se propusieron usted y su equipo encontrar la solución a su problema? ¿Qué desafíos enfrentó y cómo los superó?
• Resolución. ¿Cuál fue tu solución? ¿Cómo ha cambiado su industria? ¿Qué hitos ha alcanzado y cómo se dispuso su empresa a resolver el problema?
• Caracteres. Presenta al resto de tu equipo. Ofrece breves biografías de los miembros de tu equipo y presenta a tus clientes a las personas con las que trabajarán en tu proyecto.
• Desenlace. ¿Que viene despues? Describa lo que ve en el futuro de su empresa. Hable acerca de cómo piensa continuar persiguiendo sus metas. Asegúrate de prepararte para una buena secuela.

8. Resumen de calificaciones

En su carta de presentación, se refirió a lo que hace que su empresa esté especialmente calificada para resolver los problemas de sus clientes. En el resumen de calificaciones, entrará en detalles sobre por qué su empresa está mejor calificada para ayudar a los clientes potenciales a alcanzar sus objetivos.

Los mejores resúmenes de calificaciones se basan en pruebas sociales para presentar su caso. Incluya estudios de casos de clientes anteriores, testimonios de clientes, elogios en las redes sociales, respaldo de expertos confiables en su campo y cualquier otra cosa que pueda mostrar el valor que brinda a sus clientes.

9. Términos del acuerdo

Al final de su propuesta de marketing, querrá aclarar la oferta que está haciendo a sus clientes describiendo los términos y condiciones de su propuesta. Las propuestas pueden considerarse contratos legalmente vinculantes en algunas jurisdicciones, por lo que es mejor trabajar con un experto legal en la elaboración de esta sección.

No todas las propuestas comerciales incluyen un contrato legalmente vinculante, por lo que si su propuesta tiene como objetivo atraer a su cliente a más negociaciones, puede incluir un simple llamado a la acción que brinde instrucciones sobre cómo hacer un seguimiento con usted para futuras negociaciones.

Si incluye un contrato legalmente vinculante, asegúrese de proporcionar a los clientes un espacio para firmar el acuerdo o indicar su método preferido para seguir adelante.

Después del envío: consejos sobre cómo hacer un seguimiento

Puede ser un poco angustioso esperar noticias de los clientes durante el proceso de venta, pero es importante ser paciente. Dé tiempo a los posibles tomadores de decisiones⁠; recuerde que aún deben ocuparse de las funciones diarias de su negocio.

Si no ha recibido respuesta y quiere dar un pequeño empujón a los clientes potenciales, aquí hay algunos consejos para hacer un seguimiento de su propuesta:

• Dales tiempo. Espere al menos una semana antes de enviar un seguimiento. Si han confirmado la recepción de tu propuesta, dales una semana a partir de la fecha de confirmación. Tenga en cuenta que es posible que quieran discutirlo con su equipo antes de volver a comunicarse con usted.
• Llama su atención con una buena línea de asunto. Al igual que con otros tipos de marketing por correo electrónico, una línea de asunto convincente aumentará la probabilidad de que abran su correo electrónico.
• Ser breve. No es necesario entrar en detalles más finos aquí⁠: deje que su propuesta hable la mayor parte del tiempo. Use su seguimiento para enfatizar que está disponible para cualquier pregunta y facilitar que se comuniquen con usted.
• Evite el lenguaje de alta presión y comercial. Su objetivo aquí es asegurar un socio , no un cliente. Clichés publicitarios engañosos como "¡No te pierdas esta emocionante oportunidad!" resultará alienante para los clientes potenciales.
• Sea amable, accesible y auténtico. Su seguimiento es una buena oportunidad para obtener una vista previa de cómo será trabajar con usted. Sea cortés, pero informal⁠, como si estuviera comunicándose con su colega de trabajo favorito.
• Sepa cuándo dejar de fumar. Es fácil pasar por alto uno o dos correos electrónicos, pero mucho más difícil pasar por alto tres o cuatro. Si su cliente no ha respondido a los tres seguimientos, es hora de seguir adelante.

Dónde encontrar plantillas de propuestas comerciales

Si recién está comenzando un negocio y nunca antes ha escrito una propuesta de negocios, es una buena idea echar un vistazo a algunos de ellos para tener una idea de cómo están compuestos para diferentes tipos de negocios. Estos son algunos buenos lugares para encontrar ejemplos de plantillas y diseños que lo ayudarán en la redacción de propuestas comerciales.

1. PandaDoc. PandaDoc cuenta con una amplia biblioteca de más de 167 plantillas de propuestas comerciales gratuitas. Otras características incluyen páginas de cotizaciones interactivas, plantillas de contratos y capacidades de firma electrónica.
2. Canva. Entre la amplia variedad de plantillas de diseño gratuitas de Canva hay un montón de ejemplos de propuestas comerciales gratuitas. Canva te permite filtrar diferentes plantillas de propuestas por estilo y tema, lo que facilita encontrar una plantilla que coincida con tu marca.
3. proponer. Proposify ofrece una gran cantidad de plantillas para propuestas comerciales y contratos comerciales que incluyen funciones como firmas electrónicas, vistas previas interactivas de clientes, traducción de idiomas y métricas de datos que lo ayudan a rastrear las tasas de apertura⁠, lo cual es especialmente útil si envía su propuesta a múltiples clientela.
4. Jotform. Jotform incluye una amplia colección de plantillas PDF gratuitas y de pago para propuestas en todo tipo de industrias, para todo tipo de proyectos. Las plantillas se convierten en PDF para facilitar la impresión e incluso incluyen una función de firma digital que permite a sus clientes firmar su acuerdo digitalmente.
5. Mejores propuestas. Better Proposals tiene un montón de recursos gratuitos para propietarios de negocios que buscan aprender más sobre cómo escribir propuestas. Junto con las plantillas de propuestas comerciales, también ofrecen plantillas para cotizaciones, contratos y folletos en línea.

Aprende más:

• Plantilla de plan de negocios: un marco práctico para crear su plan de negocios
• El camino hacia el éxito: ejemplos de planes de negocios para inspirar el suyo propio

No pierdas la oportunidad de hacer crecer tu pequeña empresa

Trabajar con clientes es una oportunidad increíble para hacer crecer su negocio. No solo por las ganancias financieras, sino porque la construcción de relaciones laborales sólidas en su industria abrirá nuevas vías de crecimiento y ayudará a construir su reputación entre sus pares.

Se requiere mucho trabajo para crear una propuesta comercial, pero aprender a redactar una propuesta comercial efectiva lo preparará para años de éxito. Independientemente de la industria en la que se encuentre, es probable que llegue un momento en el que necesite redactar una propuesta comercial.

Cuantos más clientes satisfechos tengas, más fácil será atraer nuevos clientes. Cada nueva oportunidad en una sociedad es un trampolín hacia el éxito continuo.