Marketing por correo electrónico de empresa a empresa: 6 consejos estratégicos

Si envía campañas de marketing por correo electrónico de empresa a empresa , sabe muy bien lo crucial que es orientar los pasos del embudo de conversión y consideración. Aquí hay 6 consejos para aprovechar el poder del correo electrónico para aumentar la cantidad de clientes potenciales y clientes que pagan.

¿Qué significa B2B ? B2B significa empresa a empresa y se refiere a la transacción comercial de bienes o servicios entre empresas . Este mercado es diferente al B2C , de empresa a consumidor, que incluye todas las ventas realizadas directamente al consumidor final .

Para ser claros, B2B no significa que tu interlocutor no sea una persona. A menudo tendemos a despersonalizar este mercado que, a pesar de tener su propia especificidad y peculiaridad , ciertamente presenta dinámicas relacionales que son comunes al B2C. Dicho esto, esta publicación ha identificado seis consejos que permiten a las empresas comerciales alinearse en relación con las actividades de marketing por correo electrónico .

1. Utilice campañas de goteo para pruebas gratuitas e incorporación de clientes

Por supuesto, nadie compra un servicio rápido y furioso cuando cuesta miles de euros al año. A menudo venimos a realizar una compra después de largos periodos de contacto y relaciones . Así que recuerde que los destinatarios B2B no compran en el instante en que un correo electrónico llega a su bandeja de entrada.

Esto significa que una estrategia de marketing por correo electrónico no puede consistir simplemente en una sola campaña, sino que debe estar compuesta por un conjunto de correos electrónicos que incluya un plan de envío razonado, estructurado y organizado . El sistema de correo debe estar orientado al comportamiento y la fase del recorrido del cliente de cada contacto. La automatización del marketing es el núcleo de este proceso.

Hay una gran cantidad de empresas B2B que dependen de las pruebas gratuitas para atraer nuevos clientes potenciales (clientes potenciales) y persuadirlos gradualmente para que realicen una compra. Los correos electrónicos juegan un papel decisivo en la primera fase de esta relación; sugerimos el enfoque relativo de desarrollar una estrategia de marketing por goteo.

Aquí hay un ejemplo bastante complejo y eficaz de una campaña de goteo . Comienza con una solicitud de prueba en línea y, después de llegar al final de la prueba de 30 días, continúa con una serie constante de correos para llevar a la compra:

Las campañas de goteo son flujos de trabajo simples y directos en los que una serie de mensajes se envían automáticamente con una frecuencia preestablecida. De hecho, son conjuntos de correos electrónicos o conjuntos de correos electrónicos que tienen al menos lo siguiente en común:

• Objetivos , es decir, la meta del conjunto de comunicaciones.
• Desencadenantes : las condiciones que desencadenan el envío del correo electrónico y su personalización.
• Diseño : si la plantilla es la misma para todos los correos electrónicos, será necesario cambiar la copia.

El marketing por goteo puede aplicarse a diferentes conexiones entre empresas . Puede crear correos electrónicos de goteo para:

• Nutrición de clientes potenciales (como en el caso que se acaba de ver)
• Bienvenida
• Recuperando un carro abandonado
• Urgiendo la renovación
• Creando compromiso
• Promoción de cursos
• Promoción de productos y servicios
• Volver a atraer a los usuarios.

2. Tenga cuidado con el diseño de su correo electrónico y adopte la capacidad de respuesta móvil

El hecho de que opere en B2B no lo exime de la curaduría del diseño de correo electrónico . Los destinatarios B2B son tan sensibles a las imágenes y gráficos como los interlocutores B2C.

Por lo tanto, evite exagerar con el estilo y, en cambio, preste mucha atención y cuidado a la definición del diseño . Hay dos requisitos esenciales:

• Diseño funcional e impactante que incita a los destinatarios a aprender más
  B2B no significa enviar correos electrónicos textuales que se asemejen a contratos de trabajo o detalles de servicio. La fuerza del correo electrónico está en entregar una invitación eficaz, incisiva e impactante que le pide al destinatario que amplíe su conocimiento del contenido en otra página (su sitio o una página de destino). Hace algún tiempo, New Breed realizó una prueba comparando los dos enfoques: por un lado (derecha) el correo electrónico textual, mientras que por el otro (izquierda) el correo electrónico gráfico. No hace falta decir que fue este último el que ganó en términos de clics y conversiones.

• Optimice los correos electrónicos para dispositivos móviles
  Tener una base de datos B2B no significa que los destinatarios abran un correo electrónico desde la computadora de su oficina. El componente móvil del mercado de empresa a empresa también es fundamental. ¿Prueba? Aquí está el informe agregado de la base de datos de MailUp a la que se envían nuestros boletines:

Los destinatarios móviles alcanzan el 30% . Por lo tanto, uno de cada tres abre el correo electrónico desde un teléfono inteligente o tableta. No hace falta decir que optimizar los correos electrónicos es fundamental para que se puedan ver perfectamente desde un teléfono inteligente o tableta.

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3. El contenido impulsa las ventas

Un análisis realizado por la agencia de marketing por correo electrónico B2B Admitter mostró que en el 90% de los casos, "más información" supera a otras llamadas a la acción como "pruébame ahora" o "compra ahora" . Estos datos explican mejor que las palabras que el contenido , la información y la actualización juegan un papel decisivo en B2B.

En la mayoría de los casos, antes de comprar, los destinatarios quieren estar informados, aprender y comprender un producto a través de contenido útil o tener referencias en forma de estudios de casos.

No solo debemos vender, sino ante todo poder persuadir y convencer . Cada fase del embudo en el que ingresa el cliente requiere su propio tipo de contenido, como ilustra el esquema de Brainrider:

En este contexto, los blogs, los informes técnicos, los seminarios web y los estudios de casos son las herramientas más eficaces. Ofrecen rutas de aprendizaje que ilustran el potencial de una herramienta o servicio para un negocio determinado mejor que cualquier copia. Esto incluye la ventaja completa de la producción de contenido para la empresa potencial, que puede aprender y capacitar, y la empresa vendedora que encuentra herramientas eficaces y persuasivas.

Dicho esto, el correo electrónico es una herramienta fundamental precisamente para enviar todo el contenido nuevo directamente a la bandeja de entrada del destinatario. Esto nos lleva al siguiente punto.

4. ¿Tienes un blog o realizas marketing de contenidos? Crea una fuente RSS

Como se anticipó, el correo electrónico es el mejor canal para transmitir contenido . Sugerimos que las marcas con un plan de marketing de contenido (independientemente de si esto se traduce en un blog, una página o un área del sitio) creen una fuente RSS que envíe automáticamente un correo electrónico cada vez que se publique contenido nuevo.

MailUp acaba de mejorar esta área funcional de la plataforma, haciendo que la gestión de esta actividad sea inmediata e intuitiva. Hay dos funciones nuevas que le permiten:

• Crea la fuente del contenido
• Simplemente nombre la fuente e ingrese la URL, la fuente RSS o ATOM. Defina la frecuencia de actualización de la fuente y elija si desea reemplazar el contenido existente o no.
• Configurar el correo electrónico automático
• Simplemente abra la fuente creada anteriormente e ingrese el asunto del correo electrónico y la cantidad de contenido que se mostrará. Finalmente, elija una plantilla gráfica predefinida o personalizada.

No podría ser más fácil comunicar actualizaciones (cómo y cuándo lo desee) a sus destinatarios sobre su sitio o blog. No olvide que también puede cargar un archivo externo para sus fuentes.

5. Centrarse en DMU

Durante el proceso B2B, una persona no toma una decisión de compra. Participan un grupo de personas que forman la denominada Unidad de Toma de Decisiones (DMU) . Dirigir el correo electrónico exclusivamente al perfil de la persona que cree que es responsable de las actividades específicas relacionadas con su producto, o a la persona en la cima de la empresa, es un error bastante extendido. Recuerde: nunca es un solo individuo quien toma una decisión sobre la compra.

Cada miembro de la DMU examinará sus campañas desde su punto de vista. Por eso es fundamental adaptar el mensaje en consecuencia. Todos los especialistas en marketing dicen que les gustaría segmentar más (tanto más a menudo como más a fondo), pero en B2B esto ocurre incluso con menos frecuencia que en B2C. Cada perfil profesional tiene diferentes puntos de presión , es decir, puntos sensibles. De hecho, un director financiero tendrá diferentes necesidades e inquietudes que un director técnico o un director de marketing.

Los correos electrónicos que mejor se adapten a los diferentes puntos de presión producirán el mejor rendimiento a nivel de clics , participación y conversiones .

6. Aumente la relevancia de los correos electrónicos con campos dinámicos.

Este punto está estrechamente relacionado con el anterior: si es una empresa B2B, es muy probable que recopile información de clientes potenciales para mejorar a través de actividades de creación de perfiles. Entonces, ¿por qué no utilizar algunos de estos datos para personalizar los correos electrónicos?

En este caso, la característica necesaria es el campo dinámico. Es un código de marcador de posición que se actualiza de acuerdo con los datos de cada destinatario individual. Aquí hay un ejemplo: si vende cafeteras y conoce los segmentos de mercado de sus clientes, puede enviar un correo electrónico personalizado que diga: “Sabemos lo difícil que puede ser el mundo [de la industria]. ¿Pueden sus empleados contar con un buen café para afrontar el día? ” .

Este es un ejemplo simple, pero explica claramente la capacidad de los campos dinámicos para dar a los correos electrónicos un mayor grado de relevancia . Aquí hay otros tipos de información profesional que puede aprovechar con campos dinámicos:

• Nombre de empresa
• Tipo de negocio (sin fines de lucro, B2B, B2C, comercio electrónico, etc.)
• Sector profesional
• Tamaño de la empresa / número de empleados
• URL del sitio web
• Volumen de negocios anual
• Objetivo de negocio
• URL del competidor principal

Marketing por correo electrónico de empresa a empresa: cierre

Lo que sucede entre marca y cliente en el mundo B2B comparte elementos comunes con el mercado B2C y sus aspectos particulares. Sin embargo, el B2B se compone de una amplia variedad de sectores, dentro de los cuales cada negocio debe adaptar su enfoque de acuerdo a objetivos y estrategias.

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