5 formas de crear mejores compradores con datos de redes sociales

La gran comercializadora de contenido Ann Handley aboga por hacer de su cliente, en lugar de su empresa, el héroe de la historia de su marca. Sin embargo, puede ser difícil crear un arco heroico convincente si no comprende quiénes son sus clientes. Acertar en esa parte es tan importante para una buena historia de marca como lo es para su novela o programa de televisión favorito.

Para crear una estrategia efectiva de marketing, ventas o redes sociales, primero debe tener una idea clara de quién consume su contenido y por qué. En esta guía, le mostraremos cómo comprender mejor a su público objetivo mediante la creación de personas compradoras basadas en datos de redes sociales.

¿Qué es un personaje comprador?

Un personaje de comprador (a veces denominado personaje de cliente, personaje objetivo, personaje de audiencia o personaje de marketing) es un perfil ficticio de su cliente objetivo. Los equipos de marketing, ventas y productos utilizan este documento interno para garantizar que sus mensajes y actividades se adapten a las personas a las que quieren llegar. La información registrada para cada persona compradora variará según la marca, pero a menudo incluye elementos como los canales que frecuenta, sus motivaciones, sus puntos débiles, así como información demográfica como edad, género y ubicación.

La mayoría de las marcas desarrollan muchas personas para representar a las diversas personas que participan en el ciclo de compra de su producto o servicio en particular. El número que necesita dependerá de la complejidad de las ofertas de su marca, así como de la heterogeneidad de su base de audiencia.

¿Por qué son importantes las personas compradoras?

Las personas compradoras son importantes para las marcas y los especialistas en marketing de redes sociales porque actúan como una guía para comprender la voz de sus clientes. Cuando se basan en una investigación de mercado diligente, pueden ser útiles en una variedad de circunstancias dentro y más allá del marketing, ofreciendo información crítica sobre la audiencia. Esta información se puede utilizar para dar forma a todo, desde la creatividad de la campaña hasta el desarrollo de nuevos productos.

Más específicamente, las personas compradoras ayudan a los equipos a:

• Tome decisiones más rápidas y estratégicas. Con compradores definidos, los equipos de marketing tienen un conocimiento fundamental de quiénes son sus clientes y qué quieren. No tienen que esforzarse por hacer un montón de investigaciones justo a tiempo o hacer conjeturas sobre cómo su público objetivo podría percibir un mensaje o una actividad de marketing.
• Cree mejor contenido mediante la entrega de mensajes adaptados a audiencias específicas. Al buscar de manera proactiva comprender los puntos débiles de sus clientes, su equipo estará mejor posicionado para elaborar artículos de blog matizados, presentaciones para inversores, contenido del centro de ayuda y otros recursos que brinden valor específico y relevante a las personas en diferentes etapas del recorrido del cliente. Esto contrasta marcadamente con las marcas que renuncian a este paso y escriben contenido que es demasiado amplio para ser útil para cualquiera.
• Acelere los compradores a través del ciclo de ventas. Cuando los clientes sientan que usted comprende sus puntos débiles y ofrece soluciones relevantes, pasarán de saber a gustar y confiar en su marca más rápidamente que si sus mensajes de marketing fueran dispersos o no estratégicos.

Cómo crear un personaje de comprador utilizando datos de las redes sociales

Entonces, ¿cómo se crea realmente una personalidad de comprador que le haga la vida más fácil? Me alegro de que hayas preguntado. Hay cinco pasos clave que debe seguir.

1. Evalúa tu audiencia actual

El primer paso que debe tomar es controlar su audiencia actual agregando datos de redes sociales a través de sus redes sociales activas (Facebook, Instagram, Twitter, etc.) Con la herramienta adecuada, puede determinar fácilmente los atributos de su público más comprometido. seguidores. Características como la edad, los intereses, el título profesional o la industria pueden ayudarlo a comprender mejor cómo llegar a ellos.

En Sprout, la ejecución de un Informe de rendimiento de perfil le brinda una instantánea de la visibilidad de su marca en las principales redes para identificar rápidamente patrones en su base de audiencia comprometida.

Como marca titular, Starbucks sabe lo suficiente sobre su audiencia para darse cuenta de que les encanta el lanzamiento de brebajes de temporada. La moraleja de la historia: mantén tu oído en el suelo para aprender lo que ama a tu audiencia comprometida y luego inclínate hacia eso. Difícil.

2. Analizar las audiencias de la competencia

La mayoría de los especialistas en marketing entienden que es fundamental tener un conocimiento firme de la propuesta de valor, la estrategia y el posicionamiento de la competencia. Pero menos reconocen la oportunidad de extraer esta información (y más) a través de los canales sociales. La escucha social es una fuente de inteligencia comercial que permite a las marcas recopilar la voz de los datos de los clientes sin hacer el trabajo preliminar que implica un proyecto completo de investigación de mercado.

Wendy's y McDonald's son conocidos gigantes de la comida rápida. Y su juego en las redes sociales es apretado. Por lo tanto, cuando recientemente McDonald's obtuvo mucha atención social a través de asociaciones con celebridades de alto perfil, Wendy's estuvo atenta a la oportunidad de participar en la conversación.

Con una herramienta como Sprout, puede analizar fácilmente los datos de la competencia para ver qué tácticas funcionan para ellos, a quién atraen y cómo esa audiencia podría interactuar con la suya. La plantilla de tema de análisis competitivo de Sprout (disponible en el plan de escucha avanzada) le permite ver todo, desde las tendencias de participación hasta el sentimiento del mensaje y la demografía de la audiencia de hasta 10 competidores.

3. Encuentra los puntos débiles y los objetivos de los clientes

Una buena persona compradora ofrece más que mera información demográfica. En el mejor de los casos, estas herramientas ofrecen un vistazo a la psique de sus clientes para descubrir las razones sociales, emocionales y lógicas por las que se comportan de la forma en que lo hacen. Los especialistas en marketing deben comprender los puntos débiles de sus clientes para explicar claramente cómo su producto o servicio puede aliviarlos.

En Sprout, puede buscar menciones de productos o marcas positivas y negativas en las redes sociales para comprender cómo sus clientes ven su oferta y, en última instancia, qué los impulsa a comprar. Las @menciones y los hashtags son un buen lugar para comenzar, pero la Bandeja de entrada inteligente de Sprout puede ayudarlo a ir más allá para controlar cómo las personas usan las palabras clave de su marca (por ejemplo, nombres de marca y productos) en las redes sociales.

Consejo profesional: incluso puede usar esta herramienta para monitorear las palabras clave de marca de sus competidores para ver cómo se compara su opinión pública con la suya.

Por ejemplo, Calm ha ampliado recientemente su contenido centrado en los niños (#CalmKids) en un esfuerzo por aumentar su audiencia. Esto significa que una buena parte de su contenido social ahora está dirigido a los padres y destaca los beneficios de usar su aplicación con sus hijos. Con publicaciones como esta, pueden (y deben) monitorear cómo responde la gente para rastrear el sentimiento público sobre esta nueva oferta.

4. Obtenga información del servicio de atención al cliente

Como seguramente sabrá, las redes sociales se han convertido en el medio principal para los clientes que buscan expresar su frustración con un producto u obtener una respuesta rápida de una marca (especialmente cuando otros canales han fallado). Por lo tanto, sus equipos de atención al cliente tienen una perspectiva única que ofrecer porque responden preguntas y quejas constantemente. Este grupo, que a menudo se pasa por alto, puede proporcionar información clave para ayudarlo a hablar con autoridad sobre los puntos débiles de sus clientes.

¿Está buscando un lugar para comenzar? Con las vistas inteligentes de la bandeja de entrada y las reglas automatizadas de Sprout, los equipos de atención al cliente pueden crear una estrategia de etiquetado eficiente para organizar los mensajes entrantes. Esto lo configura para analizar las publicaciones entrantes de una manera que tenga sentido para su marca (por ejemplo, por línea de productos, sentimiento, tipo de pregunta, etc.).

En el siguiente Tweet de servicio al cliente, un suscriptor de ClassPass expresa su frustración por el uso de créditos de prueba. ClassPass tiene aquí la oportunidad de extraer sus datos sociales para ver si este es un problema que otros usuarios experimentan con frecuencia. Y si es así, crea un plan para abordarlo.

5. Construye tu personalidad de comprador

El último paso, como era de esperar, es tomar toda la información que ha recopilado y juntarla en una persona de comprador (o varias personas). Este documento puede ser utilizado por sus equipos de marketing y ventas para respaldar sus esfuerzos por involucrar a clientes potenciales y clientes.

Un ejemplo de persona compradora

El siguiente ejemplo de una personalidad de comprador hace un buen trabajo al representar visualmente al avatar de cliente ideal de Windchime, Jerome Carter, a través de información demográfica, motivaciones, objetivos, frustraciones e incluso rasgos de personalidad. Sin embargo, su personalidad de comprador no tiene que estar tan bien diseñada para ser efectiva. La consistencia, en cualquier formato que elija, es clave.

No dejes que tus personajes compradores acumulen polvo

Independientemente de su función o a quién comercialice (B2B o B2C, Millennials o Boomers, etc.), una comprensión clara de los objetivos y motivaciones de su audiencia puede cambiar las reglas del juego. Una vez que se construyen las personas de su comprador, el trabajo realmente comienza. Los mejores especialistas en marketing los integran continua e intencionalmente en las conversaciones estratégicas y se aseguran de que se actualicen periódicamente. El sentimiento público es un objetivo móvil. Es importante mantenerse actualizado: crear personas con datos sociales lo ayuda a hacer precisamente eso.

Si está buscando un lugar para comenzar, esta hoja de trabajo puede ayudarlo a completar un ejercicio rápido de investigación de mercado de redes sociales de 90 minutos con consejos para acceder a los datos que necesita en una herramienta como Sprout.