¿Qué es el viaje del comprador? Definición, etapas y ejemplos

Sus compradores no llegan a su puerta con dinero en mano listos para comprar su producto. En cambio, emprenden un viaje (a veces complicado) que finalmente los lleva a realizar una compra.

Comprender el viaje del comprador es una excelente manera de hacer que su proceso de ventas sea más eficiente y al mismo tiempo mejorar la experiencia del cliente. Con un viaje del comprador claro, puede asegurarse de que sus clientes obtengan lo que buscan en cada paso del camino.

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador son simplemente los pasos que alguien sigue antes de realizar una compra.

¿Con qué frecuencia descubre un producto nuevo y lo compra allí o entonces? Lo más probable es que no sea muy a menudo. De hecho, en algunas industrias, se sugiere que se necesita un promedio de ocho puntos de contacto para obtener una reunión inicial.

El viaje del comprador realiza un seguimiento de los pasos que dan sus clientes para convertirse en clientes e incluso más allá. Se divide en cuatro etapas: conciencia, consideración, decisión y deleite.

Comprender el viaje del comprador es importante porque le permite brindarles a los prospectos la información que necesitan en cada etapa del proceso. Por ejemplo, cuando acaba de aprender sobre el alcance en frío, desea obtener información diferente de cuando está comparando las mejores plataformas de correo electrónico en frío.

El viaje del comprador es una forma de visualizar los pasos que dan sus clientes para que pueda ayudarlos a progresar en el viaje.

¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador?

El viaje de un comprador tradicional se divide en cuatro etapas. En cada etapa del viaje, el comprador quiere algo ligeramente diferente de su negocio, y una imagen clara del viaje de su comprador lo ayudará a proporcionar el contenido adecuado en el momento adecuado.

Las cuatro etapas son conciencia, consideración, decisión y deleite, y cada una requiere un enfoque ligeramente diferente.

Cuanto más pueda adaptar su contenido y comunicación para que coincida con la posición del prospecto en el viaje del comprador, más probable será que construya una relación con el cliente y lo progrese a la siguiente etapa.

Etapa de Concientización (TOFU – Top of the Funnel)

La etapa de conciencia es cuando el líder se da cuenta de un punto de dolor. Esto también se conoce como la parte superior del embudo, donde los clientes hacen su primera interacción con su negocio.

El contenido en la etapa de conocimiento del viaje del comprador se caracteriza por responder preguntas, solucionar confusiones y presentar su marca.

Por ejemplo, si alguien estaba buscando hacer un correo electrónico en frío por primera vez, podría buscar artículos como "¿Qué es el correo electrónico en frío?" o "¿Es el correo electrónico frío adecuado para mi negocio?" A menudo, estas son preguntas generales y le permiten al cliente potencial tener una idea de si su producto es adecuado para ellos.

También es una gran oportunidad para presentar su marca. Aunque ciertamente no va a hacer una venta agresiva en esta etapa, es una oportunidad para dar a conocer su nombre. En este caso, es una oportunidad para decir "Hola, somos Mailshake, tenemos mucha información excelente sobre el correo electrónico frío si quieres descubrir más".

El cliente se ha dado cuenta de un problema (por ejemplo, quiere un teléfono nuevo, su software actual está desactualizado, necesita una nueva forma de hacer crecer su negocio), y esta es su oportunidad de ayudarlo a explorar el problema mientras lo informa. tu marca.

Contenido que funciona bien en la etapa de conocimiento:

• Artículos de blogs educativos
• Libros electrónicos, documentos técnicos, listas de verificación y guías
• Vídeos explicativos
• Informes de la industria
• infografías

Etapa de consideración (MOFU - Medio del embudo)

A medida que sus clientes potenciales pasan a la etapa de consideración, sus objetivos cambian. Ya no están tratando de familiarizarse con los conceptos básicos de sus productos; en cambio, están considerando sus opciones.

En esta etapa, las personas han analizado los méritos del correo electrónico frío y han decidido que es la opción correcta para su negocio. La pregunta que queda es cómo lo implementan y qué plataforma usan.

Ahora, a menos que tenga un monopolio en su mercado, entonces lo más probable es que el cliente tenga muchas opciones en este punto. Has hecho un buen trabajo en la etapa de conocimiento al poner tu marca en su mente y comenzar a construir una relación, pero aún queda más por hacer.

Aquí es donde necesita desarrollar sus relaciones, haciendo que los clientes regresen a su sitio web, capturando correos electrónicos y utilizando su alcance social.

Cuando las personas están considerando sus opciones, su marca se vuelve extremadamente poderosa. Es una oportunidad para decir "Oye, recuérdame, te di esa gran información en el correo electrónico frío: mira cómo puedes usarla con nuestra plataforma".

En la etapa de consideración, su contenido debe cambiar para reflejar los objetivos de sus clientes potenciales, utilizando:

• Blogs de artículos más técnicos y específicos
• Libros blancos de comparación
• seminarios web
• Vídeos de características del producto

Esto vinculará el conocimiento que sus prospectos ya tienen con sus productos, explicando cómo los beneficios encajan en el panorama general.

Etapa de decisión (BOFU - Parte inferior del embudo)

En la etapa de decisión, su cliente está listo para realizar una compra.

En nuestro ejemplo, saben que necesitan un software de automatización de ventas, pero aún no están seguros de qué plataforma utilizar. Después de todo, existen muchas opciones diferentes, todas con sus propias características y beneficios.

Aquí es donde las personas sopesan sus opciones y, en última instancia, deciden qué producto o servicio les ofrece el mayor valor.

Todo el trabajo que ha realizado a lo largo del viaje del cliente dará sus frutos aquí. Las personas reconocen el valor que les ha dado al ayudarlos a aprender sobre su tema y comprender las características.

Ahora es el momento de llevar las cosas a casa maximizando las conversiones de su embudo. Para hacer esto, debe estar extremadamente concentrado en la etapa de decisión y asegurarse de optimizar constantemente su enfoque.

Pruebe sus procesos para asegurarse de que:

• Le estás dando a las personas la información que necesitan para tomar la decisión final.
• El proceso de hacerse cliente es lo más sencillo posible
• Estás maximizando el valor de cada venta

Nuevamente, su contenido puede desempeñar un papel clave y debe buscar incorporar diferentes tipos de contenido en esta etapa:

• Historias de éxito documentadas, como estudios de casos y testimonios.
• Pruebas gratuitas de productos
• Consultas gratuitas o demostraciones en vivo
• Comparación de productos
• Páginas del sitio web "Quiénes somos"

Etapa de deleite (post compra)

Es fácil sentir que el trabajo está hecho una vez que se ha realizado una compra, pero si este es el caso, es posible que se lo esté perdiendo.

La etapa del deleite tiene lugar después de la compra y es un paso extremadamente importante para su negocio.

Los clientes habituales son geniales. Ya has construido una gran relación con ellos, entienden tus productos y les ha encantado lo que han recibido.

Sin embargo, no querrás dejar esto al azar. Desea deleitar a las personas incluso después de que hayan realizado una compra y convertirlas en embajadores de la marca de sus productos.

Para hacer esto, puedes usar cosas como:

• Talleres para ayudar a las personas a sacar el máximo provecho de sus productos
• Boletín periódico con consejos y trucos
• Regalos gratis
• Descuentos en futuras compras
• Detrás de escena mira tu negocio

Es simplemente una forma de mostrarles a sus clientes que todavía está allí para ellos y que todavía está interesado en su experiencia.

La etapa del deleite es una parte importante del viaje del comprador y puede tener un gran impacto en sus ingresos.

Adaptando su proceso de ventas al viaje del comprador

El viaje del comprador es un reconocimiento de que no todos los prospectos buscan lo mismo.

Si bien es difícil adaptar completamente su proceso de ventas a cada individuo, es posible adaptar su enfoque en función de dónde se encuentran en el viaje del comprador. Cuando tiene una imagen clara de cómo las personas se mueven a lo largo de su viaje y qué buscan en cada etapa, entonces es mucho más fácil estar allí con la respuesta correcta.

Cada cliente es único, pero si sabe dónde se encuentra en el viaje del comprador, tendrá una idea mucho mejor del contenido que está buscando. Aproveche al máximo esto adaptando su proceso de ventas.

El viaje de un comprador debe servir como modelo

Le ayuda a comprender qué información está buscando un cliente en cada etapa del proceso, maximizando sus puntos de contacto y construyendo relaciones más sólidas. Esto no solo puede ayudarlo a realizar más ventas, sino que también puede generar ventas de mayor valor y más negocios repetidos.

Es hora de trazar el viaje de su comprador y comprender lo que buscan sus clientes.