5 consejos para captar más clientes potenciales de nivel empresarial con la búsqueda B2B

Los líderes de marketing B2B expresan preocupaciones similares sobre la búsqueda paga:

• “No estamos llegando a las personas adecuadas”.
• “Necesitamos atraer a más tomadores de decisiones”.
• “Queremos subir al mercado y apuntar a empresas más grandes”.
• “Necesitamos cerrar negocios más grandes”.

Estos son solo algunos puntos débiles que mantienen a los especialistas en marketing despiertos por la noche.

Dirigirse al cliente ideal es un desafío y puede generar un desperdicio de presupuesto y un alto costo por cliente potencial calificado. Siga estas prácticas recomendadas cuando ejecute campañas de PPC empresariales para marcas B2B.

1. Crea el contenido adecuado

Los responsables de la toma de decisiones en las grandes empresas piensan de manera diferente a los de una pyme. Tienen diferentes necesidades e inquietudes, lo que requiere mensajes específicos.

Las empresas empresariales se preocupan por los protocolos de seguridad y requieren prueba social. Necesitan saber que otras marcas importantes confían en su marca y que tiene las medidas de seguridad para mantener sus datos seguros.

Enfatizar su tiempo de actividad operativa y los procedimientos de atención al cliente genera confianza. Generar confianza con el comité de compras es fundamental cuando los tomadores de decisiones tienen varias opciones.

Los clientes más grandes a menudo equivalen a presupuestos más grandes. Tienden a comprar más el producto o servicio que brindará a sus clientes o empleados la mejor experiencia.

Recuerde que las grandes empresas tienen ciclos de venta más largos y tienen más tomadores de decisiones en sus comités de compra. Este ciclo requiere más puntos de contacto y contenido relevante para los usuarios.

A veces, los miembros del comité de compras ingresan al proceso de compra muy tarde y deben ponerse al día rápidamente.

Es esencial tener contenido listo para todos los departamentos, incluidos finanzas, adquisiciones, TI y más, para mantener el negocio en movimiento y evitar demoras.

El texto del anuncio debe abordar los puntos débiles del cliente y dirigirse directamente a la persona a la que intenta llegar. Por ejemplo:

• Con la confianza de más de 250 empresas Fortune 500
• 99,99 % de tiempo de actividad del acuerdo de nivel de servicio
• Nombrado G2 Top 50 Productos Empresariales
• Protección de datos de nivel empresarial

Las páginas de destino deben ser relevantes para sus palabras clave de búsqueda y hablar directamente con su persona clave. Considere la posibilidad de crear páginas de destino para tamaños específicos de empresas o funciones laborales.

2. Diferenciar audiencias con palabras clave

Los buscadores de nivel empresarial no siempre identificarán el tamaño de su empresa en sus consultas. Dicho esto, pujar por palabras clave de mercado medio o de intención empresarial puede ser beneficioso (es decir, "software empresarial" y "herramientas para grandes empresas").

Para eliminar el desperdicio de presupuesto en pequeñas empresas, considere agregar "pequeña empresa" como palabra clave negativa.

Piense en qué otras palabras clave podría estar buscando su comprador, sabiendo que las empresas más grandes tienen diferentes necesidades e inquietudes.

• ¿Buscarán términos más centrados en la seguridad?
• ¿Buscarán más tendencias generales de la industria?

La conquista competitiva es otra opción para captar al público adecuado.

Cuando los competidores tienen grandes empresas como su grupo demográfico clave, pujar por sus palabras clave puede ayudarlo a capturar parte de su tráfico o al menos obtener reconocimiento de marca a través de SERP.

3. Combine el seguimiento de conversiones sin conexión con las ofertas basadas en el valor

El seguimiento de conversiones sin conexión (OCT) es ideal para cualquier cuenta B2B de Google Ads. Introduce sus datos de CRM en la plataforma y permite optimizaciones de ofertas en clientes potenciales de back-end, no solo conversiones de sitios web de front-end.

Pero sin decirle a Google los valores de conversión, Google tratará a cada cliente potencial por igual y ofertará por ellos de manera uniforme. Hay dos formas de decirle a Google que optimice hacia empresas más grandes con OCT.

La primera es usar valores dinámicos con OCT. Las empresas más grandes deberían tener un mayor valor asignado en CRM. Cuando se usa con una estrategia de oferta basada en el valor, como maximizar el valor de conversión o tROAS, el algoritmo priorizará primero a los clientes potenciales de mayor valor.

Si no puede obtener valores dinámicos con OCT, considere configurar acciones de conversión separadas para cada etapa del embudo por segmento de mercado. La configuración podría verse así:

En el ejemplo anterior, se usa una carga manual para OCT y sabiendo que el objetivo es generar más clientes potenciales de tamaño empresarial, cada cliente potencial se marca como empresa o SMB.

Los MQL empresariales obtienen un valor de $ 50, mientras que los MQL SMB obtienen un valor de $ 10, lo que le indica al algoritmo que priorice los MQL empresariales.

4. Aproveche los datos propios

Sus datos son los datos más valiosos que puede aprovechar en la publicidad digital, ya que (con suerte) son más confiables y precisos que las opciones de terceros.

El uso de datos propios para aprovechar las reglas de valor de conversión con ofertas basadas en el valor puede llevar sus campañas al siguiente nivel.

Según Google:

"Las reglas de valor de conversión le permiten proporcionar información de valor adicional que aún no se refleja en su cuenta (por ejemplo, diferentes márgenes para diferentes tipos de usuarios o consideraciones de valor de por vida) y optimizar en tiempo real a esos valores".

Cargar una lista propia de clientes potenciales o clientes dentro de su objetivo ideal puede ayudarlo a establecer un ajuste de oferta para cualquier persona en esa lista. Cuanto más grande sea la lista que proporcione, mejor.

Las reglas de valor de conversión, que se pueden establecer a través de la configuración de la campaña en "reglas de valor", también se pueden usar con datos de terceros. Si sabe que los clientes potenciales que residen dentro de una determinada región o en el mercado de productos/servicios son más valiosos, también puede aumentar el valor de esas audiencias.

Con Microsoft Ads, los aumentos de ofertas están disponibles en nombres de empresas, industrias o funciones laborales específicas dentro de sus campañas de búsqueda.

Esto es útil si tiene una estrategia ABM y una lista de empresas específicas a las que desea dirigirse.

Si bien los ajustes de ofertas manuales solo funcionan con estrategias de ofertas manuales, Microsoft utilizará los ajustes de ofertas para informar las decisiones cuando esté en estrategias de ofertas automáticas.

5. Evalúe el panorama general

Los clientes potenciales no lo son todo. A veces, es suficiente saber que está llegando a las personas adecuadas y que hacen clic en sus anuncios, incluso si necesitan calentarse más para convertir.

Los KPI fuera de los clientes potenciales y el costo por cliente potencial pueden ayudarlo a comprender si la aguja se está moviendo, especialmente con ciclos de ventas más largos y comités de compras más grandes.

Mire los datos demográficos de LinkedIn o Clearbit para saber quién está visitando su sitio a través de anuncios.

En su cuenta de anuncios de LinkedIn, cree una audiencia basada en parámetros específicos de URL del sitio web que visitaría su audiencia. Por ejemplo, la URL contiene "google" y "paidsearch".

Con la herramienta Datos demográficos del sitio web de LinkedIn, puede obtener información sobre las empresas, los títulos de trabajo, las funciones laborales y más que han interactuado con sus anuncios.

Una herramienta como Clearbit se integra con Google Analytics para identificar las empresas, industrias y puestos de trabajo que visitaron su sitio web. Puede crear audiencias en GA con datos de Clearbit y enviar esas audiencias a Google Ads para la orientación.

Considere crear una audiencia del tamaño de la empresa en su rango objetivo y lanzar una campaña de display, video o incluso RLSA para esas audiencias. Estas audiencias también se pueden usar para reglas de valor de conversión para aumentar las ofertas.

Llegue a su audiencia B2B ideal con mejores anuncios de PPC

La publicidad de búsqueda B2B puede resultar más desafiante que la B2C en algunos casos. Pero llegar a la audiencia correcta es posible a través del contenido, el seguimiento y las tácticas de medición.

Una imagen clara de su persona objetivo y sus puntos débiles es crucial para eliminar el desperdicio de presupuesto. Póngase en el lugar de su cliente e identifique la demografía de su trabajo, sus inquietudes, gustos, disgustos y más para mejorar sus mensajes y empujar su estrategia en la dirección correcta.