Cómo capturar clientes potenciales en eventos: 3 pasos para una generación exitosa de clientes potenciales

¿A qué eventos planeas asistir el próximo año?

El cuarto trimestre es el momento perfecto para pensar en su calendario de eventos para el próximo año. Las ferias comerciales, los compromisos para hablar en público y las conferencias están llenos de posibles clientes potenciales (si sabe cómo y dónde buscar).

Para capturar más clientes potenciales, necesita un plan. En esta publicación, cubriremos cómo capturar clientes potenciales en eventos y convertir esos clientes potenciales en ventas.

El proceso de captura de leads de eventos consta de 3 pasos:

1. Planificación antes del evento
2. Ejecución durante el evento.
3. Seguimiento después del evento.

1. Planificación antes del evento

Una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales para eventos comienza incluso antes de poner un pie en el lugar. Comience con el tipo de evento.

¿Es una feria comercial o una conferencia?

Las ferias comerciales suelen ser específicas de la industria y le permiten ser más directo y estratégico. Prepárese para discutir cómo su negocio ayuda a resolver problemas dentro de esa industria.

Investigue un poco y aprenda hacia dónde se mueve la industria. Buscar:

• Tendencias
• Obstáculos potenciales
• Disruptores
• Problemas comunes

Cuando demuestra conocimiento de la industria a posibles clientes potenciales, es más probable que establezca una conexión significativa que lo lleve a los siguientes pasos en el proceso de ventas.

• Llamadas de descubrimiento o evaluaciones de ajuste empresarial
• Demostraciones de productos o servicios.
• Nuevos clientes(!!!)

Si asiste a una conferencia, los asistentes tendrán roles similares. Los especialistas en marketing asisten a conferencias de marketing, los ingenieros asisten a conferencias de ingeniería y los vendedores asisten a conferencias de ventas.

Dependiendo de la conferencia, podría tener más sentido centrarse en la creación de redes y asociaciones en lugar de buscar nuevos negocios.

Diferentes estilos de eventos significan diferentes tipos de asistentes. Adapte su enfoque para aprovechar el evento específico.

El punto clave en la planificación antes del evento es conocer a su audiencia . Esto lo ayuda a ser deliberado, tanto en la elección de los eventos a los que asiste como en la forma en que aborda los eventos. No perderá el tiempo asistiendo a eventos a los que su audiencia no asiste, ni se perderá los eventos a los que asiste su audiencia.

La planificación previa al evento también significa configurar sus mensajes de seguimiento y automatizaciones de antemano. La automatización básica de tareas y correos electrónicos en ActiveCampaign puede tener un gran impacto en la generación y el seguimiento de sus clientes potenciales.

Automatice cosas como:

• Etiquetar contactos cuando se crean para que sepa qué clientes potenciales provienen del evento
• Crear un acuerdo en ActiveCampaign CRM cuando se crea un contacto para agregarlo a su flujo de ventas
• Establecer una tarea de seguimiento en el acuerdo para asegurarse de que ninguno de sus nuevos eventos se pierda.

El creador de formularios de ActiveCampaign le permite automatizar el proceso de etiquetado cuando un contacto envía su formulario.

Asegúrate de tener tu proceso listo al menos una semana antes del evento. Cuando configura automatizaciones desde el principio, puede concentrarse en generar clientes potenciales de alta calidad. No tendrá que esforzarse para hacer un seguimiento de los clientes potenciales en las horas o días posteriores al evento.

2. Ejecución durante el evento

¿Qué es más importante que obtener clientes potenciales en los eventos?

Conseguir los clientes potenciales adecuados en los eventos.

Es fácil salir de un evento con un bolsillo lleno de tarjetas de presentación de personas que no lo recuerdan y que podrían no ser una buena opción para su negocio.

No realice los trámites solo para recoger tarjetas de visita.

En el evento, trate de tener conversaciones significativas con cada persona que conozca. Use su investigación para preguntar sobre las tendencias de la industria o los problemas que puedan tener. Conozca sus planes para el futuro cercano y vea cómo podrían trabajar juntos.

Tus posibles clientes recordarán conversaciones que van más allá de las típicas formalidades. Deshazte de las introducciones genéricas y haz preguntas específicas. Las introducciones deliberadas mejoran sus posibilidades de hacer avanzar la conversación:

• "¿Entonces, Qué haces?" → “¿Qué planeas hacer sobre ___ este año?”
• “Somos una agencia digital”. → “Nos asociamos con pequeñas empresas para optimizar su inversión publicitaria. ¿Confía en la publicidad en las redes sociales o en el marketing de motores de búsqueda (SEM) y en el pago por clic (PPC)?”
• "¿Qué te pareció el primer orador?" → “Pensé que los comentarios sobre cómo está cambiando el panorama de compras eran interesantes, ¿su negocio está haciendo algo para dar cuenta de esos cambios?”

Si hay un ajuste, no vaya directamente a la tarjeta de presentación. En su lugar, solicite su dirección de correo electrónico y trabaje para programar una llamada más personal unos días después del evento. Si puede, programe una llamada de seguimiento mientras habla con ellos.

Esto reduce las posibilidades de que los clientes potenciales se apaguen y elimina el molesto correo electrónico de ida y vuelta tratando de bloquear un tiempo para una llamada.

Puede hacer que este proceso sea aún más fácil utilizando el correo electrónico y las herramientas de programación:

1. La aplicación ActiveCampaign Forms para iPad lo ayuda a convertir sus conversaciones en contactos registrados dentro de ActiveCampaign. Agréguelos a una secuencia de correo electrónico o boletín de noticias.
2. El software de programación Calendly se sincroniza con su calendario en línea y correo electrónico para mostrar su disponibilidad y enviar correos electrónicos de confirmación cuando programa una llamada.

Con Calendly puede agregar notas y otra información para dar contexto y una agenda a sus llamadas programadas

Estas herramientas funcionan para conversaciones 1 a 1 o en su stand de feria comercial. Si tiene un stand, el swag de la empresa es una técnica comprobada para iniciar conversaciones y capturar contactos en un evento.

¿Qué sucede si actualmente está involucrado en el proceso de ventas con alguien en el evento? ¡No tengas miedo de cerrarlos en persona! Si ha tenido conversaciones de descubrimiento y están interesados ​​en seguir adelante, ¡cierre el trato! Puedes acercarte a ellos y decirles:

“Está bien, hemos pasado por la fase exploratoria, hemos hablado sobre el establecimiento de objetivos, hemos hablado sobre los servicios y el software con el que vamos a comenzar... ¿por qué no comenzamos ahora mismo? ?”

Un evento es un gran lugar para tener una conversación de cierre. El cliente potencial está entusiasmado y pensando en nuevas ideas, por lo que es el momento perfecto para capturar su energía y compromiso y lograr que se registre con usted.

3. Seguimiento después del evento

Cuando realice su diligencia debida en el proceso de planificación, no tendrá que preocuparse por el seguimiento de su correo electrónico después del evento.

Su estrategia de seguimiento debe incluir:

• Seguir adelante con los siguientes pasos que programó: envíe esos correos electrónicos de introducción y haga sus llamadas de seguimiento cuando dijo que lo haría.
• En sus conversaciones de seguimiento, use el evento al que ambos asistieron para romper el hielo y hacer una conexión personal rápida.
• Una vez que se haya conectado, muestre cualquier detalle específico de sus conversaciones en el evento para consolidar la conexión con sus clientes potenciales.

El seguimiento también debe incluir la medición del éxito de su negocio.

Utilice la segmentación para etiquetar los contactos que capturó en el evento y realizar un seguimiento a través del proceso de ventas.

Evalúe el evento y responda estas preguntas:

• ¿Cuántos contactos capturaste?
• De esos clientes potenciales, ¿cuántos próximos pasos programados?
• ¿Cuántos leads cerraron como clientes?
• ¿Valió la pena el evento?
• ¿Vale más la pena un tipo de evento que otro?
• ¿Qué tipos de clientes potenciales son más valiosos para usted?
• ¿Qué estrategias de generación de prospectos funcionaron? ¿Cuál no?
• ¿Alguna estrategia en particular condujo a mejores conversaciones? ¿Más pistas?

Cuanta más información recopile sobre los clientes potenciales de un evento, más fácil será medir el éxito.

Conclusión: Cómo captar leads en eventos

Captar clientes potenciales en eventos es una excelente manera de comenzar relaciones con clientes potenciales. Los eventos también son una oportunidad para aumentar su:

• liderazgo intelectual
• Conocimiento de la marca
• Asociaciones estratégicas
• Conocimiento de la industria

Una estrategia exitosa de generación de leads para eventos significa planificar mucho antes del evento. Piense en el tipo de evento, los asistentes y los problemas que enfrentan.

En el evento, trabaje para conectarse a un nivel más profundo y configure los próximos pasos si existe un negocio potencial. No tengas miedo de cerrar a cualquiera que ya esté en tu proceso de venta.

Realice un seguimiento de sus clientes potenciales y luego evalúe y perfeccione su estrategia para que el próximo evento al que asista sea aún mejor.