¿Qué es el marketing de canales? Esto es lo que necesita saber para comenzar

Marketing de canales... ¿quién sabe qué es eso ?

Hacemos. Y pronto, tú también.

Canal de marketing ≠ canales de marketing

Un canal de marketing es un portal que utiliza para promocionar su negocio, como:

• Medios de comunicación social
• Marketing por correo electrónico automatizado
• Eventos
• SEO orgánico

Y sí , utiliza canales de marketing dentro de sus esfuerzos de marketing de canales. Pero el marketing de canal es un área completa de marketing en sí misma.

En este post puedes aprender:

• ¿Qué es el marketing de canales (y a quién ayuda)?
• Cómo elegir a sus socios de marketing de canal: las 2 preguntas que debe hacer y responder
• Lo único y más importante para sus socios de marketing de canal

¿Qué es el marketing de canales?

El marketing de canal es el proceso de distribución de un producto o servicio de principio a fin. Este proceso está compuesto por personas, actividades y múltiples organizaciones que envían productos de los fabricantes a los clientes.

Piense en el cereal de desayuno que vierte por la mañana. ¿Cómo llegó a tu cuenco?

1. Comienza en un campo de trigo y luego va...
2. A un dispensario de cereales, entonces...
3. A la fábrica de cereales
4. Y luego un distribuidor de comestibles.
5. Y finalmente, el cereal está en un tazón en la mesa del comedor de alguien.

El producto pasó por una variedad de socios para llevarlo al mercado y a su tazón. De manera crucial, ingresa al recipiente a través de un distribuidor (la tienda de comestibles) en lugar de hacerlo a través del fabricante.

Los socios de marketing de canal lo ayudan a vender las ventajas de un producto a los clientes. Los socios de canal con los que trabaja en marketing de canal pueden ser grupos como

• Distribuidores
• revendedores
• afiliados
• Consultores
• Agentes
• Otros tipos de empresas de terceros

La clave del marketing de canal es que se trata de una relación mutuamente beneficiosa entre usted y sus socios de marketing de canal.

El marketing de canal es diferente de simplemente promocionar su producto a través de canales de publicidad y marketing. A menudo, los socios de canal son negocios en sí mismos, por lo que cuando tiene múltiples socios de canal, lo que realmente tiene son múltiples negocios separados que venden el mismo producto.

El beneficio clave del marketing de canal es que sus productos pueden llegar a audiencias a las que de otro modo no habría tenido acceso.

Sus socios también se benefician; por lo general, les otorgará un porcentaje de las ventas de productos o un descuento en las compras al por mayor (que luego revenderán).

El marketing de canales es una forma en que usted y sus socios se ayudan mutuamente a alcanzar el mismo objetivo: vender y ayudar a las personas. Si no tiene los recursos para realizar ventas y marketing por su cuenta, el marketing de canal con los socios adecuados puede ayudar.

¿Cuáles son los tipos comunes de socios de marketing de canal?

Para que el marketing de canales funcione, necesita socios, como revendedores, afiliados y consultores.

Los revendedores crean sus propios precios y administran sus propias cuentas. Obtienen el beneficio de usar su producto, y también obtienen los beneficios que provienen de vender su producto a su propia red.

Un revendedor puede:

• Etiquete en blanco su servicio (es decir, elimine su marca) para venderlo como propio, lo que ayuda a promover su propio negocio.
• Controla a cuánto se venden. Cuanto más venden, más se les descuenta el uso de su servicio, lo que significa más dinero en su bolsillo.
• Tenga su propio punto de contacto directo en su negocio para asegurarse de que sepa cómo usar y vender su producto, alguien como un administrador de cuentas.

Es posible que te hayas encontrado con revendedores sin darte cuenta:

• Amazon es un tipo de revendedor. Los revendedores de Amazon compran productos al por mayor y los venden ellos mismos en Amazon.
• Las empresas de software a menudo permiten que otras empresas etiqueten sus productos con una etiqueta blanca, especialmente cuando esas empresas personalizan el software antes de revenderlo a sus clientes.
• Muchos fabricantes de colchones ofrecen marca blanca. Cuando ingresa a una tienda de colchones, es probable que vea marcas que son "exclusivas" de la tienda, porque en realidad han sido etiquetadas en blanco y renombradas.

(Fuente: Jungle Scout)

Los afiliados son socios que le brindan referencias a través de enlaces a su sitio. Les proporciona un enlace web personalizado para que el afiliado pueda compartir a través de sus propios sitios web, anuncios y contenido. Un afiliado gana una comisión en función de cuánto se hace clic en el enlace.

Este blog incluye un enlace de afiliado a Amazon Echo. Los clics en este enlace dan al escritor, James, una comisión. (Fuente: Neil Patel)

Los afiliados suelen ser creadores de contenido y expertos en la materia. Pueden poner su enlace en el contenido del blog o en las páginas web que tengan sentido. Este tipo de socio de marketing de canal obtiene el beneficio de más visitantes y una comisión, y usted obtiene más tráfico y ventas para su negocio.

Los consultores suelen trabajar directamente con los clientes de su empresa para ayudarlos a utilizar su servicio de la manera más impactante. Al igual que un afiliado, un consultor también puede ganar una comisión por la promoción de su negocio. También pueden contribuir a la promoción de su negocio al:

• Ser un recurso experto al que puede referir a sus clientes
• Creación de contenido para invitados: obtienes buen contenido, los consultores obtienen un buen reconocimiento
• Organizar eventos para ayudar a educar a sus clientes

Aquí hay un ejemplo de cómo un consultor puede escribir contenido útil en su sitio.

Esta es una de las 3 automatizaciones que recomienda un consultor para ver el ROI en 24 horas. Lee toda la publicación aquí.

Hay 4 tipos de relaciones de marketing de canales, todos los cuales pueden incluir revendedores, afiliados, consultores, distribuidores y otros tipos de socios. Ellos son:

1. Fabricante a cliente: el fabricante crea los bienes y los vende directamente al consumidor. Es rentable y rentable para ambas partes. llegar a los consumidores directamente del fabricante. Esto es como un panadero que vende pasteles directamente a los consumidores.
2. Fabricante a minorista a cliente: el fabricante crea productos y los vende a una empresa minorista, que luego vende a un cliente, como ropa en una tienda minorista.
3. Fabricante a mayorista a cliente: un fabricante crea bienes y los vende a un vendedor mayorista que los vende a un costo reducido para los clientes, como el viejo Costco.
4. Fabricante a distribuidor a revendedor a cliente: un fabricante crea productos que un distribuidor lleva a empresas afines. Los revendedores luego compran a estos negocios y venden a los clientes junto con sus propios productos. Esto es como una empresa de computadoras portátiles que se asocia con un distribuidor para extender el alcance de su producto, luego los revendedores compran esas computadoras portátiles y las venden a los clientes con una impresora o un paquete wifi.

¿Cómo se desarrolla una asociación de marketing de canales?

1. Identificar posibles socios de canal. Esto implica un análisis cuidadoso del producto que venden y los mercados en los que venden. El análisis debe ser minucioso, técnico y comparar datos duros del mercado para encontrar el socio adecuado (consulte también Marketing analítico).
2. Haz el lanzamiento. ¿Qué le gustaría escuchar de un socio potencial? Convence a un socio potencial de que una asociación de canal los beneficiaría a ambos. Asegúrese de no quedarse atascado en cuáles son los beneficios; hable sobre por qué son beneficios.
3. Firme en la línea de puntos. Escriba un acuerdo con todos los detalles claramente explicados. La única manera de que una asociación de canal funcione es que todos los detalles más pertinentes se acuerden en un contrato antes de que comience la asociación.
4. ¡Comience su asociación de marketing de canales! Inicie su plan para promocionar su servicio con su nuevo socio de marketing de canal.

Y hablando del paso 1…

Cómo elegir a sus socios de marketing de canal

Yo rasco tu espalda, tú rascas la mía.

Esta es la idea detrás del uso del marketing de canales como parte de su estrategia general de ventas y marketing. Necesita tener socios de marketing de canal en los que pueda confiar para promocionar su negocio, al mismo tiempo que se asegura de que obtengan lo que necesitan de usted para que valga la pena el esfuerzo.

Entonces, ¿cómo sabes quién debería ser tu pareja?

Al elegir a sus socios de marketing de canal (también conocidos como revendedores, afiliados, consultores, distribuidores) para promocionar su servicio, debe poder responder dos preguntas:

1. ¿Qué hay para ellos ?
2. ¿Tú qué sacas de esto?

¿Por qué deberían preocuparse por ser su socio de canal sobre el de otra persona? Un socio quiere trabajar con un negocio que le brinde la mayor cantidad de oportunidades de crecimiento. ¿Qué hay para ellos? Podría ser…

• Un descuento en su servicio
  Más tráfico a su sitio web
  Contenido destacado de ellos en su sitio web

Puede pensar que es fácil responder, "¿qué hay para usted? " con un simple, "¡duh, ventas!" Pero es más que eso.

Los socios de marketing de canal correctos le brindan ventas, sí. Pero también te traen:

• Buen boca a boca
• Confianza en la marca
• Visibilidad
• Ayuda con el crecimiento del negocio
• Llegar a audiencias a las que hubiera sido difícil llegar
• Ideas de estrategias de marketing y ventas.

Elegir el socio adecuado es fundamental para desarrollar una estrategia de marketing de canal exitosa. Un socio de canal apropiado aumentará el conocimiento de su marca y generará nuevas fuentes de ingresos.

Hay 5 factores que ayudan a determinar quién va a ser un socio de marketing de canal de primer nivel.

Los 5 factores son:

1. Número de empleados
2. Ingresos anuales
3. ofertas de productos
4. Nicho de mercado objetivo
5. Top of the funnel estrategia y gastos de marketing

Esto es lo que debe buscar en un posible socio de marketing de canal:

• Habilidad para crear estrategias: ¿Pueden ver tanto el panorama general como los detalles más pequeños de su relación de marketing de canal?
• Metas similares: las metas de un socio deben funcionar con las suyas y debe saber cuáles son antes de comprometerse con una sociedad.
• Capaz de adaptarse al cambio: ¿Serás capaz de acordar los cambios necesarios cuando un plan deba cambiar?
• Prueba de crecimiento: ¿Qué tipo de crecimiento ha logrado este socio potencial en su negocio? ¿Pueden hablar sobre objetivos específicos de ventas y marketing que también podrían ayudarlo a cumplir?
• Prueba de motivación: desea un socio que contribuya activamente a su plan de marketing de canal, no alguien que espere a que le digan qué hacer.

¿Cuál es su estrategia de marketing de canal?

Mantenlo simple.

Eso es todo. Sin bailes, sin preguntas capciosas. La conclusión de todo esto es que los socios no quieren hacer mucho trabajo duro para tener una relación con su empresa.

Una carrera de obstáculos de aros para saltar no es lo que necesitan sus socios de marketing de canal. Para que ambos obtengan los beneficios de marketing de canal que cada uno desea, esto es lo que necesitan de usted:

• Motivación
• Capacitación
• Apoyo
• Recursos

Entre usted y sus socios de marketing de canal, usted es el principal experto en la materia. Ya sean revendedores, afiliados, distribuidores o consultores, la única forma en que sabrán cómo promocionar mejor su servicio y utilizarlo ellos mismos es si les dice cómo hacerlo.

Necesitas:

1. Tómese el tiempo para explicar claramente por qué su servicio vale la pena, para que puedan cambiar y hacer lo mismo con su comunidad.
2. Síguelo con un CTA. Sus socios pueden tomar esto y personalizarlo para usarlo con sus clientes y prospectos.

Estar activamente involucrado y mantener el proceso simple genera nuevos negocios para sus socios y los mantiene leales a usted.

Cuando lo hagas, mantenlo simple. No les arroje un montón de recursos impersonales y espere que sepan qué hacer. La mayoría de los socios querrán que les diga en qué deben concentrarse, y muchos socios no tienen la capacidad de realizar múltiples actividades de marketing a la vez.

Debe considerar qué es lo que tiene más sentido para usted y en qué se deben enfocar para que pueda obtener los beneficios de una asociación de marketing de canal. Es un desafío encontrar el equilibrio adecuado, pero el marketing de canal ofrece enormes oportunidades de crecimiento.