Cómo cobrar a sus clientes por software de terceros

¿Cobra a sus clientes por las herramientas de software que utiliza?

Estoy seguro de que desea utilizar las mejores herramientas disponibles para ejecutar y analizar las campañas de sus clientes. Pero los costos pueden aumentar rápidamente a medida que crece su agencia.

Cobrar a sus clientes en parte o en su totalidad por las herramientas de software puede aumentar sus márgenes y reducir el riesgo financiero en su negocio.

Pero no es tan fácil como agregar el costo a la hoja de línea. Existen numerosas consideraciones sobre las expectativas del cliente, las capacidades de su equipo y muchas otras implicaciones de hacerlo.

Este artículo analizará cómo puede cobrar a los clientes por el software de terceros, si debería hacerlo, y algunos puntos de conversación adicionales a considerar.

¿Cómo se les cobra a los clientes por el software de terceros?

En general, hay tres formas de cobrar a los clientes por software de terceros:

• Incorpore el costo a su propuesta de valor. En este caso, el cliente no paga por el software, sino que lo enumera como valor adicional incluido en sus tarifas.
• Detalle los costos de software en sus facturas. En este escenario, todavía está pagando por el software, pero el costo se distribuye entre sus clientes.
• Haga que sus clientes se registren en las herramientas de software y proporcione acceso. Aquí está eliminando cualquier compromiso financiero de la situación, y el cliente está pagando por completo el software requerido.

Cada uno de estos enfoques es válido por derecho propio; todo depende de sus clientes y sus preferencias. La mayoría de las agencias se apegarán a una política para mantener la coherencia.

4 razones para cobrar a los clientes por el software

Dependiendo del enfoque que adopte para usar y cobrar por el software con los clientes, existen varios resultados positivos para su agencia. Echemos un vistazo a cuatro de ellos.

1. Economías de escala. El conjunto de herramientas de la agencia puede ser abundante. Necesitará varias herramientas SaaS para el diseño, la gestión, la planificación, la comunicación y la generación de informes para ejecutar las campañas de los clientes. El uso de las mismas herramientas de software en toda su cartera puede crear economías de escala y reducir los costos de software por cliente. Por ejemplo, ShortStack tiene un plan de agencia que le permite configurar perfiles de empresa separados y administrar todo desde un solo lugar. Esto hace que todo sea más simple y el costo del Plan de Agencia es significativamente menor que pagar un plan por cliente. Descubrirá que esto es coherente con la mayoría de las herramientas de marketing SaaS.

2. Fomento de la confianza y experiencia. Si posiciona a su agencia de manera efectiva durante la conversación de ventas, será visto como un experto, por eso lo están contratando. Un componente de esa experiencia es su experiencia en el uso de herramientas de software y cuáles obtienen los mejores resultados. Consolidar su conjunto de herramientas en todos los clientes y recomendar qué herramientas deben usar es otra cuerda para su arco a la hora de generar credibilidad.

3. Aumento de tarifas. Si sigue el camino de incluir software como parte de su paquete de retención, puede aumentar sus tarifas en lugar de cobrar el costo exacto al cliente. Por ejemplo, supongamos que utiliza una herramienta de SEO de nivel de agencia como ahrefs. Una herramienta como esta comienza en $ 99 al mes si el cliente la comprara por sí mismo, eso es $ 99 de valor allí mismo. Extienda eso a otras 4 o 5 herramientas de software y, de repente, se ha ganado el derecho a aumentar sus tarifas en más de $ 500 al mes. Por supuesto, el costo por cliente de estas herramientas es mucho menor si tiene un plan de agencia.

Planes de precios de ahrefs

4. Desarrollo, aprendizaje y optimización de equipos. Los beneficios a largo plazo de utilizar las mismas herramientas con todos sus clientes son inconmensurables. Si un gerente de cuenta tiene que usar un conjunto de herramientas dispares con diferentes clientes, se encuentra en una curva de aprendizaje constante y está estancado en comprender la tecnología en lugar de extraer sus beneficios. Alternativamente, su equipo podría convertirse en especialistas en un pequeño conjunto de herramientas de software. Cuanto más utilicen las mismas herramientas, mejores resultados obtendrán para los clientes y más fácil será replicar el éxito.

Como puede ver, existe un caso convincente para refinar el conjunto de herramientas de su agencia y cobrar a los clientes por el software. Sin embargo, como ocurre con todas las decisiones comerciales, hay que tener en cuenta algunas advertencias.

3 cosas importantes a considerar antes de cobrar a sus clientes por el software

Cobrar a los clientes por el software es una obviedad, ¿verdad? No exactamente.

Aquí hay algunas cosas que debe considerar antes de seguir este camino:

1. Puede complicar la venta. Explicar un costo adicional a un cliente puede ser una conversación complicada. Están pagando por sus servicios y esperan resultados específicos, entonces, ¿por qué deberían pagar más? Antes de cobrar a los clientes por el software, debe estar preparado para retroceder y armarse con explicaciones válidas para hacerlo. Si no está preparado para tener esta conversación, puede optar por incorporar el costo en su tarifa de servicio.

2. El riesgo asociado con los planes de asientos múltiples. Algunas herramientas de software restringen el número de usuarios con planes escalonados. El problema con esto es que agrega cierto riesgo financiero a su agencia. Por ejemplo, tomemos el modelo de precios de AgencyAnalytics. Sus planes están escalonados para campañas de clientes de 5, 15 o 50+. Quizás su cartera de clientes fluctúe entre 15 y 20 clientes. En este escenario, tan pronto como supere los 15 clientes, estará sujeto a un costo mensual mucho más alto con una gran cantidad de capacidad no utilizada. Por cliente, sus costos aumentan y los márgenes disminuyen. Si bien los planes de agencias de varios puestos pueden proporcionar ahorros de costos en algunas situaciones, los planes por puesto son más fáciles de planificar cuando se les cobra a los clientes.

3. Limitar su crecimiento. Si aplica enérgicamente su conjunto de herramientas elegido trabajando solo con clientes que adoptan su elección de software, puede limitar el crecimiento de su agencia. Como dije anteriormente, usar un conjunto de herramientas es la mejor manera de optimizar las campañas entre los clientes y convertir a los miembros del equipo en especialistas. Sin embargo, hay una compensación. Algunos clientes ya tendrán las herramientas que utilizan y con las que se sentirán cómodos. ¿Está dispuesto a disminuir la productividad y la eficacia para cerrar más negocios? Esa es una decisión que deberá tomar internamente.

Al igual que con cualquier decisión comercial, haga su debida diligencia antes de cobrar a los clientes por el software. Las consideraciones anteriores son solo un punto de partida; cada agencia tendrá sus procesos y prioridades a tener en cuenta.

Conclusión

Pasar los costos del software a los clientes puede ser una forma inteligente de reforzar su experiencia, aumentar los márgenes y enfocar el esfuerzo de su equipo.

Pero es una decisión que tiene varias implicaciones. ¿Está preparado para discutir los costos adicionales durante el proceso de venta? ¿Las herramientas de su elección proporcionan planes adecuados para escalar con los clientes? ¿Un conjunto de herramientas SaaS estrecho limitará sus aspiraciones de crecimiento?

Tenga todo esto en cuenta al establecer una póliza y elija el mejor enfoque para su agencia.