Cómo elegir la mejor estrategia de precios para su negocio

Fijar el precio de un producto o servicio es más que poner una etiqueta de precio o escribir un número en un sitio web. Es una tarea esencial para cualquier propietario de un negocio, ya sea que recién esté iniciando su empresa o escalando.

Elegir su estrategia de precios es un proceso complejo. Afecta la rentabilidad general y el éxito de su empresa y es importante para garantizar la ventaja competitiva de su negocio. Si cobra muy poco, es posible que no pueda cubrir sus costos operativos. También puede implicar que su producto es barato y no vale la pena. Si cobra demasiado, sin proporcionar un valor premium, es posible que no venda nada en absoluto.

Si bien la cantidad que desea que paguen sus clientes es increíblemente importante, también lo es cómo la determina. No existe una fórmula o estrategia de precio único para todos. Tienes que evaluar tus recursos, activos y costos. Tienes que conocer tu mercado y entender cómo funciona. Y debe asegurarse de que lo que cobra sea compatible con su modelo de negocio, para que pueda obtener una ganancia saludable.

En este artículo, compartiremos contigo los aspectos clave para elegir la mejor estrategia de precios para tu negocio. Lo guiaremos a través del proceso y examinaremos diferentes opciones de precios para ayudarlo a identificar la más adecuada para usted.

1. Conozca a su cliente ideal y lo que puede pagar

El éxito de su estrategia de precios está estrechamente relacionado con el valor agregado para sus clientes y su capacidad y disposición para pagarlo.

Para comprender a tu público objetivo, debes analizar a tu cliente ideal. Por ejemplo, si desea dirigirse a clientes de alto nivel, debe ofrecerles beneficios de alto nivel por los que estarían dispuestos a pagar una prima. De igual forma, si quieres vender a clientes corporativos debes saber que ellos buscan estabilidad y solidez. Por lo tanto, debe demostrarles que es un proveedor comprobado con tecnología de valor agregado.

Es importante que presente claramente a sus clientes los beneficios que ofrece. Muestre a su audiencia que usted es una marca creíble y confiable con una cartera de productos y servicios de alta calidad. Hágales saber que recibirán un buen valor por el tiempo que inviertan en su negocio. También debes fomentar una conexión emocional con ellos para que se identifiquen con tu empresa.

Cuantas más características y beneficios tengan sus productos y servicios, más podrá cobrar por ellos. Así que concéntrese en proporcionar valor tanto emocional como tangible e iguale su precio.

IKEA es un ejemplo asombroso de una empresa que lo está haciendo maravillosamente cuando se trata de deleitar a sus clientes. La empresa pone a sus clientes primero ofreciéndoles una amplia gama de muebles funcionales y bien diseñados a precios bajos.

Fuente

Es más, además de la experiencia única en la tienda que ya brindan, ofrecen una aplicación móvil con realidad aumentada que brinda a los clientes una vista previa virtual de los productos.

IKEA está aprovechando con éxito la tecnología para redefinir la experiencia de sus compradores de una manera que ninguna otra empresa de muebles ha hecho.

2. Comprenda su posicionamiento competitivo

Independientemente de si recién está comenzando o si ha estado en la industria durante mucho tiempo, realizar un análisis de la competencia es crucial.

Incluso si su negocio está abierto a una audiencia global, también debe conocer a los jugadores locales en su nicho. Esto le permitirá percibir mejor cómo sus productos y servicios son similares y diferentes a los de sus competidores. Tenga en cuenta que incluso si agrega más valor, es posible que no pueda cobrar más por mucho tiempo, porque su competencia puede copiarlo.

Tenga en cuenta la industria y busque clientes que estén dispuestos a cambiar de proveedor y pagar más por el valor agregado que se les ofrece.

Si la industria se encuentra en una etapa emergente, significa que sus clientes recién ahora están formando relaciones con las marcas. Por lo tanto, debe ser flexible con su estrategia de precios y asegurarse de equilibrar el precio con el ajuste del mercado del producto/servicio.

Si la industria se encuentra en una etapa madura, significa que las relaciones entre sus competidores y sus clientes potenciales ya están formadas. Por lo tanto, debe evaluar qué beneficios únicos puede proporcionar su negocio y qué piensan sus clientes sobre el precio que ha establecido para ellos.

Además, considere cómo podrían responder los competidores y cuáles son sus recursos. Si vas a competir con grandes marcas quizás no quieras entrar al mercado con precios tan bajos que apenas cubras tus costos. En cambio, puede pensar en cómo diferenciarse de una manera rentable y dirigirse a un segmento de mercado específico.

El Dollar Shave Club (DSC) entró en el mercado de las maquinillas de afeitar para hombres compitiendo con grandes marcas como Gillete en precio. La empresa, como sugiere su nombre, tiene como objetivo ofrecer a los consumidores un menor costo en estos artículos cotidianos, al mismo tiempo que compite en calidad.

3. Establezca su indicador clave de diferenciación

Si desea ganar clientes leales dispuestos a pagar por los beneficios únicos que ofrece, debe establecer un factor diferenciador único.

Su estrategia de precios debe reforzar su valor único y retener clientes buscando una ventaja a largo plazo que pueda ayudarlo a defender su punto de venta.

Entonces, piensa en cómo quieres que se perciba tu marca. ¿Quiere ser conocido por ofrecer productos/servicios premium o asequibles? ¿Por su experiencia personalizada? ¿O prefiere ser conocido por su experiencia especial en la solución de un problema específico?

LUSH compite con éxito con grandes marcas como Sephora y Etsy, ofreciendo productos hechos a mano que son sostenibles y éticos a un precio superior. El público objetivo de la empresa son personas conscientes del medio ambiente que valoran la responsabilidad social y corporativa por encima de una imagen lujosa. Por lo tanto, el factor diferenciador de la marca es proporcionar un valor único a sus clientes a través de productos de origen y producción éticos.

Fuente

4. Evalúe sus costos y ajuste sus precios de manera inteligente

Para garantizar ganancias sostenibles y saludables, es importante que conozca bien todos los costos asociados.

Comience por identificar sus costos fijos y variables. Los costos fijos son los costos que su empresa debe asumir independientemente de lo que suceda en el mercado. Estos incluyen los salarios de los empleados, el alquiler y las facturas de la oficina, el costo de alojar su sitio web, etc. Variables son los costos que dependen de los cambios del mercado, como las fluctuaciones en la demanda o en la estabilidad de la economía.

Realizar un seguimiento de sus gastos directos e indirectos, como costos de materiales y gastos generales de producción, costos de operaciones, marketing, ventas, administración y financiamiento. Esto lo ayudará a establecer un punto de referencia inicial en el que sus productos no deberían bajar por debajo de un precio establecido. Aquí debe tomarse su tiempo y hacer un examen completo.

Además, comprender el vínculo entre sus precios y sus gastos es crucial para un modelo comercial rentable. Una estrategia de precios optimizada puede ayudarlo a establecer una base sólida para el crecimiento. Esto es fundamental si quieres ser eficiente y escalar tus productos y/o servicios.

Netflix comenzó como una empresa de alquiler de DVD que permitía a las personas alquilar DVD en línea y recibirlos en su puerta. Actualizaron su estrategia adoptando un modelo comercial de suscripción en el que las personas podían pagar un precio fijo al mes para alquilar DVD en línea. Más tarde, gracias al avance de la tecnología y las tendencias cambiantes de los clientes, esto dio paso a la transmisión bajo demanda, Netflix cambió su modelo al que tiene hoy: los espectadores pueden transmitir todo el contenido que deseen en cualquier momento desde cualquier dispositivo pagando una cuota de suscripción mensual fija. Para agregar valor adicional, la compañía ofrece una gran cantidad de contenido exclusivo creado a partir de decisiones basadas en datos teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores.

Fuente

5. Prueba A/B de tu estrategia de precios

No muchas empresas y empresarios obtienen la estrategia de precios correcta la primera vez. Entonces, mientras lo averigua, tenga cuidado de no hacer demasiados compromisos a largo plazo antes de encontrar una estrategia que funcione para usted.

Puede utilizar las pruebas A/B en su sitio web para examinar cómo funcionan las diferentes estructuras de precios. Luego elige el que genera los mejores resultados.

En general, hay dos formas principales de realizar pruebas A/B de estrategia de precios:

• Cree dos páginas de destino separadas con precios diferentes. Dirigir el mismo tráfico a cada uno de ellos. Luego analiza qué página tiene la mejor tasa de conversión.
• Use productos de naturaleza y precio similares para probar algunas estrategias de precios. Realice un seguimiento de las ventas y vea cuál funcionó mejor.

6. Pruebe diferentes tipos de estrategias de precios

Aquí hay algunas estrategias de precios que puede probar:

• Precios premium : establezca un precio más alto para reflejar la calidad o la exclusividad de su producto. Asegúrese de respaldarlo con una estrategia de marketing que transmita la calidad superior de su producto/servicio y justifique el precio más alto.
• Precios Freemium : ofrezca su producto/servicio gratis por un tiempo limitado con funciones completas y vea si los clientes lo encuentran lo suficientemente valioso como para pagar y seguir usándolo.
• Precios de penetración : establezca un precio bajo para aumentar las ventas y la cuota de mercado. Este es un enfoque popular para ingresar al mercado, pero tenga cuidado: si el costo de cambiar es igualmente bajo para sus clientes, es posible que esta estrategia no funcione.
• Descremado de precios : establezca un precio inicial alto y luego bájelo lentamente para que el producto esté disponible para un mercado más amplio. Esto es mejor si tiene una audiencia integrada, su producto/servicio es único, hay poca competencia o si está creando una marca de alto nivel dirigida a clientes que no son sensibles al precio.
• Precios basados ​​en el valor : aplique un precio según el valor percibido por sus clientes de su producto o servicio. Para comprender qué genera valor para los clientes, concéntrese en un segmento específico de clientes en lugar de tratar de atraer a todos los clientes.
• Precios basados ​​en horas : también conocidos como precios basados ​​en tarifas. Es esencialmente intercambiar tiempo por dinero, a menudo utilizado por consultores, autónomos, contratistas.
• Precios basados ​​en proyectos : el cobro de una tarifa fija por proyecto, también llamado precio fijo, nuevamente utilizado a menudo por consultores, autónomos, contratistas, puede estimarse en función del valor de los entregables del proyecto.
• Precio de paquete: ofrezca dos o más productos/servicios complementarios juntos y véndalos por un precio único. Esta es una excelente manera de agregar valor a aquellos clientes que están dispuestos a pagar más por adelantado.

Seleccione la estrategia de precios que mejor se adapte a la industria en la que se encuentra, luego pruebe algunas en su sitio. Finalmente, analice los datos de ventas y haga su elección.

7. Revise constantemente su estrategia de precios

Cuando se trata de precios de productos y servicios, no debe tener una actitud de configurarlo y olvidarlo. Como propietario de un negocio, debe evaluar periódicamente sus datos, métricas y estrategia de precios para asegurarse de que está obteniendo un retorno positivo de su inversión.

Revise y actualice sus precios en horarios programados para ver cómo se están desempeñando con el tiempo. Por ejemplo, al final de cada trimestre anual.

Asegúrese de revisarlo también en momentos no programados cuando ocurran ciertos eventos que puedan afectar su precio. Por ejemplo, cambios en sus costos, cambios en la economía, cambios en los precios de la competencia, cuando desea lanzar un nuevo producto, tener un producto de alto rendimiento o ingresar a un nuevo mercado.

la comida para llevar

Establecer el precio correcto de sus productos/servicios no es tan sencillo como hacer algunos números y terminar con un excedente de efectivo. Es un proceso estratégicamente dinámico que puede ser un desafío tanto para los empresarios nuevos como para los veteranos.

Hay muchos factores a considerar antes de tomar su decisión. Debe hacer su investigación para comprender su mercado, competencia y público objetivo. También necesita analizar continuamente su desempeño y actualizar periódicamente su enfoque. Hacerlo bien asegura la rentabilidad a largo plazo, así como clientes satisfechos y leales.