Prospección de clientes: cómo iniciar sus ventas de la manera correcta

La prospección de clientes es una de las armas secretas que utilizan los representantes de ventas exitosos para mejorar significativamente la eficiencia de la adquisición de nuevos clientes .

Al prospectar a tus clientes potenciales, es mejor que priorices tu trabajo. Organice el flujo de clientes potenciales a través de la canalización, cree una conexión más sólida con los clientes y aumente la productividad .

Además, incluso puede obtener una comprensión más profunda de sus clientes y optimizar sus personajes de comprador. De este modo, puede encontrar y atraer incluso mejores clientes.

Como resultado, la prospección agiliza el proceso de ventas y no solo genera más tratos cerrados. Sin embargo, los clientes de mayor calidad y más duraderos benefician mejor sus resultados.

En este artículo, describiremos el concepto de prospección de clientes y explicaremos la terminología y los procesos pertinentes.

¡Sigue leyendo para aprender más!

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes, también conocida como prospección de clientes, prospección de ventas y prospección de ventas, es el proceso de cribar los clientes potenciales para calificarlos, agruparlos y priorizarlos.

El objetivo es encontrar a los clientes potenciales que más merecen sus esfuerzos, diseñar una estrategia personalizada para acercarse a ellos y hacerles una oferta que no puedan rechazar.

La prospección es crucial en el proceso de ventas porque puede definir el resultado de todos sus esfuerzos para conquistar al cliente y convencerlo de hacer negocios con su empresa.

Durante la prospección, el representante realiza una investigación sobre el cliente para comprenderlo mejor, sus necesidades y cómo su empresa puede ofrecerle un valor único.

Con esta información, el representante puede garantizar un proceso de ventas fluido y una comunicación productiva . Además, pueden hacer que la conversación se centre en el cliente y mostrarle que no solo quiere vender un producto, sino que se esfuerza por ayudar.

¿Por qué es importante la prospección de ventas?

En pocas palabras, la prospección de ventas da como resultado tratos más exitosos.

Para comprender mejor su importancia, echemos un vistazo a cómo se ve el proceso de ventas con y sin prospección:

El proceso de venta sin prospección :

1. Generación líder. Los equipos de marketing y/o ventas encuentran leads, es decir, clientes potenciales, que pueden o no estar interesados ​​en los productos y servicios de la empresa.
2. nutrir El equipo de ventas se comunica con todos los clientes potenciales para ver cuál de ellos tiene interés. Los clientes potenciales receptivos se convierten en "oportunidades".
3. Cerrar el acuerdo. Cuando el representante siente que el cliente está listo, hace una oferta y realiza la venta o pierde al cliente.

El proceso de venta con prospección :

1. Generación líder. Los equipos de marketing y/o ventas encuentran leads, es decir, clientes potenciales, que pueden tener interés en los productos y servicios de la empresa.
2. Calificación. El equipo de ventas analiza los clientes potenciales para evaluar la probabilidad de que se conviertan en clientes. Los que marcan todas las casillas correctas se convierten en prospectos.
3. nutrir El equipo de ventas se comunica con los prospectos para ver cuál de ellos tiene interés y es más probable que realice una compra. Los prospectos más destacados se convierten en “oportunidades”.
4. Cerrar el acuerdo. Cuando el representante siente que el cliente está listo, hace una oferta y realiza la venta o pierde al cliente.

Como puede ver, la prospección permite que los vendedores se concentren solo en los clientes potenciales altamente calificados en lugar de perder tiempo y recursos persiguiendo clientes potenciales que no encajan bien.

Por supuesto, la prospección requiere mucho tiempo y, dependiendo del cliente, puede ser muy difícil de implementar.

Sin embargo, vale la pena.

Beneficios de la Prospección de Ventas

Algunos de los beneficios que presenta para las empresas incluyen:

Le permite encontrar los mejores clientes.

Si bien cerrar tratos y atraer nuevos clientes es esencial para que su negocio crezca y prospere, no todos los clientes son iguales.

Los clientes potenciales que no encajan bien no solo tienen menos probabilidades de convertirse, sino que, incluso si lo hacen, son más propensos a abandonar poco después de la venta.

Mientras tanto, las ofertas de alto nivel pueden generar más ingresos y asociaciones sostenibles más duraderas.

Hace que sea más fácil cerrar tratos.

Convencer a sus clientes más destacados para que lo elijan sobre sus competidores es más fácil decirlo que hacerlo. Los compradores hoy en día están, prácticamente, inundados de ofertas y tienen demasiadas opciones, lo que les dificulta la toma de decisiones.

Cuando un representante de ventas que ha hecho su tarea se acerca y les muestra que entienden sus dolores y necesidades individuales, es una bocanada de aire fresco.

Reduce el agotamiento de representantes.

Incluso a los representantes de ventas más talentosos les resulta difícil lograr el tono perfecto si están agotados por llegar a innumerables clientes potenciales aleatorios y agotados por los rechazos.

Cuando los vendedores califican a sus clientes potenciales, se aseguran de que realicen sus esfuerzos correctamente para que sea más probable que sean recompensados ​​con el éxito. Esto aumenta su confianza y productividad y, a su vez, genera aún más ventas.

¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales y clientes potenciales?

Los términos prospectos y clientes potenciales a menudo se usan indistintamente. Sin embargo, aunque sus significados tienen áreas superpuestas, son cosas diferentes.

Leads y Generación de Leads

La generación de leads es un proceso que, en la mayoría de los casos, está bajo el paraguas del departamento de marketing, aunque las ventas también pueden buscar sus propios leads.

En pocas palabras, cada persona que es un cliente potencial es un cliente potencial si puede obtener su información de contacto.

Hay prospectos fríos que no han expresado ningún interés particular en su negocio y pueden o no coincidir con sus perfiles de clientes . También hay clientes potenciales cálidos: personas o empresas que visitan su sitio web, lo siguen en las redes sociales, le proporcionan una tarjeta de presentación en persona, se registran en su lista de correo electrónico y/o han mostrado de alguna otra manera que quieren saber. más sobre lo que ofreces.

Sin embargo, independientemente de si los clientes potenciales son fríos o tibios, es posible que no sean los adecuados para su negocio.

Si lo son, entonces se convierten en prospectos.

Prospectos y Prospección de Clientes

Los clientes potenciales son personas o empresas que están calificadas para convertirse en sus clientes. Coinciden con sus perfiles de personalidad de comprador, tienen puntos débiles que puede remediar y pueden beneficiarse de productos y servicios como el suyo.

Al igual que los clientes potenciales, los prospectos pueden ser alguien que ha mostrado interés en usted y ya está en su cartera. Sin embargo, también puede ser cualquier otra persona que sea adecuada para convertirse en cliente.

Comúnmente, el equipo de ventas se ocupa de los clientes potenciales. Son responsables de investigar, contactar, nutrir y hacer una oferta a los prospectos.

Sin embargo, existen estrategias como el marketing de canalización y el marketing basado en cuentas , en las que los equipos de ventas y marketing trabajan juntos a lo largo del recorrido del cliente. Con sus poderes juntos, pueden acercarse al cliente de manera integral, alinear sus objetivos y esfuerzos y aumentar sus posibilidades de éxito.

Saliente vs. Prospección de ventas entrantes: ¿cuál es mejor?

En general, hay dos formas de abordar la prospección de clientes: entrante y saliente . Los dos difieren principalmente en la forma en que inicias el primer contacto con los clientes potenciales.

Aunque cada organización y cada representante tiene sus propias preferencias, el mejor curso de acción suele ser combinar las dos estrategias y confiar tanto en las tácticas de empujar como en las de atraer . De esta manera podrás aprovechar los beneficios que brinda cada uno.

Prospección de ventas salientes

La prospección de ventas salientes es cuando busca activamente clientes que encajan bien pero que no han estado en contacto con usted ni han mostrado ningún interés. Puede encontrarlos de varias maneras. Estos incluyen bases de datos públicas, redes sociales, listas de contactos de compras, echar un vistazo a los clientes de sus competidores, etc.

Para identificar a las personas y empresas adecuadas a las que acercarse, haga una referencia cruzada de los perfiles de su persona compradora con información sobre cada prospecto.

Si bien estos prospectos no tienen conocimiento de su marca, es probable que aún consideren su oferta porque tienen (o al menos deberían tener) puntos débiles de los que usted puede ocuparse.

Sin embargo, la parte difícil es lograr comunicarse con ellos. Muchas personas se muestran escépticas ante las llamadas de ventas no solicitadas y los correos electrónicos de remitentes desconocidos .

Prospección de ventas entrantes

La prospección de ventas entrantes se basa en clientes que ya están familiarizados con su negocio. Estos pueden ser clientes potenciales que ha generado el equipo de marketing. Alternativamente, ellos mismos pueden haber iniciado la interacción con su negocio.

Por lo general, es más fácil trabajar con los clientes potenciales entrantes. Ya saben quién eres: el hielo ya se ha roto y puedes continuar con la comunicación. Además, han mostrado interés en tu negocio, lo que siempre es una buena señal.

Sin embargo, esto no significa necesariamente que encajen perfectamente.

Debe segmentar todos los clientes potenciales generados por marketing y seleccionar solo los calificados que coincidan con su perfil de cliente ideal.

Pasos de prospección de ventas

El proceso de prospección de ventas consta de cinco pasos generales:

• Calificación de los Leads. Usted segmenta los clientes potenciales y los clientes potenciales de acuerdo con qué tan bien se ajustan a sus perfiles de clientes y qué tan probable es que se conviertan en clientes. Los que más se destacan son los prospectos que necesita priorizar.
• Investigación de las perspectivas. Una vez que tenga una lista de prospectos, necesita recopilar tanta información sobre ellos como sea posible. Su objetivo es comprender sus puntos débiles y necesidades, y cómo pueden beneficiarse de sus productos. Con esta información, puedes diseñar una estrategia sobre cómo acercarte y convencerlos del valor que ofreces.
• Alcance para hacer el primer contacto. Mediante el uso de herramientas de CRM y puntuación de clientes potenciales, puede encontrar la mejor manera de llegar a clientes potenciales, presentarse e iniciar el guión de ventas adecuado. Puede tomar algunos intentos para abrirse paso hasta ellos. Por lo tanto, asegúrese de utilizar los canales de comunicación que prefieran para aumentar sus posibilidades de éxito.
• Comunicación activa y crianza. Durante esta fase, intenta establecer una conexión con el posible cliente , obtener más información sobre él y mostrarle lo que puede ofrecerle. El enfoque debe estar en cómo pueden beneficiarse de sus productos y servicios. Además, piense en formas en las que puede ayudar a los prospectos a encontrar soluciones a sus puntos débiles.
• Cerrar el acuerdo. Al final, haces una oferta y el cliente la acepta o la rechaza. Si el cliente acepta, se procede a negociar los detalles y firmar un contrato. Si se niegan, puede solicitar comentarios sobre sus razones.

Instrumentos

La prospección de clientes se realiza principalmente de forma manual. Sin embargo, la tecnología moderna ha hecho posible automatizar algunas de las tareas pertinentes y hacer que el proceso sea más fácil y productivo.

Las herramientas que debe considerar usar incluyen:

• Software CRM. Las mejores herramientas de CRM le permiten realizar un seguimiento de cada interacción con los clientes potenciales y mantener registros completos de la comunicación. Como resultado, puede personalizar verdaderamente su experiencia, adaptar su oferta y cambiar su enfoque de acuerdo con el comportamiento del cliente.
• Herramientas de marketing por correo electrónico. Con las modernas herramientas de marketing por correo electrónico , puede hacer que sus correos electrónicos sean más atractivos, monitorear el rendimiento de sus mensajes de divulgación y probar diferentes líneas de asunto.
• Herramientas de puntuación de plomo. La puntuación de clientes potenciales le permite estimar cuándo un cliente está listo para pasar al siguiente paso de prospección. Como resultado, puede cronometrar perfectamente el alcance y aumentar la probabilidad de éxito.
• Plataformas de redes sociales. Las plataformas de redes sociales tienen múltiples funciones comerciales que pueden beneficiar el proceso de prospección de ventas. Puede buscar nuevos clientes potenciales en grupos relevantes, realizar un seguimiento del comportamiento de los prospectos , estar activo en las mismas comunidades que ellos para atraer su atención, interactuar con su contenido, etc. En general, puede trabajar para darse a conocer y mostrar su reputación. antes de hacer contacto.
• Alertas de Google y Social Listening. Puede configurar una alerta y estar atento a las menciones sobre los prospectos que le interesan y otras palabras clave relevantes. De esta forma, serás el primero en enterarte de las actualizaciones que pueden afectar el proceso de venta.

Línea de fondo

La prospección de clientes le permite organizar mejor su proceso de ventas y aumentar significativamente la cantidad de negocios exitosos. Al mismo tiempo, puede lograr establecer una conexión con el cliente incluso antes de que comience su ciclo de vida.

Esto sienta las bases para una relación más fructífera y duradera y, entre otras cosas, mejora su tasa de retención.

Además, este aumento de la productividad no solo afecta sus resultados, sino que también puede reforzar la confianza de sus representantes de ventas. Como resultado, se sienten mejor, se desempeñan aún mejor y pueden perseguir con entusiasmo incluso las perspectivas más desafiantes.