Una guía para agencias y consultores sobre la adquisición de correo electrónico en frío

La fría y dura verdad es que la mayoría de los consultores y las agencias pequeñas no saben cómo enviar correos electrónicos en frío. Esa tasa de apertura del 2 % que se suele promocionar para los correos electrónicos fríos así lo indica.

Y nadie se atreve a revelar sus tasas de respuesta, porque son más bajas que el vientre de una serpiente.

Pero puede obtener tasas de apertura estelares... y asombrosas tasas de respuesta del 10% o más en sus correos electrónicos fríos. Solo tienes que saber cómo escribirlas bien.

Cuando lancé mi negocio de marketing, confié su crecimiento a los correos electrónicos fríos, también conocidos como el escurridizo unicornio blanco que acecha en el bosque del marketing. Aproximadamente 4 meses después del lanzamiento, había hecho crecer mi negocio 14 veces usando solo correo electrónico frío. Mi campaña tuvo una tasa de apertura del 56 % y una tasa de respuesta positiva del 9 %.

Además, un solo correo electrónico en frío generó $ 20,000 en ingresos.

¿Mejor de todo? Esta es una fórmula repetible.

Recientemente, tuve el honor de ayudar a los consultores de Citygreen a enviar correos electrónicos fríos para programar más reuniones de ventas. La campaña tuvo un aumento del 33 % en las tasas de (¿Por qué es tan importante? Porque las tasas de apertura no harán ninguna diferencia en su cuenta bancaria).

Ese es el tipo de crecimiento de combustible de cohetes que desea, ¿verdad? Frio. Quédate conmigo y te mostraré cómo escribir un correo electrónico frío que te dará ese tipo de resultados sorprendentes.

Se relevante

Un pequeño bloguero no se queda sentado preguntándose cómo un consultor o una pequeña agencia puede ayudarlo a convertir más clientes a través de su cuenta de Stripe.

Entonces, si les envías un correo electrónico malo y frío como este que recibí recientemente, te garantizo que lo eliminarán:

Tal vez esté pensando: “ Pero este correo electrónico está personalizado y eso es lo que deben ser los correos electrónicos fríos. ¿No ha oído que la personalización es "crítica" para el éxito , según el 94 % de las empresas en una encuesta?Tiene razón: la personalización es un buen lugar para comenzar en su correo electrónico frío. Pero su correo electrónico podría ser mucho más impresionante.

¿Cómo? Siendo relevante para su frío lector de correo electrónico.

He aquí por qué es fundamental: los profesionales de negocios, como aquellos a los que planea enviar correos electrónicos fríos, reciben un promedio de 84 correos electrónicos por día.

Ser relevante para su lector es el ingrediente secreto que hace que un correo electrónico frío se destaque y llame la atención, al sentirse cálido.

¿Qué es la relevancia, realmente?

Muestra a tu lector que los entiendes. Y al comprenderlos, usted es un socio alineado con su éxito. Podrías resolver sus problemas. Es posible que les haga ganar más dinero.

Volvamos a ese ejemplo de correo electrónico malo y frío. Lo reescribí, por lo que ahora es relevante para su lector:

Cada línea está orientada hacia el lector y es relevante para sus deseos y objetivos. Responde a su pregunta: "¿Qué hay para mí?"Es una pregunta universal. Lo piensas cuando alguien te pide que hagas algo. Yo también lo pienso.

Entonces, cuando responde esa pregunta para su lector y pone su mensaje en el contexto de lo que su lector obtiene al realizar una acción X, elimina la fricción y facilita su decisión.

¿Quieres más relevancia? Aquí hay un ejemplo de consultor de correo electrónico frío asesino de Ramit Sethi. Subrayé en rojo todos los puntos en los que este frío escritor de correo electrónico era relevante para el punto de vista, los objetivos y los problemas de Ramit:

Mira toda esa hermosa relevancia roja. No es de extrañar que Ramit dijera: "Lo llamé dentro de los 60 segundos de haber leído esto".

Muy bien, así que quieres ser relevante. Ahora, ¿cómo haces eso realmente?

4 pasos para ser relevante

1. Enmarca tu mensaje

Piense en enmarcar como ayudar a su frío lector de correo electrónico a poner en contexto lo que puede hacer por él.

Por ejemplo, echa un vistazo a La noche estrellada de Van Gogh en un marco amarillo. Todo lo que ves son estrellas amarillas brillantes y la luna, NO la noche azul y los campos, ¿verdad?

Eso es enmarcar. Estás ayudando a tu lector a ver lo que necesitas que vea.

Como escribió Stuart Diamond en Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World:

“Averiguar cómo enmarcar las cosas proviene de hacerse la pregunta, '¿Qué está pasando realmente aquí?' Los estudios han demostrado que una persona será mucho más persuasiva que otra con exactamente los mismos hechos debido al encuadre. El negociador más exitoso empaqueta la información de una manera que crea una imagen diferente en la cabeza de la otra persona”.Haga el trabajo pesado y ponga su mensaje en contexto para su lector.

Conecta los puntos para ellos sobre cómo puedes resolver su problema. No esperes que lo hagan por ti, porque no lo harán.

2. Vincule su oferta a [su mejor suposición] sus objetivos comerciales

Es probable que sus objetivos comerciales incluyan uno (o más) de los siguientes:

• Hacer mas dinero
• Consigue más clientes
• Reducir gastos (o impuestos)
• Aumentar el crecimiento del negocio a través del alcance, la cuota de mercado y la red
• Lucir increíble para su jefe o cliente

Robe una página del libro de jugadas de los mejores vendedores de contenido B2B de su clase: el 71% de ellos adapta su contenido a su lector. Eso significa llevar la personalización a un nivel completamente nuevo, mucho más allá de la simple inserción de un nombre y cargo.

Kathy Sierra, la autora de Badass: Making Users Awesome , lo dice mejor:

“Descubre lo que hacen, necesitan y quieren, y mapea lo que ofreces [es decir, lo que estás vendiendo] en algo significativamente relevante para esa persona”.

En tu correo electrónico, debes:

• Crea una línea de asunto relevante
• Usa su nombre en el saludo
• En la primera línea, incluya un cumplido sobre una victoria/logro reciente
• O en la línea de apertura, cree una conexión de actividades afines
• Incluir una llamada a la acción
• Use ejemplos que vinculen su objetivo comercial con su oferta

¿Qué significa realmente "usar ejemplos que vinculen su objetivo comercial con su oferta"?

En la campaña de correo electrónico frío de Citygreen, su oferta era ayudar a los arquitectos paisajistas a ahorrar entre un 20 y un 30 % en su próximo proyecto. Debido a mi investigación, sabía que el presupuesto era una gran preocupación para los fríos lectores de correo electrónico de Citygreen.

Por lo tanto, este correo electrónico toca ese punto con fuerza en dos lugares: la línea de asunto y el paso previo a la llamada a la acción:

Cuando vincula su oferta con los objetivos comerciales de su lector de correo electrónico frío, crea la motivación para impulsar su acción. De repente, su bandeja de entrada se desborda con respuestas, como el aumento del 33 % que vio Citygreen con esta campaña.

3. Investigue a su lector

Entonces, ¿cómo encuentra todos esos detalles jugosos para agregar a su correo electrónico frío?

Investiga, amigo.

Profundice y descubra exactamente a quién está enviando un correo electrónico. Solo entonces puede escribir un correo electrónico frío que a) se sienta natural y no comercial y b) haga que su lector convierta + presione responder.

Para este proyecto de Citygreen, investigué su lector de correo electrónico en frío:

• Lectura de entrevistas de clientes sin editar y sin editar
• Revisar los sitios web comerciales de sus lectores
• Realización de evaluaciones de la competencia.
• Buscar un tema que vincule a personas en trabajos similares (como lo que los llevó a elegir ese trabajo)

Cuando Kyle Racki, cofundador y director ejecutivo de Proposify, recibió un correo electrónico frío de Trey, tuvo que responder.

Eso se debe a que Trey demostró que sabía que Kyle se preocupa por brindar excelentes experiencias a sus clientes de SaaS, no por el crecimiento o los ingresos.

Eso es lo que enganchó a Kyle: “Trey se ha tomado el tiempo de investigar Proposify y mostrar cómo se puede usar la herramienta en nuestro propio sitio web. Se trata de MÍ, no de él”.

La investigación es la única forma en que sabrá qué decir y cómo decirlo, y conseguirá que su frío lector de correo electrónico se muera por responder.

4. Sé generoso con los halagos

Desea calentar su correo electrónico frío para que, en lugar de sentirse como si viniera de un extraño frío como una piedra, se sienta como si fuera un colega de un colega. Un cumplido es cómo lo haces.

Como mostró un estudio reciente, era más probable que el destinatario de un cumplido eligiera un cupón de la tienda que lo felicitaba frente a uno que no, incluso cuando sabía que el cumplido no era sincero. El sentimiento positivo del cumplido aún persistía e influía en su comportamiento.

Hable sobre el poder de adherencia. Habla de persuasión.

Sea genuino con su elogio. Si no es de conocimiento común, haga referencia a dónde descubrió esa pepita de información.

5. Comparte una muestra de valor

Déle a su lector de correo electrónico frío una idea de lo que podría hacer con su servicio.

Significado: darles un poco de valor para que tomen el camino correcto, para que comiencen a imaginar cómo podrían usar su servicio o cómo sería su vida.

Mire los aspectos destacados en rojo en este correo electrónico frío que diseñé para Citygreen. Estos son los lugares donde el correo electrónico proporciona valor al lector al:

1. Ayudándoles a ver que es posible ahorrar entre un 20 y un 30 % en su próximo proyecto
2. Una idea de quién puede ayudarlos a lograr eso
3. Que es posible usar un sistema 2 veces más potente y ahorrar dinero

Esta técnica te establece como a) un experto que b) no se siente amenazado por regalar un poco de valor yc) solo quiere ayudar, lo que d) elimina su desconfianza inicial. (Especialmente cuando se trata de leer este correo electrónico frío, que generalmente se ve como un correo electrónico de ventas de mala calidad).

En la redacción de conversiones, esto se conoce como el método PAS, que significa:

• Problema
• Agitación
• Solución

Usted presenta el problema, lo agita y luego termina con la solución que está vinculada a su servicio. Es una técnica de persuasión asesina que funciona de maravilla para los correos electrónicos fríos.

Sean Bestor de Sumo recomienda que investigue su negocio para determinar dónde pueden mejorar, específicamente al usar su servicio:

“Una vez que señalas lo malo, puedes ser el héroe y arreglarlo. La nota más importante aquí: NO VENDA SU PRODUCTO. En su lugar, concéntrese en cómo ayudar en lugar de vender. En este momento, a su cliente potencial no le importa su producto. Solo quieren solucionar el nuevo problema que acabas de mencionar.Y esa es la mayor parte de la pregunta en el primer correo electrónico frío. No mencioné la compañía, ni el producto, ni cuál es mi maldito rol. Solo dije que tenía una solución a su problema. Es breve, va al grano y proporciona mucho valor al líder”.

Ramit Sethi lo expresa más claramente:

“Necesitas averiguar los problemas que están teniendo y que tú puedes resolver. Esto significa comprender profundamente sus esperanzas, miedos y sueños antes de presentarlos.Por ejemplo, supongamos que nota que están haciendo más videos y sabe cómo pueden mejorarlos para obtener más suscriptores. Dígales. De hecho, sigue adelante y hazlo por ellos”.

Entonces, así es como escribes tu CTA más importante

Cuando escriba su llamado a la acción (CTA), piense en lo que necesita que haga su lector a continuación.

Desglose el próximo paso más pequeño que alguien debe dar para convertirse en su cliente y pídale a su lector que dé ese paso. Por ejemplo, en la mayoría de los embudos de ventas para consultores o agencias pequeñas, el siguiente paso es una llamada de consulta.

¿Cuál es el próximo paso más pequeño que debe tomar su lector de correo electrónico en frío? Para reservar esa llamada.

Entonces, eso es lo que su CTA debería pedirles que hagan.

Cuando hagas esa pregunta, asume que tu lector dirá que sí. Omita la fricción de pedirles que revisen su calendario, decidan qué día les conviene, programen a través de Calendly, o el cielo no lo quiera, piensen.

Como señala Joanna Wiebe de Copy Hackers y cofundadora de Airstory:

“Si hace una pregunta de sí/no esperando una respuesta 'sí'... ¿qué sucede si su prospecto responde 'no' en su lugar? Debe formular todas sus preguntas de tal manera que el prospecto tenga que responder de acuerdo con usted. Y si no puede hacer eso, elimine la pregunta. ¿Por qué? Porque NO quieres que tu prospecto sacuda la cabeza hacia ti. Ese 'no' interrumpe la seducción. Les hace pensar que en realidad no los entiendes después de todo”.

Suponga que dirán que sí y expresarán su CTA de esa manera, como:
"¿Estaría abierto el próximo martes o miércoles para una llamada rápida de 15 minutos para [insertar su objetivo comercial]?"Una fórmula simple para usar en tu CTA es:
“¿Está disponible el próximo [fecha específica] o [fecha específica] [cuándo, es decir, la próxima semana] para una breve [duración de la llamada; idealmente, no más de 15 minutos] [tipo de llamada: llamada telefónica, llamada de conferencia web] para [lograr su objetivo comercial; como 'ayudarlo a aumentar las conversiones de embudo de su seminario web en un 30%']?"

La prueba es vital

Cuando llegamos a este punto, siempre les digo a mis clientes: “La prueba es una oportunidad de aprendizaje para saber más sobre tu audiencia”. A decir verdad, nunca sabrá con certeza qué mensajes funcionan en su correo electrónico frío hasta que lo pruebe.

¿Tienes un silencio resonante de tus primeros correos electrónicos fríos?

Toma eso como una oportunidad de aprendizaje. Revisa tu correo electrónico frío e inténtalo de nuevo. Como dijo Claude Hopkins, el asombroso abuelo del marketing de respuesta directa:

“Las pruebas son importantes y nos ayudan a entender a nuestros clientes. Las buenas ventas se basan en buenas pruebas”.

Una advertencia cuando esté probando: envíe lotes pequeños al principio. Estoy hablando de 5-7 correos electrónicos. No querrás rociar escopetas de correos electrónicos honestamente horribles.

Esa es una forma segura de incluir su correo electrónico en la lista negra.

Por lo tanto, comience poco a poco y pruebe:

• líneas de asunto
• De los nombres (también conocido como el nombre que aparece cuando envía un correo electrónico)
• Momento del correo electrónico: día de la semana, hora del día
• Momento de los correos electrónicos de seguimiento
• CTA
• Relevancia de su oferta para su negocio
• Estadísticas/investigaciones que demuestren cómo su oferta ayudaría a su negocio
• Estadísticas sobre cómo ha ayudado a clientes anteriores

Instale un software de seguimiento para que sepa cuándo se abre su correo electrónico y en qué ubicación. Esto te dice dos cosas:

1. Si su línea de asunto y su nombre están funcionando (o no)
2. La zona horaria de su destinatario de correo electrónico frío, para que en su correo electrónico de seguimiento, pueda sugerir horarios de reunión en su zona horaria

Yo uso Mailshake para esto. Se integra con su cuenta de Gmail y, además de ayudarlo a agilizar el proceso de escribir y enviar correos electrónicos fríos, Mailshake le permite monitorear su impacto. Puede ver qué correos electrónicos se han abierto (y cuáles no), e incluso realizar un seguimiento de si se ha hecho clic en los enlaces de sus correos electrónicos o no.

Esto puede ayudarlo a probar la efectividad tanto de las líneas de asunto como del contenido del correo electrónico en sí.

No pierda el 90% de sus oportunidades saltándose este importante paso

Es hora de ser honesto: ¿Estás enviando correos electrónicos de seguimiento?

Si no, está perdiendo el 90% de sus oportunidades para atraer a un nuevo cliente.
La buena gente de Anymail Finder se dio cuenta del poder del seguimiento cuando recibieron 4-5 correos electrónicos de seguimiento:

“… y respondimos al 90% de ellas. ¿Por qué? En el tercer correo electrónico, realmente comienzas a leer lo que están diciendo. Solo se ignoraron los correos electrónicos que eran completamente irrelevantes e incluso entonces consideraríamos responder para decirles”.

Y este chico en Quora, que recibió el correo electrónico frío 'implacable', comparte:

“El chico me envió un correo electrónico unas 5 veces durante 2 semanas y esto es lo raro… No me molesté, me interesé cada vez más. El 99,9% de las personas me envían un correo electrónico una vez y como máximo dos veces, pero cuando alguien envía un correo electrónico 5 veces y parece que realmente les importa, eso me despierta. Pasé de ignorarlo a buscar en Google la empresa”.

Hmm, parece que todavía te resistes a la idea de hacer un seguimiento. Bien, déjame compartir contigo un pequeño y sucio secreto.

Cuando era asistente legal de litigios, recibía cientos de correos electrónicos por día. Si el remitente no envió un correo electrónico de seguimiento, presioné eliminar y pensé que no era importante.

Porque si fuera importante, lo habrían seguido.

Al enviar un correo electrónico de seguimiento, está ayudando a su frío lector de correo electrónico a saber que su correo electrónico es importante. Los estás ayudando a priorizar su día.

Como dice Steli Efti, cofundadora y directora ejecutiva de Close.io:

“El seguimiento es donde realmente sucede ganar. Es cuando todos los demás dejan de correr y tú eres la única persona que sigue en la carrera. No importa cuán lento corras, vas a ganar porque todos los demás dejaron de correr”.

Si parece abrumador enviar todos esos correos electrónicos de seguimiento, la herramienta adecuada puede ayudar. Nuevamente, creo que Mailshake es excelente para esto. Puede enviar automáticamente correos electrónicos de seguimiento por usted, en línea con las interacciones de los destinatarios con sus correos electrónicos anteriores. Por ejemplo, puede crear una secuencia de respuestas de seguimiento y, si en algún momento se detecta una respuesta, la secuencia finalizará automáticamente. Simple.

Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento:

Su correo electrónico de seguimiento debe:

1. Sé rápido y al grano
2. Haga que la CTA de su correo electrónico de seguimiento sea relevante para la CTA del primer correo electrónico
3. Haga solo 1 pregunta en el cuerpo del correo electrónico

Haga que esa pregunta que hace sea muy fácil de responder o tomar medidas. Estás dejando caer migas de pan para guiar a tu lector por un camino específico. No se lo pongas difícil ensuciándolo con deliciosas galletas.

Su objetivo: llamarlos por teléfono para una llamada de consulta inicial. No para comprar su paquete de introducción. No contratarte para un proyecto. No para encerrarte en un proyecto de $X/mes.

Haz que sea fácil para ellos decir que sí. Siempre vincule su CTA con el objetivo comercial de su lector. Recuerde responder la pregunta que ronda en su cabeza: ¿qué hay para mí?Aquí hay dos plantillas para deslizar para su correo electrónico de seguimiento:

Hola [nombre], te estoy siguiendo en el siguiente correo electrónico. ¿El próximo miércoles o viernes funcionaría para una charla rápida de 15 minutos sobre cómo [tu oferta] puede impulsar [el objetivo comercial de tu lector]?O….

Hola [nombre], espero que tu semana haya tenido un gran comienzo. Te estoy siguiendo en el siguiente correo electrónico. ¿Tendría 15 minutos la próxima semana para una charla rápida sobre cómo podría ahorrarle [X horas] por proyecto con [su oferta] para obtener [la empresa del lector] más [clientes, usuarios, ingresos, crecimiento]?

no te dejes intimidar

Lo entiendo. Los correos electrónicos fríos dan miedo.

Para suavizar tus manos sudorosas, recuerda esto: estás enviando un correo electrónico a un ser humano. Son como tú y quieren cosas muy similares a las que tú quieres.

Vivimos en un mundo increíble donde todo el mundo es accesible por correo electrónico. Me he puesto en contacto con autores superventas del NYT como Harlan Coben, Chris Guillebeau, Matt Kepnes y Ryan Holiday gracias al correo electrónico.

Más que eso, el correo electrónico tiene un poder de conexión especial que los humanos anhelamos.

Los psicólogos Roy F. Baumeister de la Universidad Case Western Reserve y Mark R. Leary de la Universidad Wake Forest descubrieron que los seres humanos están fundamental y penetrantemente motivados por la necesidad de pertenecer.

En otras palabras, nos alimenta “un fuerte deseo de formar y mantener vínculos interpersonales duraderos. ”

Si piensa en su correo electrónico frío como una forma de darle a un extraño instrucciones para llegar a un Starbucks cercano, cuando necesitan urgentemente un café, es más fácil presionar enviar.

Su correo electrónico frío es el primer paso para ayudarlos a obtener lo que quieren. Es el apretón de manos. Es el pequeño "sí" que podría conducir a síes más grandes.

Evite 3 errores importantes en su correo electrónico frío

1. Envías una TONELADA de correos electrónicos fríos en tu primera ronda

Por favor, no hagas esto. Es la forma más rápida que conozco para que su correo electrónico se nombre como spam o se incluya en la lista negra.

Su solución: no envíe más de 10 correos electrónicos fríos por semana. Una vez que su correo electrónico se abra constantemente y tenga respuestas positivas, abra el acelerador.

Sea siempre respetuoso, relevante y agregue valor.

2. No envías ningún correo electrónico de seguimiento

Digamos que enviaste algunos correos electrónicos fríos, obtuviste 1 o 2 respuestas y ahora estás en un aprieto. ¿Qué haces con los otros correos electrónicos que no respondieron? Te enfrentas a demasiadas incertidumbres e incógnitas, así que... no haces nada.

Su solución: póngase sus pantalones de niño grande y envíe ese maldito correo electrónico de seguimiento. Programe Boomerang para devolver su correo electrónico frío original a su bandeja de entrada después de 3 días hábiles si no responde.

3. No eres específico

Su correo electrónico frío está lleno de jerga de galimatías que nadie realmente entiende, ni siquiera usted.

Su solución: la especificidad es el néctar de la copia de correo electrónico de alta conversión.

Cuando eres específico, eres relevante y demuestras que entiendes a tu frío lector de correo electrónico. Los obtienes, lo que puede ser muy persuasivo. ¿Sabes que es fanático de los Philadelphia Eagles y, más específicamente, de la era Donovan McNabb? Menciona eso.

Los correos electrónicos fríos pueden funcionar, y lo hacen.

Una vez que elabores un correo electrónico frío que sea relevante para tu lector, te destacarás entre la multitud. Pronto, su negocio de consultoría o pequeña agencia comenzará a cosechar los beneficios.

Entonces, descubra con quién se conectará... y comience a redactar ese correo electrónico frío.

Laura Lopuch

Laura Lopuch ayuda a las empresas emergentes y SaaS a aprovechar el poder de sus correos electrónicos. Específicamente con correos electrónicos fríos y de ventas. Puedes encontrarla en: www.lauralopuch.com