Correos electrónicos en frío frente a llamadas en frío: ¿cuál es mejor para las ventas?

Correos electrónicos fríos vs llamadas frías. Dos de las mayores estrategias de divulgación en ventas.

Pero, ¿cuál de estas estrategias de divulgación de ventas es mejor? ¿Qué dice la ciencia y cuál debería usar?

¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es el alcance en frío?

Lo llaman alcance "frío" porque no hay una relación preexistente que comparta con las personas a las que envía mensajes.

Cuando se comunique con estos clientes potenciales, los contactará por primera vez.

Esto hace que sea una batalla cuesta arriba:

• Te verás obligado a presentarte a ti mismo (y a tu marca) por primera vez.
• No tendrás ninguna relación sobre la cual construir la relación.
• Y en comparación con un cliente potencial cálido, sus posibilidades de cerrar el trato probablemente serán mucho menores.

Entonces, ¿vale la pena?

Para empezar, el alcance en frío le permite llegar a muchas más personas de las que podría contactar solo con relaciones cálidas y ventas entrantes.

Las estrategias de divulgación en frío también son más rápidas y escalables que la mayoría de las demás estrategias porque pueden automatizarse y simplificarse en gran medida.

Entonces, ¿qué es mejor: correo electrónico en frío o llamadas en frío?

No hay una respuesta simple y concisa.

Las ventajas del correo electrónico en frío

El correo electrónico en frío tiene algunas ventajas importantes sobre las llamadas en frío:

1. Es más rentable.

Uno de los atractivos más fuertes de cualquier estrategia de ventas o marketing basada en correo electrónico es la rentabilidad del canal. Puede enviar miles de correos electrónicos de forma económica (o gratuita). También puedes automatizar el envío para que no tengas que dedicar mucho tiempo al proyecto.

Para ser justos, también puede automatizar algunos aspectos de las llamadas en frío y reducir los costos de otras maneras. Pero es difícil superar el bajo costo del correo electrónico.

Si hace las cosas bien, el correo electrónico frío podría generarle un ROI superior al 10 000 por ciento.

2. Es más fácil de escalar.

De acuerdo con esto, el correo electrónico en frío también puede escalar mucho más rápido y más fácil. Si desea hacer más llamadas en frío todos los días, deberá contratar gente nueva y comprar más equipos.

Si desea enviar más correos electrónicos fríos, todo lo que necesita hacer es ajustar algunos números en su software de divulgación de correo electrónico.

3. Lo documenta todo automáticamente.

Una de las razones por las que prefiero el correo electrónico como mi principal medio de comunicación es su documentación completa. Todo en su conversación se registra y de forma semipermanente.

Es posible grabar sus llamadas telefónicas, claro, e incluso generar transcripciones automáticas para ellas. Pero el correo electrónico frío lo hace realmente fácil.

De esta manera, a sus vendedores y analistas de ventas les resultará mucho más fácil rastrear el camino de la conversación y obtener información que puede utilizar para mejorar el rendimiento en el futuro.

4. Ofrece seguimiento y análisis más objetivos.

El correo electrónico frío le permite realizar un seguimiento de su desempeño de manera más consistente y objetiva (y también a mayor escala).

Con la plataforma de correo electrónico adecuada, podrá realizar un seguimiento de métricas como la tasa de entrega, la tasa de apertura, la tasa de conversión, el tiempo promedio de respuesta del correo electrónico y más.

También hay muchas métricas para rastrear con llamadas en frío, pero cuando se trata de análisis, el correo electrónico en frío simplemente ofrece más.

5. Es menos invasivo y molesto para los destinatarios.

Para muchas personas, el correo electrónico se considera menos invasivo. Llamar a alguien puede interrumpir su jornada laboral y molestarlo.

El correo electrónico, por el contrario, se puede abrir y revisar a discreción del destinatario. No hay interrupción o violación de la privacidad que interfiera con su próxima relación.

A menudo puede iniciar la conversación sobre un terreno más firme.

Las ventajas de las llamadas en frío

Por supuesto, las llamadas en frío también tienen algunas ventajas sobre los correos electrónicos en frío:

1. Tienes la oportunidad de aprovechar el elemento humano de la conversación.

Por mucho que me encante el correo electrónico, es mucho más difícil tener una conversación personal con alguien por correo electrónico.

Con llamadas en frío, estás hablando con alguien y puedes construir una relación humana. Puede conocer a su cliente potencial en un nivel más profundo e, idealmente, construir una relación más sólida antes de cerrar la venta.

2. Puede calificar prospectos de manera más rápida y efectiva.

¿Este cliente potencial está realmente interesado en su producto o solo está tratando de ser educado? Es difícil leer el tono en un correo electrónico, o en la falta de una respuesta por correo electrónico.

A sus vendedores más hábiles les resultará más fácil hablar por teléfono, cuando puedan captar pistas sutiles que pueden guiar más sus conversaciones.

3. Las llamadas telefónicas son más difíciles de ignorar.

De alguna manera, las llamadas telefónicas son más difíciles de ignorar que los correos electrónicos.

Muchos de nosotros pasamos al menos una parte de cada día eliminando en masa mensajes de nuestras bandejas de entrada de correo electrónico que ni siquiera consideramos leer.

Pero cuando alguien te llama por teléfono, incluso si sospechas que es spam, es mucho más difícil ignorarlo.

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Correos electrónicos en frío frente a llamadas en frío: lo que dicen las estadísticas

Bien, entonces, ¿qué dicen los datos?

Es difícil comparar manzanas con manzanas de llamadas y correos electrónicos en frío, pero tenemos algunas estadísticas que pueden ayudarnos a comprender mejor la relación.

Por ejemplo:

• La tasa promedio de respuesta de correo electrónico en frío es solo del 1 por ciento.
• Por el contrario, el 60 por ciento de las llamadas en frío van al correo de voz.
• El 2% de las llamadas en frío dan como resultado una cita.
• El vendedor promedio realiza 8 llamadas por hora y espera 6,25 horas para programar 1 cita.
• El marketing por correo electrónico tiene un ROI 2 veces mayor que las llamadas en frío, las redes o las ferias comerciales.
• Según algunas estimaciones, las llamadas en frío pueden costar un 60 por ciento más que los correos electrónicos en frío.

Por supuesto, es difícil declarar una victoria para cualquiera de los lados solo con estadísticas; los números pueden cambiar dramáticamente según las circunstancias.

Por ejemplo, las estrategias personalizadas de alta calidad siempre vencerán a las estrategias de mercado masivo de baja calidad, independientemente de si el medio elegido es llamar o enviar un correo electrónico.

4 factores que afectan si debe usar correos electrónicos en frío o llamadas en frío

El balance de correos electrónicos y llamadas en frío puede verse afectado por varias variables, tales como:

1. El objetivo/llamado a la acción (CTA).

Sus resultados dependerán en gran medida de cuál sea su objetivo o cuál sea su "pedido". ¿Cuál es la llamada a la acción (CTA) que estás buscando? ¿Qué quieres que hagan tus prospectos a continuación?

Cuanto menor es el riesgo, generalmente, más valioso se vuelve el correo electrónico en frío. Cuanto menor sea el valor en dólares y menor el compromiso, más probable será que obtenga un compromiso a través de un correo electrónico.

Cuanto mayor sea el valor del dólar y mayor sea el compromiso, más favorable se vuelve la llamada en frío.

2. El público objetivo.

También depende de a quién estés tratando de llegar.

Los entornos de ventas B2B tienden a inclinarse hacia las llamadas en frío, mientras que los entornos de ventas B2C se inclinan hacia los correos electrónicos en frío, pero estas están lejos de ser categorizaciones exclusivas.

Además, algunas personas prefieren el correo electrónico a las llamadas, o viceversa. A riesgo de generalizar demasiado, las poblaciones de mayor edad tienden a preferir hablar por teléfono al correo electrónico, y las poblaciones más jóvenes tienden a preferir el correo electrónico.

Su grupo demográfico objetivo puede tener una fuerte preferencia por un medio sobre el otro. Y la única forma de averiguar qué funciona mejor para su público objetivo podría ser probar ambos métodos y ver qué funciona.

3. Tiempo.

Tendrá que considerar cuidadosamente el momento de su mensaje, independientemente de si está enviando correos electrónicos o llamando en frío. Si envía un mensaje o llama a alguien a la 1 a. m. del domingo por la mañana, no obtendrá buenos resultados.

Es difícil declarar definitivamente el "mejor" momento para las llamadas o los correos electrónicos, porque esto depende en gran medida de su producto, su público objetivo y otros factores.

Sin embargo, las llamadas en frío tienden a aumentar su efectividad más tarde en el día (dentro de la jornada laboral estándar de 9 a 5), ​​mientras que los correos electrónicos en frío tienden a aumentar en efectividad en una escala de tiempo más corta; enviar correos electrónicos 10 minutos antes o después de la hora aumentará su efectividad.

4. Familiaridad con tu marca.

Sí, es una llamada en frío. Entonces, técnicamente, todas estas son relaciones "frías" y desconocidas. Pero sus clientes potenciales y prospectos pueden estar familiarizados con su marca.

Si una persona está familiarizada con su marca, es probable que sea más receptiva tanto a las llamadas como a los correos electrónicos en frío.

Una mayor familiaridad también puede conducir a una mayor probabilidad de mantener una conversación por teléfono; si los clientes potenciales nunca han oído hablar de usted antes, el correo electrónico en frío puede ser mejor.

¿Qué es mejor: correos electrónicos en frío frente a llamadas en frío?

Entonces, ¿cuál es mejor entre los correos electrónicos en frío y las llamadas en frío?

Para la mayoría de las empresas, las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío ofrecen distintas ventajas.

Entonces, en lugar de elegir solo una estrategia (llamadas en frío o correo electrónico en frío), puede encontrar el mayor éxito implementando un enfoque multicanal. Uno que aproveche los correos electrónicos y las llamadas en frío, así como otras estrategias de divulgación (como la venta social, la divulgación por SMS, etc.) podría ser su boleto para el éxito.

Por ejemplo, puede comenzar llamando en frío a un cliente potencial y luego enviar un correo electrónico si no responde o enviarlo al correo de voz.

Por el contrario, puede comenzar con un correo electrónico y luego llamar a las personas si abren el correo electrónico sin responder o tomar medidas.

Pase lo que pase, el correo electrónico en frío debe ser parte de su estrategia de ventas.

Esto se debe a que el correo electrónico es un canal fantástico para las ventas y el marketing.

Pero el componente de correo electrónico de su estrategia de ventas es tan bueno como su capacidad para analizar sus esfuerzos. Si no tiene forma de medir el tiempo de respuesta de su correo electrónico, el volumen de correo electrónico y otras métricas, tendrá dificultades para realizar mejoras.

Es por eso que es tan importante tener una herramienta como EmailAnalytics cuando realiza un alcance en frío.

Con EmailAnalytics, obtendrá información crucial sobre los hábitos de correo electrónico de todo su equipo, incluida la cantidad de correos electrónicos enviados y recibidos, las horas y los días de la semana más ocupados y el tiempo promedio de respuesta del correo electrónico.

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