Cómo las agencias de marketing pueden manejar estas 7 objeciones comunes

Las ventas nunca son fáciles, pero son mucho más difíciles en mercados abarrotados.

Desafortunadamente, en lo que respecta a las agencias, el mercado está tan concurrido como es posible, con cerca de 14,000 agencias solo en los EE. UU.

Eso significa que incluso si se enfoca en un nicho pequeño y ofrece un servicio muy específico, es probable que haya docenas, si no cientos, de otras agencias que hacen lo mismo.

Por lo tanto, si va a seguir siendo competitivo y cerrar tratos valiosos, debe aprender a manejar las objeciones. De hecho, necesita convertirse en una segunda naturaleza.

Con eso en mente, aquí hay siete de las mayores objeciones que encuentran las agencias de marketing, además de mis consejos sobre cómo superarlas.

1. “La agencia X conoce nuestro nicho mejor que tú”

No hay dos formas de hacerlo; si un rival tiene más experiencia que usted en el nicho de un cliente potencial, será difícil convencer al cliente potencial de que usted merece ser su próxima agencia de marketing.

En este escenario, es probable que su rival haya trabajado con muchas otras marcas en ese mercado. Es posible que tengan algunos estudios de casos y testimonios impresionantes. Es posible que incluso conozcan a algunas de las mismas personas que tu prospecto. En resumen, hay muchos factores de confianza a su favor.

Cómo manejarlo

Esta objeción es mucho más fácil de superar si tiene algo de experiencia en el nicho del prospecto. De esa manera, puede hacer referencia a clientes relevantes con los que ha trabajado y compartir sus estudios de casos más llamativos.

Alternativamente, si carece de experiencia en la industria del prospecto, necesitará cambiar la conversación.

En lugar de centrarse en la experiencia específica del sector, hable sobre sus otros diferenciadores. Por ejemplo, tal vez sea una agencia más pequeña que su rival, lo que lo hace más flexible y receptivo. O tal vez tenga más experiencia en un área clave que marcará una gran diferencia para el prospecto, como SEO o PPC.

2. “Ya estamos trabajando con la Agencia X y estamos contentos con ellos”

Sería fácil para un vendedor sin experiencia o sin motivación escuchar esta objeción y asumir que simplemente no hay posibilidad de un trato.

Después de todo, si el cliente ya está satisfecho con su agencia de marketing y los resultados que está viendo, presumiblemente no tiene ganas de pasar por el proceso de encontrar e incorporar una nueva agencia.

Cómo manejarlo

Esta objeción es toda una cuestión de percepción.

Un vendedor podría pensar: "Están contentos con su agencia, así que pasaré al siguiente prospecto".

O podrían pensar: “Si están trabajando con uno de nuestros rivales, ya han reconocido la necesidad de una agencia”.

Este prospecto ya está pagando por una agencia, así que tienen el presupuesto. Y saben que requieren la experiencia de una agencia, por lo que claramente necesitan los servicios que ofreces.

Ahora, es el trabajo de su vendedor profundizar en la relación entre el cliente potencial y la agencia. Esté atento a posibles signos de conflicto, especialmente en áreas que se alinean con sus PUV. Por ejemplo, si no están satisfechos con el nivel de comunicación de su agencia actual, explíqueles cómo utiliza una herramienta de gestión de proyectos para que los clientes siempre sepan qué está pasando con su proyecto.

3. “Necesitamos servicios diferentes a los que ofreces”

No todas las agencias de marketing ofrecen todos los servicios de marketing posibles. Incluso las agencias que se describen a sí mismas como "servicio completo" pueden no marcar todas las casillas.

Por lo tanto, no es raro contactar a un cliente potencial para hablar sobre su servicio principal, como SEO, y que diga: "No necesitamos SEO, necesitamos ayuda con nuestros anuncios de Facebook".

Cómo manejarlo

Al igual que con el ejemplo anterior, esta objeción es mucho más positiva de lo que parece a primera vista.

¿Por qué? Porque sugiere que su cliente potencial ya ha identificado que tiene un problema.

Probablemente sería un cierre más fácil si vendieras el servicio que quieren, pero en realidad, es posible que no sean expertos en marketing. Podrían pensar que necesitan anuncios de Facebook, cuando en realidad hay ganancias mucho más grandes, más duraderas y más rentables a partir de la búsqueda orgánica.

Tienen un objetivo en mente, muy probablemente relacionado con los ingresos. Sin embargo, es probable que no les importe cómo alcanzan ese objetivo. Por lo tanto, si un servicio diferente puede ser igual o más efectivo, generalmente estarán preparados para escucharlo.

4. “La agencia X es más barata que tú”

Nos gusta imaginar que la calidad de nuestro servicio y los resultados que ofrecemos hablan por sí mismos.

Sin embargo, los precios competitivos siguen siendo el factor más importante en el proceso de compra B2B.

En pocas palabras, el precio es la razón más común para las objeciones. Quizás ya hayan recibido una cotización más barata de una agencia rival, o quizás solo tengan un presupuesto de marketing limitado y su cotización lo exceda.

Incluso los prospectos que reconocen completamente el valor que ofrece y planean comprarle pueden quejarse del precio, porque todos quieren sentir que están obteniendo el mejor trato posible.

Cómo manejarlo

Los vendedores no quieren hablar de dinero. Cuando el precio se convierte en el foco de una discusión de ventas, la atención se aleja del valor real y medible que proporciona su agencia.

En lugar de entrar en un concurso de regateo de ida y vuelta, pregunte por qué el cliente potencial cree que su agencia es demasiado costosa. Ahora puedes controlar la narrativa:

• Si recibieron una cotización más barata, compare las dos, destacando todo el valor adicional integrado en su oferta (y por qué necesitan ese valor adicional).
• Si tienen un presupuesto establecido y usted acaba de enterarse, muéstreles lo que pueden obtener por su dinero. En lugar de una estrategia de marketing de búsqueda unificada, tal vez su presupuesto solo les compre un solo canal, como SEO o PPC.

5. “No tenemos el presupuesto para trabajar con una agencia”

Esto puede sonar similar a la objeción anterior, pero en realidad es bastante diferente.

El precio sigue estando en el centro de todo, pero mientras que el ejemplo anterior sugiere que el prospecto simplemente está buscando una mejor oferta, este indica que el presupuesto podría ser una gran preocupación.

Hay algunas variantes comunes a esta objeción, tales como:

• “No tenemos el presupuesto en este momento”
• “Ya hemos gastado nuestro presupuesto de marketing para el año”
• “Todo nuestro presupuesto está destinado a un proyecto diferente”

Cómo manejarlo

Esta objeción podría ser un simple caso de mala sincronización. Por ejemplo, si se comunica con un cliente potencial en el cuarto trimestre, no se sorprenda si le dice que ya se ha gastado su presupuesto de marketing. En este caso, haga un seguimiento con ellos en el nuevo año cuando su presupuesto se haya reiniciado.

Sin embargo, también podría indicar que simplemente no ha hecho un buen trabajo para resaltar el valor de su servicio. Asegúrese de que su prospecto haya visto sus mejores y más relevantes casos de estudio para que tenga completamente claro el ROI que puede entregar.

6. “No tengo tiempo para incorporar una nueva agencia”

La incorporación es un momento estresante que puede hacer o deshacer una relación cliente-agencia.

Requiere mucho ancho de banda tanto del lado del cliente como de la agencia, y potencialmente mucho de ida y vuelta mientras las dos partes encuentran la mejor manera de trabajar juntas.

Como tal, esta es una objeción muy importante. Si bien el trabajo del equipo de ventas es cerrar tratos, no desea trabajar con un cliente que carece del tiempo o los recursos para concentrarse adecuadamente en el proceso de incorporación.

Cómo manejarlo

Debe tener una buena idea de cuánto tiempo lleva su proceso de incorporación y cuánto tiempo requerirá su cliente potencial.

Sea completamente transparente. Establezca los diversos puntos de contacto y traiga todo de vuelta a los beneficios específicos (en términos de tiempo, eficiencia, ingresos o todo lo anterior) que disfrutarán al trabajar con su agencia.

7. “¿Me puede enviar la información?”

Es probable que el vendedor promedio escuche esta objeción varias veces al día.

A menudo, no es más que un rechazo; el prospecto solo quiere volver a su día.

Pero otras veces, tendrán una necesidad genuina de acceder a esa información en un correo electrónico o un pdf. Tal vez estén realmente interesados ​​y quieran presentárselo a sus colegas.

Con suerte, el resto de la conversación que conduce a este punto debería decirle si hablan en serio o solo buscan sacarlo del teléfono.

Cómo manejarlo

Siempre que su garantía de ventas sea lo suficientemente sólida, no hay nada de malo en enviársela a su prospecto.

Sin embargo, está sacrificando la oportunidad de reaccionar a sus inquietudes en tiempo real o de personalizar la información que leen para que se aplique específicamente a sus desafíos y objetivos comerciales.

Con eso en mente, no tengas miedo de pedir algo a cambio. Responda con: "Solo para que tenga claro qué tipo de información enviarle, ¿puede contarme sobre..."?

Esto le brinda la oportunidad de aprender más sobre su negocio y cómo su agencia podría agregar valor.