33 objeciones de ventas comunes (y cómo manejarlas)

Necesito algo de tiempo para pensar en ello.

"Es muy caro."

"Solo envíame algo de información".

Si alguna vez ha trabajado en un rol de ventas, sabe que cada prospecto tiene una objeción. Hay alguna vacilación o inconveniente que les impide firmar en la línea de puntos.

Crear conciencia y generar clientes potenciales es un desafío en sí mismo, pero enfrenta aún más desafíos una vez que comienza a tener conversaciones de ventas con clientes potenciales.

¿Qué es el manejo de objeciones?

A lo largo del proceso de venta, tiene la garantía de encontrar objeciones, preguntas y rechazos. Depende de usted superar estas objeciones y aliviar las preocupaciones de su prospecto. Con el tiempo, identificará objeciones similares y aprenderá a maniobrar y responder.

En muchos casos, puede convertir las objeciones de venta de su cliente potencial a su favor; solo es cuestión de saber cómo responder.

Las objeciones de ventas casi siempre caen en 1 de 6 categorías:

• Precio
• Competidor/Relación
• Tiempo/Recursos
• Sincronización
• Valor del producto
• Arrastrando sus pies

Dentro de estas categorías, hay varias objeciones de ventas que son específicas para el negocio o la situación actual de su prospecto. En esta publicación, aprenderá 33 objeciones de ventas comunes y cómo superarlas.

1. "Es muy caro."
2. “No tenemos el presupuesto”
3. "Puedo conseguir una versión más barata en otro lugar".
4. “Estamos siendo reducidos/comprados”.
5. “No me gusta estar encerrado en un contrato”
6. "Actualmente estoy bajo contrato con otra persona".
7. “Estoy contento con [competidor]”
8. “Nos va bien en esta área/estoy de acuerdo con el statu quo”.
9. “El competidor X dice [declaración falsa sobre sus productos]”.
10. "Me han quemado antes". / “Tuve una mala experiencia con productos/servicios similares.”
11. “Solo trabajamos con personas que conocemos”.
12. “Tú no entiendes mis desafíos. Necesito ayuda con Y, no con X”.
13. "No entiendes mi negocio".
14. “No tengo el tiempo o los recursos para esto en este momento”.
15. “No tenemos la capacidad para implementar el producto”.
16. “No tenemos el plan de negocios”.
17. "Tendré que hablar con mi equipo y volver contigo".
18. “No puedo vender esto internamente”.
19. “No estoy listo para una conversación de compra”.
20. "Llámame el próximo trimestre".
21. “Lo siento, tengo que cancelar. Te responderé en un mejor momento.”
22. "La función XYZ es un factor decisivo" / "Necesitamos funciones XYZ que no están incluidas".
23. “No entiendo el valor y estoy demasiado ocupado para pensar en ello”.
24. “¿Su producto hace X, Y y Z?”
25. “No veo el potencial para el ROI”. / “No veo qué podría hacer su producto por mí”.
26. "Su producto no funciona con nuestra configuración actual".
27. “Su producto es demasiado complicado”. / “No entiendo su producto.”
28. “Hola, se ha comunicado con [Nombre del cliente potencial]…” (La indiferencia)
29. "Solo envíame más información".
30. "¿Cómo obtuviste mi información?"
31. “Es solo una moda”.
32. “[El tomador de decisiones] no está convencido”.
33. “No estoy autorizado para firmar esto”.

Objeciones de venta comunes basadas en el precio

El precio es el tipo más común de objeción de venta.

"¿Cuánto me va a costar esto?" — Cada perspectiva alguna vez

Los prospectos que tienen toda la intención de comprar todavía se opondrán al precio y dirán que es demasiado caro, o insinuarán que les gustaría por menos.

¿Puedes culparlos? Todos queremos obtener el valor de nuestro dinero.

No se puede regalar el producto ni dar a cada prospecto un descuento significativo. Entonces, ¿qué puedes hacer? A continuación se presentan 4 objeciones de precio comunes y estrategias para superarlas.

1. “Es demasiado caro”.

Tenga en cuenta que esta objeción no es lo mismo que "No tenemos el presupuesto".

Su respuesta a esta objeción lo coloca en 1 de 2 posiciones:

¡Cuidado con defender el precio de tu oferta! Si utiliza su precio como punto de venta, reduce su papel en el proceso de compra. El precio de su producto no es una característica o un beneficio.

Manténgase alejado de decir cosas como:

• “Somos más baratos que (competidor)”
• “(El precio del producto) realmente no es tanto cuando lo piensas”.
• “No creo que sea demasiado caro”.

Esto puede agregar tensión y un tono argumentativo a la conversación, y nunca querrás discutir o debatir con un prospecto. Sin mencionar que no agrega nada a la conversación.

En su lugar, concéntrese en el valor y los beneficios de su oferta. Regresa a lo que el prospecto obtiene de tu oferta y los problemas o puntos débiles que resuelve.

Aléjese del precio con respuestas como:

• “Esto liberará mucho tiempo para que usted y su equipo se concentren en tareas más importantes”.
• “Nunca más tendrás que preocuparte por (punto de dolor)”.
• “Piense en el tiempo que lleva hacer (tarea) ahora, porque ya no tendrá que preocuparse por eso”.
• “Se necesitan 3 personas para hacer esto ahora mismo, y tienes que asegurarte de que se haga correctamente. Si implementa nuestra solución, simplemente se hará. Y será correcto cada vez”.

2. “No tenemos el presupuesto”.

Recuerde que está en esta conversación por una razón: su cliente potencial tiene un problema urgente que su oferta puede resolver. Su problema necesita una solución eventual, y esperar a encontrar esa solución solo prolongará su dolor, e incluso podría hacerlo más severo.

Regrese al valor de su oferta y venda a su prospecto en un futuro en el que su problema actual ya no exista, porque su solución lo resolvió.

Ayude a su prospecto a construir un caso para asegurar los fondos necesarios de sus patrocinadores ejecutivos, o cree un plan mutuo para continuar la conversación cuando tengan el presupuesto.

3. “Puedo conseguir una versión más barata en otro lugar”.

Esta objeción requiere un poco de trabajo detectivesco. Hay algunas explicaciones y es importante averiguar a qué se enfrenta.

¿Estás vendiendo contra un competidor? ¿Qué otros proveedores está considerando el prospecto? ¿Están buscando crear una guerra de ofertas para fabricar un descuento? Si este es el caso, presénteles el precio que está dispuesto a aceptar y esté dispuesto a retirarse si requieren que baje más.

A veces, todo lo que necesita su prospecto para tomar acción es la posibilidad de que usted se aleje. Esta táctica negativa de venta inversa puede funcionar si su prospecto busca un descuento.

¿Piensa su prospecto que una versión más económica de su solución tiene lo que necesita? Si es así, profundice en la comparación. Regrese al valor de su oferta y lo que la diferencia de otras alternativas más económicas. Venda a su prospecto sobre el valor que proporciona su solución (y que la versión más económica no).

4. “Nos están reduciendo/comprando”.

Desafortunadamente, esta objeción generalmente significa el final del camino. Si su prospecto ya no tiene un negocio, entonces ya no tiene un trato. Termine la conversación de manera cortés, profesional y con gratitud por la oportunidad. Deséeles suerte en el futuro y hágales saber que estaría feliz de retomar la conversación si la situación cambia.

Objeciones de ventas comunes basadas en un competidor/relación

Si está en el proceso de ventas con un cliente potencial, lo más probable es que esté comprando y hablando con algunos de sus competidores también. ¡Incluso podrían tener una solución ya!

Los prospectos en esta situación han pasado antes por el proceso de ventas. Es posible que hayan tenido una mala experiencia o que tengan una relación existente con otra empresa.

A continuación se presentan 9 objeciones de ventas comunes que puede escuchar de los prospectos que han hablado con un competidor o tienen una relación existente con otra empresa.

5. “No me gusta estar encerrado en un contrato”.

Esta objeción requiere algo de excavación. Si su cliente potencial tiene una necesidad real y un interés real en su solución, lo más probable es que el problema esté relacionado con el flujo de efectivo o el presupuesto. Ofrezca algunas alternativas a su ciclo de facturación habitual. Si su contrato típico es anual, ofrezca una opción mensual o trimestral.

También puede aliviar sus preocupaciones con una explicación de la flexibilidad que ofrece. Algunas maneras excelentes de hacer avanzar la conversación incluyen:

• Tarifas prorrateadas para un contrato más largo
• Estipulaciones sobre la salida del contrato.
• Transparencia general en torno al proceso de facturación

6. “Actualmente tengo contrato con otra persona”.

Cuando un prospecto dice esto, generalmente significa que se siente atrapado. Esto le da la oportunidad de venir al rescate. Ofrecer un descuento puede ayudar a mitigar la pérdida por romper un contrato, o puede reiterar cómo el valor y el ROI potencial de su solución pueden compensar lo que puedan perder.

Antes de hacer esto, sea directo y pregúntele a su prospecto por qué está tan ansioso por rescindir su contrato actual. Esto te ayuda a comprender mejor la relación que estás iniciando con ellos y qué tipo de cliente serán.

7. “Estoy contento con [competidor]”.

Tómese un momento para preguntar cómo se benefician de trabajar con su competidor. Esta información puede brindarle una oportunidad para discutir dónde ofrece más valor, un precio más bajo u otra ventaja sobre la competencia.

Esta objeción también puede ayudarlo a comprender mejor las necesidades y la situación del cliente potencial en función del competidor que utiliza.

8. “Nos va bien en esta área. / Estoy de acuerdo con el statu quo”.

Que las cosas estén bien no significa que no puedan ser mejores. Prepara tu pala porque es hora de cavar. Esta objeción significa que necesitas hacer alguna calificación adicional.

Obtenga más información sobre la situación, el proceso y los resultados de su cliente potencial. Esto lo ayuda a identificar áreas en las que su producto/servicio puede mejorar más allá de su status quo.

9. “El competidor X dice [declaración falsa sobre su producto]”.

Con confianza y calma, dígale a su prospecto: “Eso no es cierto”. A menudo, eso será suficiente para superar esta objeción. Si no lo es (e incluso si lo es), deja las cosas claras sobre la falsedad y sigue adelante.

Tenga cuidado de no devolver el desaire: nunca hable mal de su competencia. Este es un desvío para muchos compradores potenciales, y usted no quiere parecer mezquino.

10. “Me han quemado antes.” / “Tuve una mala experiencia con un producto/servicio similar”.

Esta objeción es una gran oportunidad.

Primero lo primero: Empatía. Hazle saber a tu prospecto que lo entiendes y no te apresures a seguir adelante con el resto de tu discurso. Dedicar tiempo a hacer que su prospecto se sienta escuchado e importante es un gran impulso para su relación y para establecer la confianza necesaria para seguir adelante. Pregunte qué salió mal y preste atención a lo que le digan .

Una vez que haya empatizado con su prospecto, hágale saber cómo su experiencia con usted y su oferta serán diferentes a su experiencia anterior. Sea específico y use sus propias palabras al explicar las diferencias. Esto ayuda a consolidar aún más su confianza y mejora sus posibilidades de cerrar el trato.

11. “Solo trabajamos con personas que conocemos”.

Nos gusta lo que conocemos; nos hace sentir cómodos. Esto es completamente razonable, y debe tratarlo como tal. Sin embargo, eso no quiere decir que no pueda convertir esto en algo positivo, porque puede hacerlo.

Haga una calificación ligera y vea qué les da su proveedor actual. Busque oportunidades en lo que puede ofrecer que su proveedor actual no puede. A veces nos sentimos obligados a seguir trabajando con alguien debido a una relación larga o personal: es su trabajo mostrarle al prospecto que hay mejores opciones.

Y, si te sientes animado, di algo como: "Bueno, ahora que nos conocemos, supongo que estamos en la lista".

12. “No entiendes mis desafíos. Necesito ayuda con Y, no con X”.

Empatía primero! No esté en desacuerdo con su prospecto y convierta la conversación de descubrimiento en un debate. Si eso sucede, puede estar seguro de que cualquier potencial de negocio futuro se ha ido.

En su lugar, asegúrese de que se sientan escuchados. Use frases como, “Tengo entendido que…” en lugar de “Supongo que…” y haga preguntas abiertas que les permitan describirle sus problemas y situaciones. Luego, use sus propias palabras para reafirmar sus desafíos y su solución.

Muchos argumentos y malentendidos ocurren debido a pequeños cambios en nuestra redacción. Tenga esto en cuenta: puede significar la diferencia entre un puente quemado o un nuevo cliente.

13. “No entiendes mi negocio”

En lugar de ponerse a la defensiva, responda con curiosidad, incluso si comprende completamente su negocio y tiene experiencia en su industria. Póngase de acuerdo con ellos y hágales saber que desea aprender sobre su negocio, luego pídales que le cuenten al respecto.

“Lo siento, tienes razón. Me encantaría aprender más sobre lo que haces. ¿Puedes ayudarme a entender?”

Formular su pregunta de esta manera juega a su favor. A los humanos nos encanta dar consejos porque nos hace sentir importantes. Pedirle a su prospecto que lo ayude a comprender puede hacer que su prospecto lo vea de una manera más positiva y abra la puerta a una conversación de ventas más productiva.

Objeciones de ventas comunes basadas en el tiempo o los recursos

Sus clientes potenciales solo pueden hacer mucho en un día. Dependiendo de su situación actual, pueden usar el tiempo o los recursos como una objeción.

Las personas están ocupadas y es importante recordar que sus prospectos tienen otras responsabilidades laborales de las que ocuparse. Es probable que encuentre objeciones de ventas basadas en la falta de tiempo o la escasez de recursos; a continuación, se encuentran 5 de las más comunes y cómo superarlas.

14. “No tengo el tiempo o los recursos para esto en este momento”.

Esta objeción es extremadamente común y por una buena razón: todo el mundo está ocupado y todo el mundo pospone las cosas. Es probable que su respuesta natural sea algo así como: "¿Cuándo sería un mejor momento para hablar?"

Lucha contra el impulso de decir esto. Esto le da a su prospecto la oportunidad de decir “Nunca”. o “Me comunicaré cuando esté listo”. ( SPOILER : nunca estarán listos. Y si lo están, no se acercarán).

En su lugar, aproveche esta oportunidad para averiguar para qué tienen el tiempo o los recursos. Conozca sus prioridades y sus planes para el futuro cercano. Esto lo ayuda a calificar el negocio y podría revelar una oportunidad para conectar sus prioridades con su solución.

Esto también le da una idea del tipo de contenido o valor que puede proporcionar mientras tanto. El seguimiento consistente y relevante es clave para construir una relación y atraparlos en el momento adecuado.

15. “No tenemos la capacidad para implementar el producto.”

Implementar una nueva solución o herramienta requiere tiempo y esfuerzo. Es mucho más fácil (y más atractivo) no hacer nada. Esta objeción suele surgir cuando un cliente potencial no comprende completamente el proceso de implementación. Dales algo de contexto.

Primero, dígales que comprende su preocupación. No se apresure a explicar que "no es tan difícil", no quieren escuchar eso.

Explique el proceso, cuánto tiempo toma, dónde ayuda su empresa y qué tan rápido verán los resultados. Sea específico y no mienta ni exagere .

Finalmente, explique cómo su producto les ahorrará tiempo y dinero a largo plazo. ¡Su solución les devolverá la capacidad que no tienen ahora!

16. “No tenemos el plan de negocios”.

Esta objeción generalmente se codifica como "No he pensado en eso". o “No quiero pensar en eso”.

Profundiza un poco más. Pregúnteles si experimentan los problemas que resuelve su solución y cómo los manejan actualmente. A veces, la razón por la que no existe un plan es porque no saben que existe el problema .

17. “Tendré que hablar con mi equipo y te responderé”.

Ah, un clásico. Esta objeción generalmente significa 1 de 2 cosas:

• están postergando
• No es la persona adecuada para hablar

Puede evitar esta objeción solicitando tener otra conversación con su equipo. Esto le permite conectarse con la persona adecuada y permite que su prospecto sea el héroe que encontró la solución necesaria.

18. “No puedo vender esto internamente”.

La buena noticia es que no tienen que hacer ninguna venta, porque tú puedes. ¡Después de todo, usted está vendiendo su producto ahora mismo!

Antes de solicitar una reunión con los responsables de la toma de decisiones, pregunte a su cliente potencial por qué es una venta difícil. Pregúnteles acerca de sus preocupaciones.

Siempre regrese a los valores y beneficios de su solución. Si tiene fuertes contrapuntos a las objeciones y desventajas, su probabilidad de hacer la venta se dispara.

Objeciones de ventas comunes basadas en el tiempo

Ya sabes lo que dicen (quienquiera que sean 'ellos'):

"Tiempo lo es todo."

Quien dijo esto nunca trabajó como representante de ventas. La mayoría de sus prospectos de ventas le dirán que no es el momento adecuado.

Afortunadamente para ti, el momento perfecto no existe. Entonces, cuando sus prospectos lo presionen por falta de tiempo, sabrá qué decir. A continuación se presentan 3 objeciones de ventas comunes que tienen que ver con el tiempo.

19. “No estoy listo para una conversación de compra”.

Tu prospecto está más listo de lo que piensa. Recuerde, usted está en este punto de la conversación de ventas por una razón. Tienen una necesidad, un problema o un interés en su producto. Es hora de ser creativo. Lo más probable es que necesiten una razón convincente para decidirse por su producto. Necesitan una oferta que sea demasiado buena para rechazarla.

¿Entonces que puedes hacer?

Según el profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95 % de la toma de decisiones humanas tiene lugar por debajo del nivel consciente, lo que significa que tomamos el 95 % de nuestras decisiones en función de las emociones. Trabaje para incorporar un atractivo emocional en su oferta.

Una estrategia efectiva para estas situaciones es crear urgencia . Si puede ofrecer un descuento u oferta limitada (como funciones adicionales, una llamada de estrategia gratuita o un mes gratis), eso puede hacer avanzar el proceso de ventas.

Los humanos odian perder algo. Tomamos medidas para evitarlo. Como dijo Daniel Kahneman en su artículo de 1979 sobre la Teoría de las perspectivas, “las pérdidas son más importantes que las ganancias”.

Este comportamiento se conoce como aversión a la pérdida y es un poderoso impulsor emocional que surge cuando las personas se encuentran con un trato por tiempo limitado.

Recuerde, es "¡listo, listo, listo!" no "¡listo, listo, listo!"

20. “Llámame el próximo trimestre”.

¿Por qué dejar para mañana lo que puedes hacer hoy?

Esta objeción es una variación de la clásica objeción “ahora no es el momento”. Solo esta variación le brinda una línea de tiempo más específica de cuándo comunicarse.

Su prospecto espera que esta objeción lo ignore o lo disuada. Pero esta objeción (como la mayoría de las objeciones) es una oportunidad disfrazada para brindarle más información sobre su negocio y situación actual. Pregúntele a su prospecto,

"¿Qué va a cambiar el próximo trimestre?"

Esta pregunta le ayuda a conocer las prioridades actuales del cliente potencial y los problemas que están trabajando activamente para resolver. Esta información puede ser crítica para su proceso de calificación y puede abrir la puerta para conectar su solución con lo que están trabajando ahora.

21. “Lo siento, tengo que cancelar. Te responderé en un mejor momento.”

¡No los dejes escapar tan fácilmente! En lugar de darles el poder de reprogramar la reunión, profundice y reprograme mientras está al teléfono. Haz que se comprometan a otro momento ahora, para que no puedan desaparecer sin volver a programar.

Si puede, pregúnteles cuándo tienen 15 minutos más tarde ese día. En lugar de seguir posponiéndolo, reprograme lo más rápido y lo más cerca posible de la fecha original de la reunión.

Objeciones de ventas comunes basadas en el producto/valor

Si alguien no entiende algo de inmediato, su primer instinto es descartarlo o dejar de intentarlo. A veces, debe hacer un esfuerzo adicional para ayudar a sus prospectos a comprender qué hace su producto y qué hará por ellos .

Sus clientes potenciales de ventas pueden tratar de sacarlo rápidamente del teléfono diciendo que no lo entienden o que su oferta no hace lo que necesitan. Si bien son comunes, estas objeciones de ventas son más difíciles de manejar que la mayoría y pueden poner a prueba su determinación como vendedor.

A continuación se presentan 6 objeciones de ventas comunes basadas en el producto o el valor, y cómo superarlas.

22. "La función XYZ es un factor decisivo" / "Necesitamos funciones XYZ que no están incluidas".

Esta objeción le brinda la oportunidad de resaltar si su producto puede funcionar o integrarse con otra solución. Si puede proporcionar soluciones que satisfagan todas menos una de las necesidades de su cliente potencial, sugiera un producto o servicio que pueda llenar ese vacío para sortear esta objeción.

Cada empresa tiene necesidades diferentes. A veces, si la estrategia de una empresa depende de una característica particular que no puede proporcionar, es posible que su solución no sea la adecuada. ¡Y eso no siempre es malo!

Descalificar a un cliente potencial como un mal negocio puede ser una mejor opción que forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo. A menudo, eso conduce a una relación difícil con el cliente en el futuro.

23. “No entiendo el valor y estoy demasiado ocupado para pensar en ello”.

Esta objeción es una variación de la n.º 14 ( "No tengo el tiempo/los recursos para esto en este momento" ), pero incluye una oportunidad para resaltar el valor de su producto. La buena noticia es que no tienen que pensar en ello. Porque están hablando por teléfono contigo .

Use esto como una oportunidad para sumergirse y mostrarles el valor de su oferta. Trabaje para programar una llamada de 15 minutos o quédese en la línea y tenga esa conversación ahora.

Preguntarle a su prospecto para qué tiene tiempo le da una idea de su situación y problemas actuales. Use esa información para comunicar aún más el valor que su solución aporta a esos problemas, o lo que sigue en su lista.

24. "¿Su producto hace X, Y y Z?"

Se honesto. Si su producto hace esas cosas, dígales que las hace. Si no es así, no mientas .

Si su producto no hace esas cosas, en lugar de salir directamente y decir "¡No!" presione hacia atrás y pregúnteles por qué esas cosas son importantes. Si las razones por las que quieren esas funciones se pueden resolver a través de otra función o método, cambie a eso.

"No hacemos X, Y y Z, pero podemos hacer A, B y C, lo que produce el mismo resultado".

A menudo, los prospectos dirán que necesitan algo simplemente porque creen que lo necesitan, les han dicho que lo necesitan o han escuchado algo atractivo al respecto. Es su trabajo comprender por qué e identificar todas las opciones disponibles para que exploren.

Por ejemplo, las empresas que prestan servicios en un área local han oído hablar de los beneficios del SEO. Luego sienten que necesitan posicionarse para todo tipo de palabras clave relacionadas con la industria porque... piensan que tienen que hacerlo. El único problema es que incluso si clasificaran para esas palabras clave, no podrían atender a la mayoría de los clientes potenciales debido a su localidad.

Descubra por qué su prospecto quiere lo que quiere. La mayoría de las veces, encontrará que no es lo que necesitan .

25. "No veo el potencial para el ROI". / “No veo qué podría hacer su producto por mí”.

Si un prospecto plantea esta objeción, es su momento de brillar. Tu trabajo principal al vender tu oferta es mostrarle a tu cliente potencial lo que puedes hacer por él.

Sin embargo, esta objeción puede ser un problema si no comprende completamente su oferta o el valor potencial de la misma. Estudie los beneficios de su producto o servicio y sea capaz de articularlos de una manera que convierta a sus clientes potenciales en héroes.

No se limite a recitar las características o las campanas brillantes y el silbato. Eso no es lo que están pidiendo. En su lugar, concéntrese en los beneficios.

En otras palabras, no venda el automóvil, venda la libertad de la carretera abierta. No vendas el taladro eléctrico, vende el hermoso cuadro colgado en la pared de la sala. No venda el colchón, venda la sensación de una buena noche de sueño.

Tu prospecto es el Rey Arturo (el héroe) y tu producto es Excalibur (la espada del héroe que los convierte en héroes).

26. “Su producto no funciona con nuestra configuración actual”.

Similar a la objeción n.º 22 ( "La función XYZ es un factor decisivo" / "Necesitamos funciones XYZ que no están incluidas" ), esta objeción presenta una oportunidad para resaltar la versatilidad de su oferta y cómo funciona con otras herramientas.

Además, puede aprovechar esta respuesta y obtener más información sobre su configuración. Profundice con preguntas como:

• "¿Qué otras herramientas hay en su configuración actual?"
• "¿Para qué los utiliza?"
• “¿Qué tan importantes son para su estrategia general?”
• “¿Qué te ayudan a lograr estas herramientas?”

Sus respuestas pueden revelar necesidades ocultas y casos de uso que su solución puede resolver.

Una vez más, podría darse el caso de que su producto no encaje bien, ¡y eso está bien! Ninguna solución funciona para todos.

27. “Tu producto es demasiado complicado.” / “No entiendo su producto.”

Si su prospecto realmente no puede entender lo que hace su solución, significa 1 de 2 cosas:

1. Es posible que no estén preparados para ello o que no encajen bien. Es casi imposible tener éxito con una solución que no comprende.
2. Es una oportunidad para que usted les ayude a entender a través de ejemplos.

Primero, pregúnteles qué áreas no les quedan claras. Esto les ayuda a darse cuenta de que entienden más de lo que piensan y te ayuda a identificar cómo ayudar.

Si conoce bien su producto, el primer resultado se hará evidente al principio de la conversación. Si su cliente potencial no puede entender su solución después de algunos ejemplos o aplicaciones, generalmente es un buen indicador de que su solución no es adecuada en este momento.

Explicar su solución en términos de ideas y ejemplos que entiendan podría ser lo que necesitan.

Los casos de uso y las aplicaciones del mundo real son mejores que una explicación prolija. Enmarcan su solución de una manera que el prospecto entiende. Apóyate en estos ejemplos a medida que avanzas en la conversación.

Objeciones de ventas comunes cuando sus prospectos se demoran

¿Conoces esa cosa en tu lista de cosas por hacer que ha estado allí durante semanas? ¿Esa cosa que sabes que tendrás que enfrentar eventualmente pero sigues posponiéndola, deseando que desaparezca? ¿Lo que te da esa sacudida de pavor en la boca del estómago porque sabes que deberías empezar o acabar de una vez?

Procrastinamos a pesar de que sabemos lo bien que nos sentiremos cuando lo terminemos y lo tachemos de la lista.

Estas objeciones de venta son el equivalente de ese sentimiento.

Eres lo que no desaparecerá, ¡pero puedes usarlo a tu favor! Depende de usted hacerle saber a su cliente potencial cuánto mejor será su vida cuando pueda hacerlo y tacharlo de la lista.

A continuación se presentan 6 objeciones de ventas comunes que enfrentará cuando sus prospectos se demoren.

28. “Hola, se comunicó con [Nombre del cliente potencial]…” (La indiferencia)

Si bien puede no parecerlo, las llamadas y los correos electrónicos no respondidos son una objeción. La mejor manera de evitar esto es seguir comunicándose, pero siempre teniendo algo nuevo que agregar.

Enviar los mismos correos electrónicos o dejar los mismos mensajes de voz no hará aparecer milagrosamente a su prospecto, con efectivo en mano.

El hombro frío es una indicación de que debe cambiar su enfoque y probar un ángulo diferente. Sin embargo, después de varios intentos fallidos, probablemente sea mejor seguir adelante.

29. “Solo envíame más información”.

Este es un viejo clásico para sacarte del teléfono. No los dejes escapar. Haga una pregunta de seguimiento como:

• ¿Qué información sería más útil para usted?
• ¿Qué problemas tienes que podría arrojar algo de luz sobre?
• ¿Cuáles son los mayores problemas que está teniendo con (área)?

Su respuesta lo ayuda a ser más deliberado en su seguimiento y abre la puerta a preguntas calificativas adicionales. Muchos representantes de ventas rechazaron esta objeción y encontraron una conversación de descubrimiento completa en el otro extremo.

30. "¿Cómo obtuviste mi información?"

Siempre que haya adquirido la información de su cliente potencial a través de un formulario en línea, una conversación en persona, un evento o una tarjeta de presentación, no tiene nada de qué preocuparse. Simplemente recuérdeles cómo y dónde obtuvo su información.

Si compró una lista o raspó una dirección de correo electrónico, bueno, no tiene suerte. Además, no hagas eso. Es ilegal.

31. “Es solo una moda pasajera”.

Los prospectos declaran que las soluciones son modas pasajeras cuando:

1. No tiene pruebas de que la solución tenga beneficios medibles
2. no entiendo la solucion
3. No he visto ejemplos de éxito con la solución.

Resolver estos problemas para ellos. Los estudios de casos, los testimonios de los clientes, los ejemplos y las métricas son su mejor amigo en esta situación. Ofrezca pruebas sociales y datos medibles de que su solución funciona (¡y que a otras personas les gusta!).

32. “No estoy autorizado para firmar esto”.

Pase a la siguiente etapa del proceso de toma de decisiones:

"No hay problema en absoluto, ¿quién sería la persona adecuada para contactar?"

Trabaje para obtener su información de contacto u ofrézcase para establecer otra conversación con ambos.

33. “[El tomador de decisiones] no está convencido”.

Prepárate para luchar por el trato.

Si está tan avanzado en el proceso, ha identificado un problema comercial que su solución puede resolver. Tu prospecto está de tu lado, pero el tomador de decisiones no se moverá. Repita los beneficios de su oferta y los beneficios futuros. Traiga testimonios y pruebas sociales y sea específico sobre los resultados.

Pídale a su prospecto que programe una llamada con el tomador de decisiones y exponga su caso.

Desafortunadamente, no todo está destinado a suceder, y los tratos terminan por perderse. Es difícil perder un trato en el que ha invertido mucho tiempo, pero no vale la pena perder más tiempo.

Conclusión: en caso de duda, recuerde su ABC

Si está vendiendo algo, tiene la garantía de enfrentar objeciones y preguntas. Las objeciones de ventas a menudo son oportunidades disfrazadas, y su respuesta a la objeción marca la diferencia.

Probablemente hayas escuchado el viejo tópico de ventas, "ABC: siempre estará cerrando", y aunque decir eso es pegadizo, también es una ilusión. El proceso de ventas no siempre funciona así y, a veces, se enfrentará a la objeción de ventas de un cliente potencial con la que no está seguro de qué hacer.

Si ese es el caso, recuerda un tipo diferente de ABC:

• Autenticidad : sea honesto, diga la verdad y tenga una interacción auténtica y humana con sus clientes potenciales.
• Beneficios : los representantes de ventas tienden a repasar la lista de características y les cuentan a los prospectos todo sobre qué es el producto y qué hace. En su lugar, concéntrese en los beneficios. Utilice lo que obtiene el cliente para superar las objeciones, NO lo que hace el producto .
• Claridad : si se enfrenta a una pregunta difícil oa una objeción difícil, es importante que la aclare. Haga una pregunta de seguimiento para saber qué está buscando realmente el cliente potencial. Preguntar “¿por qué…?” es una excelente manera de descubrir qué es importante para su cliente potencial y le da algo de tiempo para darles una respuesta efectiva.