Cómo realizar un análisis de mercado competitivo

Poseer un conocimiento profundo de su competencia es la clave para mantenerse por delante de sus competidores, y un análisis competitivo es exactamente cómo administrará y mantendrá su posición competitiva.

1. 1. 1. ¿Qué es un análisis competitivo?
      2. ¿Quiénes son mis competidores?
      3. Recopilación de información de la competencia
      4. Identificación de los objetivos y estrategias de la competencia
      5. Cómo analizar su información competitiva
      6. Determinación de su posición competitiva en el mercado

¿Qué es un análisis competitivo?

Un análisis competitivo es una forma de identificar a los competidores y comprender las fortalezas y debilidades de los competidores en relación con las suyas. Le ayuda a evaluar cómo frenar a los competidores y refinar su estrategia.  

Realizar un análisis competitivo es importante porque construirá:

• Una comprensión de cómo sus clientes actuales y potenciales califican a la competencia.
• Un mecanismo para desarrollar estrategias competitivas efectivas en su mercado objetivo.
• Una idea de lo que le da a su empresa una ventaja sobre sus competidores.
• Una buena idea de lo que necesitan sus clientes.
• Estrategias de cómo expandirse a un nuevo mercado.

Antes de que pueda comenzar su análisis o comenzar a recopilar información, primero debe determinar quiénes son sus competidores.

¿Quiénes son mis competidores?

Determinando a tus competidores

Para evaluar si un negocio es su competidor, comience preguntando:

• ¿Cuál es la gama de productos y servicios que ofrecen? Las empresas que ofrecen productos diferentes o sustitutos de los suyos se consideran competidores indirectos. Por ejemplo, el fabricante de anteojos que compite indirectamente con los fabricantes de lentes de contacto.

• ¿Están sus productos o servicios destinados a satisfacer mercados objetivo similares? El mercado objetivo de una empresa es un buen indicador de su capacidad para ser considerada su competidora o no. Es posible que puedan ofrecer el mismo producto o servicio, pero apuntar a un segmento de mercado diferente. En ese caso, puede que no sea un competidor.

• ¿Operan en la misma área geográfica? Cualquier empresa que comercialice un producto similar o que sustituya a su propio producto en la misma área geográfica es un competidor directo.

¿Necesito analizar a todos mis competidores?

Hay varios mercados en los que es relativamente fácil nombrar a cada competidor, por lo que se recomienda que lo haga si es posible.

Si está vendiendo en un mercado con docenas de competidores, no es realista recopilar y mantener información sobre cada uno. En este caso, sería ineficiente analizar a cada uno de tus competidores. Ahorre tiempo usando la regla 80/20 .

Recopilación de información de la competencia

No es necesario contratar una empresa de investigación de mercados cuando la mayor parte de la información de su competidor está fácilmente disponible.

Antes de comenzar a buscar sus fuentes, tenga en cuenta la información que está buscando para que pueda distribuir su tiempo de la manera más efectiva posible. Para comenzar, hágase las siguientes preguntas con respecto a sus competidores:

• ¿Cuál es la gama completa de productos y servicios que ofrecen?
• ¿Están sus productos o servicios destinados a satisfacer mercados objetivo similares?
• ¿Mis competidores son rentables, se expanden o se reducen?
• ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y promoción?
• ¿Cuáles son sus atributos positivos y negativos a los ojos de los clientes?
• ¿Cómo califican en términos de precio, calidad, ventas, imagen/estilo, valor, reconocimiento de nombre, participación de mercado, servicio al cliente, ubicación, conveniencia y más?

A continuación, hágase las siguientes preguntas sobre su empresa en comparación con sus competidores:

• ¿Tengo una ventaja competitiva; si es así, ¿qué es?
• ¿Cómo califican los clientes actuales mi negocio en comparación con la competencia? ( Si necesita ayuda para escribir preguntas efectivas para encuestas de clientes, consulte este blog )
• ¿Cómo puedo distinguir a mi empresa de mis competidores?
  

¿Dónde encuentro información?

Las fuentes secundarias son información desarrollada para un propósito específico, pero que luego se pone a disposición del público y para usos alternativos, ¡como evaluar a la competencia! Explico estos recursos en el video de arriba, pero algunos ejemplos de excelentes fuentes secundarias son:

• Publicidad. Le informa el precio de un competidor, la información del producto y proporciona una indicación de todo el programa promocional y el presupuesto de su competidor.
  
  
• Se puede acceder a los libros de referencia y las bases de datos de forma gratuita en la mayoría de las bibliotecas públicas y universitarias que tienen recursos comerciales. Algunos ejemplos son:
  
  
• Fuentes gubernamentales como el Informe financiero trimestral para corporaciones manufactureras, mineras y comerciales , Patrones comerciales del condado , la Encuesta anual de fabricantes y los Censos económicos .
  
  
• Publicaciones de agencias estatales, como directorios de la industria y estadísticas sobre la industria local, que se pueden encontrar en el sitio web State and Local Government on the Net .
  
  
• Fuentes de datos comerciales como la base de datos del millón de dólares de Dun & Bradstreet .

• Sus Empleados que trabajan en otras áreas de la empresa que se exponen a información competitiva. Su personal de ventas es un jugador clave para este tipo de datos.
  
  
• Hablar con sus competidores. Puede obtener una gran cantidad de información a través de una conversación sencilla y amistosa. A las personas les gusta hablar de sí mismas y compartir sus historias de éxito y sus preocupaciones con los socios comerciales.
  

Una vez que sepa quiénes son sus competidores, qué necesita saber sobre ellos y dónde encontrar esa información, es hora de realizar su análisis.

Realizar un análisis de la competencia es
difícil si no conoces tu objetivo
mercado. Construya sus personas de marketing
con este libro de trabajo de Buyer Persona

Identificación de los objetivos y estrategias de la competencia

Identificar los objetivos y estrategias de su competidor le proporcionará ideas estratégicas viables para probar en su mercado objetivo.

Primero, haga las siguientes preguntas para ayudarlo a identificar los objetos de su competidor. ¿Tus competidores están tratando de:

• ¿Mantener o aumentar la cuota de mercado?
• ¿Maximizar las ganancias a corto o largo plazo?
• ¿Introducir productos tecnológicamente mejorados en su mercado?
• ¿Establecerse como los líderes del mercado?
• ¿Desarrollar nuevos mercados para los productos existentes?
  

Una vez que haya identificado lo que sus competidores están tratando de lograr, deberá determinar qué tipo de estrategia han empleado para que eventualmente pueda contrarrestar con una estrategia propia. Algunas posibles estrategias son:

• Reduciendo precios.
• Publicidad en nuevas publicaciones, o publicidad con mayor frecuencia.
• Comprar a un competidor para aumentar la cuota de mercado y la base de clientes.
• Mejorar un producto con una nueva innovación.

Cómo analizar su información competitiva

Una vez que haya recopilado todos los datos de su competidor, es el momento del análisis.

Evaluar las características y beneficios de sus productos

Comience por hacer una lista de las características y beneficios del producto en orden de importancia, y prepare una tabla para mostrar si cada uno de sus competidores los cumple o no. Indique con una marca de verificación cuál de sus competidores tiene qué características y beneficios. Las características son bastante sencillas, ya sea que un producto las tenga o no las tenga. Los beneficios, por otro lado, no son tan simples y solo deben registrarse en función de los comentarios de los clientes.

Ahora, use esta tabla para evaluar el producto o servicio de su competencia. Pregúntese, ¿Cómo se compara su producto con sus competidores más cercanos? ¿Qué características y beneficios son exclusivos de su producto? ¿A los de ellos? Cuantas más características y beneficios únicos tenga su producto, más fuerte será su posición en el mercado.

Determine la cuota de mercado de su competidor

La medida de rendimiento de ventas más utilizada es la cuota de mercado. Es posible que un competidor no proporcione el mejor producto o servicio; sin embargo, si generan una cantidad significativa de ventas al mercado, pueden:

• Definir los estándares para un producto o servicio en particular.
• Influir en la percepción popular del producto o servicio.
• Dedicar recursos a mantener su cuota de mercado.

Para determinar la participación de mercado de su empresa en términos porcentuales, se debe utilizar la siguiente fórmula:

Cuota de mercado actual = Ventas de la empresa / Ventas de la industria

A continuación, debe calcular cada una de las cuotas de mercado de sus competidores.

Otros factores a considerar

La preferencia del cliente es solo una parte del análisis. Considere otros factores importantes como:

• Precio : lo mejor es buscar tendencias en los precios en lugar de subidas y bajadas momentáneas.
• Recursos financieros : ¿Están resistiendo los reveses financieros? ¿Cómo están financiando el desarrollo y la mejora de nuevos productos?
• Eficiencias operativas : ¿son capaces de ahorrar tiempo y costos con técnicas inteligentes de producción y entrega?
• Amplitud de la línea de productos : ¿Con qué facilidad pueden aumentar los ingresos vendiendo productos relacionados?
• Asociaciones estratégicas : ¿Qué tipo de relaciones tienen con otras empresas?
• Personal/moral de la empresa : ¿Cuál es el nivel de motivación, compromiso y productividad de los empleados?

Determinación de su posición competitiva en el mercado

A estas alturas, debería estar bastante claro para usted si es un líder del mercado, uno de varios seguidores o si es nuevo en su mercado. Una vez que haya identificado y analizado a su competencia y comprenda su posición competitiva, estará listo para hacer lo siguiente:

1. Identificar y discutir áreas clave de ventaja y desventaja competitiva. Revise el entorno competitivo de su producto o servicio. Comente sobre productos o servicios similares y sustitutos.
   
   
2. Resuma los principales problemas y oportunidades que enfrenta su empresa que pueden requerir acción. Los temas que deben considerarse incluyen tipos de penetración en el mercado, cobertura de distribución, necesidades de la línea de productos, revisiones de precios y/o reducciones de costos.
   
   
3. Integre su análisis de la competencia con el análisis demográfico de su mercado para desarrollar e implementar una estrategia de marketing que fortalecerá su posición en el mercado.

Pero recuerde, no importa cuál sea su posición en el mercado, implementar una sólida estrategia de generación de prospectos en línea lo beneficiará a usted y a su empresa en gran medida. Para comenzar con la generación de oportunidades de venta hoy, descargue hoy mismo su guía integral de marketing de comercio electrónico: Introducción a la generación de oportunidades de venta .