Cómo realizar una investigación de mercado: una guía paso a paso

Averiguar cómo hacer una investigación de mercado por primera vez puede ser intimidante y confuso. Hay tantas categorías y métodos diferentes para elegir, y lo que parece una lista interminable de preparativos y tareas organizativas.

Por engorrosa que parezca, la investigación tiene un valor insustituible para cualquier empresa, ya sea una startup o una gran corporación. Es un instrumento que debe usarse regularmente para mantenerse informado y actualizado con los cambios del mercado y tomar decisiones inteligentes.

Estudiar de cerca a sus clientes proporciona información significativa sobre quiénes son como personas, qué los motiva, cuáles son sus puntos débiles y cómo se comportan como consumidores.

Además, los datos que recopila le dan una idea de los procesos que controlan el mercado. Este conocimiento empodera con una ventaja táctica sobre situaciones que de otro modo parecerían aleatorias o sin sentido.

En pocas palabras, hacer su tarea le brinda las herramientas para tomar decisiones comerciales informadas basadas en datos, mejorar sus productos, brindar a sus clientes lo que necesitan y superar a la competencia. No está mal, ¿verdad?

Si aborda su investigación de manera sistemática y con disciplina, no pasará mucho tiempo antes de que coseche los resultados y mejore considerablemente la tasa de éxito de su empresa.

Antes de leer esta guía y comenzar sus esfuerzos, le recomendamos que primero repase los conceptos básicos y revise nuestros otros artículos sobre investigación de mercado:

• Investigación de mercado 101: de principiante a avanzado
• Realización de estudios de mercado: 6 métodos para explorar
• 15 consejos esenciales de investigación de mercado para empresas

Profundizar en el proceso le dará los antecedentes y la confianza necesarios para seguir adelante sin preocupaciones.

Entonces, sin más preámbulos, arremanguémonos y comencemos a realizar estudios de mercado. ¡Sigue leyendo y toma notas!

1. Definir el objetivo de la investigación

El primer paso del proceso es definir su objetivo. Es importante comenzar con una idea clara de por qué está haciendo la investigación y qué quiere lograr. Si su motivación es vaga, corre el riesgo de desviarse de sus objetivos y distraerse con información irrelevante.

Durante su estudio, puede identificar otros temas importantes que necesitarán su atención pero que están demasiado relacionados con el problema en cuestión. Por supuesto, debe anotarlos y escribirlos, pero es recomendable dejarlos a un lado para su posterior investigación en diferentes investigaciones.

Mezclar preguntas sobre demasiados problemas en una encuesta puede resultar confuso para las personas y podría influir en la precisión de sus respuestas. También puede hacer que los resultados de la investigación sean demasiado inconsistentes. Y es difícil sacar conclusiones basadas en un montón de hechos al azar.

Al enumerar las razones por las que está realizando la investigación y los problemas que desea resolver, puede establecer un objetivo claro al que todos los involucrados pueden hacer referencia en cada etapa de la investigación.

De esta manera, concentrará sus esfuerzos y, al final, podrá tomar decisiones informadas respaldadas por datos.

Por ejemplo, si está eligiendo el modelo de precios para un nuevo producto SaaS, debe realizar una investigación de mercado para asegurarse de elegir el mejor para su negocio. En este caso, debería ser algo así como “ Descubre la mejor estrategia de precios para el producto ”. Algunos de los objetivos pueden ser:

• Identificar el público objetivo.
• Averigüe qué productos están usando actualmente.
• Aprende cuánto están pagando por ellos.
• Comprender cuánto están dispuestos a pagar.
• Investigue cómo están usando productos similares.
• Descubra por qué características pagarían más.
• Compare su producto con el de la competencia, etc.

En última instancia, su objetivo debe ser lo que quiere ver logrado en el futuro. Por eso es mejor centrarse en sus planes y objetivos, en lugar de sus problemas actuales. De lo contrario, corre el riesgo de quedarse atrapado con problemas irresolubles en lugar de soluciones creativas.

2. Crear personas de clientes

Al realizar una investigación de mercado, necesita un grupo de personas que respondan a su pregunta y cuyas opiniones sean importantes para su negocio. Para identificar a estas personas, primero debe crear perfiles que se ajusten a su público objetivo.

Los personajes de clientes, o personajes de compradores, son perfiles colectivos que representan las cualidades comunes de sus clientes ideales. Pueden basarse en sus principales compradores en un intento de atraer a más personas como ellos a su negocio, o si recién está comenzando, pueden ser el producto de una investigación de mercado separada.

Cada negocio debe tener personajes de mercado. Si ya ha creado el suyo, ¡bien hecho, está un paso por delante! Si aún no lo has hecho, ahora es un buen momento.

Al construir el perfil de la personalidad del comprador, debe incluir la siguiente información básica y agregar otros factores específicos, si los hay:

• Datos demográficos : edad, género, ubicación, etc.
• Información personal : estado familiar, ingresos, intereses, etc.
• Detalles relacionados con el trabajo : empresa, puesto, nivel de toma de decisiones, etc.
• Puntos débiles : luchas en la vida laboral y personal, barreras para lograr objetivos, etc.

Para obtener más referencias sobre cómo crear perfiles de personajes de compradores, puede leer el artículo de DevriX:

Una guía avanzada para crear y usar personajes de compradores para convertir clientes potenciales

3. Identificar la muestra

Una muestra de investigación de mercado es un grupo representativo de personas que coinciden con los perfiles de personalidad de su cliente. Según el alcance del estudio, puede incluir en él personas que se ajusten a una o varias personas.

Lo ideal es que, si quieres que los resultados sean representativos, te centres en un único perfil. Sin embargo, si cree que obtendrá más información de diferentes tipos de clientes, puede definir muestras separadas para cada persona participante y comparar los resultados al final.

Definir e identificar una muestra representativa es la base para acumular resultados precisos. Si sus participantes no coinciden con el perfil que necesita, sus respuestas no serán relevantes para sus objetivos.

Los participantes de las muestras se pueden identificar en:

• Su base de datos de clientes . Los clientes deben dividirse en grupos que coincidan con sus perfiles de personalidad de comprador. Si aún no ha implementado la segmentación, hacerlo lo ayudará a seleccionar a quién invitar a participar en la investigación.
• Clientes de la competencia . Las personas que usan productos similares a los suyos y se ajustan al perfil, pero que actualmente no son sus clientes, son una gran adición a su investigación. Al conocer sus opiniones y preferencias, puede atraerlos como clientes en el futuro.
• Su base de datos de clientes potenciales . Cada cliente potencial que tenga en su lista de correo electrónico o herramienta de CRM puede ser un candidato potencial para la muestra de la encuesta. Al igual que con los clientes existentes, los clientes potenciales deben segmentarse no solo para la investigación sino también para un mejor marketing.
• Perfiles en redes sociales . Su red de seguidores en diferentes plataformas de redes sociales puede ser un recurso valioso en cada encuesta. Al anunciar los perfiles deseados que deben encajar los participantes y alentar a las personas a compartir con conocidos, puede llegar a muchos más participantes potenciales.

Es muy importante que su muestra sea lo suficientemente grande y también representativa de la población a la que se dirige. Siempre habrá personas que rechazarán su invitación a participar. Elegir un grupo de personas demasiado pequeño o mal enfocado puede hacer que los resultados de la investigación estén sesgados.

Aunque no existe un número mínimo universal de personas para incluir en su estudio, generalmente se acepta entre los científicos que menos de 100 personas es insuficiente para llegar a una conclusión estadísticamente relevante. Por lo tanto, para asegurarse de llegar a este número, deberá distribuir sus preguntas a por lo menos 150 personas.

Sin embargo, si desea investigar solo a sus clientes existentes y son menos de 100 en total, aún puede realizar su estudio, pero tendrá que aceptar un margen de error mayor.

4. Realice los métodos de investigación elegidos

Una vez que su muestra sea clara, puede continuar con la realización de estudios de mercado. Existen diferentes métodos que puede explorar, según sus objetivos, pero usaremos una estrategia que combina algunos de ellos para este artículo. Esta suele ser la forma más segura de garantizar que sus resultados serán comprensibles y precisos.

Prepare sus preguntas

Las metas y objetivos que establezca en las etapas iniciales de su investigación deben organizarse y formularse en preguntas que pueda formular a sus participantes.

Aunque la redacción y el alcance de estos probablemente cambiarán y se perfeccionarán a lo largo de las diferentes etapas de la investigación, debe considerar probarlos al principio con una muestra pequeña. Esto le permitirá eliminar errores de novato y ahorrarle algunos problemas más adelante en la investigación.

hacer investigación secundaria

Antes de comenzar a estudiar a su audiencia, debe considerar hacer una investigación secundaria para construir una idea general del mercado.

Puede encontrar datos de pago y gratuitos disponibles en bases de datos gubernamentales, empresas de investigación privadas, instituciones educativas y bibliotecas públicas.

Existe la posibilidad de que la información que revisa no tenga nada que ver con los objetivos de su investigación en particular. Pero aún puede ayudarlo a identificar patrones de mercado a escala y configurar sus siguientes movimientos.

Pruebe varios métodos exploratorios

El siguiente paso es sumergirse en su público objetivo específico y ver cómo están las cosas. Esto se puede hacer a través de diferentes métodos de investigación exploratoria.

1. Observación. En esta etapa, considere comenzar con la observación. Esto le dará una idea de cómo actúan sus clientes en situaciones de la vida real en su entorno natural.

2. Reuniones de grupos focales. Puede continuar consolidando sus impresiones iniciales en reuniones de grupos focales. El moderador puede preguntar a los participantes sobre los temas que llamaron su atención y la discusión que sigue puede brindarle información adicional.

3. Entrevistas personales. Entrevistar a representantes individuales de su muestra le permitirá hacer aún más preguntas de seguimiento y tener la oportunidad de conocer las preferencias, objetivos y puntos débiles de sus clientes.

Distribuir encuestas de clientes

Puede aprovechar toda la información que ha recopilado en los pasos anteriores para diseñar encuestas de clientes. Le ayudarán a adquirir las respuestas a sus preguntas a escala y probar o refutar la hipótesis construida en la etapa exploratoria.

Las preguntas en las encuestas deben ser tan simples y fáciles de entender como sea posible. Evite las respuestas que lleven al cliente en la dirección que le gustaría. Esto podría influir en sus respuestas y comprometer los resultados.

5. Analice los datos y organícelos en un informe

Los datos que obtenga deben analizarse y organizarse al final de cada etapa de su investigación de mercado. Estos informes preliminares le servirán en el proceso del estudio y facilitarán la construcción del informe final.

Los resultados de la investigación serán tanto cualitativos como cuantitativos y deben visualizarse adecuadamente para que tengan sentido para todos a quienes se les presenten.

Las estadísticas frías pueden ser abrumadoras, pero presentar los datos en un formato atractivo puede hacerlos más atractivos y claros de entender.

Algunas formas de informes son los mapas de viaje del cliente y los diagramas de afinidad. Incluso los usuarios que no son técnicamente avanzados pueden aprovechar las herramientas modernas de visualización de datos y hacer que los datos de investigación sean interesantes para la audiencia de su presentación.

Línea de fondo

Realizar estudios de mercado es complicado. Requiere mucha preparación y puede parecer intimidante al principio. Pero una vez que se familiarice con los conceptos básicos, podrá hacerlo usted mismo y cosechar su éxito.

Al usar esta guía, puede estudiar diferentes aspectos de su mercado objetivo y conocer a su audiencia en un nivel diferente. Aprovechar los datos y la información que recopile le dará una ventaja estratégica y le permitirá tomar decisiones basadas en datos más informadas para su negocio.