Por qué debería segmentar sus contactos (y 8 formas de hacerlo)

Érase una vez, el marketing por correo electrónico era bastante simple ...

Cree una lista, presione enviar en una campaña, cierre ventas.

Pero esos tiempos ya pasaron. Las expectativas de sus contactos de correo electrónico han crecido exponencialmente en la última década, ya que sus bandejas de entrada están inundadas de ofertas, los filtros de correo no deseado y las reglas de correo no deseado se han vuelto aún más estrictas y la atención se extiende a muchas otras plataformas en línea.

La campaña de correo electrónico de "envío masivo" está muerta en el agua. Si envía a todos sus contactos la misma campaña de correo electrónico, se perderá en el ruido o terminará en la carpeta de correo no deseado.

Las campañas de correo electrónico dirigidas, basadas en preferencias de contacto, comportamiento e intereses, ya no son agradables sino necesarias. De hecho, se estima que las campañas mal dirigidas pueden triplicar sus costos de adquisición y que el 86% de los consumidores cree que la personalización juega un papel en sus decisiones de compra.

Entonces, ¿cómo se puede pasar del envío masivo a la personalización del correo electrónico?

Todo se reduce a segmentar tus contactos de forma eficaz. Aquí hay 8 formas de hacerlo.

# 1. Información demográfica

La forma más sencilla de segmentar sus contactos es mediante el uso de información demográfica como la edad, la ubicación y el sexo. Esto es particularmente importante para las organizaciones globales que ejecutan campañas específicas de países o empresas que desean promover franquicias o tiendas ubicadas geográficamente.

Piénselo, ¿desea enviar un correo electrónico masivo a todos sus contactos que promueva una oferta de pizza con descuento para un restaurante local? ¡Por supuesto no!

Por ejemplo, Yelp envía correos electrónicos con recomendaciones personalizadas de restaurantes basadas en su información demográfica.

# 2. Intereses y preferencias

También puede segmentar sus contactos en función de sus intereses o preferencias de comunicación. Los datos de segmentación basados ​​en intereses incluyen los correos electrónicos que han abierto, las publicaciones de blog que han visto o la ruta que tomaron para unirse a su lista de suscriptores. Las preferencias incluyen cosas como el tipo de correos electrónicos que un usuario desea recibir o la frecuencia de esos correos electrónicos.

Por ejemplo, Zapier tiene un enlace de preferencias de correo electrónico en la parte inferior de todas las campañas que le permite controlar el tipo de comunicación que recibe de ellas:

Algunas marcas incluso capturan las preferencias del usuario cuando alguien intenta darse de baja. Por ejemplo, puede tener diferentes tipos de campañas de correo electrónico que envía a sus suscriptores, como boletines informativos, correos electrónicos de ventas, actualizaciones de productos, etc. Preguntar a sus contactos cuál de estos tipos de correos electrónicos preferirían recibir le permitirá dirigirse a su campañas de forma más eficaz y reducir las tasas de cancelación de suscripción.

# 3. Formularios de varios pasos

Puede utilizar formularios de varios pasos como una forma de obtener información calificada sobre un cliente potencial sin asustarlo. Por ejemplo, la primera parte del formulario será agradable y sencilla, solo una dirección de correo electrónico y un nombre. Luego, a medida que el cliente potencial avanza en el formulario, los detalles y las preguntas se vuelven más específicos y detallados en función de sus respuestas. Si en algún momento el cliente potencial abandona y deja de completar el formulario, ya tiene sus datos de contacto del paso uno y puede volver a contratarlos más adelante.

Un formulario de varios pasos no solo es una buena manera de guiar a un cliente potencial a través del proceso de calificación de clientes potenciales, sino que también puede ayudarlo a calificar y segmentar los contactos en función de la información que brindan.

# 4. Contenido interactivo

El contenido interactivo, como cuestionarios, calculadoras, concursos y encuestas, es una forma divertida y de gran conversión de capturar los datos de contacto de sus clientes potenciales.

Además de ser muy atractivo para el usuario, el beneficio de este tipo de captura de clientes potenciales es que le permite recopilar datos valiosos para segmentar su audiencia. Por ejemplo, cada pregunta de un cuestionario podría ser un punto de datos que le ayude a personalizar las campañas de correo electrónico en el futuro. O bien, un concurso de votaciones puede proporcionar información sobre el producto y las preferencias de compra.

Plantilla de concurso de votación de ShortStack

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# 5. Comportamiento del sitio web

La mayoría de los CRM y el software de marketing por correo electrónico le permiten agregar un script a su sitio web que rastrea las páginas vistas de los usuarios. Esta información puede ser realmente útil a la hora de segmentar sus contactos porque le indica qué tan comprometido está un usuario con su marca y destaca los temas o productos que le pueden interesar.

Por ejemplo, si un cliente potencial visita la página de un producto varias veces pero aún no ha comprado, sería seguro asumir que está considerando seriamente comprar ese producto. O un contacto puede haber visitado contenido específico en su blog que le brinda más información sobre sus intereses. Esto le ayuda a orientar campañas de correo electrónico en función de su probabilidad de hacer clic en un artículo o comprar un producto.

Amazon a menudo usa esta táctica en combinación con la automatización del correo electrónico:

# 6. Interacción por correo electrónico

De manera similar al seguimiento del comportamiento del sitio web, su software de marketing por correo electrónico capturará datos sobre las aperturas, los clics y las respuestas de un contacto a sus campañas. Esto le dará una idea de lo que les interesa y cómo podría orientar mejor los correos electrónicos en el futuro.

Por ejemplo, puede segmentar sus contactos en función de aquellos que abrieron e hicieron clic en una campaña sobre el lanzamiento de un producto, identificándolos como prospectos cálidos para ese producto. Alternativamente, puede recopilar datos de varias campañas para segmentar contactos según las tendencias que identifique en intereses, horarios abiertos u otros puntos de datos significativos.

# 7. Compras

Las compras pasadas son una forma fundamental de segmentar sus contactos. Después de todo, estas personas ya tienen una relación financiera con su marca y, estadísticamente, es más probable que le compren de nuevo en comparación con los prospectos fríos.

La información de compra tan simple como el producto o la categoría de producto que alguien ha comprado le permite orientar las promociones futuras en función de los intereses de producto demostrados por un usuario. Por ejemplo, si lanza un producto complementario o un nuevo estilo del mismo producto que alguien ha comprado, es el candidato perfecto para una campaña de lanzamiento de producto.

Kogan.com realiza un seguimiento con campañas de correo electrónico específicas para productos complementarios después de comprar algo en su sitio web:

# 8. Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales para la segmentación de contactos es una combinación de las tácticas anteriores. Esencialmente, está creando un sistema de puntuación que asigna puntos a los contactos en función de sus interacciones con su marca. Este sistema de puntuación tendrá niveles que resalten qué tan caliente (o frío) es un prospecto y cuánto más cuidados necesitan antes de que sea apropiado enviarles un mensaje de ventas.

Si utiliza la puntuación de clientes potenciales, debe estructurar sus campañas en función de la puntuación relativa de un contacto. Por ejemplo, sus contactos más populares que han tenido numerosas interacciones con su empresa recibirían correos electrónicos de ventas directas, mientras que usted enviaría contenido para generar confianza a aquellos que necesitan más preparación.

La forma en que asigna puntos depende realmente de usted, pero la mayoría de los CRM tienen esta funcionalidad incorporada.

Conclusión

Hay varias formas de segmentar los contactos que se suscriben a sus correos electrónicos de marketing, todas las cuales tienen un propósito ligeramente diferente. Sin embargo, cada uno tiene una cosa en común: lo ayudan a orientar y personalizar mejor sus campañas de correo electrónico.

Considere los ocho consejos sobre la segmentación de contactos en este artículo e identifique qué combinación puede aplicar a sus iniciativas de marketing por correo electrónico para aumentar el compromiso y las conversiones.