Una guía para construir un embudo de marketing de contenido efectivo

Los compradores de hoy consumen alrededor de 11,4 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra. Esperan que las marcas entreguen contenido consistente y de alta calidad que responda a sus preguntas en cualquier punto de su viaje. Y quieren una experiencia cohesiva cada vez que interactúan con una empresa: a través de las redes sociales, un sitio web, una aplicación móvil, en persona, etc.

El marketing de contenidos es una de las formas más efectivas de crear una estrategia de marketing digital sólida como una roca. Puede aumentar la participación de sus visitantes, aumentar el conocimiento de su marca y ayudarlo a alcanzar sus objetivos. La creación de contenido específico también le permite conectarse con su audiencia de una manera más significativa y ganarse su confianza.

Tener un embudo de marketing de contenido sólido es crucial para cualquier negocio, ya que puede ayudar a una marca a atraer e interactuar con sus usuarios. Algunas personas pueden recurrir al contenido cuando quieren saber si un producto o servicio vale la pena. Otros pueden querer educarse sobre un tema o encontrar una solución particular. Alrededor del 85 % de los compradores prefieren centrarse en los resultados de búsqueda orgánicos en lugar de confiar en los anuncios de una marca. Por lo tanto, es muy importante que su negocio tenga un enfoque sistemático que responda a las necesidades de los prospectos en diferentes etapas y lo ayude a alcanzar sus objetivos.

En este artículo, repasaremos el proceso de creación de un embudo de marketing de contenido efectivo y por qué es esencial para cualquier estrategia de marketing exitosa. Discutiremos cuáles son las etapas, qué tipo de contenido deben incluir y los objetivos que cada tipo de contenido pretende alcanzar.

¿Por qué necesita un embudo de marketing de contenido?

Según Joe Pulizzi y el Content Marketing Institute, la creación de una clientela leal debe ser lo primero y la venta de productos y servicios debe seguir después. Esto significa que debe usar el contenido para entusiasmar a los visitantes y motivarlos a interactuar con su negocio.

Con el embudo de marketing de contenido, puede diseñar un camino para su audiencia a través de varios tipos de contenido mientras se asegura de que se conviertan en clientes potenciales y clientes de pago. Su copia debe satisfacer las necesidades de información de sus clientes en cada paso de su proceso de toma de decisiones de compra, atrayéndolos, comprometiéndolos y deleitándolos.

Construyendo el embudo de marketing de contenido

El embudo de marketing de contenido puede tener bastantes componentes, pero generalmente se divide en tres etapas principales : la parte superior del embudo (TOFU), la mitad del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo ( BOFU). Cada etapa refleja la intención del usuario de manera diferente, lo que significa que, en cada punto, el contenido tendrá diferentes objetivos y los resultados se medirán de manera diferente.

• La etapa TOFU se concentra en crear conciencia de marca y tráfico en el sitio web . El contenido aquí tiene la intención de captar la atención de los usuarios y educarlos sobre su negocio o sobre un tema del que tenga conocimientos.
• La etapa MOFU se enfoca en generar clientes potenciales y construir relaciones con los clientes . El contenido en este punto también es informativo, pero va un paso más allá al nutrir prospectos y generar confianza.
• La etapa BOFU se centra en el objetivo de convencer a los clientes potenciales para que finalmente compren su producto o servicio. El contenido aquí está más centrado en el producto y personalizado, de modo que sus clientes potenciales se conviertan naturalmente en clientes de pago.

Estos tres bloques principales brindan una descripción general del embudo de marketing de contenido. Cada uno incluye etapas separadas para delinear con mayor precisión cómo se mueven los prospectos en la tubería. Luego, estas etapas forman un camino que lleva a los prospectos a través de un flujo de contenido paso a paso para brindarles información más valiosa.

Etapa de descubrimiento

La etapa de descubrimiento se encuentra en la parte más amplia del embudo de marketing de contenido. El contenido aquí debe atraer e intrigar a los prospectos sobre su negocio.

Esta etapa es el primer punto de contacto que los visitantes tienen con tu marca. Como tal, sus esfuerzos de marketing deben dedicarse principalmente a satisfacer sus necesidades de información.

El contenido de descubrimiento debe educar a los visitantes sobre los casos de uso de su producto, especialmente si no son obvios. Puede incluir publicaciones de blog, seminarios web, guías, etc., y debe generar suficiente interés para despertar la curiosidad de las personas sobre quién es usted y en qué puede ayudarlos.

Para brindarle a su audiencia el conocimiento que busca, su objetivo debe ser fomentar asociaciones de respeto, confianza y gratitud. Si logra esto mientras optimiza sus productos para que sean útiles para sus clientes, entonces es una situación en la que todos ganan.

Etapa de consideración

Durante esta fase, los visitantes deberían vincular fácilmente su negocio con la solución que está brindando. Tu contenido debe permitir que los prospectos evalúen tu marca y lo que ofreces.

El contenido que buscan los lectores en este punto debe proporcionar soluciones a los desafíos de los casos de uso, guías prácticas y descripciones de productos. Un buen enfoque es comunicarse directamente con los prospectos para asegurarse de que estén al tanto de todas las formas en que puede ayudarlos.

Tenga en cuenta que todavía está en la parte superior del embudo. Esto significa que sus prospectos aún no confían tanto en usted, así que no se apresure a darles un argumento de venta. En su lugar, aproveche la oportunidad para ofrecer un fácil acceso a toda la información necesaria . Esto es muy importante para generar confianza y convertir prospectos en suscriptores comprometidos.

Etapa de crianza

Una vez que los usuarios han conocido su marca y han aprendido su valor, es hora de nutrir su participación en una conversión real.

La etapa de crianza es cuando debe construir una relación con los usuarios al obtener permiso para contactarlos y presentarles una oferta atractiva. Por ejemplo, puede comenzar a fomentar una relación haciendo un seguimiento con un correo electrónico después de que un visitante haya proporcionado sus detalles y haya descargado un documento técnico.

El objetivo principal de esto es utilizar contenido gratuito para incitar a los usuarios a enviar su información de contacto y aceptar recibir marketing en el futuro. Este tipo de contenido a menudo se denomina lead magnet y puede incluir recursos educativos (documento técnico, estudios de casos), descargas de software, códigos de descuento, cuestionarios, encuestas, eventos, etc.

Etapa de conversión

La etapa de conversión se encuentra en la parte más estrecha del embudo , lo que significa que los prospectos están muy interesados ​​en lo que tienes para ofrecer. El objetivo principal aquí es fomentar las transacciones de los clientes y hacer que los visitantes quieran comprarte. Es donde debe hacer su lanzamiento directo final para convertir prospectos en clientes.

El contenido proporcionado en esta etapa debe seguir un proceso de ventas ágil, confiable y comprensible. Debe ser sencillo y debe describir la propuesta de valor única de su negocio a través de descripciones de productos claras y detalladas.

Aunque esta etapa se encuentra en la parte inferior del embudo, es bueno estar atento a los clientes potenciales y las ventas que genera su contenido. Esto lo ayudará a conocer el alcance y la visibilidad de su marca, mientras busca nuevas formas de utilice el contenido para ayudar a sus clientes cuando deseen realizarle una compra.

Etapa de retención

En la parte inferior del embudo es donde tiene lugar la etapa de retención. Cuando sus clientes lleguen a este punto, significa que los ha capturado con éxito y ahora es el momento de hacer que regresen por más. Para las empresas con un modelo de suscripción, aquí es crucial que los clientes continúen con sus suscripciones y no las cancelen.

El contenido de retención debe crear una experiencia de usuario eficaz y promover la defensa del consumidor mediante la prestación de ayuda y soporte al cliente. Esto se puede hacer con la ayuda de ofertas especiales, instrucciones internas, divulgación y seguimiento por correo electrónico, etc.

Etapa de venta cruzada

Con la venta cruzada vamos más allá del embudo de marketing de contenidos. Esta es la etapa en la que puede identificar una posible característica complementaria de su producto.

Debe implementar dichas características de una manera fluida y significativa. Agregar un producto tan complementario debería sentirse como una extensión natural de su oferta principal. Además, debe proporcionar valor a sus clientes sin hacerles sentir que los está exprimiendo para obtener más ganancias.

Marcas con gran embudo de marketing de contenido

Ahora pongamos toda la teoría en práctica y veamos algunas marcas que tienen un gran embudo de marketing de contenido completo.

American Express: ayudar a las empresas a hacer más negocios

El Foro ABIERTO de Amex es un ejemplo sorprendente de marketing de contenido de embudo completo. Esta plataforma de contenido comunitario ofrece una gran cantidad de recursos para ayudar a las pequeñas, medianas y grandes empresas a tener éxito. Permite a los dueños de negocios conectarse entre sí e intercambiar ideas y consejos al proporcionar recursos sobre temas como liderazgo, marketing y tecnología.

El foro incluye contenido receptivo para reflejar lo que buscan los dueños de negocios. Se concentra en satisfacer las necesidades de los clientes, destaca las opiniones de los expertos y recopila una variedad de datos útiles para ayudar a mejorar las decisiones comerciales.

Red Bull: una verdadera empresa de medios

RedBull es un gran ejemplo de marketing de contenido de embudo completo exitoso y un producto de contenido diversificado. A pesar de ser conocido por su bebida energética exclusiva, RedBull ha creado una marca que incorpora todo tipo de medios: programas de televisión, revistas, libros, películas y más.

Su sitio web tiene una gran selección de música, deportes extremos, juegos y cualquier otra cosa que pueda captar la atención de su público objetivo. Toda la experiencia del usuario del sitio web está dirigida a los visitantes emergentes en todo lo que RedBull tiene para ofrecer y asegurarse de que disfruten cada minuto. Esto es lo que hace que su estrategia de contenido sea tan exitosa. Su secreto, tal como lo cuenta Werner Brell, director general de Red Bull Media House a MediaShift, es:

Conozca su marca y respete su ethos, sea relevante y auténtico, sorprenda e innove ("no sea un imitador"), sea coherente y cuente una historia real.

Coca-Cola: Bebidas para toda la vida

Con su larga historia y su enorme cartera de marcas y productos, Coca-Cola es una de las marcas más valoradas del mundo. Como tal, su estrategia de marketing de contenido se adhiere a estándares más altos y una estrategia a largo plazo que comienza con la comprensión de las necesidades de sus consumidores, qué problema se puede resolver, cómo y con qué resultado. Esto requiere una comprensión profunda de los incentivos y las interacciones de todas las partes interesadas.

La empresa sigue un concepto de modelo de contenido 70/20/10. Esto significa que el 70% de su contenido está destinado a atraer a una gran audiencia (es decir, la mitad superior del embudo: adquisición). Luego, el 20% está destinado a girar en torno a la investigación para producir ideas innovadoras que puedan atraer a una audiencia específica (es decir, en la mitad y la parte inferior del embudo: etapas de investigación y conversión). Y, finalmente, el 10% se enfoca en convertirse en el más rentable (es decir, en la parte inferior del embudo y yendo más allá: retención y venta cruzada). Todo esto se logra investigando y probando mucho, y obteniendo comentarios genuinos e interactivos de los consumidores.

Cisco: crear contenido primero

La estrategia de marketing de contenido de Cisco se ha transformado por completo en los últimos años, para convertirse en el éxito que es hoy. La empresa solía basar sus iniciativas de marketing de contenido en partes muy específicas de sus productos. Sin embargo, esto dio como resultado apuntar a clientes individuales desde muchas perspectivas, lo que hizo que la experiencia del usuario fuera muy fragmentada, descoordinada y, a veces, incluso con información contradictoria.

Para mejorar esto, la empresa decidió revertir su marco y crear contenido que se adapte a las necesidades de su audiencia. Entonces, hoy su estrategia de creación de contenido comienza con un análisis exhaustivo de sus clientes objetivo.

Los ejecutivos de Cisco creen que una de las decisiones estratégicas más importantes que puede tomar una marca es desarrollar y optimizar una estrategia de contenido que pueda adaptarse a los cambios. Al realizar un seguimiento de sus esfuerzos de marketing de contenido y trabajar en los conocimientos generados, tendrá un impacto directo positivo en su ROI.

Conclusión

El embudo de marketing de contenido es un elemento esencial de su estrategia de contenido y es más que un plan que guía su creación de contenido.

Es un activo que puede respaldar las necesidades de información de sus clientes. Un plan que le permite comunicar con éxito la propuesta de valor única de su marca. Un enfoque estratégico que le ayuda a ganarse la confianza de su audiencia y construir relaciones significativas con ellos.

¿Estás listo para llevar tu copia al siguiente nivel? Siga nuestra guía y construya su embudo de marketing de contenido hoy.