Las 3 P del flujo de contenido para construir una estrategia exitosa desde cero

El objetivo principal de una estrategia de marketing digital es descubrir cómo atraer tráfico a su sitio web y convertir clientes potenciales en clientes.

Aunque existen toneladas de métodos de marketing, el marketing de contenidos es especialmente efectivo porque atrae a los visitantes mejor que otras tácticas de venta tradicionales.

Sin embargo, no es suficiente solo producir contenido, también debe saber qué hacer con estos clientes potenciales una vez que llegan a su sitio.

Ahí es donde entra en juego una canalización de contenido.

Una canalización de contenido permite a sus equipos de marketing y ventas nutrir a los clientes potenciales y comprender su viaje desde el cliente potencial hasta el cliente.

También le permite concentrarse en las piezas de contenido que ganan la mayor tracción, por lo que siempre puede mover la aguja hacia adelante.

Entonces, con eso en mente, echemos un vistazo más de cerca a las canalizaciones de contenido, incluido cómo funcionan y cómo utilizarlas para su ventaja.

¿Qué son los Pipelines en Marketing?

Una canalización es una estructura que se centra únicamente en la conversión de clientes potenciales. Una vez que tenga una estrategia sostenible de generación de prospectos, el objetivo es mover tantos prospectos como sea posible a través de la canalización y, con suerte, convertir la mayoría de esos prospectos en clientes.

Siendo realistas, necesitará varias canalizaciones para atraer a diferentes grupos demográficos.

A menudo, una sola canalización se centra en una persona o grupo demográfico específico. De esta manera, puede crear múltiples piezas de contenido para que encajen en la canalización y mover los clientes potenciales uno por uno.

Si está tratando de mover diferentes tipos de clientes potenciales a través de la misma canalización, experimentará una tasa de rotación mucho más alta (pérdida de clientes potenciales).

¿Qué es una canalización de contenido?

Mientras que las canalizaciones de marketing están diseñadas para convertir clientes potenciales en clientes, una canalización de contenido está diseñada para convertir las ideas de marketing en realidad.

Por lo tanto, las diferentes etapas de una canalización de contenido son puntos de referencia para crear piezas individuales.

Una vez que una idea pasa por todo el proceso, debería poder utilizar el producto final de inmediato para promocionar su marca.

Como veremos más adelante, las tres etapas principales de una canalización de contenido son la preparación, la producción y la publicación.

Algunas ideas pueden acelerarse a través de la canalización, mientras que otras pueden quedarse atascadas en una etapa específica. Por ejemplo, supongamos que desea filmar algún contenido de video, pero necesita esperar un guión o un operador de cámara para terminarlo.

¿Cuál es el propósito de una tubería?

La razón principal para desarrollar y utilizar canalizaciones dentro de su negocio es realizar un seguimiento del progreso y mantener el impulso.

Sin una canalización con objetivos específicos y alcanzables, es fácil perder el enfoque y empezar a mantenerse a flote.

Una canalización le brinda una representación visual de dónde se encuentra una persona en el proceso de conversión y si se puede avanzar o si es necesario eliminarla.

Cuando se habla de una canalización de contenido, puede ver todas las diversas ideas en producción y decidir cuáles son una prioridad y cuáles pueden esperar un tiempo para hacerse realidad.

Otra ventaja de usar canalizaciones de marketing y ventas es que es más fácil detectar problemas y ajustarlos según sea necesario.

Por ejemplo, si nota que la mayoría de sus clientes potenciales se pierden en un punto específico, puede averiguar qué está mal y hacer correcciones para "tapar la fuga".

¿Qué es una estrategia de tubería?

Una estrategia de canalización es una guía integral de lo que desea que logre la canalización y los métodos y procesos necesarios para alcanzar ese objetivo.

Debe desarrollar una estrategia para cada canalización que desee tener, de modo que pueda estar seguro de que no le falta ningún elemento.

Algunos componentes centrales de una estrategia de tubería incluyen:

Audiencia

Una de las preguntas más valiosas que debe hacerse al crear una canalización es, "¿para quién es esto?" Cuanto más pueda comprender su grupo demográfico objetivo, más fácil será moverlos a la siguiente etapa.

La segunda pregunta que debe hacerse es: "¿Por qué es esto valioso para mi público objetivo?"

Debe responder estas preguntas en cada etapa de la canalización para asegurarse de que puede mantener el impulso.

De lo contrario, la canalización podría desviarse por la tangente y perderá muchos prospectos donde se separa de la línea principal.

Otra forma de ver estas etapas es preguntar por qué un cliente potencial no se convierte en cliente en este momento.

¿Qué los detiene y cómo puede abordar esas preocupaciones?

Por ejemplo, tal vez un cliente potencial no tenga una necesidad apremiante de sus productos o servicios en este momento. En este caso, lo mejor que puede hacer es mantener esa conexión para que, cuando surja la necesidad, tengan una línea clara de comunicación con su empresa.

Al desarrollar su estrategia de canalización, debe ver cada interacción desde la perspectiva de su audiencia. De esta manera, puede asegurarse de que no se sientan apurados o presionados para pasar a la siguiente etapa.

Idealmente, el individuo será el que solicite más información o contenido, por lo que simplemente puede enviar los materiales según sea necesario.

Mensajería

Conocer a tu audiencia es una cosa, hablarles directamente es otra.

En general, los mensajes deben permanecer consistentes a lo largo de la canalización.

Por ejemplo, si está vendiendo sus clientes potenciales sobre la rentabilidad de su producto, cada punto de contacto a lo largo de la canalización debería reforzar ese beneficio.

Si decide cambiar a otra táctica de marketing (es decir, este producto es tan satisfactorio) a mitad de camino, puede sentirse inconexo y, para ser honesto, desesperado.

Si es necesario, es posible que deba crear canalizaciones únicas para cada mensaje de marketing para garantizar una estructura cohesiva.

Luego, el objetivo será calificar a tus clientes potenciales tanto como sea posible para que sepas qué características y beneficios valoran más y ponerlos en el canal correcto en consecuencia.

En general, el mensaje debe resonar con sus clientes potenciales y obligarlos a seguir adelante. Incluso si no están listos para comprar, no querrán perder la conexión.

Piezas de contenido

Aunque una canalización de contenido es diferente a una canalización de marketing o ventas, aún necesitará piezas de contenido individuales para cada una.

Algunos ejemplos pueden incluir diapositivas, presentaciones de tono, demostraciones de productos, folletos, fotos, infografías y más.

Al desarrollar su estrategia, debe saber qué piezas son necesarias para cada etapa de la tubería.

Al principio, es probable que necesite más materiales de marketing de ventas para atraer a sus clientes potenciales y mantenerlos interesados.

Luego, a medida que se mueven a través de la tubería, puede profundizar en sus puntos débiles y cómo su producto o servicio aliviará esos problemas.

Además, tenga en cuenta que puede poner prospectos en una canalización, incluso si no tiene todo el contenido listo para funcionar de inmediato.

Su equipo de marketing o ventas puede llenar cualquier vacío hasta que tenga todo marcado. A partir de ahí, puede automatizar la mayor parte del proceso, por lo que su equipo debe centrarse principalmente en las interacciones con los clientes, no en las conversiones.

¿Cuál es la diferencia entre una tubería y un embudo?

Por lo general, las personas combinan tuberías y túneles porque siguen caminos similares y pueden superponerse con puntos de contacto idénticos. Sin embargo, la diferencia está en la perspectiva.

Un embudo se enfoca en el viaje del cliente y las razones por las que se mueven de un punto al siguiente. Una tubería es desde la perspectiva del equipo de ventas, mostrándoles las acciones que deben tomar en cada etapa para mover un cliente potencial a la siguiente sección.

Entonces, aunque los embudos y las canalizaciones siguen el mismo camino, tienen dos puntos de vista únicos. Sin embargo, ambas piezas son cruciales para garantizar una alta tasa de conversión.

Idealmente, primero debe crear un embudo de clientes y luego aplicar ingeniería inversa a una canalización.

Este método funciona bien porque puede entregar contenido y mensajes en función de lo que siente o experimenta el cliente.

Esencialmente, desea llegar al lugar correcto en el momento correcto para mover la aguja o convertir el prospecto de inmediato.

He aquí un ejemplo rápido para ilustrar la diferencia entre los dos:

Embudo de marketing

• Etapa uno: conocimiento : un profesional que trabaja con niños pequeños ve un anuncio de su producto en Facebook y hace clic en un enlace para ir a una página de destino. Ven un producto que parece interesante y se registran en una lista de correo para recibir descuentos.
• Etapa dos: Consideración: el cliente potencial recibe correos electrónicos regulares de la empresa, hablando sobre el producto y otros artículos similares que podrían disfrutar. Se acercan las vacaciones y el líder está buscando ideas para regalos.
• Tercera etapa: Conversión : la persona decide comprar el producto debido a un cupón de descuento de vacaciones y está encantada con él.
• Etapa cuatro: lealtad : el cliente regresa a la empresa cada vez que hay una venta para comprar otros productos para sus hijos.

Línea de comercialización

• Etapa uno: generación de clientes potenciales: su equipo recibe un nuevo cliente potencial desde un enlace de página de destino en una publicación de redes sociales. El software automatizado envía un correo electrónico de bienvenida con una oferta por tiempo limitado para comprar el producto que se indica en la publicación.
• Etapa dos: calificación de clientes potenciales: los nuevos clientes potenciales se clasifican en categorías según sus interacciones con sus correos electrónicos. Cada categoría se basa en un producto o emoción específica.
• Tercera etapa: Nutrición de clientes potenciales: una vez que se categorizan los clientes potenciales, los equipos de marketing y ventas pueden comunicarse con nuevos materiales y ofertas. Tal vez envíe algún contenido de video por correo electrónico, o tal vez envíe algunos códigos de descuento únicos.
• Etapa cuatro: Conversión de clientes potenciales: una vez que un cliente potencial finalmente compra un producto, pasa a otra categoría para la reorientación y el marketing de clientes. El objetivo es hacer que el individuo regrese por más.
• Etapa cinco: Lealtad del cliente : tal vez haya desarrollado un programa de lealtad que permite a los clientes acumular puntos u obtener descuentos especiales. Desea seguir acercándose para asegurarse de que comprarán en su negocio una y otra vez.

Como puede ver, hay superposiciones significativas con cada sistema. Además, tendrá acciones específicas y piezas de contenido para desarrollar en cada etapa tanto del embudo como de la canalización.

¿Cuáles son las 3 P del proceso de canalización de contenido?

Las tres P del proceso de flujo de contenido son la preparación, la producción y la publicación. Aquí hay una descripción general de cada sección.

Preparación

Este es el aspecto más importante de su flujo de contenido, ya que garantiza que está tomando las mejores decisiones posibles para su resultado final. Durante esta etapa, debes enfocarte en responder estas preguntas:

• ¿Para quién es este contenido?
• ¿Dónde encaja con la canalización de marketing o ventas?
• ¿Cuál es el objetivo de este contenido? (es decir, la llamada a la acción)
• ¿Qué herramientas y recursos son necesarios para producir este contenido?
• ¿Qué tan pronto necesita este contenido? ¿Es una prioridad?
• ¿Qué canales o plataformas usaremos para publicar este contenido?

Una vez que responda todas estas preguntas, puede pasar a la siguiente fase.

Producción

Según la situación, la producción de contenido puede ser rápida y eficiente o larga y compleja. Por ejemplo, las publicaciones de blog suelen ser bastante fáciles de producir, pero los videoclips y las infografías requieren más personas y recursos.

Además, considere quién debe participar en el proceso de producción.

Si está utilizando un presupuesto de marketing, ¿la pieza necesita aprobación? ¿Existen limitaciones estrictas con respecto a lo que puede o no puede decir en la pieza? ¿Necesita usar lectores de sensibilidad para verificar dos veces su contenido antes de la publicación?

Cada tipo de contenido debe tener su propio calendario de producción y aprobación. Luego, una vez que una pieza está pulida y lista para usar, puede pasar a la siguiente parte de la tubería.

Publicación

Antes de publicar su contenido, debe saber a dónde va y qué tipo de impacto tendrá.

Por ejemplo, algunas piezas pueden ser para que el equipo de ventas las use en sus propias canalizaciones. Se puede usar otro contenido para las redes sociales, o podría ser mejor publicarlo en su propio sitio web.

La publicación es tan crucial como cualquier otro paso porque determina si su contenido será útil o no.

Por ejemplo, si publica en el momento equivocado, es posible que la pieza no se note, por lo que no podrá alcanzar sus objetivos métricos.

Además, tenga en cuenta que es posible que deba refinar su proceso de publicación en función de los datos y comentarios de los usuarios.

Si no lo hace bien de inmediato, siempre puede volver a publicar una pieza para lograr sus objetivos más adelante.

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