Marketing de concursos: cómo utilizar los concursos de redes sociales para alcanzar sus objetivos

Esta publicación fue aportada por Suki van Koeverden en OrigamiGlobe.

Sé lo que estás pensando: "los concursos nunca funcionan", "los concursos son spam", "los obsequios son una pérdida de tiempo y dinero" o incluso "no puedes confiar en tácticas desgastadas como el marketing de concursos".

¿Tengo razón?

Lo sé, recibo estas objeciones regularmente y he hecho que la misión de mi vida sea reeducar a los vendedores y dueños de negocios sobre el poder del marketing de concurso. En serio, me encantan estas cosas, no podría imaginarme haciendo otra cosa.

…y orgulloso ???? (Fuente: GIPHY)

En 2015, cuando mi entonces jefe me dijo que las llamadas en frío eran el futuro del marketing (!), decidí que era hora de tomar todo el increíble conocimiento de marketing de concursos que había adquirido trabajando en promociones de premios nacionales y mundiales y comenzar OrigamiGlobe, una agencia de marketing. especializada en concursos y obsequios, y nuestros clientes se refieren a mí como la 'reina de la competencia' cuando se trata de diseñar concursos de marketing.

Entonces, ¿estás listo para escuchar una dura verdad sobre los concursos de marketing?

No son ellos, eres tú.

Los concursos son una forma increíble de lograr prácticamente cualquier objetivo de marketing que se te ocurra:

• ¿Quieres realizar una investigación de mercado para tu próximo diseño de camiseta? Realiza una encuesta e incentiva a los encuestados con la oportunidad de ganar un premio.
• ¿Acabas de abrir tu cuenta de Instagram y se ve un poco sola con su único seguidor (hola, mamá)? Ejecute una competencia de "etiquetar a un amigo para participar" para aumentar sus seguidores.

Por supuesto, la razón más común por la que desea realizar un concurso de marketing es generar clientes potenciales y aumentar las ventas, que es en lo que nos centraremos en esta publicación.

¡Muéstrame el dinero! (Fuente: Alexander Mils en Unsplash)

Así que deseche sus opiniones existentes sobre el marketing de concursos, porque al final de este artículo, sabrá exactamente cómo:

• Cree un concurso que realmente funcione para construir su lista de correo electrónico
• Recopile direcciones de correo electrónico de clientes potenciales relevantes que realmente quieran saber de usted
• Aproveche las redes sociales sin ser spam
• Maximiza el ROI de tu concurso de marketing promocionándolo al máximo
• Convierta esos correos electrónicos en ventas después de que finalice su concurso

Lo que no cubriremos:

• Como ganar concursos

#Lo siento no lo siento

Cómo crear un concurso de marketing que realmente funcione

¿Qué significa exactamente "realmente funciona"?

Cuando digo un concurso que funciona, me refiero a uno que contribuya a tus objetivos de marketing y te deje pensando '¡guau, no puedo creer que realmente funcione!'

Ves lo que hicimos allí? (Fuente: GIPHY)

Cuando las personas piensan en concursos de marketing, piensan en:

• Un "Comentario 'gana' debajo" de spam. subtítulo en una publicación de Facebook con otros 278,294 comentaristas.
• Publicaciones de Instagram con instrucciones para "¡Síguenos, dale me gusta a esta publicación, etiqueta a 10 amigos y luego ve a la cuenta de @someotherpoorschmuck y haz lo mismo!" competencia. (Veinte o treinta cuentas después, ha perdido el testamento y aún no ha recibido su entrada).

Así no es como hacemos las cosas en el mundo real.

Esas competencias son MUCHO trabajo por muy poca recompensa. Cualquier buen vendedor le dirá que las redes sociales deben usarse como un embudo para atraer personas a su sitio web; concéntrese en recopilar direcciones de correo electrónico, no me gusta o seguidores.

Un concurso debería ayudarlo a lograr un objetivo comercial o de marketing. Los mejores concursos de redes sociales llevan a su audiencia de las redes sociales a su sitio web, donde verán su marca, buscarán sus productos y servicios y entregarán su dirección de correo electrónico para tener la oportunidad de ganar.

Si planifica bien su estrategia, incluso generará algunas ventas adicionales.

Entonces, ¿cómo recopilamos direcciones de correo electrónico a través de un concurso?

Para recopilar más direcciones de correo electrónico, realice un concurso de "ingrese su correo electrónico para ganar", ¡por supuesto!

Esta es la forma más fácil de usar concursos para ganar suscriptores de correo electrónico.

Pero no desea crear cualquier lista de correo electrónico: desea suscriptores que probablemente se conviertan en clientes de pago, ya sea de inmediato o dentro de 6 meses (con un poco de atención).

Así es como encontrarlos:

1. Define tu participante ideal del concurso. (Pista: esto es exactamente lo mismo que su cliente ideal, persona del cliente, cliente soñado, avatar del cliente, etc.)
2. Adapta tu competencia para atraer a esa persona

Al adaptar el marketing de su concurso a su cliente ideal, es más probable que los participantes:

• Conviértase en clientes de pago
• Interactúe con sus correos electrónicos y manténgase suscrito

Por lo general, vemos una tasa de cancelación de suscripción de menos del 1% después de realizar un concurso. Los concursos de spam pueden hacer que hasta el 50 % o más de los participantes se den de baja o dejen de seguirlos cuando no se les anuncia como ganadores.

Una guía paso a paso para recopilar entradas a través de formularios

ActiveCampaign hace que recopilar entradas de correo electrónico sea muy fácil con formularios.

Al crear su formulario de participación en el concurso en ActiveCampaign, el trabajo duro está hecho por usted:

• Cada participante se agrega automáticamente a sus contactos en el CRM
• Puedes agregar una etiqueta específica del concurso a cada participante
• También envíe algunos correos electrónicos bastante inteligentes después de la competencia. (Paciencia, saltamontes, llegaremos a eso).

Así es como lo hacemos en OrigamiGlobe:

Utilizamos formularios de ActiveCampaign para promocionar nuestro negocio y los negocios de nuestros clientes.

1. Cree el formulario en ActiveCampaign (¡o donde sea que aloje sus formularios!)

Nota: es una buena práctica (sin mencionar los buenos modales) preguntar a los participantes si quieren saber de usted después de la competencia. Pedirle a los suscriptores que opten por participar se ha vuelto aún más importante desde la introducción de GDPR Agregue una simple casilla de verificación preguntando si les gustaría recibir actualizaciones ocasionales de usted durante y después del concurso.

Verá que también hacemos que acepten los términos y condiciones de la competencia, otra pequeña salvaguardia para asegurarnos de que todo funcione sin problemas.

2. Una vez que un participante envíe el formulario, rediríjalo a una página de agradecimiento creada en su sitio. Esto le permite realizar un seguimiento de la conversión de visitante a participante y configurar la reorientación.

3. Agregue una etiqueta relevante para que pueda filtrar a sus participantes después del concurso. Esto lo ayuda a brindar la experiencia de cliente más relevante para cada participante.

4. Agregue a todos los participantes a una automatización de correo electrónico relacionada con el concurso para mantenerlos involucrados durante su concurso.

¿Cómo los llevamos de las redes sociales a nuestro sitio web... sin ser spam?

Para que los prospectos de las redes sociales lleguen a la página de inicio de su concurso, necesita una promoción clara, consistente y convincente.

“Una competencia exitosa es 20% estrategia, 80% promoción.” Me. Como, todo el tiempo.

Entonces, ¿qué es la estrategia de marketing de concursos? ¿Cómo promocionar un concurso?

La estrategia de marketing del concurso incluye:

• Establecer un objetivo para su concurso, como aumentar su lista de correo electrónico en un 30%
• Saber quién es tu participante ideal del concurso y dónde encontrarlo
• Averigua qué quieres decirles cuando los encuentres. ¿Cuál es tu mensaje clave?
• Establecer un marco de tiempo para su concurso (o al menos una fecha de lanzamiento y una fecha de cierre)
• Crear un presupuesto para su concurso (para que pueda realizar un seguimiento del ROI)
• Eligiendo un premio. (Pista: tu producto o servicio SIEMPRE es el mejor premio).

Una vez que haya definido su estrategia de marketing de concurso, tiene una hoja de ruta para un concurso exitoso. Pero solo logrará los objetivos de su concurso si promociona su concurso entre las personas adecuadas.

¿Empieza a tener sentido ahora? (Fuente: Giphy)

El primer paso: encontrar dónde pasa su tiempo en línea el participante ideal del concurso.

Si tu audiencia está en Facebook, entra en Facebook y...

• Escribe una publicación sobre tu competencia y fíjala en la parte superior de tu página.
• Cambie su botón de llamada a la acción para vincular a su página de entrada
• Incruste su formulario de ActiveCampaign en una pestaña de su página
• Cambia tu imagen de encabezado y biografía para promocionar a tu competencia... entiendes la idea

Si todavía no tienes una audiencia particularmente grande, no entres en pánico. Todavía vale la pena promocionar tu concurso en los canales que usa tu audiencia ideal y vigilar de cerca cuáles funcionan bien para futuras campañas.

Más ideas de promoción de marketing de concursos

Ahora no es el momento de ser tímido o restar importancia a lo maravillosos que son usted y su negocio.

Si quieres entradas, tienes que decirle a tu audiencia:

• Por qué está organizando un concurso (nota: "porque el artículo de Suki me dijo que lo hiciera" no es una razón válida)
• que pueden ganar
• Cómo y dónde pueden entrar

Aquí hay algunas formas más de promocionar tu concurso:

• Maximice el espacio real de su sitio web presentando a su competencia en su página de inicio. Agregue un banner que enlace a su página de entrada o incruste su formulario directamente en su página de inicio
• Enlace a la página de entrada de su concurso en la navegación de su sitio web para un acceso rápido
• Aproveche su lista de correo electrónico existente: se sorprendería de cuántas personas se olvidan de decirles a sus suscriptores existentes que están organizando una competencia. Es posible que no obtenga nuevos correos electrónicos de esta manera, pero está recompensando y atrayendo a sus suscriptores. (Y pueden reenviarlo a un amigo o dos...)
• Ya hemos hablado sobre maximizar sus canales de redes sociales y publicar actualizaciones y recordatorios regulares en las redes sociales, pero ¿qué pasa con los anuncios sociales pagados? Si desea llegar a nuevas personas al igual que sus clientes adoradores existentes, use su lista de correo electrónico para crear audiencias personalizadas, como audiencias similares, audiencias basadas en intereses.

Al recopilar direcciones de correo electrónico en lugar de Me gusta o comentarios, abre un mundo de datos que puede usar para maximizar sus campañas de marketing y conocer a su audiencia.

Tu competencia ha terminado y tienes una nueva base de datos de correo electrónico, ¿y ahora qué?

Buena pregunta.

Las listas de correo electrónico son geniales y todo eso, pero los correos electrónicos no pagan las facturas...

Aún.

El siguiente paso es nutrir estos clientes potenciales hasta que se conviertan en clientes de pago. Puedes encontrar una TONELADA de recursos sobre campañas de nutrición efectivas en el blog de ActiveCampaign, por lo que no voy a repetirlas, pero voy a compartir mis 3 tácticas favoritas específicas para concursos.

1. Combine su anuncio de ganador con una oferta que no puedan rechazar

Su correo electrónico de anuncio de ganador es su pieza de resistencia, al anunciar su ganador por correo electrónico antes de transmitirlo en las redes sociales, verá tasas de apertura de entre 60% y 70%: ¡todos esperan ver su nombre anunciado como el afortunado ganador!

Aproveche esta alta tasa de apertura combinando su anuncio de ganador con una oferta de consolación exclusiva para los participantes del concurso.

Nuestros clientes de tecnología enviaron una plantilla similar a la siguiente. Terminaron generando más del doble de lo que gastaron en la competencia en ventas solo con el correo electrónico del anuncio del ganador, además generaron ventas que ascendieron a decenas de miles de dólares al agregar un "¿Tienes algo más en mente? Ponte en contacto con nuestro equipo” en la parte inferior del correo electrónico.

Aquí hay una plantilla que puede deslizar y personalizar para el correo electrónico de anuncio del ganador del concurso:

Asunto: Y el ganador es…

Gracias por participar en [Nombre de la empresa] [Nombre del concurso] para ganar [descripción emocionante del premio].

Estamos emocionados de felicitar a nuestro ganador...

[NOMBRE] [SOLO LA PRIMERA LETRA DEL APELLIDO (por privacidad)]!

Queremos que todos experimenten [beneficios del premio], por lo que hemos creado una oferta muy especial exclusiva para los participantes de [Nombre del concurso] únicamente:

[Detalles e inclusión de la oferta y por qué es una buena oferta]

[Imagen de lo que incluye la oferta]

Para canjear su oferta, simplemente [use el código EXAMPLECODE al finalizar la compra/haga clic en el botón a continuación para ponerse en contacto]

[Botón/CTA para comprar]

2. Otorgue algunos premios de bonificación sorpresa.

Los premios de bonificación en el período previo a su sorteo principal son un arma secreta asesina para generar no solo más entradas sino también más ventas.

Teníamos un cliente de ropa y accesorios que quería hacer crecer su lista de correo electrónico mientras interactuaba con sus seguidores sociales.

Además de la competencia de estilo "ingrese su correo electrónico para ganar" que realizamos en su sitio web, agregamos obsequios flash adicionales en las redes sociales, lo que incitaba a las personas a comentar e interactuar con las publicaciones y la página para poder participar.

Recuerda que pedirle a la gente que etiquete o comparta va directamente en contra de las reglas de competencia de Facebook, así que a menos que te apetezca cerrar tu página y posiblemente también tu cuenta personal de Facebook, no le pidas a la gente que etiquete o comparta para participar. Además, descubrirás que las personas etiquetan a sus amigos o comparten la publicación de forma natural sin que rompas las reglas.

Echa un vistazo a estos picos en las entradas y las ventas que corresponden directamente a los obsequios relámpago que realizamos en las redes sociales simplemente pidiendo un comentario y recordándoles que nuestra competencia estaba abierta:

Las flechas rosadas marcan las fechas en las que realizamos sorteos relámpago. ¡Las ventas aumentan en torno a los obsequios relámpago!

Aunque no estábamos alentando directamente las ventas (ni siquiera promoviendo los correos electrónicos) con los obsequios relámpago en las redes sociales, naturalmente alentaron las compras. Ganar-ganar!

3. Usa tus datos sabiamente.

No, no me refiero a sus gigabytes, me refiero a los datos a los que tiene acceso en ActiveCampaign para segmentar, personalizar y personalizar ofertas, correos electrónicos y desarrollo de clientes potenciales.

Un cliente de artículos deportivos en línea vino a nosotros con el objetivo de hacer crecer su lista de correo electrónico. Diseñamos un concurso de ingrese su correo electrónico para ganar alojado en su sitio web. También queríamos recopilar algunos datos que pudiéramos usar para segmentar y personalizar futuros correos electrónicos para los suscriptores, por lo que les pedimos a los participantes que seleccionaran su opción preferida en el formulario.

Este es un ejemplo que tardó solo unos segundos en crearse en ActiveCampaign.

Agregar esta pregunta a los formularios de participación en el concurso:

• Le brinda datos granulares sobre lo que cualquier prospecto en particular está en el mercado para
• Le permite personalizar sus ofertas de correo electrónico con contenido condicional
• Le brinda la división general de preferencias para su base de datos general, informando la gama de productos almacenados, contenido para el blog e incluso inspiración para futuros concursos.

Cosas bastante poderosas, ¡todo desde un simple concurso de recopilación de correo electrónico!

Entonces, ¿quién se apunta a un concurso?

Cuando se hace bien, los concursos te permitirán superar tus objetivos de marketing.

Ya sea que su objetivo sea crear su lista de correo electrónico o comprender mejor quién está en su lista y qué quieren comprar, el marketing de concursos puede ayudarlo a atraer a su audiencia de una manera significativa, valiosa y personal, e incluso impulsar las ventas directamente.

Con la ayuda de este artículo, los datos que recopilas sobre tus suscriptores y algunas pruebas A/B bien ubicadas, tú y el marketing de concursos pueden disfrutar juntos de una relación larga, feliz y productiva.

Suki van Koeverden es una nerd de la competencia confesa y gurú principal de los sorteos en OrigamiGlobe.

Tiene la misión de cambiar la forma en que los dueños de negocios y los gerentes de marketing perciben y aprovechan las competencias y los obsequios. Su negocio, OrigamiGlobe, enseña a empresas grandes y pequeñas cómo lanzar, crear, promover y cerrar concursos ingeniosamente diseñados que obtienen resultados reales.