No, el marketing de contenidos no es una 'habilidad blanda'

Tendemos a dividir a los escritores de negocios en dos tipos. Los escritores "duros" son los redactores de conversión. Los mafiosos, los que hacen que las empresas generen mucho dinero, porque las palabras son las que impulsan las ventas en la web.

Y los escritores de contenido, por el contrario, a menudo se identifican como blandos. Como en una "habilidad blanda", algo que es bueno tener siempre que el presupuesto lo permita y no se sienta demasiado duro esta semana.

Pero ese es un error peligroso.

Los redactores de contenido, si lo hacemos bien, hacen que las empresas generen mucho dinero, porque las palabras son las que impulsan las ventas en la web.

Si el contenido de su sitio es confuso, esponjoso y solo existe para que se sienta bien para estar en el negocio, supongo que suave sería una palabra justa.

Pero eso no es para lo que es genial el contenido. Y ninguno de nosotros debería conformarse con contenido suave y esponjoso.

Da rienda suelta a tu contenido rudo

Recuerde, en Copyblogger advertimos que no debe caer en la falsa dicotomía entre "asesino" y "poeta".

Los redactores de negocios más eficaces, ya sea que esté escribiendo internamente, para clientes o para su propia empresa, combinan ambos.

La parte del "poeta", el arte de elaborar palabras de una manera agradable, es esencial si está creando una escritura que sea agradable de leer.

Y en el siglo XXI, es raro encontrar una audiencia que se involucre con contenido que no sea agradable de leer.

No me importa si está escribiendo una página de ventas, una secuencia de correo electrónico, un documento técnico, un video tutorial, un guión de podcast ... literalmente, cualquier palabra que organice para un propósito comercial ...

Tiene que ser interesante. Es 2019 y el número de lectores que tolerarán cosas aburridas se ha acercado a cero.

También tiene que haber una estrategia suficiente para justificar el costo de escribir el artículo.

Toda escritura es cara.

Los buenos escritores web cobran tarifas elevadas, y deberían hacerlo.

Incluso si no le está pagando a un escritor (todavía), si está escribiendo para su propio proyecto o si es un escritor interno, la escritura efectiva lleva tiempo. Y el tiempo es el único recurso que nunca podemos reponer.

Por eso lo llamamos marketing de contenidos y no afición por el contenido. El contenido sirve para objetivos comerciales importantes, o no deberíamos producirlo.

Últimamente, he estado usando el término comercializador de contenido de conversión para describir a un creador de contenido que sabe cómo generar resultados comerciales medibles con contenido.

(Me felicito por nuestros amigos de Copyhackers, que popularizaron el término copywriter de conversión para escritores que se enfocan en resultados comerciales medibles. No todos los copywriters de conversión escriben contenido, pero en mi definición, todos los especialistas en marketing de contenido de conversión también serían copywriters de conversión).

A continuación, se muestran tres "indicadores clave de rendimiento" (KPI, para usar un poco de lenguaje empresarial) que los escritores inteligentes pueden impulsar con el contenido adecuado.

# 1: el contenido atrae la atención de los clientes potenciales

La primera letra de la mayoría de las fórmulas de redacción publicitaria es "A", que significa Atención. Hasta que no pueda llamar la atención de un cliente potencial, no podrá enviar ningún tipo de mensaje.

La mayoría de la publicidad se centra aquí, precisamente por esa razón.

Y cada año, la atención de la audiencia se vuelve más fragmentada.

El contenido sigue siendo lo que funciona para atraer la atención de las personas que podrían querer hacer negocios contigo. Y a medida que se acumula más y más contenido ordinario, debe asegurarse de que lo que está creando sea extraordinario y que merezca la atención que está pidiendo.

Eso no significa que el contenido (incluso el contenido excelente) atraerá automáticamente a una audiencia. Aún necesita promocionarlo, ya sea a través del alcance de influencers, publicidad pagada o (si ha estado jugando a largo plazo y está listo para cosechar algunas de esas recompensas) optimización de motores de búsqueda.

Las personas a las que está tratando de atraer hacia su negocio aún leen publicaciones de blogs, aún escuchan podcasts y aún ven videos. Es tu trabajo poner suficiente arte en ellos para que elijan el tuyo, cuando se les dé la oportunidad.

¿Como lo mides? Medir el tráfico y su procedencia es la primera tarea analítica de cualquier propietario de un sitio web. Inicie su cuenta de Google Analytics y aprenda los conceptos básicos.

Preste atención a los tipos de titulares y temas que obtienen más tráfico, enlaces y compartidos.

Si atraer la atención de la audiencia ha sido complicado para ti, Copyblogger puede ayudarte a mejorar tus habilidades para llamar la atención.

# 2: el contenido crea una audiencia comprometida

Una cosa es llamar la atención de alguien. Otra cosa es conservarlo.

El factor más importante para prácticamente cualquier negocio es una “multitud hambrienta” de clientes potenciales o clientes que quieren y necesitan lo que usted ofrece.

Una vez que haya hecho el trabajo duro para atraer una audiencia, su trabajo como especialista en marketing de contenido de conversión es mantenerlos cerca.

No importa qué estrategia de tráfico esté utilizando, una red de contenido interesante y atractivo lo ayudará a mantener ese tráfico en su sitio para que pueda tener una conversación sobre lo que ofrece.

Es por eso que su estrategia de marketing de contenido debe incluir más que piezas llamativas y llamativas.

También necesita material reflexivo y bien desarrollado que le permita a su audiencia dar los siguientes pasos que le interesan.

Anime a los visitantes de la web a obtener mejores resultados conectándose con usted por correo electrónico o, potencialmente, por chat.

Los sitios con publicidad como BuzzFeed pueden salirse con la suya con casi un 100 por ciento de contenido centrado en la atracción. Tu negocio probablemente no pueda.

Necesita ofrecer una conversación sostenida para que su audiencia comience a ver cómo puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

¿Como lo mides? Atraiga a los suscriptores a su lista de correo electrónico con incentivos de participación específicos y deseables. Luego, vigile el crecimiento de esa lista.

Aquí es donde comienza a escapar del ruido y el desorden del "impacto de contenido" y comienza a construir una relación significativa con su audiencia.

# 3: El contenido madura a los clientes potenciales

Es un mito que los humanos de hoy en día conocedores de la web tienen períodos de atención más cortos que los peces de colores.

Pero no es broma que pueda ser realmente difícil mantener la atención en este clima rico en distracciones.

Pero cuando las personas tienen un problema que están tratando de resolver, se encontrarán contigo a mitad de camino. Te prestarán una mayor atención si los ayudas a hacerlo de manera eficiente y en un plazo que respete sus necesidades.

Esto se denomina maduración de clientes potenciales y es una función de ventas fundamental. No todos los que se encuentran con su negocio están listos para convertirse en clientes hoy. Y nada funciona mejor que el contenido para mantener a ese prospecto estacionado y feliz hasta que las circunstancias tengan sentido para que sigan adelante.

Aquí es donde utilizará piezas de formato más largo como informes técnicos, así como secuencias estratégicas entregadas con automatización inteligente.

¿Como lo mides? Realice un seguimiento de sus descargas de piezas de gran valor, como informes técnicos y actualizaciones de contenido. Una buena solución de marketing por correo electrónico le permitirá crear secuencias y medir su efectividad a medida que el individuo avanza hacia una compra.

Si esto le parece intimidante, elija una de las soluciones de marketing por correo electrónico que hacen que la automatización sea fácil de usar; aquí tenemos algunas recomendaciones.

El contenido también puede generar deseo ...

El siguiente paso en una secuencia de redacción publicitaria tradicional es avivar la llama de un deseo que su producto o servicio tiene la intención de cumplir.

Este es el que mucha gente piensa cuando piensa en "redacción publicitaria".

Es el infomercial que te hace necesitar desesperadamente esa nueva máquina de ejercicios a las 2:00 a. M.

Es la secuencia de correos electrónicos de ventas que hace que saque su tarjeta de crédito de su billetera para inscribirse en un curso o taller.

Para comprender el deseo, tenemos que comprender las "etapas de conciencia" de los compradores a medida que avanzan hacia una compra.

Y de eso voy a hablar en la próxima publicación de esta serie.

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