9 tácticas rentables de generación de leads para empresas de comercio electrónico

Tener un negocio de comercio electrónico significa que debe lidiar con todo lo que implica, incluida la generación de clientes potenciales. Las tácticas de generación de leads para el comercio electrónico son diferentes a las de otros modelos de negocios. La mayoría de las tiendas en línea no tienen sus almacenes y equipos de ventas, pero lo que sí tienen es la automatización del proceso de envío y las páginas de pago.

El proceso evolucionó a lo largo de los años y, en el comercio electrónico, el objetivo principal se convirtió en llamar la atención de las personas que tienen poder adquisitivo. (Ya no tiene que perseguir al comprador porque el comprador lo persigue a usted). Captar la atención de los compradores puede ser una tarea exigente y costosa.

Afortunadamente, existen algunas tácticas rentables que pueden ayudarlo a atraer clientes potenciales de calidad a su tienda en línea. En esta publicación, veremos ocho tácticas prácticas diferentes de generación de prospectos que puede implementar de inmediato en su estrategia de marketing.

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1. Definir personas objetivo

En el comercio electrónico, no hay nada peor que optimizar para el tipo de clientes equivocado. Saber quién compra o quién comprará sus productos es fundamental para ayudarlo a maximizar el ROI de su publicidad y el éxito en la generación de clientes potenciales.

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Hay muchas maneras de definir su público objetivo. Puede investigar a las personas, pero la mejor manera de determinar sus clientes ideales es establecer la siguiente información sobre ellos:

• Su ubicación - ¿Dónde viven?
• Edad – ¿Tienen una edad aproximada?
• ¿Tienen intereses específicos?
• ¿Cuál es su nivel de educación?
• Su rango de ingresos, ¿pueden comprar el producto?
• ¿Son familiares, en pareja o solteros?
• ¿Hablan solo uno o más idiomas?
• Su motivación de compra: ¿Qué los hará comprar?
• Obstáculos: ¿algo puede alejarlos de los productos?

El propósito principal de estas preguntas es comprender a sus prospectos y nutrirlos de manera más competente. Una vez que haya identificado a su cliente objetivo, es hora de definir el viaje del cliente.

HBR define el viaje del cliente como:

“un diagrama que ilustra los pasos que siguen sus clientes para interactuar con su empresa, ya sea un producto, una experiencia en línea, una experiencia minorista, un servicio o cualquier combinación”.

Los datos que ya ha recopilado sobre sus clientes objetivo pueden ayudarlo a descubrir su viaje. Así es cómo:

Supervise cómo se comportan los usuarios en su sitio de comercio electrónico

Fuente

Es fundamental saber cómo interactúan los usuarios con su sitio de comercio electrónico . Compruebe si son visitantes por primera vez, visitantes recurrentes o compradores. Vea si puede detectar tendencias comunes en su comportamiento, especialmente eventos de página y secciones que hacen que abandonen el sitio y no conviertan en absoluto.

Un historial completo de las sesiones de los usuarios puede ayudarlo a desarrollar ideas sobre cómo trazar el recorrido del cliente.

Optimice la experiencia para diferentes plataformas

Incluso las personas que están listas para comprar el producto deben pasar por varios puntos de contacto con su marca para realizar la compra. Por ello, es vital adaptarse a la experiencia de los usuarios en cada plataforma.

Por ejemplo, las personas pueden encontrar su tienda en línea a través de referencias. O bien, pueden encontrar su tweet y su publicación de Instagram. Luego, hacen clic en el enlace para ver más. Para trazar un recorrido del cliente , es crucial entender por qué los usuarios saltan de una plataforma a otra antes de comprarle.

Construya el embudo para las necesidades de sus clientes objetivo

Antes de que las personas decidan comprar en su tienda en línea, querrán que establezca una relación con ellos. Eso significa que debe comprender la psicología del cliente y poder proporcionar valor en cada etapa del viaje del cliente.

Solo después de haber mapeado el viaje de su cliente objetivo, puede desarrollar contenido que lo ayudará a adquirir más clientes potenciales y clientes. Una estrategia de marketing de contenido eficiente atraerá tráfico dirigido a su sitio web de comercio electrónico. Como resultado, obtendrá más clientes potenciales, aumentará su tasa de conversión, hará crecer sus cuentas de redes sociales y aumentará sus ventas.

Algunos de los principales tipos que puede utilizar para atraer visitantes a su sitio de comercio electrónico son:

• Infografía : una representación visual de información sobre el uso del producto para ayudar a los usuarios a comprender el producto fácilmente.
• Memes : los videos y las imágenes con contenido humorístico pueden generar participación en sus cuentas de redes sociales.
• Publicaciones de blog : ninguna estrategia de contenido está completa sin publicaciones y artículos de blog. Es extremadamente útil para describir un producto y sus diferentes usos para los consumidores. Los blogs también te permiten ofrecer consejos y conectarte con tu audiencia.
• Videos : un video de su producto y cómo usarlo puede mantener a los usuarios en su sitio web por más tiempo. El contenido de video es una forma atractiva y agradable de transmitir su mensaje comercial a sus visitantes.
• Reseñas de productos : es extremadamente importante que los compradores potenciales sepan qué piensan los compradores anteriores de sus productos. Si los clientes anteriores dejaron una reseña positiva, espere que eso motive a más visitantes a convertirse.
• Boletines por correo electrónico : puede enviar correos electrónicos a los suscriptores para informarles sobre nuevos productos, paquetes de productos, descuentos y eventos que los alentarán a comprar en su sitio web.

2. Ventanas emergentes de intención de salida

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Supongamos que los usuarios ya navegan por su tienda en línea y colocan algunos productos en su carrito. Pero, por alguna razón, los usuarios hacen clic en la 'X' en la pestaña de su navegador y abandonan su página sin comprar nada. Para evitar que esto suceda, es posible que desee utilizar ventanas emergentes de intención de salida.

La ventana emergente de intención de salida aparece antes del momento en que el usuario está a punto de cerrar el sitio. Es una herramienta de generación de prospectos asequible que recuerda a los usuarios que hay algunas ofertas que podrían considerar si deciden abandonar la página actual.

Las mejores formas de utilizar las ventanas emergentes de intención de salida para la generación de clientes potenciales en su sitio web son:

• Ofrezca algo diferente : los consumidores abandonaron su tienda en línea por una razón. Tal vez no les gustó lo que les ofreciste. Por lo tanto, no tiene ningún sentido mostrarles los mismos productos en su ventana emergente. Puedes ofrecer descuentos, cupones, un paquete de más productos relacionados o algo único que no conocían antes.
• Cree su lista de correo electrónico : puede usar las ventanas emergentes de intención de salida para recopilar las direcciones de correo electrónico de los usuarios. Al dejar su correo electrónico, se están suscribiendo para recibir increíbles ofertas de productos. Con esto, los hará regresar a su sitio y los convertirá en clientes.

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• Recomiende otros productos : ayude a los consumidores a encontrar el producto adecuado y aumente sus ventas en línea. Cuando quieran irse, pídales que revisen su producto más vendido o el último producto en una categoría determinada.

3. Mercadeo por correo electrónico

La mayoría de las personas que visitan su sitio web de comercio electrónico son usuarios nuevos que quizás nunca regresen. Sin embargo, puede hacer algo que recupere a estos usuarios mediante la creación de una lista de suscriptores de correo electrónico que lo ayudará a obtener y mantener el tráfico en el sitio web que ha trabajado arduamente para lograr.

Puede utilizar el marketing por correo electrónico para impulsar el tráfico recurrente dando a los usuarios un motivo para regresar con descuentos, contenido útil, productos nuevos, etc.

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Hacer crecer su lista de correo electrónico

Para hacer crecer su lista de correo electrónico, el proceso de suscripción debe ser discreto . Para hacer esto con éxito, deberá usar formularios de suscripción en todos los lugares correctos de su sitio, como:

• la barra lateral
• Tu página Acerca de
• En las publicaciones de tu blog
• en el pie de página
• En sus páginas de pago
• ventanas emergentes

Además, hacer crecer su lista de correo electrónico requiere tres ingredientes esenciales:

• El motivo correcto : este es el primer paso para crear una lista de correo electrónico. Haga una oferta especial, un descuento o un obsequio , algo que los usuarios puedan absorber y usar rápidamente.
• Una página de destino: una vez que haya decidido cuáles son sus imanes principales, es hora de crear una página de destino. Esta página debe incluir una sección de héroe persuasiva, prueba social genuina, la cantidad correcta de contenido y una explicación sobre los efectos positivos de unirse a su lista de correo electrónico.
• Tráfico recurrente : si desea aumentar sus suscriptores, debe atraer tráfico a su página de destino de forma continua. Use publicidad, marketing por correo electrónico, participe en las redes sociales y tenga los CTA correctos en las publicaciones de su blog.

Segmentación de su lista

Cada suscriptor no se convertirá en su cliente. Si vende productos de diferentes grupos, es probable que tenga suscriptores con diferentes intereses. Por esta razón, tendrás que segmentar tu lista de correo electrónico por:

• Tipos de clientes : clasifica a tus suscriptores en compradores potenciales, nuevos compradores, clientes leales y compradores ocasionales.
• Intereses : elimine los suscriptores que no están interesados ​​​​en sus productos en absoluto. Será más eficiente y, como resultado, aumentarán las tasas de apertura.
• Ubicación y comportamiento : divide a tus suscriptores en personas que compraron el producto en la tienda física (si tienes una) y en línea. Notifique a los que viven cerca de la tienda para una oferta especial por única vez, o envíe un descuento especial para las personas que están lejos de la tienda física.

El marketing por correo electrónico puede ser una excelente fuente de clientes potenciales para todos los negocios de comercio electrónico. Comience a hacer crecer su lista de correo electrónico y brinde ofertas recurrentes y valor a los visitantes para que pueda convertirlos en clientes.

4. SEO

Es imperativo generar más tráfico orgánico para su sitio web desde motores de búsqueda como Google, Bing o Yahoo. Cuando busque un producto en particular en Google, obtendrá el siguiente SERP:

Su estrategia de SEO debe consistir en que su comercio electrónico aparezca en los resultados de búsqueda orgánicos. Cuanto mejor se clasifique su página en Google, más tráfico. Para mejorar su SEO de comercio electrónico, siga los siguientes pasos:

Buscar palabras clave relevantes

Comience con una lluvia de ideas sobre una lista de términos de búsqueda que sus clientes objetivo ingresarían en la barra de búsqueda. Cuantas más palabras se le ocurran, mayor será la probabilidad de que descubra nuevas palabras clave para sus páginas.

Por ejemplo, si las personas necesitan una chaqueta deportiva azul, no escribirán " Cómo usar una chaqueta deportiva azul ". En su lugar, escribirán " Chaqueta deportiva azul " en la barra de búsqueda. Para encontrar palabras clave más relevantes que interesen a sus clientes, también puede beneficiarse de las búsquedas relacionadas de Google.

Otra excelente herramienta para ayudarlo a recopilar ideas de palabras clave es Ubersuggest de Neil Patel .

La herramienta toma su palabra clave sugerida y le presenta sugerencias de la A a la Z para las palabras clave y frases relacionadas buscadas con mayor frecuencia.

También debe tener en cuenta los modificadores de palabras clave como "cómo" o "dónde puedo comprar" en su lista de ideas de palabras clave. Por ejemplo, en lugar de “ esmoquin azul ” alguien puede estar buscando “ dónde puedo conseguir un esmoquin azul a medida ”.

Cuando tenga la lista inicial de palabras clave relevantes para su negocio de comercio electrónico, puede descubrir palabras clave más específicas. Una de las mejores herramientas que pueden ayudarlo a realizar esta investigación es la herramienta Planificador de palabras clave de Google .

La herramienta le permite investigar y descubrir más palabras clave, así como identificar la cantidad de búsquedas que se realizan para esas palabras clave, así como el nivel de competencia de los términos.

Los términos de búsqueda relacionados son fundamentales porque podrá descubrir palabras clave similares que podrían tener más búsquedas y menos competencia que las iniciales, o crear una combinación de su lista de lluvia de ideas y los términos más específicos.

Cuando crea una lista más refinada de palabras clave, debe analizarlas a fondo. ¿Las palabras clave finales son relevantes para las páginas de sus productos? Si los clientes los escriben en Google y abren su sitio, ¿encontrarán exactamente lo que necesitan?

Con el conjunto correcto de palabras clave y su implementación en su sitio web de comercio electrónico, ayudará a Google a comprender mejor de qué se trata su tienda y presentará su enlace en SERP cuando sea necesario.

No olvides que el SEO y la investigación de palabras clave no son café instantáneo. Se necesita tiempo, trabajo meticuloso y paciencia para descubrir e implementar la estrategia de SEO correcta, y para que Google se dé cuenta de sus actualizaciones.

SEO en la página

Una vez que haya terminado con las palabras clave y la estructura del sitio web, deberá trabajar en el resto de su sitio web. Es hora de algunas tácticas de generación de prospectos en la página. Cuando optimice su sitio, piense primero en Google. Si desea convencer a más personas de que usted es el resultado de búsqueda más relevante, primero debe convencer a Google.

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URL de página

El ex cofundador de MOZ, Rand Fishkin, señala las siguientes mejores prácticas de estructuración de URL para una mejor clasificación de búsqueda:

• Una URL debe ser fácil de digerir para los humanos y para Google.
• Mejor uso de palabras clave en las URL.
• Una URL más corta es mejor que una más larga.
• La URL y el título de la página deben ser iguales o lo más parecido posible.
• No se deben abusar de palabras como "y", "de" y "el" en una URL.
• No utilice relleno de palabras clave.

Descripción del producto

Como motor de búsqueda, Google utiliza su contenido para medir las palabras clave que desea clasificar. Con una breve descripción del producto, Google no tiene mucho con lo que trabajar , lo que podría resultar en una clasificación de búsqueda baja.

Las descripciones más largas lo ayudarán a clasificar mejor y generar tráfico adicional a su sitio web de comercio electrónico.

Si tiene una amplia gama de productos, puede utilizar una descripción más larga para los productos más importantes. Cuantas más palabras relevantes, más precisa la clasificación en Google.

5. Imán de plomo

Un lead magnet es una oferta útil y valiosa que atrae a los clientes y los motiva a dejar su información de contacto, como correo electrónico, número de teléfono o información de cuenta de redes sociales. Esta información se puede utilizar posteriormente para crear una relación continua con los usuarios.

Los mejores tipos de imanes de prospectos que puede incorporar a su sitio de comercio electrónico son:

• Cupones : con cupones, otorgará descuentos para diferentes productos. Lo mejor de los cupones es que los visitantes ven un valor inmediato y calculan cuánto dinero se van a ahorrar. Las personas no ignoran los cupones y tienden a usar todos los descuentos que pueden obtener.
• Envío gratis : esta es otra variación del descuento. El envío gratuito puede convertir muchos clientes potenciales en clientes leales porque los costos de envío son dinero que los compradores prefieren guardar en sus bolsillos. Para no gastar demasiado en costos de envío, asegúrese de establecer un monto mínimo de gasto que los clientes deben alcanzar antes de ofrecerles envío gratis.
• Guías de compra : ayude a los consumidores a reducir su elección ofreciéndoles una guía de compra de productos. Una guía de compra les proporcionará consejos para encontrar el producto más asequible y que mejor se adapte a sus necesidades. Cuando se encuentran con una guía de compra, los consumidores saben que eso les facilitaría el trabajo de comprar, por lo que dejan su dirección de correo electrónico como resultado.
• Muestras gratis : todo el mundo quiere una muestra gratis. Incluso cuando los compradores están en una tienda física, querrán probar el producto antes de comprarlo. Si puede, ofrezca una muestra gratis de su producto. Esto es particularmente importante si es nuevo en el mercado y desea crear conciencia.

6. Páginas de aterrizaje

Las páginas de destino de comercio electrónico pueden desempeñar un papel crucial para atraer tráfico a su sitio y generar más clientes potenciales. Es por eso que la experiencia de la página de destino de su sitio web debe ser lo más agradable y sencilla posible para los usuarios.

Una página de destino bien diseñada promoverá más clientes potenciales, más conversiones, más ventas y, en última instancia, más ganancias. Aquí hay cuatro consejos que pueden ayudarlo a optimizar las páginas de destino para generar más conversiones a su tienda en línea:

• Cree títulos cautivadores : el título es una de las primeras cosas que verá un visitante. La tipografía debe ser grande, audaz y fácil de leer. Si necesita ayuda para encontrar el título correcto, puede usar el Analizador de títulos de CoSchedule o las Fórmulas de títulos de Buffer.

• Use solo imágenes llamativas: un título cautivador debe ir con una imagen atractiva. Puede afectar emocionalmente a su cliente objetivo y hacer que tome medidas para suscribirse a su boletín informativo o tomar ese cupón de descuento. Una imagen reemplaza mil palabras.

• Use espacios en blanco : asegúrese de dejar suficiente espacio en blanco (negativo) entre la copia, los formularios de suscripción y las imágenes. Le ayudará a construir la jerarquía de la página y atraer la atención de los clientes a algunos aspectos de la página.

• Sea conciso : no sobrecargue al consumidor con demasiada información. Si necesita abordar algo sobre el producto, use viñetas en forma de íconos con texto conciso. Con esto, todo lo que quería que el cliente supiera será más fácil de leer y escanear.
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7. Chat en vivo

En el comercio electrónico, al igual que en cualquier otro negocio en línea, es crucial convertir a los visitantes en clientes. Si tienes una tienda física, es mucho más fácil convertir a las personas en compradores saludándolos en la puerta, ofreciéndoles consejos de expertos sobre un producto en particular, consejos de estilo, etc.

Pero en el mundo en línea, es mucho más difícil brindarles a los clientes un toque personal. Una forma de hacer que su experiencia en línea sea más personal es usar un software de chat en vivo para brindar una comunicación oportuna con los visitantes del sitio web.

Para utilizar de manera efectiva un chat en vivo para su tienda en línea, primero deberá descubrir las horas/momentos del día que atraen la mayor cantidad de tráfico a su sitio web. Tendrás que experimentar con los tiempos y la frecuencia de chat.

Además, debes tomar nota de los chats. Vea lo que preguntan los visitantes. ¿Quieren aprender más sobre el producto o algo diferente? Sea lo que sea, debe realizar un seguimiento de los chats para averiguar qué esperan o necesitan sus clientes.

Las formas más rentables de usar el chat en vivo para convertir más clientes potenciales en clientes son:

• Saludos de chat : imagina si quieres comprar un electrodoméstico de cocina. Ingresa a la tienda, pero no sabe si debe comprar la tostadora A o la tostadora B. Pero afortunadamente para usted, el administrador del sitio web observó su comportamiento de cerca a través del software de chat en vivo y le hizo un ping para ver si necesitaba ayuda. También puede configurar saludos automáticos que pueden preguntarle al visitante si necesita ayuda después de 5 a 10 minutos de navegar por el sitio web.
• Servicio al cliente : la personalización es una de las armas de generación de leads más poderosas. Es realmente fácil agregar personalización cuando usas el chat en vivo. La mayoría de las soluciones de chat en vivo mostrarán la dirección de correo electrónico, la ubicación del visitante, las páginas que visitó antes y la duración de las visitas. Puede utilizar esta información para ofrecer ayuda a los clientes a la hora de elegir un producto.

8. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una táctica de generación de leads poderosa y rentable . Le ayuda a crear conciencia de marca, así como a generar y convertir más clientes potenciales para su tienda en línea. Estos son los tres beneficios significativos del marketing de contenidos para las tiendas en línea:

• Tácticas de generación de prospectos: una estrategia de marketing de contenido efectiva puede ayudarlo a generar más prospectos y convertirlos en clientes. Con el marketing de contenidos, puede proporcionar información útil en su blog, cuentas de redes sociales e incluso en las páginas de sus productos.
• Educar a los clientes : puede usar el contenido para educar a los clientes potenciales sobre las ventajas de comprar sus productos y las características de los mismos. Puede crear videos instructivos, guías, guías de cuidado de productos, comparaciones de productos, etc.
• Construir relaciones : la calidad y el contenido útil fortalecen la experiencia del cliente. Esto es vital si desea construir una relación con clientes potenciales.

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Para aumentar la eficacia de su contenido:

• Utilice el contenido generado por el usuario como prueba social : las reseñas y los testimonios de clientes satisfechos son una excelente prueba social para adquirir nuevos clientes .

• Use videos de productos : demuestre el diseño y la calidad de sus productos con videos cortos. Demostraciones de películas o videos de guía de productos. Cuando las personas vean el video, se darán cuenta de los beneficios que traerá el producto.

• Use imágenes para las redes sociales : es el contenido más interactivo en las plataformas sociales. Las imágenes atractivas y atractivas son fundamentales si desea captar la atención del comprador. Publique fotos que promocionen nuevos productos y presente los productos con un video corto o una presentación de diapositivas para un mayor impacto en las redes sociales.

9. Marketing de afiliados e influencers

Cuando se trata de generación de prospectos, no hay duda de que las redes sociales lideran el camino. En la era digital actual, se ha convertido en una herramienta indispensable para hacer crecer su negocio y atraer tráfico a su sitio web. Una de las principales ventajas de usar las redes sociales para generar prospectos es el potencial viral de las publicaciones. A través del marketing de influencers y el marketing de afiliados, las marcas pueden aprovechar esta característica única para difundir la palabra positiva sobre su producto o servicio a una nueva base de audiencia.

Esta estrategia implica asociarse con personas influyentes cuyos valores y marcas se alineen con los del negocio. Además, deben tener muchos seguidores en las plataformas de redes sociales como Instagram y YouTube. Al hacer que estas personas influyentes promocionen su producto o servicio en sus canales, las empresas pueden llegar a nuevas audiencias de una manera muy auténtica.

Además, estas publicaciones a menudo incluyen contenido como fotos o videos que actúan como excelentes "imanes de plomo" al proporcionar información valiosa y alentar a los usuarios a obtener más información sobre el producto o servicio que se presenta en ellos. En general, el uso de las redes sociales para la generación de prospectos es una estrategia eficaz que puede ayudar a las empresas a aumentar su base de clientes y mejorar sus resultados.

Terminando

Hasta ahora, probablemente te hayas dado cuenta de que la generación de prospectos para un negocio de comercio electrónico es diferente de otros modelos de negocios que existen. Recibir la dirección de correo electrónico de un comprador potencial significa que está a solo un par de pasos de convertirlo en cliente.

  Modifique las tácticas mencionadas anteriormente para capitalizar ese breve ciclo de ventas. Puede ofrecer ofertas en cualquier etapa del viaje del comprador, como cuando un visitante llega por primera vez a su sitio web o cuando quiere abandonar el carrito de compras. Las ofertas más específicas pueden generar más ventas, lealtad del cliente, adquisición y conversiones.

Recuerda que la generación de leads para eCommerce requiere trabajo, dedicación y enfoque. Utilice los consejos proporcionados en el artículo, no solo porque son rentables, sino porque puede hacer crecer su negocio y aumentar la cantidad de clientes. La generación de clientes potenciales es una inversión, por lo que es imperativo ser persistente y concentrarse en sus esfuerzos si desea continuar generando más clientes potenciales para su tienda en línea.