COVID-19: ¿La causa del aumento de la productividad de las ventas?

En medio de la pandemia mundial de COVID-19, casi todas las personas han visto cambiar su vida personal y profesionalmente. En el lugar de trabajo, la pandemia ha provocado una reevaluación drástica y una revisión de los procesos estándar en todas las organizaciones, y las ventas a los medios no fueron una excepción.

De repente, los representantes de ventas necesitaban cambiar los procesos habituales que seguían antes de COVID-19 y se vieron obligados a operar virtualmente, monitorear los presupuestos de cerca y vender nuevas estrategias.

Con las oficinas cerradas, los registros de viajes en su lugar y muchas personas trabajando desde casa, los equipos de ventas de medios pasaron las reuniones, los eventos de networking y las conferencias a Internet. Y encima de todo, la pandemia provocó importantes reducciones presupuestarias.

De repente, hubo una enorme lupa en cada inversión: desde las personas hasta las herramientas de apoyo, los viajes y los gastos. Los equipos no solo se vieron obligados a encontrar formas de reducir los costos para sus propias organizaciones, sino que también vendieron a agencias y marcas que estaban lidiando con una clasificación de pérdida de clientes, recortes presupuestarios y, en algunos casos, licencias y despidos.

Sin embargo, a través de los desafíos de la pandemia y las dificultades que ha causado el 2020, los equipos de ventas de medios han sido resistentes y han aprendido nuevas formas de entregar resultados valiosos de manera eficiente y efectiva para sus organizaciones.

Beneficios profesionales inesperados de COVID-19

En muchos casos, los equipos han encontrado beneficios ocultos al trabajar en este nuevo entorno de ventas. El primero son las oportunidades de crecimiento para los representantes de ventas nuevos y titulares.

Ahora, los profesionales de ventas de medios trabajan principalmente desde casa, lo que elimina el tiempo que lleva ir y venir de la oficina y el tiempo de viaje necesario para visitar clientes o asistir a eventos. Como resultado, hay más tiempo para conectarse con colegas y clientes por teléfono o en videollamadas, lo que permite una mayor participación de los gerentes y expertos en la materia.

Con un mayor compromiso en toda la organización, los representantes de ventas pueden evolucionar más rápido dentro de sus trayectorias profesionales y aprender de las experiencias de sus colegas más experimentados. Esto es invaluable, especialmente para las empresas que buscan impulsar la productividad y las ventas mientras los presupuestos siguen siendo ajustados.

Esta capacidad de interactuar con colegas y equipos a través del chat en línea, llamadas telefónicas, videollamadas y correo electrónico ha abierto canales de comunicación como nunca antes. La retroalimentación en tiempo real sobre lo que funciona y lo que no es ahora un lugar común, lo que permite aún más el desarrollo profesional del equipo y, al mismo tiempo, lo ayuda a mejorar los procesos y brindar resultados significativos.

Si bien esto no es necesariamente nuevo para los negocios, la pandemia ha provocado que los equipos de ventas pasen más tiempo en sus computadoras que nunca debido a la reducción de los horarios de viaje. Ahora, los equipos de ventas de medios tienen fácil acceso a otros departamentos de la organización y pueden solicitar información y recibir respuestas más rápidamente.

Uno de los principales puntos débiles de la pandemia en todos los departamentos, especialmente para las ventas de medios, ha sido la reducción del presupuesto y los costos. Las iniciativas de reducción de costos han obligado a las organizaciones a examinar los procesos y las asignaciones de herramientas atrasados ​​desde hace mucho tiempo, incluido el uso y la eficacia de las inversiones en recursos basadas en suscripciones.

En consecuencia, los equipos de ventas de medios han tenido que volverse más inteligentes y reflexivos cuando se trata de gastar los recursos de la empresa. Abordar el trabajo con esta mentalidad crítica ha ayudado a los equipos a concentrarse en sus necesidades y eliminar los recursos superfluos.

En general, los efectos de la pandemia de COVID-19 han alentado a los equipos de ventas de medios a eliminar los procesos tradicionales y optimizarlos para el nuevo entorno de trabajo. Esto ha tenido un impacto en la utilización de herramientas, pero también ha influido en la forma en que los equipos de ventas abordan la mensajería.

Sin ferias comerciales y eventos de networking, los representantes de ventas han agudizado y mejorado la mensajería y la metodología para asegurar audiencias valiosas, acelerar nuevos productos y pivotar estrategias basadas en cambios de la industria.

Mirando hacia 2021 y más allá

2020 ha tenido un gran impacto en las organizaciones de ventas y ahora, los equipos de ventas están mejor posicionados para ser administradores de los recursos de la empresa. Hasta ahora, el camino ya ha arraigado algunas lecciones de negocios poderosas. Los equipos de ventas de medios deben continuar desarrollando y mejorando las habilidades de ventas virtuales y en línea para optimizar el presupuesto y la asignación de recursos de la empresa.

Y más allá de la conciencia presupuestaria, el impacto de la pandemia ha resultado en un enfoque de personas primero entre los gerentes y representantes de ventas. El valor del desarrollo profesional y la importancia de la participación de gerentes y expertos es innegable, y esta es una tendencia que ciertamente continuará en 2021.

Cuando se trata de interacciones con los clientes, forjar relaciones más profundas con los clientes y agregar un mayor valor a esas relaciones se ha vuelto fundamental.

Los últimos meses revitalizaron la voluntad de trabajar de los empleados y crearon equipos más resistentes, inventivos y eficientes. Los profesionales de ventas han adquirido una mejor comprensión de lo que pueden hacer para ofrecer valor a sus organizaciones, y esta tendencia, sin duda, trascenderá el 2020.

James Moore es director de ingresos de Simpli.fi. En este cargo, es responsable de liderar el equipo de ventas e impulsar el crecimiento de la empresa. Se une a Simpli.fi con más de 20 años de experiencia en liderazgo de ventas en algunas de las organizaciones de ventas más exitosas de Estados Unidos, incluidas Airborne Express, ADP y Careerbuilder.com.