Poner una solución de CPQ a trabajar revela beneficios del mundo real

Las personas prefieren interacciones simples con las empresas, pero quieren todas las características y capacidades más recientes en los productos y servicios que compran. Eso deja a las empresas con un dilema: cómo vender ofertas altamente complejas de la manera más fácil y transparente. Y es por eso que más de ellos están recurriendo a una solución de CPQ.

Los productos son cada vez más complejos. Vender productos con varias configuraciones y opciones lo ayuda a mantenerse competitivo, y su estrategia de precios refleja esta complejidad.

Pero sus clientes B2B no están pensando en eso. Cada vez que le compran, esperan una experiencia del cliente de primer nivel, incluidas cotizaciones rápidas, precios precisos y configuraciones granulares que reflejen con precisión su pedido.

Para equilibrar la complejidad del producto y la fijación de precios con las expectativas del cliente, las empresas líderes están transformando su proceso de cotización. Ofrecen experiencias de compra y venta excepcionales que satisfacen a los clientes y aumentan la eficiencia de las ventas.

Solución CPQ: ahora es el momento de cambiar las ventas

No hay duda de que el cambio está atrasado en los procesos de venta, en beneficio tanto de los compradores como de los vendedores. Un informe reciente mostró que el 77% de los compradores B2B calificaron su última compra como muy compleja o difícil.

Su personal de ventas también está luchando con estos procesos. En muchas organizaciones, los representantes de ventas dedican hasta dos tercios de su tiempo a tareas que no son de ventas, como la creación de presupuestos. ¿Es ahí realmente donde deberían enfocarse sus productos más vendidos?

Enfrentando estos desafíos duales, muchas empresas han decidido modernizar su enfoque de ventas utilizando CPQ y viendo beneficios reales:

1. Cotizaciones rápidas y precisas
2. Configuraciones precisas
3. Eficiencia mejorada con procesos estándar y gestión de descuentos
4. Mejor experiencia de ventas y experiencia del cliente.
5. Más ingresos

Simplificando el proceso de venta con CPQ

Después de la desinversión de su empresa matriz, una empresa de servicios técnicos y de medios empresariales con sede en los EE. UU. descubrió que sus equipos de ventas estaban frustrados con demasiado papeleo y ciclos de ventas demasiado largos.

Vender una variedad de productos multimedia en vivo y bajo demanda, móviles y multipantalla a proveedores de servicios, operadores, propietarios de contenido y emisoras era complejo y requería mucho tiempo. Según Kathryn Butterfuss, evangelista de SAP S/4HANA en SAP que trabajó para la empresa, los ciclos de ventas más largos incluso retrasaron los ingresos.

“Los representantes de ventas querían poder crear una cotización frente a un cliente, revisarla según sea necesario y proporcionarla en tiempo real”, dice.

Con una solución CPQ avanzada, la empresa simplificó el proceso de venta tanto para los clientes como para los representantes de ventas. El CPQ proporciona datos precisos en tiempo real, incluida una lista de materiales, lo que ayuda a los representantes de ventas a crear con precisión el producto que los clientes desean.

Mediante la integración de la herramienta a su sistema ERP, los representantes de ventas pueden obtener información sobre los plazos de entrega de los productos y estimar con precisión las fechas de entrega.

Esta integración también simplificó un método heredado de aprobación de ventas de cinco niveles. Mediante el uso de márgenes de beneficio calculados automáticamente para cada trato, la solución procesa automáticamente el 80 % de los tratos propuestos por la empresa. Ahora, solo las transacciones más grandes deben revisarse manualmente.

Cotizaciones precisas = eficiencia de ventas y mejores márgenes

Las empresas también están utilizando herramientas modernas de CPQ para reemplazar una lista de sistemas manuales no integrados que los vendedores usan para respaldar las actividades de venta.

Los representantes de ventas de Straumann Group, una empresa suiza que desarrolla, fabrica y suministra productos que respaldan la odontología estética, dependían casi exclusivamente de hojas de cálculo. Al carecer de herramientas aprobadas por la empresa, el equipo de ventas realizó un seguimiento de las cifras de mantenimiento de existencias y los precios de más de 20 000 artículos.

Sin embargo, esos archivos a menudo estaban desactualizados, lo que hacía que los representantes prometieran precios inexactos a sus clientes, los médicos. Una vez que se aprobaba una cotización, el equipo de ventas tenía poca transparencia sobre su estado.

La tecnología avanzada de CPQ condujo a promociones y precios más precisos, mayor transparencia en los pedidos y la entrega, y más estandarización. La solución también cambió la forma en que Straumann Group lleva a cabo sus procesos de ventas.

“Ahora, los representantes de ventas pueden conversar con los clientes y personalizar las ofertas dentro del límite de un descuento”, dice Michele Sassano, vicepresidente de marketing de la unidad de negocios digitales de Straumann Group. “Podemos rastrear nuevos KPI que refinan el proceso de ventas para servir mejor a los clientes. En este momento, estamos midiendo cuánto tarda un cliente en reaccionar a una oferta y cuánto tarda cada aprobación, por ejemplo”.

La solución de CPQ también está mejorando la vida de los representantes de ventas. Procesos estandarizados, incluida la gestión de descuentos, mayor eficiencia, ahorrando a los trabajadores de seis a siete días por año.

“Esa es una semana de tiempo adicional que un representante puede dedicar a vender más o administrar mejor al cliente”, dice Sassano. Es más, estima que el nuevo enfoque de gestión de descuentos mejoró el margen bruto de la empresa en un 3%.

Involucre a los vendedores desde el principio para una implementación fluida de CPQ

Las empresas que implementaron con éxito las soluciones de CPQ están felices de compartir sus consejos sobre cómo involucrar a los vendedores en el lanzamiento de la tecnología.

En lugar de hacer obligatorio el uso de la solución, Straumann Group invitó a su equipo de ventas a convertirse en co-creadores de la herramienta.

“Creamos las herramientas con el representante de ventas para el representante de ventas”, dice Sassano. “Al invitarlos a brindar comentarios sobre la herramienta antes de su puesta en marcha, aumentamos su compromiso con la tecnología CPQ. También nos permitió implementar la solución de manera rápida y ágil”.

Butterfuss está de acuerdo. “Traiga a la fuerza de ventas temprano y con frecuencia”, dice ella. “No solo los agentes de cambio, sino la fuerza de ventas real”.

Tener representantes de ventas comprometidos con la tecnología hace que la implementación sea mucho más sencilla para todos. “El equipo de ventas presenta nuevas ideas y pensamientos sobre cómo pueden usar la solución”, dice ella. “Implementar estas sugerencias también da como resultado un nivel muy alto de adopción de la herramienta CPQ”.

Eso es sin duda una victoria tanto para las ventas como para sus clientes.