Cómo crear sus propios guiones de llamadas en frío de ventas

Las llamadas en frío son lo suficientemente desafiantes, pero encontrar un guión de llamadas en frío que no solo sea efectivo sino también específico para su negocio puede ser francamente imposible.

En lugar de revisar interminables búsquedas de Google o quedarse dormido hojeando una guía de llamadas en frío, simplemente debe crear la suya propia. De eso es de lo que hablaremos en este artículo, gracias al aporte de Wendy Weiss de ColdCallingResults.com y Derek Jankowski, director de desarrollo de ventas de PatientPop.

Por qué vale la pena crear scripts de llamadas en frío

Puede pensar que los scripts de llamadas en frío no son para usted. Que sofocarán la creatividad natural y la capacidad de pensar "sobre la marcha" de su equipo.

Pero ese simplemente no es el punto de crear un guión de ventas. No se trata de transformar a sus vendedores en un montón de robots irreflexivos, produciendo las mismas conversaciones una y otra vez.

En cambio, se trata de brindarles las herramientas que necesitan para tener conversaciones valiosas y constantes con los prospectos. Puede que Tom Brady sea el mejor mariscal de campo de todos los tiempos, pero no solo inventa sus jugadas de la nada, sino que se las inculca durante cientos de horas en el campo de entrenamiento.

Como dice Wendy Weiss: “Mucha gente dirá 'No puedo usar un guión, no puedo ser yo misma, es falso'. Pero si piensas antes de hablar, eso es un guión”.

Después de todo, cada representante de ventas tiene una introducción a la que acudir, o un discurso de ascensor al que vuelven una y otra vez. Y tendrán respuestas estándar a preguntas comunes. Entonces, en esencia, ya tienen un guión; todo lo que estás haciendo es mejorarlo.

Preparación previa a la llamada

Probablemente no elijas un nuevo restaurante sin investigar un poco primero, ¿verdad? Entonces, ¿por qué haría una de sus tareas de creación de negocios más importantes sin hacer primero un trabajo de preparación? La respuesta es que no deberías.

¿Cuál es el objetivo de su llamada?

Comience por definir el objetivo de su llamada en frío. Lo más probable es que sea para asegurar una cita, ya sea una reunión en persona, una videoconferencia de Zoom o una llamada telefónica más detallada.

Del mismo modo, señala Wendy, es importante definir lo que no califica como una cita. “Una de las cosas que no significa es que estás obteniendo el acuerdo de tu cliente potencial para deshacerse de su proveedor y contratarte. No les estás pidiendo que tomen una decisión de compra o una decisión de contratación”.

Conscientemente o no, los vendedores a menudo cometen el error de usar un lenguaje demasiado comercial en una llamada en frío introductoria.

“Es posible que no tengan la intención de usar este lenguaje o que no se den cuenta de cómo lo escucha el prospecto”, explica Wendy. “Pero parece que les están pidiendo que tomen una decisión de compra o contratación, y no lo van a hacer. No por teléfono y no en una llamada telefónica de 2 a 5 minutos”.

Crea una lista de prospectos

Por obvio que parezca, solo desea que su equipo de ventas llame a clientes potenciales genuinos. Cualquier otra cosa es una pérdida de tiempo.

Pero, ¿qué es realmente una perspectiva?

Derek Jankowski usa esta definición: “Un prospecto es alguien que QUIERE resolver el problema que tú resuelves”.

Recomienda ejecutar esta plantilla simple para crear una lista de prospectos que asegure que su equipo está hablando con las personas adecuadas:

• ¿Qué problema resolvemos?
• ¿Por qué creo que este prospecto tiene este problema?
• ¿Por qué creo que este prospecto quiere resolver este problema?

Ese punto final es fácil de pasar por alto, pero es realmente importante. Supongamos que su empresa vende software de contabilidad que automatiza el proceso de envío y seguimiento de facturas. Es posible que encuentre a alguien que desperdicie una gran parte de su semana laboral en la facturación, pero si no tiene el tiempo, la energía o la motivación para hacer algo al respecto, no es un prospecto.

Encuentra la brecha

Incluso cuando haya identificado tanto una necesidad como un deseo por su producto, todavía necesita que el prospecto confirme que lo quiere.

Derek recomienda tratar esta parte del proceso como un juego de descalificación: “¿Qué tan rápido puedo sacar a esta persona de este paso de mi tubería? O no son un prospecto y están fuera, o lo son, y los hago avanzar”.

Para hacer esto, comience contándoles sobre el problema que ha identificado. Si es una agencia de SEO, puede decirle a su prospecto que su sitio está mal optimizado (y por qué eso es importante). O, si no está seguro de que el problema existe, puede brindarles algunas estadísticas de la industria (el X% de las empresas de su industria luchan con esto) u ofrecer algunas observaciones basadas en la información que encontró en su sitio web, en su material de marketing, o en una entrada de blog.

Escribir su guión de llamadas en frío

Con su proceso previo a la llamada definido, es hora de considerar los diversos elementos que forman parte de un guión de ventas exitoso.

En términos generales, tenga en cuenta lo que su prospecto quiere escuchar cuando lo llame en frío. Dígales quién es usted y qué quiere, y utilícelo para enmarcar el guión. Específicamente, debería verse un poco así:

Identifícate y por qué llamas (rápido)

Es seguro asumir que su prospecto es una persona ocupada, así que no se tome más de 10 segundos para presentarlo.

La persona promedio habla a una velocidad de alrededor de 130 palabras por minuto, por lo que no le da más de 20 a 30 palabras para expresar su propósito. Su objetivo es formar un vínculo rápidamente, así que use su investigación para informar al mejor abridor posible.

Por ejemplo:

Toca sus puntos de dolor
“Ahora que estamos en el primer trimestre y su temporada alta ha quedado atrás, quería comunicarme con usted y hablarle sobre nuestro software. El cambio podría ahorrarle a su empresa miles de dólares cada año al automatizar sus procesos en nuestra solución todo en uno, brindando a sus clientes una forma de pagar en línea y reduciendo la carga de trabajo de su personal a la mitad al no utilizar papel y optimizar su proceso de marketing”.

Vender su valor temprano
“La razón por la que llamo es porque acabamos de ahorrarle a Acme Supply Co $450,000 adicionales al año en costos de almacenamiento y envío. Pensé que era lo suficientemente significativo como para justificar una llamada telefónica entre nosotros para ver si podemos replicar el mismo éxito para su empresa”.

Valide la brecha que identificó en su preparación previa a la llamada

Use el consejo de Derek de la sección anterior para crear la pregunta perfecta para validar la necesidad de su producto, luego despierte aún más su interés vendiendo por curiosidad.

No les des la oportunidad de decir sí o no. En su lugar, haga preguntas abiertas para que hablen y sigan hablando. A las personas les encanta hablar de sí mismas, y cuanto más aprenda sobre ellas y su negocio, más probabilidades tendrá de obtener la venta.

Un estudio realizado por Gong descubrió que hacer de 15 a 18 preguntas en el transcurso de su llamada de descubrimiento es solo un poco más efectivo que hacer de 7 a 10. Trate de tener una lista de alrededor de 11 a 14 preguntas preparadas para su llamada.

Asegúrese de resaltar las preguntas relacionadas con sus puntos débiles y objetivos, como:

1. ¿Cuáles son tus objetivos para este trimestre?
2. ¿Qué problema estás tratando de resolver?
3. ¿Cómo sería un resultado exitoso?

El curso de una llamada en frío rara vez transcurre sin problemas, por lo tanto, planifique el rechazo e intente predecir posibles objeciones. Desea configurar la llamada para el éxito mediante la planificación de tantos escenarios como sea posible.

Reconocer las objeciones de los clientes.

La clave es reconocer su objeción y luego redirigir con una pregunta calificativa o una declaración de valor. Una pregunta ayudará a desenterrar los desafíos y encontrar un problema o punto débil que pueda relacionar con su producto o servicio. Una declaración de valor no enumera las características de su producto. En su lugar, demuestra cómo uno de los beneficios de su producto resuelve un desafío o punto débil que enfrenta el prospecto.

Algunas objeciones comunes que escuchará son: "¿Es usted un vendedor telefónico?" o "¿Es esta una llamada de ventas?" En respuesta, puede:

1. Redirigir con una pregunta: “No busco vender nada hoy. Llamo porque tengo curiosidad sobre qué [servicio o producto] usa actualmente para [completar una tarea relevante para su trabajo]?
2. Redirigir con una declaración de valor: “Hoy no vendo nada. Todo lo que quiero hacer es enviarles información sobre cómo [afirmación de valor relacionada con la solución de un problema que tienen]”.

A medida que reciba más llamadas en su haber, mejorará cada vez más en el campo de estas objeciones comunes. A medida que escuche nuevas objeciones, debe anotarlas para estar mejor preparado para su próxima llamada.

Prepárate para el rechazo

También debes prepararte para un rechazo rotundo. Como último esfuerzo, muéstreles su integridad y diga algo como "Tienes razón, tal vez mi producto no sea adecuado para ti". A veces, si la llamada no va bien, este tipo de declaración puede ser desarmante y ser lo que finalmente haga que bajen la guardia y realmente consideren su oferta.

Finalmente, lo que separa a los vendedores verdaderamente exitosos del resto es que no salen de la llamada sin nada. Incluso si el producto no encaja bien o el prospecto está demasiado ocupado, encuentran algo que sacar de la llamada.

Aquí hay algunos ejemplos de conclusiones comunes:

• Pregunte si puede hacer un seguimiento en otro momento en el futuro. ¿Si es así cuando?
• Pregunte por qué no están interesados ​​para que pueda estar mejor preparado para la próxima llamada o para venderles mejor en el futuro.
• Pregunta si hay alguien más en su empresa o en su industria que podría estar interesado en lo que estás ofreciendo.

Tenga en cuenta que el rechazo no es necesariamente algo malo; como explica Derek, su objetivo en esta etapa es sacarlos de su tubería lo más rápido posible.

Da tu propuesta de valor, credenciales y ejemplos

Habiendo validado la necesidad del cliente potencial de su producto, es hora de transmitir el valor que ofrece en términos fáciles de usar y sin jerga. Habla como un ser humano, no como la propuesta de valor que ha escrito tu departamento de marketing.

No hable en términos vagos; proporcione credenciales específicas y ejemplos de cómo su producto ha ayudado a empresas similares a superar desafíos similares. “Recuerda, eres el único que tiene esas historias”, dice Wendy. “Esos son muy poderosos y son diferenciadores muy grandes. Así que cuenta tu historia, rápidamente. Son dos o tres frases, no es Guerra y paz”.

Cierra pidiendo cita

Si su cliente potencial todavía está hablando por teléfono en este momento, existe la posibilidad de que acepte su objetivo original de concertar una cita para una discusión más profunda.

Sin embargo, todavía hay mucho tiempo para que las cosas salgan mal. Mantenga su "cierre" simple, solo pídale a su prospecto que tome una decisión a la vez.

Según Derek, una vez que el prospecto confirma que quiere resolver el problema, sus representantes deben responder diciendo: "Está bien, dediquemos un tiempo para hablar sobre eso y ver si podemos ayudarlo".

Hay dos posibles respuestas a esta declaración:

1. Estarán de acuerdo con la reunión; o
2. Te darán una objeción.

"De cualquier manera, es una victoria", señala Derek.

Mejores prácticas para crear su script de llamadas en frío

Estas son algunas de las mejores prácticas a seguir al crear sus propios scripts de llamadas en frío:

Obtener permiso

Obtener permiso es el nombre del juego, según Seth Godin. “El marketing del permiso es el privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a las personas que realmente quieren recibirlos”, dice.

Tiene toda la razón, también. Nadie nos debe su tiempo, su atención o su negocio. Esto se aplica al marketing, las ventas y todas las facetas de su negocio. La mejor manera de obtener permiso y ganar la atención de los prospectos es tratarlos con respeto. Como dice Seth, “El permiso es como tener citas. No empiezas pidiendo la venta a primera vista. Te ganas el derecho, con el tiempo, poco a poco”.

No reinventes la rueda

En su lugar, investigue los guiones de llamadas de ventas y robe como un artista. Encuentre lo que podría ser útil y relevante para su negocio, personalícelo y deshágase del resto. Enjuague, repita y, a través de prueba y error, creará un guión de ventas verdaderamente único con el tiempo.

Incluya tiempo para extras de construcción de relaciones

Tómese el tiempo para encontrar puntos en común para vincularse, porque las personas prefieren decir que sí y comprar a quienes les gustan. Pregunte acerca de los hijos de los prospectos, su alma mater, equipos deportivos favoritos, de dónde son, etc. Una pequeña charla o un gesto personalizado pueden ayudar mucho a ganar un cliente.

Permítete desviarte de tu guión

Evita que suenes como un robot. Intente usar viñetas en todo el guión para que no suene como si estuviera leyendo un guión. Escuche realmente al cliente y tenga una conversación genuina en lugar de analizar cada punto.

Pruebe diferentes formas de presentar su discurso

No trate su guión de llamadas en frío como el artículo terminado. Siempre debe buscar mejoras e iteraciones.

Una de las mejores formas de identificar posibles mejoras es realizar pruebas A/B con variaciones de los elementos clave de su guión de ventas. Por ejemplo, elabore diferentes descripciones de una línea de su producto y pruébelas para ver cuál resuena mejor con sus prospectos.

Para hacer esto, primero deberá definir un sistema de evaluación regular. Divida a sus representantes en dos equipos, cada uno con un guión diferente, y pídales que ingresen sus comentarios en una hoja de cálculo después de cada llamada. Pídales que basen sus calificaciones en varios criterios, como:

• ¿El prospecto participó activamente en la conversación?
• ¿Con qué frecuencia el representante tuvo que desviarse del guión?
• ¿Qué tan seguros están de que les ayudaría reservar una cita de seguimiento?

Y no descuide la métrica más importante de todas: ¿qué porcentaje de llamadas terminaron con una cita reservada?

Un punto clave aquí: los guiones variantes deben ser idénticos, con solo un elemento, como la descripción del producto, el discurso de introducción o la pregunta de cierre, alterado cada vez. De esta forma, puede crear un script que contenga los mejores elementos de cada prueba.

Crear un guión de llamadas en frío no es ciencia espacial, pero requiere algo de delicadeza y determinación. Tu trabajo tampoco está realmente terminado, así que sigue probando diferentes variaciones y agregando objeciones comunes hasta que tengas un guión probado en batalla que funcione la mayoría de las veces.

Finalmente, no olvides hacer un seguimiento repetidamente. La persistencia es vital con las llamadas en frío; recuerde, el 80 % de las ventas requieren cinco seguimientos después del contacto inicial.