Cree un sistema efectivo de puntuación de clientes potenciales en 7 pasos

La puntuación de clientes potenciales resuelve un problema importante... mantiene a su equipo de ventas enfocado solo en sus mejores oportunidades, para que no pierdan el tiempo con clientes potenciales sin salida.

Un buen modelo de puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a priorizar clientes potenciales al:

la probabilidad de que compren,
tamaño de compra y
tiempo de compra

… para que su equipo de ventas siempre se concentre en los mejores y más grandes prospectos.

También puede utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales para:

Identifique y apunte a los clientes potenciales que necesitan atención : los clientes potenciales con puntajes más bajos pueden necesitar atención adicional para aumentar su interés y participación. Con nuestra automatización de marketing, puede segmentar sus clientes potenciales con una variedad de puntajes y colocarlos en campañas de fomento creadas específicamente para convertirlos en clientes potenciales listos para las ventas.

Pruebe las suposiciones sobre su mercado objetivo y el proceso de ventas . ¿Qué tan bien comprende las características de sus clientes y el patrón de comportamiento que conduce a una compra? Puede pensar en su puntuación de clientes potenciales como un modelo predictivo y continuar refinándolo y mejorándolo con el tiempo. Si es preciso, puede usar los clientes potenciales en su embudo para pronosticar sus ingresos.

Identifique a sus "fanáticos entusiastas" y "promotores netos" : las herramientas de puntuación de clientes potenciales se pueden utilizar para realizar un seguimiento de la participación de sus clientes a lo largo del tiempo, de modo que identifique a los fanáticos de su empresa extremadamente satisfechos y altamente comprometidos. Estos clientes a menudo están listos para recomendarte cuando se presenta la oportunidad, y puedes fomentar eso con campañas automatizadas. Estos campeones de su empresa merecen un trato especial.

Estandarice cómo se analizan y evalúan los clientes potenciales : al proporcionar a marketing y ventas un lenguaje común para analizar la calidad y la cantidad de clientes potenciales, se alinearán de forma natural. El marketing tendrá un valor numérico de la importancia de cada factor de prospecto, y pueden modificar su marketing entrante para enfocarse en factores específicos para generar más prospectos que coincidan con criterios específicos.

Perfeccione aún más sus mensajes de marketing : es posible que sus mejores clientes potenciales respondan a un marketing ligeramente diferente. Al segmentar los contactos que mejor se adaptan a su negocio, puede probar diferentes enfoques que podrían no funcionar para clientes potenciales menos interesados. Es posible que pueda ponerse en contacto con estos clientes potenciales con más frecuencia o ser más agresivo con sus llamadas a la acción.

Su sistema de puntuación de clientes potenciales es tan bueno como sus reglas...

Algunos de los errores más comunes son:

No puntuar tanto en el ajuste como en el interés : las características del cliente potencial (ajuste) son importantes y su comportamiento (interés) es importante. Necesita varias reglas de ambas categorías y puntos repartidos más o menos uniformemente entre ellas, por lo que accede a clientes potenciales en ambas dimensiones.

Puntuación por capricho : es fácil mirar una regla y decir: "Bueno, eso es importante, así que le daremos XX puntos". Pero, es poco probable que esta estimación cree una distribución lógica de puntos. Terminará con un sistema desequilibrado que permite que los clientes potenciales obtengan una puntuación alta al activar algunas reglas importantes. El proceso descrito a continuación lo ayudará a evitar este problema al pedirle que divida los puntos entre categorías de reglas, de modo que comience con una distribución de puntos equilibrada antes de dividirlos entre reglas.

Usar un sistema de puntuación de clientes potenciales que es demasiado simple : es cierto que hay poder en la simplicidad, pero un sistema de puntuación de clientes potenciales con solo unas pocas reglas no tendrá los matices suficientes para identificar y priorizar a sus mejores clientes potenciales. Podrá dividir los clientes potenciales "buenos" de los clientes potenciales "malos", pero sus clientes potenciales "mejores de los mejores" no estarán en la parte superior de la pila a la que pertenecen. No puede esperar que 3 o 4 reglas distingan sus clientes potenciales listos para comprar de los tibios de los malos.

Lo que sigue es un plan de 7 pasos para identificar las reglas de puntuación de clientes potenciales que identifican a sus mejores y más interesados ​​prospectos. Si sigue estos pasos, creará un conjunto de reglas de calificación de clientes potenciales con la complejidad suficiente para priorizar de manera efectiva a sus clientes potenciales y tendrá una distribución de puntos categóricamente equilibrada que tiene en cuenta tanto el ajuste como el comportamiento.

1. ¿Qué requieres?

Comience por establecer los criterios mínimos que debe cumplir un cliente potencial para convertirse en cliente . Estas son calificaciones inflexibles. Si no es realmente esencial, no lo incluya aquí.

Por ejemplo, es posible que su cliente deba tener 18 años de edad o más. O bien, es posible que deban estar dentro de un área de servicio regional.

2. ¿Quién es su mercado objetivo?

A continuación, identifica aquellas cualidades que suele poseer tu mercado objetivo .

Si está familiarizado con su base de clientes existente, probablemente podrá enumerar muchos de estos atributos rápidamente.

En contraste con las calificaciones mínimas del Paso 1, estas son características comunes de sus clientes pero no necesariamente esenciales.

El punto es encontrar aquellos prospectos que más se parezcan a su cliente típico. Si son similares a su base de clientes existente, probablemente también sean adecuados para su producto.

Esta puede ser una pregunta que su equipo de marketing esté mejor preparado para responder porque probablemente haya realizado una investigación exhaustiva sobre quién es su mercado objetivo para poder encontrarlo y hablar con él con mensajes personalizados.

Pero es probable que su equipo de ventas también tenga algún aporte significativo aquí porque están hablando con el mercado día tras día.

3. ¿Quién es tu lead ideal?

Ahora desea identificar las características del cliente "perfecto" para que estos clientes potenciales obtengan una puntuación más alta.

Considere qué hace que algunos clientes potenciales sean mejores que otros... ¿Cuáles son las cualidades y características de sus clientes potenciales ideales? Es mejor plantear esta pregunta a su equipo de ventas, pero no se olvide de obtener la opinión de marketing.

Estos pueden ser cosas como un presupuesto de cierto tamaño, un trato con un contacto en la alta gerencia o un período corto de tiempo para comprar.

4. ¿Cómo se comportan los clientes?

Ahora estamos cambiando el enfoque de las características y cualidades del líder al comportamiento del líder. Estas reglas ayudarán a identificar a los clientes potenciales más comprometidos e interesados.

Comience por enumerar todos los posibles comportamientos en los que pueden participar los clientes potenciales . Si bien algunos comportamientos son más importantes que otros, puede ser útil asignar un valor en puntos a todos los comportamientos (incluso si es un valor muy pequeño). Así que no omita nada solo porque parezca poco importante.

Considere usar:

• Se abre el correo electrónico
• Clics de correo electrónico
• Respuestas por correo electrónico
• Reenvíos de correo electrónico
• Acciones en redes sociales
• Visitas a la página web
• Sesiones del sitio web
• Solicitudes de contacto
• Descargas y envío de formularios
• Pruebas gratis
• demostraciones de productos

Si tiene una campaña de seguimiento, divídala en comportamientos individuales.

¿Cuáles son las diferentes llamadas a la acción que contiene?

Algunos de estos comportamientos serán "comportamientos de conversión críticos" (comportamientos que la mayoría de sus clientes potenciales experimentan antes de convertirse en clientes).

Estos pueden ser cosas como una prueba gratuita o solicitar una demostración de ventas. Un análisis exhaustivo de sus datos de Google Analytics debería hacer que estos comportamientos sean obvios.

Marque sus comportamientos de conversión críticos con una estrella para que pueda darles el énfasis adecuado cuando sea el momento de vincular los puntos a las reglas.

5. Decídete por un sistema

Para muchas empresas, una sencilla escala de puntuación de clientes potenciales de 1 a 100 será suficiente, pero se abren opciones adicionales al agregar dígitos a su estructura de puntuación.

Si su empresa trata con diferentes tipos de clientes potenciales, puede utilizar el dígito de miles para clasificar un cliente potencial. Por ejemplo, en los mercados B2B, puede clasificar los clientes potenciales como "pequeña empresa", "empresa mediana" o "empresa grande" con 1, 2 o 3. Por lo tanto, un cliente potencial con una puntuación de 2089 sería una empresa mediana calificada con una puntuación de 89.

Si identificó las calificaciones mínimas en el Paso 1, puede usar la puntuación de un cliente potencial para calificarlas además de otros factores. De esta manera, un mal cliente potencial nunca llega a su equipo de ventas (sin importar cuántas reglas basadas en el comportamiento activen). Para hacer esto, puede otorgar bloques de 100 puntos para criterios específicos "imprescindibles", de modo que un cliente potencial solo alcance su umbral de calificación si cumple con todos esos criterios necesarios.

Por ejemplo, es posible que necesite clientes potenciales ubicados en una determinada región de los Estados Unidos, tener un contacto en un departamento específico y pertenecer a una determinada industria. Al otorgar 100 puntos para cada uno de estos criterios, un cliente potencial solo estará listo para la venta cuando alcance los 300 puntos. Las decenas y los dígitos individuales refinan aún más la puntuación sobre la base de las características y el compromiso de los clientes potenciales más maleables. Por lo tanto, un cliente potencial con una puntuación de 389 se pasaría al equipo de ventas, pero uno con una puntuación de 289 no.

6. Distribuir puntos

Ahora que ya tienes un sistema y un conjunto de reglas, es cuestión de repartir tus puntos .

Como mencioné anteriormente, es tentador mirar una regla y darle un valor en puntos porque es bastante fácil juzgar la importancia de cada regla basándose simplemente en la lógica, pero esto puede generar problemas, así que resista la tentación.

En su lugar, comience asignando un valor máximo a las categorías de reglas. Desde allí puedes distribuir puntos a reglas individuales en cada categoría.

De esta manera, terminará con un sistema equilibrado que otorga el peso adecuado a diferentes factores. Este enfoque evitará un sistema de puntuación de clientes potenciales que puntúe alto a los clientes potenciales simplemente porque coinciden con su mercado objetivo o muestran un comportamiento muy comprometido; se necesitará un poco de ambos para lograr una puntuación alta.

Es posible que desee dividir sus puntos de manera equitativa entre las reglas características (Pasos 1 a 3) y los comportamientos (Paso 4) para otorgar el peso adecuado a las reglas basadas en el ajuste y los intereses.

Si un cliente potencial solo puede ganar 50 puntos (de 100) por su comportamiento, probablemente nunca llegará a la cima a menos que también coincida con algunas de sus características ideales. Pero 50 puntos son suficientes para que el compromiso sea un factor importante en un puntaje alto, y hay muchas oportunidades para que los clientes potenciales comprometidos aumenten su puntaje.

Es posible que desee otorgar el mismo peso a las reglas de "adecuación" que creó en el Paso 2 y las reglas de "cliente potencial ideal" que creó en el Paso 3 para que sus mejores clientes potenciales tengan la oportunidad de distinguirse. Entonces, tal vez distribuya 25 puntos (de 100) hacia el "buen ajuste" y un prospecto "ideal" puede ganar 25 puntos adicionales.

También es posible que desee otorgar el mismo peso a los "comportamientos de conversión críticos" y los comportamientos de "indicación de interés". De esta forma, un cliente potencial puede recibir una calificación alta por interés, pero no obtendrá una clasificación tan alta como alguien que también se ha involucrado en comportamientos críticos.

Puede variar la proporción específica de puntos según su experiencia con sus prospectos. Lo importante es que está dividiendo sus puntos en categorías de manera lógica antes de asignar esos puntos a reglas individuales. De esta manera, puede estar seguro de que la distribución de puntos conduce a puntajes significativos y bien equilibrados.

7. Refina y modifica las puntuaciones

Mientras siga realizando ajustes, su sistema de puntuación de clientes potenciales seguirá mejorando con el tiempo . Cree un cronograma para revisar su desempeño. Cada 30 días puede ser un buen período de tiempo al principio.
Una vez que tenga 30 días o más de datos, puede comenzar a hacer algunos análisis:

¿Hubo oportunidades de bajo puntaje que terminaron convirtiéndose?

¿Hubo muchos clientes potenciales altamente calificados que no se convirtieron?

Trate de identificar nuevas reglas de puntuación de clientes potenciales o ajustes en la distribución de puntos que podrían haber evitado estos escenarios. Concéntrese en las oportunidades de bajo puntaje que terminaron convirtiendo, especialmente.

Algunos excelentes clientes potenciales simplemente no se convertirán, por lo que debe esperar algunas inconsistencias allí, pero debe asegurarse de que está identificando a todos sus mejores clientes potenciales. Una gran cantidad de clientes potenciales de baja puntuación que terminan convirtiéndose indican que su sistema de puntuación actual podría no estar identificando a todos sus mejores clientes potenciales. Si examina estas pistas detenidamente, puede encontrar reglas adicionales que las habrían incluido.

Es poco probable que su sistema de puntuación de clientes potenciales sea perfecto desde el principio, pero siempre que su puntuación de clientes potenciales promedio para "clientes potenciales que terminan convirtiendo" sea más alta que la puntuación de clientes potenciales promedio de "aquellos que no se convirtieron", sabe que están en el camino correcto.

Uso de la puntuación de clientes potenciales...

Nuestra herramienta de puntuación de clientes potenciales es extremadamente flexible.

Puede puntuar contactos y puede puntuar tratos (o ambos). Accede a la puntuación de clientes potenciales en la esquina superior izquierda de la página "Contactos":

Si tiene una variedad de productos o diferentes mercados, puede configurar tantos programas distintos de puntuación de clientes potenciales como desee. También puede crear distintas puntuaciones de clientes potenciales a lo largo de diferentes dimensiones. Por ejemplo, podría tener puntajes separados para las características y el compromiso. Podría tener diferentes puntajes para la interacción de correo electrónico y el seguimiento del sitio.

Estos programas de puntuación de clientes potenciales pueden albergar un número ilimitado de reglas. Las reglas se pueden basar en cualquier campo de contacto (incluidos los campos personalizados), el comportamiento, como la apertura y el reenvío de correos electrónicos que se rastrean automáticamente, y el comportamiento del sitio web rastreado por Site Tracking.

La puntuación de clientes potenciales de ActiveCampaign es única en el sentido de que puede usar puntuaciones de clientes potenciales dentro de las automatizaciones. Podría tener automatizaciones que ajusten el puntaje de un cliente potencial en función de dónde se encuentran en la declaración si/entonces o aumentar su puntaje después de que abren una campaña en particular.

También puede usar puntuaciones de clientes potenciales para activar automatizaciones. Podría tener una automatización que distribuya automáticamente a los clientes potenciales una vez que crucen un umbral de puntuación o enviar un correo electrónico invitando al cliente potencial a participar en una consulta de ventas o una demostración del producto para cerrar la venta.

La puntuación de clientes potenciales es una poderosa herramienta de automatización de marketing. Un conjunto de reglas de puntuación de clientes potenciales de calidad puede ayudar a su departamento de marketing a crear mejores clientes potenciales y ayudar a su equipo de ventas a convertir más clientes potenciales al centrar sus esfuerzos en clientes potenciales de la más alta calidad.

Cada vez que invierta en crear y perfeccionar sus reglas de puntuación de clientes potenciales seguirá dando sus frutos, ya que cada nuevo cliente potencial se gestiona de acuerdo con su ajuste e interés exactos y podrá concentrar su tiempo exactamente donde más importa.