Esto simplemente funciona: cree contenido en vivo que atraiga y convierta a su audiencia en clientes que pagan

Según el cofundador de Demio, Wyatt Jozwowski, el contenido en vivo cambia las reglas del juego de conversión, y tenía muchas ideas para compartir en This Just Works.

Crear contenido en vivo, como eventos virtuales y seminarios web, que no solo convierta a su audiencia, sino que construya relaciones y atraiga a su audiencia es algo en lo que todas las empresas deben centrarse. Los seminarios web pueden crear una conexión personal desde cualquier lugar.

El contenido en vivo, como los seminarios web, puede ser una gran ventaja para usted si:

• Vendes tu experiencia como autónomo, entrenador, consultor, empresario, autor o formador.
• Tiene clientes potenciales y tráfico, pero lucha por convertir a su audiencia en clientes que pagan por sus productos digitales.
• Desea construir una relación sólida con su audiencia y no quemar ningún puente siendo demasiado insistente o usando tácticas de venta "babosas".

“He visto seminarios web impartidos como una especie de quemadores de relaciones, y realmente se centran solo en conversiones o ventas. Y no me gustan esos porque están orientados a muy corto plazo. Y los webinars van a ser algo que vas a estar haciendo de manera continua y quieres que la gente regrese a tu negocio y no solo sientan que les están vendiendo por una hora”, dice Wyatt.

Esta publicación le mostrará cómo vender sus productos digitales y hacer crecer su negocio mientras brinda valor a su audiencia a través de seminarios web en vivo.

Esta sesión fue presentada en This Just Works, la anticonferencia digital. Puedes ver la sesión completa (y otras 14 charlas) registrándote aquí con el código TJWAG2020.

Todo vendedor hace esto...

Muchos especialistas en marketing se enfocan en la parte superior del embudo y en la mitad del contenido del embudo, pero la parte inferior del contenido del embudo, donde normalmente se encuentra el contenido en vivo como los seminarios web, no debe ignorarse.

“Descubrí, al hablar con muchos especialistas en marketing de Internet, que realmente se enfocan en la parte superior del contenido del embudo y en el medio del embudo. Y este era yo cuando empecé también. Tenía una empresa de SEO y estaba haciendo todas estas cosas: publicaciones de blog, redes sociales, videos, publicando anuncios en mis descargas gratuitas y cuestionarios, y estaba obteniendo clientes potenciales. Pero en realidad no estaba convirtiendo a ninguno de ellos”, dice Wyatt.

“Estaba luchando para maximizar el valor de esos. Y luego me di cuenta de que me faltaba algo en la parte inferior del embudo. Me faltaba algún tipo de mecanismo de conversión. Y, sabes, creo que muchas personas que comienzan realmente se están perdiendo eso y de hecho comenzaría allí hoy, si comenzara de nuevo en la parte inferior del embudo y luego trabajara hacia atrás desde allí hasta la parte superior. del embudo”, dice Wyatt.

El contenido de la parte inferior del embudo, como los seminarios web, es la pieza que falta entre usted y sus usuarios.

Esta es la máquina de conversión de seminarios web.

(Fuente)

Los seminarios web funcionan bien para muchos tipos de empresas. No son costosos ni muy difíciles de escalar. Es algo que realmente cualquiera puede hacer.

¿Por qué los webinars funcionan tan bien?

Los seminarios web son un canal de mercadeo más útil de lo que probablemente sabía:

Seminarios web en vivo:

• Son el mecanismo de conversión más poderoso a escala
• Acortar el ciclo de ventas (Educación se convierte en Conversión)
• Vender a cientos de personas a la vez
• Proporcionar un alto valor y posicionarlo como un experto
• Crear escasez y un sentido de urgencia que funcione para producir compromiso.

“Siempre fueron uno de los mecanismos de conversión más poderosos a escala. Puede conectarse con quizás 1,000 personas a la vez en solo una hora de su tiempo aprovechado y potencialmente convertir a 10 o hasta 100 personas en una configuración única. Así que también puedes acortar el ciclo de ventas”, señala Wyatt.

Pero, ¿cuál es la mejor parte de los seminarios web? Puede automatizar todo (dependiendo de su plataforma).

Los 2 secretos para crear una máquina de conversión 24/7

Los 2 secretos para obtener conversiones constantes a través del contenido en vivo son…

1. “No tienes un problema de tráfico. Tienes un problema de conversión”.
2. "Un guión de seminario web perfecto ofrece mucho valor al mismo tiempo que vende su oferta".

Secreto #1 : no tienes un problema de tráfico, tienes un problema de conversión.

Hay muchas fuentes de tráfico diferentes:

• SEO
• anuncios de facebook
• Anuncios de Google
• Anuncios Capterra
• Afiliados y Socios
• Medios de comunicación social
• Conferencias

Y se están enseñando muchas cosas y la gente puede sentirse abrumada mirando todas estas diferentes fuentes de tráfico. Y la realidad es que todas estas fuentes de tráfico funcionan.

“Algunos son mejores para ciertos tipos de negocios o ciertos valores promedio de clientes. Pero la realidad es que puedes hacer que cualquiera de estos funcione. Así que no hay realmente una respuesta correcta o incorrecta con estos. Es simplemente cómo los estás usando”, dice Wyatt.

Lo más importante que debe recordar es no volverse demasiado dependiente de una sola fuente de tráfico. Su capacidad para convertir clientes potenciales en clientes afecta directamente cuánto puede pagar por el tráfico.

“Puedes obtener todo el tráfico que quieras. Y de lo que esto depende es de cuánto valen esos clientes potenciales para ti. Entonces, digamos que tiene un valor de cliente promedio de $ 500. Pero la capacidad de convertir esos clientes potenciales hace que esos clientes potenciales sean más valiosos”, dice Wyatt.

Empresa A: el 1 % de los clientes potenciales se convierten en clientes a $500 cada uno, lo que significa que al 1 % de conversión = cada cliente potencial vale $5

Empresa B: el 10 % de los clientes potenciales se convierten en clientes a $500 cada uno, lo que significa que con una conversión del 10 % = cada cliente potencial vale $50

“La empresa B tiene la capacidad de pagar mucho más por los mismos clientes potenciales. Y así, la Compañía B nuevamente puede salir y usar muchas más fuentes de tráfico de las que la Compañía A podría y escalar más rápido de lo que la Compañía A podría con el mismo cliente al final del día.

La empresa que puede pagar más es la empresa que obtendrá más tráfico y clientes potenciales al final del día.

Cuando coloca todo su otro contenido a través de esta máquina de conversión de seminarios web, también conocido como reutilizar su contenido en contenido de seminario web, hace que el tráfico original sea mucho más valioso de lo que era antes.

Secreto n.º 2 : un guión de seminario web perfecto ofrece mucho valor y, al mismo tiempo, vende su oferta".

“No necesariamente quieres vender, vender, vender. Desea que se entusiasmen con su negocio y lo que enseña, independientemente de si se convierten en clientes o no. Hay un equilibrio saludable en el medio donde puedes combinar educación y conversión. Este es el comienzo de una relación, no agitarse y quemarse”, advierte Wyatt.

El esquema para cualquier excelente presentación de seminario web

A un alto nivel, el esquema de un seminario web parece simple. Incluye:

1. Introducción
2. Contenido
3. Transición
4. Oferta

Cada uno de estos componentes tiene algunas reglas y consideraciones a las que debe prestar atención.

1. Introducción

La introducción de su seminario web tiene un trabajo importante: dar una buena primera impresión .

La gente vendrá con una impresión de ti, te conozcan o no. Su trabajo consiste en asegurarse de sentar las bases para una buena impresión duradera tan pronto como lleguen: la impresión de su empresa que desea que tengan.

Para establecer esa impresión, la introducción de su seminario web tiene algunas otras tareas para completar:

• Confirma tu condición de experto
• Recoger compromisos
• Aplastar las principales objeciones por adelantado
• Inspirar la esperanza de un futuro mejor
• Da al menos 3 razones para quedarte

Su introducción debe tener una duración aproximada de 5 a 10 minutos: las personas están ahí para su contenido, por lo que no desea crear una gran demora para llegar a él.

Las 3 cosas que deben suceder al comienzo de cada seminario web que organice son:

1. Exija su atención: adelántese a los cortos períodos de atención
2. Cree una conexión: no se limite a seguir un guión y asegúrese de mantener la cámara encendida
3. Obtén su permiso: no querrás presentar a personas que no lo quieren.

2. Contenido

“Con el contenido, debe darse cuenta de que menos es realmente más, especialmente cuando se trata de seminarios web”, dice Wyatt.

El contenido de su seminario web debe seguir estas reglas:

1. Más allá de la venta
2. Darte la oportunidad de mostrar pruebas
3. Mantenga a la gente comprometida
4. Dar un valor percibido claro

La clave de cualquier gran seminario web es enseñar y vender, no enseñar y luego vender. El excelente contenido de los seminarios web enseña y vende al mismo tiempo, no enseñar y luego hacer la transición a la venta. Y la clave para que eso funcione es enseñarles lo que quieren.

“Si está vendiendo seminarios web, por ejemplo, le enseñaría a las personas por qué quieren realizar seminarios web y por qué funcionan tan bien. Y eso haría que la gente se emocionara y quisiera realizar seminarios web. Así que no necesariamente estás entrando en detalles. En ese caso, solo le estás enseñando a la audiencia lo que quiere. Todavía es importante desde un alto nivel porque eso es lo que hace que las personas den el siguiente paso y avancen con los seminarios web”, dice Wyatt.

3. Transición

Aunque su contenido debe enseñar y vender simultáneamente, habrá un momento de cambio en el que hará la transición a una oferta oficial. No tiene que tener un ambiente de ventas agresivo, y no debería, pero esa transición sucede eventualmente.

Así es como Wyatt suaviza esa transición:

“Por lo general, empiezo con un resumen rápido del contenido: lo que la gente aprendió, lo que se está llevando. Y luego, por lo general, haga un conjunto rápido de preguntas para que la audiencia esté en el estado correcto. También les ayuda a darse cuenta del valor de lo que acaban de aprender”.

“Y luego seguirá adelante y cerrará el ciclo abierto al principio que creó, haciéndoles saber que tendrá una oferta o un lugar al que podrán ir para obtener más información después”, comparte Wyatt.

4. La oferta

La oferta tiene lo que Wyatt llama, "los 3 Easys" al compartir una oferta a través de un seminario web.

Una oferta debe ser:

1. Fácil de entender
2. Fácil de usar
3. Fácil de comprar

Si marca estas casillas, no perderá ninguna conversión en este paso.

Su oferta debe ser revelada en 5 minutos o menos. Debe revelar el precio y mostrarles dónde pueden ir a comprarlo.

Este es también el punto en el que revela los descuentos o bonificaciones disponibles, así como cuántas personas buscan la misma oferta para crear escasez y urgencia, lo que obliga a las personas a aceptar su oferta. Pero hagas lo que hagas, no crees una escasez falsa . Desea ganar un cliente a largo plazo, no renunciar a su confianza de inmediato.

Y entonces, empiezas la fiesta.

Todo esto significa que tal vez empieces a mencionar nombres de personas que ya compraron, o mostrarles fotos o una demostración del producto para entusiasmarlos con lo que les espera.

“En otras palabras, crea un poco de FOMO”, dice Wyatt.

Conclusión: ¿Hay algún inconveniente en los webinars?

El único problema con los webinars, que apenas es un problema, es que vas a hacer muchos webinars. Puede resultar tedioso enseñar algo una y otra vez.

Una de las cosas que pueden ser realmente útiles al realizar seminarios web es automatizar parte o todo, algo que es posible con Demio.

“No solo puede ejecutar eventos en vivo, sino que también puede hacer eventos híbridos en los que carga parte de su presentación, la reproduce y hace una sesión de preguntas y respuestas en vivo. O simplemente puede automatizar completamente los eventos donde todo el seminario web está pregrabado, pero aún está chateando con personas y respondiendo preguntas.

La automatización puede ser un gran activo en el proceso del seminario web. Desde recordatorios tempranos hasta seguimientos posteriores al seminario web, la automatización puede ayudarlo a crear un proceso de seminario web escalable para su empresa.

Para descargar el evento digital This Just Works grabado completo, ¡vaya aquí para registrarse con el código TJWAG2020!