Las 4 etapas de la creación de sitios de membresía en línea: desafíos que enfrentará (y cómo resolverlos)
Publicado: 2018-08-17
Micah Mitchell es el cofundador de Memberium, un complemento de sitio de membresía de WordPress que se integra con ActiveCampaign. Antes de fundar Memberium en 2014, Micah pasó 8 años administrando sus propios sitios de membresía y asesorando a propietarios de pequeñas empresas.
La semana pasada, Micah se unió a nosotros en nuestra oficina de Chicago para compartir algunos de los desafíos que enfrentan las pequeñas empresas al crear sitios de membresía.
A continuación, reunimos algunos de los puntos clave de la charla de Micah.
También nos sentamos con Micah para una breve sesión de preguntas y respuestas (arriba), para obtener más información sobre cómo crear un sitio de membresía exitoso.
¿Por qué crear un sitio de membresía en línea?
La razón más común para crear sitios de membresía en línea es cambiar de vender servicios a vender información. Los dueños de negocios que intentan salir de un modelo comercial de "tiempo por dinero" a menudo quieren cambiar a sitios de membresía en línea.
Hay muchos beneficios de crear un sitio de membresía.
- Los sitios de membresía escalan mejor que los servicios y lo ayudan a dejar de cobrar "X dólares por hora". El costo de agregar otro miembro es relativamente bajo.
- Los sitios de membresía tienen buenos márgenes de ganancia . El mantenimiento del sitio de membresía es importante, pero crear su sitio y contenido es la mayor parte de su inversión.
- Los sitios de membresía tienen ingresos más predecibles. Los ingresos que suben y bajan son estresantes. Los ingresos recurrentes facilitan la predicción del rendimiento y el crecimiento de su negocio.
Al mismo tiempo... hay muchas trampas.
Cuando las personas dicen “Quiero dejar de vender servicios y comenzar a vender información”, rara vez pueden dar el salto de inmediato.
¿Por qué fallan los sitios de membresía en línea?
- Intentan entregar demasiado demasiado pronto.
- Falta de marketing y ventas.
- No pueden mantener a los miembros el tiempo suficiente
Y la mayoría de las veces, estos errores ocurren porque los empresarios están tratando de usar tácticas que no son adecuadas para la etapa de su negocio.
Las personas sienten que hay demasiadas cosas que podrían hacer, pero no necesariamente saben qué deberían hacer.
Ese fue el núcleo de la charla de Micah en ActiveCampaign. Presentó las cuatro etapas de un negocio de membresía, y las estrategias y desafíos que son más comunes en esas etapas.
Etapa 1 – Infancia
Cada sitio de membresía comienza en su infancia. ¿Cómo define la infancia del sitio de membresía?
Etapa 1: En las primeras etapas de un sitio de membresía en línea, el enfoque son los fundamentos.
¿Cómo se crea un sitio de membresía? ¿Cómo se configura un formulario de registro? ¿Cómo integra su sitio de membresía con Stripe (u otro procesador de pagos)? ¿Cómo procesas a las personas que se van?
¿Cómo consigues tus primeros clientes en primer lugar?
Estos son los tipos de preguntas que enfrentará en las primeras etapas de la creación de sitios de membresía en línea.
Micah también expuso las áreas problemáticas, los desafíos y las oportunidades más grandes para las personas en las etapas de la infancia:
- Problema: No sé qué funciona y qué no. Mucho que aprender.
- Desafío: Construir el sitio, crear una página de ventas, hacer un formulario de pedido que funcione.
- Oportunidad: Validación de ideas de productos con miembros fundadores.
Maneras de hacer crecer un sitio de membresía (Etapa 1)
Uno de los errores más grandes que cometen las personas cuando construyen su primer sitio de membresía es tratar de hacer demasiado en muy poco tiempo.
En la Etapa 1, no necesita crear una comunidad para sus usuarios (de todos modos, no hay suficientes).
No necesitas un producto enormemente complicado con 537 videos (aún no sabes si la gente pagará por él).
La etapa 1 se trata de aprender las cuerdas. Se trata de demostrar que la gente está dispuesta a pagar por lo que produce. Porque no quieres terminar creando 537 videos que nadie quiere.
Micah sugirió algunas formas en las que puede validar su producto, mientras aprende la tecnología y los sistemas clave que necesitará para crear cursos en línea más grandes en el futuro.
- Comience con un curso en línea más pequeño. Un curso de 5 videos puede probar su idea antes de invertir en la versión completa de 537 videos
- Grabar y vender webinars. Aprenda a trabajar en seminarios web en vivo y luego venda las grabaciones.
- Vende contenido de eventos en vivo. Si estás hablando, graba tus sesiones. Entonces véndelos. Esta es la forma más rápida de producir contenido.
- Pruebe la idea utilizando contenido gratuito. Escribe un blog. Hacer videos de YouTube. Publica contenido gratis y pruébalo frente a una audiencia real.
¿Ves el tema? La etapa 1 se trata de probar y aprender cómo funcionan los sitios de membresía en línea.
Encuentre una idea por la que la gente esté dispuesta a pagar y sáquela rápidamente. Puede concentrarse en la escala en las etapas posteriores.
Etapa 2 – Infancia
¿Qué sucede después de haber creado su sitio de membresía en línea? ¿Qué sucede después de haber obtenido sus primeras ventas?
Etapa 2: Una vez que existe un sitio de membresía, la Etapa 2 son las ventas.
Estos son los problemas, desafíos y oportunidades que presentó Miqueas.
- Problema: No tener suficientes miembros. Hay que ver si esto puede convertirse en un negocio.
- Desafío: Encontrar prospectos y convertirlos en clientes.
- Oportunidad: crear un impulso de ventas para atraer más clientes con el tiempo.
La etapa 2 se trata de construir los procesos que atraen clientes potenciales y los convierten en clientes.
Un negocio de membresía exitoso y maduro no sale y vende a cada uno de sus clientes potenciales individualmente. Ese enfoque de ventas no escala; parte del objetivo aquí es crear los sistemas que atraigan pasivamente nuevos clientes potenciales.
Eso significa trabajar en las páginas de ventas. Imanes de plomo. Nutrir las automatizaciones.
Micah también recomienda vender por teléfono en esta etapa, aunque ese enfoque no se escala, las ideas de su llamada de ventas se pueden traducir más tarde a las páginas de ventas y videos que se escalan.
Maneras de hacer crecer un sitio de membresía (Etapa 2)
La Etapa 2 es una etapa emocionante y su primera oportunidad para comenzar a escalar. Al mismo tiempo, la Etapa 2 tiene muchas distracciones.
En esta etapa, el sitio de membresía en sí mismo probablemente no se vea increíble. La idea del sitio está validada (o casi validada), pero el sitio en sí es un poco tosco.
Aquí es donde mucha gente quiere duplicar la creación de un sitio hermoso. O construir una comunidad.
Especialmente si eres un experto en algo específico, la idea de “vender” puede hacerte sentir incómodo.
Micah tenía algunas recomendaciones si estás atascado en esta etapa:
- Centrarse en las ventas de ventas de ventas. La comunidad y un sitio bonito pueden venir más tarde. En este momento necesitas que más personas te compren.
- Vender por teléfono a clientes de servicio existentes. Aprenderá cosas que puede usar más adelante para crear un embudo más automatizado.
- Utilice las membresías como una venta adicional. Una membresía no siempre tiene que ser un producto independiente. Ofrézcalo como una venta adicional para que sea más fácil obtener ventas.
La etapa 2 tiene que ver con las ventas.
Etapa 3 – Adolescencia
Tienes un producto validado. Tienes ventas. Es hora de escalar.
Etapa 3: En la Etapa 3, tiene un sistema que atrae prospectos de manera confiable y los convierte en clientes.
¿Es perfecto? Probablemente no. Pero ha funcionado lo suficientemente bien como para escalar hasta 100 facturaciones al mes.
Y con ese volumen, atraer nuevos clientes probablemente no sea su mayor problema.
Aquí está el desglose de Micah de la Etapa 3:
- Problema: Pérdida de demasiados miembros (la retención de clientes es baja).
- Desafío: mejorar la incorporación y la experiencia del cliente para aumentar la retención
- Oportunidad: Mejorar la retención. Incluso un mes adicional de retención se convierte en una tonelada de ingresos adicionales.
Una vez que haya alcanzado un cierto volumen de clientes, es realmente importante concentrarse en cosas como mejorar su sitio. O construir una comunidad.
Algunas matemáticas rápidas (simples, lo prometo) ilustran este punto.
Si tiene 200 miembros que le pagan $ 20 por mes, tiene $ 4000 por mes en ingresos. Digamos que cada miembro se queda contigo durante 6 meses, por lo que cada miembro que atraes te gana $120 en promedio.
¿Qué pasa si logras que se queden 7 meses?
El valor promedio de por vida de su cliente sube a $ 140. Obtienes otros $4000.
Pero lo más importante es que obtiene más ingresos a medida que escala. Sus próximos 100 miembros le harán ganar $14000 en lugar de $12000. Sus márgenes aumentan y puede invertir en estrategias de marketing que lo ayudarán a escalar aún más rápido.
Por eso, una vez que se valida su idea y obtiene algunos ingresos, es importante centrarse en la retención.
Maneras de hacer crecer un sitio de membresía (Etapa 3)
Como era de esperar, la Etapa 3 se centra en la incorporación y las retenciones. Es por eso que los consejos que proporcionó Micah se centran principalmente en estrategias que hacen que las personas regresen por más.
- Inducción. Es mucho, mucho más fácil mejorar la retención de nuevos clientes que mejorar la retención de clientes para los miembros existentes. La calidad de la experiencia de incorporación es su mejor oportunidad para mejorar la retención.
- Gamificación. insignias Puntos. Cuestionarios. Tablas de clasificación. Certificados. Goteo de contenido. Todos estos elementos de gamificación pueden ayudarlo a mantener a las personas moviéndose a través de su curso a buen ritmo.
- Comunidad. Ahora que tiene la gente para hacerlo, agregue valor a su sitio de membresía creando un lugar para que las personas hagan preguntas y se conecten entre sí.
En esta etapa, cualquier cosa que pueda hacer para aumentar la retención de clientes será un factor muy importante para hacer crecer su negocio.
Micah argumentó que la incorporación es el factor más importante para mantener a los clientes.
Cuando las personas inician sesión por primera vez en su sitio, hay muchas cosas que hacer. Algunos pasos simples pueden ayudarlo a guiarlos a través de su contenido.
Aquí hay algunas ganancias rápidas de incorporación que sugirió Micah:
- Vídeo de bienvenida único
- Guía de inicio rápido (1-3 victorias rápidas)
- Solicite comentarios temprano
- Haz que personalicen su experiencia
No querrás atraer a un montón de clientes... solo para verlos salir del fondo de tu embudo (al irse).
Tape los agujeros primero. Luego expanda.
Después de las ganancias rápidas, la automatización y el contenido de goteo es una de las mejores formas de incorporar clientes. Este video, del curso gratuito Primeros pasos con ActiveCampaign, le muestra una buena manera de pensar acerca de cómo organizar sus automatizaciones.
Etapa 4 – Madurez
Lo has hecho. Ha creado un negocio de membresía exitoso. Por supuesto, siempre hay trabajo que hacer en ventas y retención. Pero su embudo no se filtra. Estás listo para los siguientes pasos.
Etapa 4: cuando un sitio de membresía tiene más de 500 miembros facturando cada mes (o una cantidad equivalente de compras únicas).
En esta etapa, está creciendo lo suficiente como para encontrar nuevos problemas y nuevas oportunidades. Esto es lo que Micah compartió sobre los factores más importantes en la Etapa 4.
- Problema: las ventas se ralentizan debido a la saturación del canal (o la rotación es un gran problema)
- Desafío: crear nuevos productos para vender a los miembros existentes
- Oportunidad: aprender a realizar ventas cruzadas de nuevos productos para aumentar el valor de por vida de los clientes
¿Cómo has estado atrayendo clientes hasta ahora?
Muchos sitios de membresía en línea descubren que los canales probados y verdaderos comienzan a tener problemas a escalas más grandes. Está bien atraer a 10, 20 o 30 clientes al mes con los anuncios de Facebook, pero con 100, 200 y 300 clientes al mes, el costo de adquisición de clientes comienza a aumentar.
Tal vez solías conseguir muchos miembros publicando como invitado. Eso estuvo bien en las primeras etapas, pero ahora simplemente no tiene sentido pasar 15 horas escribiendo una publicación de invitado excelente que solo obtiene un puñado de clientes.
Para los sitios de membresía en línea maduros, los desafíos suelen ser atraer clientes a través de nuevos canales o lidiar con problemas persistentes de retención de clientes.
Pero también hay una gran oportunidad.
Con una base sólida de clientes existentes, tiene una audiencia integrada para cualquier producto nuevo.
Sus clientes existentes son las personas con más probabilidades de volver a comprarle. Ahora que tiene muchos de ellos, puede comenzar a crear más productos que deseen.
¿Recuerda el cálculo del valor de por vida del cliente de la Etapa 3? Si puede vender productos a clientes existentes, su valor de por vida podría duplicarse o más .
A medida que cada cliente se vuelve más valioso, sus márgenes aumentan. Y tienes más recursos para explorar nuevos canales de venta.
Maneras de hacer crecer un sitio de membresía (Etapa 4)
La etapa 4 se trata de escalar. Las mejores oportunidades en la Etapa 4 (aparte de solucionar cualquier problema de retención persistente) están relacionadas con las ventas cruzadas y los nuevos productos.
Estas son las sugerencias de Micah para la Etapa 4:
- Contenido avanzado. Algunos de sus miembros están listos para dar el siguiente paso. Han consumido y se han beneficiado del contenido de su membresía, pero están listos para algo más avanzado.
- Coaching grupal/Mastermind. A un precio alto, una mente maestra puede ser una excelente manera de dar más a sus clientes más comprometidos.
- Nuevos productos. ¿Puede resolver problemas que están relacionados con sus productos existentes, pero que ellos no resuelven del todo? Entonces tienes una gran oportunidad de venta cruzada.
- Busque oportunidades de venta cruzada/venta adicional. ¿Puede ofrecer una venta cruzada en su embudo automatizado? ¿Después de su página de pago? ¿Dentro de su sitio de membresía? Cada uno de estos es una forma de obtener más de sus clientes existentes.
Ha aprendido mucho al llegar a un sitio web de membresía maduro de Etapa 4.
Ahora es el momento de tomar todo lo que ha aprendido y usarlo para crear más y mejores productos.
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Conclusión: Permanecer en tu etapa
Uno de los errores más grandes que cometen las personas es tratar de usar tácticas fuera de su escenario. Cuando considera los desafíos y oportunidades clave de cada etapa de su sitio de membresía, puede evitar ese problema.
En la Etapa 1, no necesita una comunidad. En la Etapa 4, ya debería haber trabajado en la retención de clientes.
He aquí un resumen de las prioridades de cada etapa:
- Etapa 1: Cree un sitio y valide una idea de membresía
- Etapa 2: encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes
- Etapa 3: Mejore su incorporación y retención de clientes
- Etapa 4: desarrollar ventas adicionales y ventas cruzadas para escalar su negocio
Memberium es un complemento de membresía de WordPress que se integra con ActiveCampaign. Puede usarlo para crear y escalar un sitio de membresía en cada una de las cuatro etapas.