CRM vs. Email Marketing vs. Automatización de Marketing: ¿Es Importante la Diferencia?
Publicado: 2021-02-15CRM frente a marketing por correo electrónico frente a automatización de marketing.
Eso suena como un montón de software tecnológico intimidante, ¿verdad? Te estarás preguntando, “¿Cuál es la diferencia? ¿Y por qué necesito alguno de ellos?
Para obtener clientes potenciales y llevarlos a través de su embudo de productos, debe estar organizado. La trifecta tecnológica (CRM, marketing por correo electrónico y automatización de marketing) existe por ese motivo.
- Las aplicaciones de gestión de relaciones con los clientes (CRM) pueden ayudar a aumentar las ventas hasta en un 29 %, la productividad de ventas hasta en un 34 % y la precisión de las previsiones de ventas en un 42 %.
- El 81% de las pequeñas y medianas empresas aún confían en el correo electrónico como su principal canal de adquisición de clientes.
- Un estudio de Nucleus Research encontró que el software de automatización de marketing aumentó la productividad de ventas en un 14,5%
Wow, eso es algo impresionante, ¿verdad? Pero probablemente aún te estés haciendo dos preguntas:
- ¿Necesito todo este software?
- ¿Cuál es la diferencia entre CRM, correo electrónico y automatización?
Algunos le dirán que la diferencia entre un CRM de ventas, marketing por correo electrónico y automatización de marketing es simplemente que uno es para ventas y otros para marketing.
Está bien. Excepto que eso no es realmente cierto. Todos trabajan juntos para resolver diferentes problemas en ventas y marketing.
¿Cómo pueden sus capacidades combinadas llevar su negocio a nuevas alturas?
Esta publicación cubrirá:
- CRM frente a marketing por correo electrónico frente a automatización de marketing: ¿realmente los necesita a todos?
- Cómo saber cuándo estás listo para cada pieza de tecnología
CRM frente a marketing por correo electrónico frente a automatización de marketing: "¿Realmente los necesito todos?"
¡Tiempo de prueba! ¿Puedes adivinar qué es lo más importante de esta imagen?
Aquí hay una pista: hay 3 cosas importantes que encontrar.
Si adivinó la automatización de marketing, CRM y marketing por correo electrónico en un solo lugar, ¡entonces lo hizo bien!
Si no acertaste, esto es lo que te perdiste.
\Estas tres herramientas tecnológicas trabajan juntas para convertir un prospecto en un cliente.
Entonces, ¿realmente necesita CRM, marketing por correo electrónico Y automatización de marketing?
si
¿Por qué? ¿Cual es la diferencia? La principal diferencia radica en los problemas que cada herramienta resuelve para tu negocio.
- El software de automatización de marketing ayuda a nutrir a sus clientes potenciales al optimizar y automatizar acciones y tareas centradas en el marketing.
- El marketing por correo electrónico lo ayuda a llegar a sus clientes de manera rápida, fácil y rentable. Se alimenta tanto de CRM como de automatización de marketing.
- Un CRM (gestión de relaciones con los clientes) es un sistema para gestionar todas las interacciones de su empresa con clientes actuales y potenciales.
Sí, son diferentes piezas de software, pero se superponen.
Cada uno trabaja en conjunto para lograr un objetivo importante: convertir prospectos calificados de marketing (MQL) y prospectos calificados de ventas (SQL) en clientes.
¿Qué desafíos de lead nurturing pueden ayudarte a resolver estas herramientas?
- Tiempo : enviar la comunicación correcta en los momentos óptimos durante la duración de un ciclo de ventas.
- Frecuencia : comunicarse con la suficiente frecuencia, pero no con demasiada frecuencia.
- Seguimiento y optimización : seguimiento de resultados y optimización de procesos para que pueda obtener más clientes en el futuro
Desde la parte superior del embudo hasta el final, la automatización de marketing alimenta su flujo de ventas. El correo electrónico lo ayuda a llegar a las personas en cada fase.
Tu estrategia de email marketing funciona para conseguir más clientes en cada etapa de tu embudo (Fuente: Capterra)
Su sistema de CRM puede sincronizar la información de clientes potenciales y clientes con la automatización de marketing y el marketing por correo electrónico, para que pueda ver qué piezas de marketing ha recibido y abierto cada contacto. Puede…
- Ver cuándo las ventas se comunicaron por última vez con un contacto
- Mira lo que discuten
- Obtenga recordatorios y activadores para fomentar los seguimientos a buen ritmo
CRM y marketing por correo electrónico
¿Cómo ayuda CRM al marketing? CRM tiene que ver con la gestión de las relaciones con los clientes. Las relaciones requieren comunicación, y ahí es donde entra en juego el marketing por correo electrónico.
Su CRM puede enviar alertas internas automatizadas cuando:
- Se programa una llamada
- La cuenta de un cliente está configurada para renovar
- Es hora de enviar un segundo correo electrónico de seguimiento.
Vea dónde se encuentra un cliente en su embudo de ventas y tome medidas para cerrar el trato. Obtenga una vista completa de su historial con su negocio, luego use esa información para hacer que la conversación sea más personal.
Vea cada paso desde la primera demostración hasta el seguimiento.
Con esos conocimientos, puede mostrar a las personas contenido promocional específico (que con suerte conduce a una venta).
CRM y automatización de marketing
Imagine tener que presionar enviar manualmente en cada correo electrónico que envíe a cada contacto.
Y luego también tener que recordar:
- ¿Quién necesita ser llamado cuando
- Quién ya ha oído hablar de ti varias veces
- A quién debe enviar la información que prometió en una llamada
Además, está el funcionamiento real de su negocio que aún tiene que hacerse.
Sin ayuda, tu cabeza podría explotar. Hola automatización de marketing.
Puede automatizar las tareas y la comunicación entre CRM y el software de automatización de marketing. Luego, solo recibe alertas cada vez que es hora de agregar un toque humano.
A medida que un cliente potencial se mueve a través de una automatización, se puede agregar a un trato para realizar un seguimiento del progreso de marketing y ventas simultáneamente.
Cuando obtenga un nuevo cliente potencial calificado, probablemente debería enviarle un correo electrónico. Pero enviar manualmente ese correo electrónico cada vez sería tedioso.
Ahí es donde entra la automatización.
Tomemos como ejemplo la campaña de crianza de prospectos anterior, que envía un imán de prospectos a un prospecto calificado de marketing después de que hayan enviado su información a través de un formulario de suscripción.
Desea que los clientes potenciales obtengan su contenido (y llevaría una eternidad enviar imanes de clientes potenciales uno a la vez). Vos tambien…
- Configure la automatización para enviar un correo electrónico (con el contenido dentro)
- Crear un acuerdo para el contacto como parte de la automatización
- Establezca condiciones como tiempos de espera y otros disparadores para seguir moviendo su trato a través del embudo
Con el poder combinado de la automatización de marketing y CRM, puede enviar su seguimiento por correo electrónico y luego crear automáticamente una nueva oferta de CRM para ellos.
¿Qué es el marketing por correo electrónico de CRM?
El marketing por correo electrónico de CRM es la combinación del software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y el software de marketing por correo electrónico. El marketing por correo electrónico de CRM combina los datos recopilados en un CRM con la personalización de una plataforma de marketing por correo electrónico, para que pueda enviar comunicaciones más relevantes y efectivas.
El software CRM y el software de marketing por correo electrónico pueden estar separados, pero la mayoría de las empresas integran su software para que puedan hacer un uso completo de todos sus datos.
Muchas plataformas de CRM también permitirán un nivel básico de correo electrónico, generalmente enviado por un usuario de CRM directamente a un contacto individual.
¿Qué es la automatización de ventas de CRM?
La automatización de ventas de CRM es la capacidad de un CRM para automatizar tareas manuales, optimizar procesos y hacer que los procesos de ventas sean más rápidos y eficientes. La automatización de ventas puede incluir el enrutamiento de clientes potenciales al vendedor adecuado, la notificación a los equipos de ventas de actividades clave, la puntuación de clientes potenciales u otras acciones.
Las plataformas de CRM fueron un gran paso adelante en la gestión de las experiencias de los clientes, pero un CRM básico aún requiere que los vendedores realicen una gran cantidad de entrada de datos manual y seguimiento.
Los vendedores están ahí para vender, no para escribir datos o establecer recordatorios de calendario. Un CRM con automatización de ventas puede automatizar la asignación de tratos y otros aspectos del proceso de ventas, para que los vendedores puedan concentrarse en obtener ventas.
Cómo saber cuándo está listo para una, dos o las tres piezas de software empresarial
¿Cómo sabe que está listo para CRM y automatización de marketing? Aquí están las señales:
- Las cosas se están escapando por las grietas
- Estás perdiendo más clientes de los que estás ganando
- Tienes más tareas de las que tus manos (y cerebro) pueden manejar diariamente
Pero, ¿necesitas las tres cosas a la vez? ¿Y enseguida? Bueno por un lado…
- El 74 % de los usuarios dijo que su sistema de CRM les proporciona un mejor acceso a los datos de los clientes y la capacidad de brindar una excelente experiencia al cliente.
- A pesar de la gran audiencia de las redes sociales, el correo electrónico es casi 40 veces más efectivo que Facebook y Twitter combinados cuando se trata de conseguir nuevos clientes.
- 4 de cada 5 usuarios aumentaron sus clientes potenciales utilizando el software de automatización de marketing y el 70% vio un aumento en las conversiones
¿Qué tan pronto se unirá al equipo de automatización de marketing?
La tecnología de ventas y marketing puede ser extremadamente útil. Para ayudarlo a decidir lo que necesita, pregunte:
- ¿Dónde están las partes más difíciles de su proceso de ventas? ¿Recuerdas a quién ya has llamado y enviado correos electrónicos? ¿O necesita una mejor manera de actualizar rápidamente los datos de contacto sin las manchas de tinta en sus manos? Podría ser el momento de considerar un CRM.
- ¿Cuáles son las pequeñas tareas que sofocan su productividad? ¿Estás dejando que los mensajes importantes se escapen porque hay demasiados para seguirlos? ¿Obtiene más cancelaciones de suscripción porque los clientes siguen recibiendo campañas de correo electrónico repetidas de listas de las que deberían haber sido eliminados? La automatización del marketing puede eliminar estos dolores de cabeza.
- ¿Qué necesitan tus leads y clientes? Necesita un proceso de gestión de clientes potenciales que funcione para usted, pero también debe funcionar para sus clientes potenciales. ¿Cómo es su experiencia de cliente en este momento? ¿Podría ser mejor la comunicación? ¿Hay contenido que quieren que no están recibiendo? Herramientas como estas lo ayudan a enviar correos electrónicos, realizar un seguimiento rápido y agregar personas automáticamente a las campañas sin mover un dedo.
Queda pendiente esa última decisión... ¿Debería obtener esta tecnología ahora mismo?
El uso de CRM y automatización de marketing junto con su estrategia de marketing por correo electrónico es una excelente manera de optimizar sus ventas y marketing.
El marketing es lo que lleva a los clientes potenciales a la parte superior del embudo y hasta un punto en el que un CRM de ventas marcará una gran diferencia. Juntos trabajan en conjunto para aumentar sus posibilidades de nutrir clientes potenciales hasta la conversión de clientes.
¿Cómo puede ayudar un CRM?
- Ayudándole a realizar un seguimiento de quién ha tenido el primer contacto y quién no.
Indicarle cuándo es el momento de enviar un correo electrónico de seguimiento o una primera llamada telefónica - Enviar un correo electrónico de recordatorio desencadenado de que finaliza una prueba gratuita (y que es hora de volver a conectarse)
- Mostrándote a quién has ganado y a quién has perdido, y con quién puedes intentar conectarte de nuevo
Muchas plataformas tecnológicas (como ActiveCampaign) tienen todas estas capacidades de software en un solo lugar (o le brindan la capacidad de integrarse en múltiples plataformas). Puede apilar la tecnología que necesita, o agregar y quitar cosas a medida que cambien sus necesidades.
ActiveCampaign combina elementos de CRM, marketing por correo electrónico y automatización de marketing, pero lleva cada categoría un paso más allá con la automatización de la experiencia del cliente.
Lo mejor de todo: automatización de la experiencia del cliente
La automatización de la experiencia del cliente (CXA) es una categoría de software que no se centra estrictamente en ninguna parte individual del ciclo de vida del cliente.
En lugar de centrarse solo en las ventas, el marketing o el correo electrónico, las plataformas de automatización de la experiencia del cliente funcionan en todo el ciclo de vida del cliente, desde el primer momento en que alguien interactúa con usted hasta su décimo aniversario como cliente.
¿Qué hace que una plataforma CXA sea diferente de CRM, marketing por correo electrónico y automatización de marketing?
- CXA conecta cada paso: cuando un cliente existente necesita soporte, la información de su primera interacción con usted está allí y lista para usar (en lugar de esconderse en algún lugar en un CRM separado)
- CXA se trata de conectar múltiples herramientas. Una plataforma CXA puede tener un CRM, capacidades de marketing por correo electrónico y automatización de marketing, pero también le permite conectar herramientas para cualquier otra cosa, porque se necesitan muchos software de marketing diferentes para crear una gran experiencia.
- CXA extrae datos de todas las herramientas que usa, en lugar de mantenerlos separados. Si se produce una interacción en un anuncio de Facebook, CRM o correo electrónico, debería poder personalizar en función de esa interacción. CXA le permite hacer eso porque reúne todos los datos de sus clientes en un solo lugar en lugar de separarlos.
En general, se integra una plataforma CXA. Todas las partes funcionan juntas para brindarle una imagen más completa de su cliente, y luego brindarles exactamente la experiencia de cliente que se merecen.