Desbloquee el potencial de su sitio web: una guía para el marketing CRO
Publicado: 2023-04-29
El tráfico del sitio web no es igual a las conversiones.
De hecho, gastar dinero para atraer usuarios a su sitio web es solo la mitad de la batalla.
CRO o la optimización de la tasa de conversión se enfoca en optimizar la experiencia de su sitio para que una vez que los usuarios lleguen a su sitio, tengan una mejor oportunidad de convertir.
En este blog, Randy Anderson, Director de CRO, lo guiará a través de su proceso para ayudar a los clientes a mejorar las tasas de conversión en cualquier sitio web.
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?
CRO, en su forma más simple, es el arte (y la ciencia) de optimizar los visitantes de su sitio web para realizar una acción deseada, ya sea realizar una compra, suscribirse a un boletín informativo o descargar un recurso.
Pero holísticamente hablando, es mucho más que eso. CRO se trata de comprender a su audiencia, ajustar su sitio web y realizar pruebas continuamente para brindar a los usuarios la mejor experiencia posible.
Pero CRO no es un enfoque único para todos. Hay tres aspectos distintos de CRO: adquisición, activación y retención.
Según sus objetivos, se centrará en diferentes áreas de su sitio web, la experiencia del usuario y las tácticas de marketing para optimizar las conversiones.
Medición de la tasa de conversión
Entonces, ¿cómo se mide la tasa de conversión? Aquí hay una pequeña fórmula útil: Tasa de conversión = (Conversiones / Visitantes totales) x 100.
Por ejemplo, si tuviera 100 visitantes y 5 de ellos se convirtieron, su tasa de conversión sería del 5%. Bastante simple, ¿verdad?
Aclaremos una cosa: no todas las conversiones son iguales.
Las macroconversiones son el objetivo final.Estas son las acciones principales que desea que los visitantes realicen en su sitio web, como realizar una compra o suscribirse.
Las microconversiones son las acciones más pequeñas pero significativas que realizan los visitantes, que los llevan a una macroconversión.Piense en compartir en las redes sociales, ver videos o agregar un elemento a una lista de deseos. Puede que no roben el centro de atención, pero juegan un papel de apoyo crucial.
¿Por qué es importante el marketing CRO?
Analicemos cinco razones convincentes por las que CRO vale su peso en oro (y las estadísticas que lo respaldan).
1. Menores costos de adquisición de clientes
Aproveche al máximo el tráfico actual de su sitio web sin tener que gastar dinero extra para atraer nuevos visitantes. Al centrarse en optimizar su sitio, puede obtener valor de sus usuarios actuales.
Según Forrester Research , cada $ 1 invertido en CRO produce un rendimiento promedio de $ 100. ¡Eso es un retorno de la inversión de 100x!
2. Mejor experiencia de usuario
Un sitio web bien optimizado conduce a tasas de conversión más altas y mejora la experiencia del usuario, convirtiendo a los visitantes ocasionales en fanáticos entusiastas.
De hecho, la investigación de Google encontró que el 53% de las visitas a sitios móviles se abandonan si las páginas tardan más de 3 segundos en cargarse. Dar prioridad a la velocidad de la página a través de CRO puede evitar que pierdas más de la mitad de tus clientes potenciales.
Abandono de visitas al sitio móvil
3. Mayor valor de por vida del cliente
CRO no solo lo ayuda a obtener nuevos clientes; también hace que los existentes regresen por más.
Un simple aumento del 5 % en la retención de clientes puede conducir a un aumento del 25 al 95 % en las ganancias . Ese es el poder de invertir en CRO para mejorar la experiencia del cliente.
4. Supera a tu competencia
Con millones de sitios web compitiendo por atención, CRO lo ayuda a destacarse entre la multitud. Puede obtener una ventaja competitiva al mejorar la usabilidad y la relevancia del sitio web. En resumen, mantenga lo que funciona y deshágase del resto.
Caso en cuestión: el 47% de los clientes esperan que una página web se cargue en 2 segundos o menos. Perderá clientes si no supera a sus competidores.
5. Impulsar los esfuerzos de SEO
Un sitio web bien optimizado no solo es bueno para las conversiones; también ayuda a mejorar su clasificación en los motores de búsqueda.
A medida que el tiempo de carga de la página pasa de un segundo a 10 segundos, la probabilidad de que un visitante del sitio móvil rebote aumenta en un 123 % .
Cree su propio proceso CRO – Paso 1: Investigación
Antes de embarcarse en su viaje de CRO, es esencial establecer una base sólida de investigación. Para hacerlo, analicemos los datos cualitativos y cuantitativos.
Por qué la investigación es esencial
La investigación es el pan y la mantequilla de cualquier campaña exitosa de CRO.
Como dice el refrán,"Si no sabes lo que está roto, no puedes arreglarlo".A través de la investigación cualitativa y cuantitativa, obtendrá una comprensión integral de su sitio web, sus usuarios y las áreas que necesitan mejoras.
Investigación cualitativa
La investigación cualitativa tiene que ver con comprender elpor qué detrás de las acciones de sus usuarios.Es como jugar a Sherlock Holmes, profundizar en la mente de sus visitantes para descubrir sus motivaciones, preferencias y puntos débiles.
Para recopilar datos cualitativos, considere usar herramientas como:
- Encuestas: cree encuestas con herramientas como SurveyMonkey o Typeform para obtener información sobre los pensamientos y sentimientos de sus usuarios.
- Pruebas de usuario: vea a personas reales interactuar con su sitio web utilizando plataformas como UserTesting o Trymata y descubra problemas de usabilidad que podrían estar obstaculizando las conversiones.
- Mapas de calor: visualice herramientas de comportamiento del usuario como Hotjar o Crazy Egg , que revelan dónde los usuarios hacen clic, se desplazan y permanecen en su sitio.
Investigación cuantitativa
La investigación cuantitativa, por otro lado, tiene que ver con elqué .Implica analizar números fríos y duros para identificar tendencias, patrones y áreas problemáticas en su sitio web.
Para recopilar datos cuantitativos, ármate con estas herramientas confiables:
- Análisis web: las plataformas como Google Analytics o Adobe Analytics son esenciales para rastrear el comportamiento de los usuarios, identificar páginas de alta y baja conversión y descubrir oportunidades de mejora.
- Pruebas A/B: realice experimentos con herramientas como Optimizely o VWO para probar diferentes variaciones de los elementos de su sitio web y descubra qué funciona mejor para su audiencia.
- Análisis del embudo de ventas: un software como Mixpanel le permite analizar su embudo de ventas, señalando áreas donde los usuarios abandonan e identificando oportunidades de optimización.
Paso 2: Optimización
Construir una hoja de ruta
Lo primero es lo primero: necesita una hoja de ruta para guiar su proceso de optimización.
Esta hoja de ruta debe describir sus objetivos comerciales, metas estratégicas, metas tácticas y cómo medirá el éxito.
Como dice el famoso dicho: “No planificar es planificar el fracaso”.
Pruebas A/B
Las pruebas A/B implican la creación de pruebas basadas en sus objetivos tácticos y la comparación de diferentes versiones de elementos del sitio web para ver cuál resuena mejor con su audiencia.
El cielo es el límite de lo que puede probar: los titulares, las imágenes, las llamadas a la acción, los colores y los diseños son un juego justo. El uso de herramientas como Optimizely facilita la configuración de pruebas, mientras que Google Analytics medirá su éxito.
¿Por qué una prueba A/B? Es esencial para comprender el verdadero impacto de sus cambios, eliminar las conjeturas y garantizar decisiones basadas en datos.
Prueba de héroe
No todas las pruebas son iguales. Las pruebas de héroe son experimentos de alto impacto con el potencial de disparar sus tasas de conversión.
Por ejemplo, cuando Electronic Arts probó el diseño de la página de su producto, descubrió una variación ganadora que aumentó las ventas en un 43 %.
Por lo tanto, cuando planifique sus experimentos, priorice aquellos que tengan el mayor impacto potencial en sus resultados.
¿Cuánto tiempo debe probar?
La pregunta del millón: ¿cuánto tiempo debes ejecutar tus pruebas? La respuesta: hasta que pueda establecer la significación estadística.
En términos sencillos, esto significa que necesita suficientes datos para determinar con confianza si sus cambios tuvieron un impacto real o si los resultados se debieron simplemente al azar.
Herramientas como la calculadora de tamaño de muestra de Optimizely pueden ayudarlo a estimar cuánto tiempo deben ejecutarse sus pruebas en función del nivel de significancia deseado, la tasa de conversión de referencia y el efecto mínimo detectable.
Recuerda, la paciencia es una virtud. Es mejor ejecutar una prueba por un poco más de tiempo que sacar conclusiones precipitadas basadas en datos insuficientes.
Paso 3: analizar los resultados
Victorias vs aprendizajes
Al analizar sus resultados, debe reconocer que no todas las pruebas serán un jonrón.
A veces tendrás victorias y otras veces tendrás lecciones. Sin embargo, ninguno es menos importante en el gran esquema de sus esfuerzos de CRO.
Triunfos: estos son los momentos gloriosos en los que sus pruebas revelan mejoras significativas, lo que hace que sus tasas de conversión se disparen.Asegúrese de celebrar estas victorias, pero también documente e implemente los cambios exitosos para continuar cosechando las recompensas.
Lecciones: No todas las pruebas serán ganadoras, pero eso no significa que haya fallado.Las pruebas que no arrojan resultados positivos aún brindan información valiosa sobre lo que no funciona para su audiencia, lo que lo ayuda a refinar sus hipótesis e informa las pruebas futuras.
Cuando se trata de pruebas, no se pierde, solo se aprende. Entonces, ya sea que sus pruebas resulten en ganancias o aprendizajes, recuerde que cada paso lo acerca al CRO en el dominio del marketing.
Paso 4: repita su proceso de marketing de CRO
CRO es un proceso continuo, y siempre hay más trabajo por hacer. ¿Qué es lo siguiente?
Moviéndose a través de su hoja de ruta
Es hora de avanzar a través de su hoja de ruta y abordar el siguiente conjunto de objetivos. Aquí hay un formato paso a paso para mantener su impulso de marketing de CRO:
- Revisa tu investigación: echa otro vistazo a tu investigación cualitativa y cuantitativa para identificar nuevas oportunidades de mejora.Recuerde, los conocimientos que ha obtenido de sus pruebas anteriores pueden ayudar a informar sus próximas hipótesis.
- Priorice sus pruebas: con un nuevo conjunto de ideas, priorice sus experimentos en función del impacto potencial, la viabilidad y la facilidad de implementación.No te olvides de mezclar algunas pruebas de héroe para mantener las cosas emocionantes.
- Inicie nuevos experimentos: configure y ejecute su próxima ronda de pruebas A/B utilizando las herramientas y técnicas que ha dominado en los pasos anteriores.
- Analice los resultados: una vez que sus pruebas hayan alcanzado la significación estadística, sumérjase en los datos para determinar los resultados.Acepte las victorias, aprenda de los aprendizajes y perfeccione sus hipótesis.
- Enjuague y repita: como una máquina CRO bien engrasada, siga estos pasos a medida que avanza en su hoja de ruta.Con cada iteración, obtendrá una visión más profunda de su audiencia y ajustará su sitio web para obtener el máximo de conversiones.
A medida que avanza en su hoja de ruta, prepárese para iterar, innovar y evolucionar. Mantente curioso, sigue probando y recuerda: el viaje es tan crucial como el destino.
Otros elementos de CRO
En esta sección, exploraré algunos de estos factores menos conocidos pero igualmente importantes, desde elementos de diseño y consideraciones de UX hasta pruebas sociales y chatbots.
Elementos de diseño de sitios web que afectan a CRO
El diseño de su sitio web puede tener un impacto significativo en sus tasas de conversión. Aquí hay algunos elementos esenciales a considerar:
- CTA: sus llamadas a la acción (CTA) son los guardianes de las conversiones.Asegúrese de que se destaquen, sean claros y convincentes. Unbounce descubrió que simplemente cambiar el color del botón CTA puede aumentar las conversiones en un 35%.
Llamada a la acción
- Titulares: Tus titulares deben llamar la atención y comunicar tu propuesta de valor.El 80 % de las personas lee los titulares, pero solo el 20 % lee el contenido, lo que hace que los titulares sean cruciales para la conversión.
Elementos de experiencia de usuario
La experiencia del usuario (UX) es primordial para CRO en marketing. Considere estos elementos:
- Navegación: facilite a los usuarios encontrar lo que buscan con una navegación clara e intuitiva.
- Flujo de formulario de destino: optimice sus formularios para minimizar la fricción y hacer que el proceso de conversión sea lo más fluido posible.Reducir los campos del formulario puede aumentar las conversiones hasta en un 120 %.
- Búsqueda en el sitio: ayude a los usuarios a encontrar información con una función de búsqueda en el sitio efectiva.Según Econsultancy , los visitantes que utilizan la búsqueda en el sitio tienen 1,8 veces más probabilidades de convertirse.
Prueba social
La prueba social promueve la credibilidad y la confianza, lo que lleva a mayores conversiones. Spiegel Research Center descubrió que mostrar reseñas de clientes puede aumentar las tasas de conversión en un 270%.
chatbots
Los chatbots pueden contribuir a un mejor marketing de CRO al brindar asistencia personalizada, responder preguntas y guiar a los usuarios a través del proceso de conversión. Forbes encontró que los chatbots pueden aumentar las conversiones hasta en un 45%.
ventanas emergentes
Las ventanas emergentes pueden ser una herramienta poderosa para capturar clientes potenciales y aumentar las conversiones, pero es esencial usarlas con prudencia:
- Hacer: cronometrar estratégicamente las ventanas emergentes, asegurarse de que sean relevantes y facilitar que los usuarios las cierren.
- No: abrume a los usuarios con demasiadas ventanas emergentes ni las muestre demasiado pronto, lo que puede frustrar y ahuyentar a los visitantes.
Ejemplo de ventana emergente intrusiva en Upworthy
Mensajería consistente
Los mensajes coherentes en su sitio web son cruciales para generar confianza y guiar a los usuarios hacia la conversión.
Asegúrese de que su texto mantenga un tono, un estilo y un mensaje coherentes, y considere utilizar elementos de urgencia para animar a los usuarios a tomar medidas.
CRO Marketing en acción: un ejemplo de la vida real
Hagamos un viaje por el camino de la memoria y revisemos la fenomenal historia de éxito de CRO de HubSpot, un proveedor líder de software de ventas y marketing entrante.
El viaje de CRO de HubSpot es un brillante ejemplo de cómo un enfoque de optimización basado en datos puede producir resultados asombrosos.
El reto
HubSpot quería aumentar la tasa de conversión de sus páginas de destino para impulsar la generación de clientes potenciales. Su equipo estaba decidido a no dejar piedra sin remover en su búsqueda del oro de la optimización.
el proceso
- Investigación: el equipo de HubSpot comenzó realizando una investigación exhaustiva, analizando el comportamiento de los usuarios, mapas de calor y comentarios cualitativos para identificar áreas de mejora.
- Optimización: armados con datos, se dedicaron a optimizar sus páginas de destino, centrándose en titulares, CTA, campos de formulario y prueba social.También emplearon pruebas A/B para experimentar con diferentes variaciones y señalar los diseños más efectivos.
- Análisis: después de realizar pruebas para lograr la significación estadística, el equipo de HubSpot se sumergió en los datos y aprendió tanto de sus éxitos como de sus experimentos menos exitosos.
- Repita: con nuevos conocimientos, continuaron iterando y optimizando, refinando sus hipótesis y probando nuevas ideas en un ciclo interminable de excelencia de CRO.
Los resultados
La incansable búsqueda de optimización de HubSpot dio sus frutos con creces. Concentrándose en sus titulares, aumentaron las conversiones en un 130%. También encontraron que agregar pruebas sociales en forma de testimonios de clientes impulsó las conversiones en un 107%.
Lecciones aprendidas
El viaje de CRO de HubSpot ofrece varias lecciones valiosas para los aspirantes a optimizadores:
- Aproveche los datos: use investigación tanto cualitativa como cuantitativa para informar sus hipótesis y guiar sus esfuerzos de optimización.
- Prueba, prueba, prueba: las pruebas A/B son esenciales para determinar el verdadero impacto de tus cambios y garantizar decisiones basadas en datos.
- Aprenda de sus resultados: ya sea que sus pruebas arrojen ganancias o aprendizajes, use los conocimientos adquiridos para refinar sus hipótesis e informar experimentos futuros.
El viaje de HubSpot es un testimonio del poder de un enfoque de optimización basado en datos y un recordatorio de que con perseverancia, curiosidad y una buena dosis de pruebas, el cielo es el límite para tus tasas de conversión.
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