Cómo crear su plan de adquisición de clientes

¿Cómo vendes a los clientes?

Espera, lo primero es lo primero...

¿Cómo consigues clientes?

Respuesta : plan de adquisición de clientes

Esta publicación cubrirá:

• ¿Qué es la adquisición de clientes?
• Cómo crear tu plan de adquisición de clientes
• El consejo de adquisición de clientes más importante que puede obtener

¿Qué es la adquisición de clientes?

La adquisición de clientes es la forma en que obtiene un prospecto en su canal de ventas. Significa:

• Comprender la evolución de la experiencia del cliente
• Saber cuánto gasta tu empresa
• Saber cuánto gana tu negocio

¿Qué significa esto realmente?

La adquisición de clientes es desarrollar y ejecutar una estrategia basada en ese conocimiento que aumenta la cantidad de clientes que usan y pagan por su producto a un costo sostenible.

El propósito de la adquisición de clientes es definir cómo se ve el viaje de su cliente, pero luego profundizar.

• ¿Tienes pistas?
• ¿Qué tipo de pistas?
• ¿Pueden ser prospectos? ¿Tienes perspectivas? ¿Qué tipo de perspectivas?
• ¿Pueden ser clientes?
• ¿Puedes agarrar más de ellos, y cómo?

Un plan de adquisición de clientes mapea esto y lo hace fácil de entender.

Cómo crear tu plan de adquisición de clientes

Cuando piensa en cómo aborda el marketing o la adquisición de clientes, ¿se enfoca en la generación de demanda o la captura de clientes potenciales? Podrías pensar que son lo mismo, pero no lo son.

¿Cual es la diferencia?

Captura de clientes potenciales: si sabe que las personas ya están buscando su servicio, puede concentrarse en capturar esos clientes potenciales. Ya existen, y no tienes que crear demanda.

Generación de demanda : nadie está buscando lo que tienes y necesitas crear conciencia de marca. Genere conciencia y cree demanda ofreciendo un nuevo servicio o comience a comercializar a una nueva base de clientes. La generación de demanda tiene como objetivo poner su marca y sus productos frente a clientes potenciales.

Puede mejorar sus esfuerzos de captación de clientes potenciales Y generación de demanda a través de canales de adquisición de clientes como:

• Correo electrónico
• SEO
• PPC
• anuncios de facebook
• exhibición viral
• Medios de comunicación social
• relaciones públicas
• Asociaciones de influencers de marketing de contenido
• Eventos

Si tiene tiempo o recursos limitados, elegir el mejor canal para usted puede ser difícil.

Da un paso atrás y pregunta,

“¿Qué es un buen ajuste? ¿Sobre qué sabemos que podemos empezar? ¿Dónde están nuestros clientes?

Estas preguntas lo ayudarán a elegir dos o tres canales de adquisición de clientes para comenzar a experimentar. Si está captando clientes potenciales de alta calidad de Facebook, dedique más tiempo y gasto de marketing a los anuncios de Facebook.

Si realmente no tiene un presupuesto de marketing pero tiene asociaciones con personas influyentes, explore sus opciones con ellos para llegar a un acuerdo (como intercambiar contenido).

Para crear un plan de adquisición de clientes que funcione para usted, siga estos cinco pasos:

1. Define a tu cliente ideal (y está bien equivocarse)
2. Defina sus objetivos: ¿para qué está optimizando?
3. Define tu embudo de adquisición
4. Conozca sus métricas
5. Seguimiento de todo

1. Define a tu cliente ideal (y está bien equivocarse)

Los datos son la herramienta definitiva para ayudar a definir a su cliente ideal.

Si no tiene datos, ahora es el momento de comenzar esa hoja de cálculo.

Si SÍ tienes datos, ¡genial! Aunque nadie puede conocer completamente a un cliente, sus datos ayudarán a crear un boceto de cómo es su cliente ideal. Los datos del cliente le muestran patrones en su base de clientes.

¿Qué tipo de patrones? Datos como (pero no limitados a):

• Ubicación geográfica
• intereses de facebook
• Influencers y temas que siguen
• Seguimiento del sitio
• Estado del cliente
• Comprador único o recurrente
• Tipo de producto que compran
• Compromiso por correo electrónico
• CTR de correo electrónico

Las posibilidades de los datos del cliente son infinitas. Este tipo de datos lo ayuda a comprender qué problemas buscan resolver las personas con sus productos.

La búsqueda de soluciones acerca a las personas a su negocio. El libro Jobs To Be Done describe la resolución de problemas como una teoría de las acciones del consumidor. Analiza los mecanismos que impulsan a un consumidor a actuar y cómo estos impulsores crecen y evolucionan cada vez que surge un nuevo trabajo por hacer.

Hay un trabajo por hacer, un consumidor reconoce los problemas, compra un producto para resolverlo. Y luego aparece el siguiente trabajo.

Si tuviera que comercializar para una agencia, piense en los trabajos diarios que debe realizar una agencia. Una vez que usted (un vendedor) sabe cuáles son, puede encontrar los puntos de fricción y ofrecer soluciones a la agencia. Ayude a sus clientes a "hacer el trabajo".

Al final del día, recopile todos los datos que pueda y busque patrones:

• Identifique sus problemas, vacilaciones y puntos de fricción.
• Cree audiencias similares: en otras palabras, observe los comportamientos de un grupo de audiencia similar a su público objetivo.
• Siga el método científico: determine a su cliente desde una perspectiva científica. Cree una hipótesis, elija elementos para probar y conviértala en una ciencia.

Y por último, pero no menos importante, sepa que está bien estar equivocado.

Tu cliente ideal no es alguien a quien puedas conocer a nivel personal como un familiar o un mejor amigo. Podrías adivinar algo malo sobre ellos, y eso está bien. Cada campaña es un experimento científico y siempre puede cambiar los elementos del experimento, como quién es su cliente ideal.

2. Defina sus objetivos: ¿para qué está optimizando?

¿Cómo define los objetivos de su estrategia de adquisición personalizada?

Solo sé INTELIGENTE . Como en…

1. Específico : cada objetivo debe centrarse en un resultado
2. Medible : puede realizar un seguimiento eficiente de su progreso
3. Alcanzable : no te estás fijando metas que son imposibles
4. Relevante : el objetivo está alineado con lo que su empresa necesita
5. Basado en el tiempo : elija un período de tiempo para completar su objetivo

Los objetivos SMART de adquisición de clientes lo ayudan a saber exactamente por qué se está esforzando y optimizando.

¿En qué áreas estás buscando impactar? ¿Dónde tienes más problemas?

• Ingresos
• Clientes actuales
• Volumen de clientes potenciales
• Tráfico del sitio web

Establecer objetivos SMART le ayudará a alcanzarlos. Sus objetivos dependen de las áreas que considere más importantes para priorizar y mejorar en su negocio.

3. Define tu embudo de adquisición

Crear un embudo de adquisición es más que definir el viaje del cliente potencial. Se trata de definir un recorrido para cada tipo de lead. El origen y las acciones del cliente potencial definen su recorrido como cliente.

Piensa en lo básico. ¿El viaje comienza desde una plataforma de redes sociales o una búsqueda orgánica? Luego ve más profundo.

Comprenda cómo una persona pasa de no conocer su producto a ser un cliente comprometido.

Y escribe todo. Hágase preguntas como:

• ¿Cuántas personas hay en nuestra página de Facebook? ¿Qué tipo de personas son? ¿Qué podemos hacer para que lleguen a nuestro sitio web a través de una publicación de blog?
• Ok, están en nuestro sitio web. ¿Cómo hacemos para que se suscriban a nuestra lista de correo electrónico?
• Una vez que están en nuestra lista de correo electrónico, ¿cómo podemos anunciar una prueba gratuita para incluirlos en nuestro canal de ventas?

Cada embudo de adquisición es diferente. Para hacer el suyo, mire dónde caen sus tasas de conversión. ¿Dónde están tus baldes vacíos?

Es posible que tenga muchas personas interactuando con su sitio web, pero ninguna de ellas se está convirtiendo en clientes. Profundiza en por qué es eso. Mire elementos como dónde está su CTA en la página y la copia en él, o cuál es el principal punto de dolor que aborda la página; tal vez otro sea más importante para las personas.

4. Conoce tus métricas

Las métricas de adquisición de clientes le brindan información valiosa y ayudan a guiar sus decisiones publicitarias.

¿Qué métricas debes seguir?

• CPL : el costo por cliente potencial que cubre su negocio
• CAC : el costo de adquirir un cliente. Para obtener esta métrica, tome la cantidad de clientes en X mes dividida por la cantidad de gasto en marketing (como lo que gasta en anuncios)
• ARPA : el ingreso promedio por cuenta, a veces denominado "por cliente".
• LTV : el valor de por vida (también conocido como ingresos previstos) de un cliente
• Rendimiento de clientes potenciales: la cantidad total de ingresos dividida por la cantidad de clientes potenciales
• CVR – Tasa de conversión
• CAC: LTV : cuánto cuesta adquirir un cliente dividido por los ingresos previstos del cliente

5. Seguimiento de todo

La única forma de saber si su plan de adquisición de clientes funciona es realizar un seguimiento de sus resultados. El seguimiento lo ayuda a validar sus experimentos con diferentes estrategias de adquisición de clientes.

Y no necesita herramientas costosas para hacerlo. Solo necesita poder realizar un seguimiento de lo que está probando y lo que ya ha probado para alcanzar sus objetivos.

Algunas herramientas gratuitas que puede utilizar para realizar un seguimiento de las métricas de adquisición de clientes son:

• Hojas de cálculo de Google
• Sobresalir
• Google analitico

El consejo de adquisición de clientes más importante que puede obtener

Experimente con videos auténticos desde el principio.

Sus clientes provienen de múltiples canales de adquisición que utilizan diferentes métodos de comunicación. Pero una cosa que puede usar en todos ellos es el video .

El video ayuda a simplificar su mensaje de marketing. Toma servicios complicados y los explica en 15 segundos.

Además, el video es escalable y puede usarlo en múltiples canales de adquisición.

El video se ha disparado en las plataformas de redes sociales. No todos son fanáticos, pero los videos llegan a mucha gente, especialmente cuando son rápidos.

• Los espectadores retienen el 95% de un mensaje de video, en comparación con el 10% cuando leen texto.
• El 72% de los clientes preferiría aprender sobre un producto o servicio a través de un video.
• El 65% de las personas usan YouTube para ayudarse a resolver un problema.
• El 64% de los consumidores realizan compras después de ver videos de marca en las plataformas sociales.

Un solo video puede resumir un punto de dolor en 15 segundos y llegar a una gran audiencia, y no tienen que ser producciones costosas. Un video es una excelente manera de mostrar a los prospectos quién eres realmente al mostrar literalmente tu producto y tu marca al mundo.

Cuanto más auténticos sean sus videos, más se entenderán y serán bien recibidos.

Aunque el video no siempre es lo mismo que explicar un servicio complicado, es una herramienta valiosa para su estrategia de generación de demanda.

¿Está construyendo su plan de adquisición y es nuevo en la plataforma de ActiveCampaign? Siga nuestra Guía de inicio paso a paso.