Cómo la gestión de datos de clientes puede desbloquear el crecimiento y potenciar los ingresos

La gestión de datos de clientes merece más crédito en las conversaciones sobre crecimiento. Por lo tanto, está listo para aprovechar su fuente de datos de clientes y utilizarlos para impulsar los ingresos comerciales al siguiente nivel. Reconoce el valor de incorporar las mejores prácticas de gestión de datos de clientes. Y comprende el valor de la gestión de datos de clientes; tal vez incluso haya explicado por qué su empresa debería invertir en una plataforma sólida de datos de clientes.

Ahora, depende de usted dar vida a esas estrategias de crecimiento. ¿Por dónde empiezas? Estas son solo algunas estrategias para desbloquear el crecimiento sostenible a través de los datos de los clientes.

Gestión de datos de clientes: Conozca a su cliente

¿Qué tan bien conoce realmente a sus clientes? Como mínimo, debería poder emitir una lista de resultados de información demográfica: edad promedio, ubicación geográfica, etc. Tal vez tenga una idea de lo que hacen para ganarse la vida y algunas ideas sobre esa industria. Pero más allá de eso, muchas empresas tienden a caer.

En estos días, eso no es suficiente. Tenemos muchos datos de clientes al alcance de la mano, y los clientes lo saben. No solo eso, han visto cómo compartir sus datos puede generar experiencias increíbles para los clientes y lo han establecido como la expectativa. Este nivel de conocimiento del cliente es bastante nuevo y ejerce un tipo diferente de presión sobre las empresas.

Ahora, los clientes están prestando atención a las decisiones comerciales que usted toma y esperan que sean considerados e informados. No solo en función de las tendencias del mercado, sino también de ellas y de sus deseos e intereses.

Las marcas que utilizan sus datos y las mejores prácticas de gestión de datos de clientes para comprender realmente a sus audiencias van a salir adelante.

La gestión eficaz de los datos de los clientes va más allá del seguimiento y el almacenamiento de fragmentos de datos sobre sus clientes. Bien hecho, realmente le enseña acerca de sus clientes, tanto a nivel individual como macro. Y al hacerlo, puede incluso enseñarle sobre su empresa y cómo hacerla crecer.

3 estrategias para desbloquear el crecimiento a través de la gestión de datos de clientes

Impulsar el crecimiento del negocio conociendo a su cliente suena bien, pero ¿cómo se ve?

Aquí hay tres ejemplos de cómo puede utilizar su gran cantidad de datos.

1. Ventas adicionales y ventas cruzadas de manera más efectiva
2. Vaya más allá de la demografía con la segmentación por comportamiento
3. Identificar posibles asociaciones y oportunidades de expansión.

Mejores prácticas de gestión de datos de clientes

El secreto brillante es que puede comenzar a emplear las mejores prácticas de administración de datos de clientes hoy. Es sentido común, atención a los detalles relacionados con su cliente y sus datos. Haz estas 3 cosas y estarás en camino:

1. Defina a su cliente: profundice realmente en quién quiere que sea su cliente
2. Unifique sus datos: simplifique las cosas creando un único lugar para sus datos
3. Limpie sus datos: supervise sus datos y su definición de su cliente, este enfoque persistente generará conocimientos.

Vender con perspicacia

Las ventas adicionales y cruzadas son a menudo las primeras estrategias que las empresas buscan para generar ingresos, y por una buena razón. En general, es más fácil y menos costoso vender a clientes establecidos que buscar nuevos. Hay una confianza y una relación establecidas, y ya sabes qué productos o servicios han comprado. Los buenos datos de los clientes solo harán que este crecimiento probado y verdadero sea más efectivo.

Las empresas han utilizado los conocimientos de compra para impulsar las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales durante décadas. En los años 90, la cadena de supermercados británica Tesco descubrió que los hombres que compraban pañales en sus tiendas también compraban cerveza (solo podían especular sobre el motivo, pero tenían muchas teorías). No puedo confirmar si eso afectó dónde colocaron esos artículos en la tienda o si informó ofertas futuras. Pero puedo confirmar que una década después, hablábamos de esos posibles resultados en al menos una clase de publicidad de la universidad.

El punto es que, a veces, los datos pueden descubrir patrones a los que no llegaríamos por nuestra cuenta, intuitivamente. Independientemente de si Tesco decidió almacenar la cerveza y los pañales en relación entre sí, es seguro decir que nadie habría considerado esa línea de pensamiento sin los datos.

Hoy, es más fácil que nunca para las empresas descubrir esos patrones ocultos. Las herramientas de gestión de datos de clientes que utilizan el aprendizaje automático y la inteligencia artificial pueden detectar tendencias que el ojo humano (y la intuición) no verían de otro modo. Desde el historial de compras de un cliente hasta las quejas y las charlas sociales, nunca se sabe de dónde vendrá la próxima conexión sorprendente.

Eso podría abrir la puerta a grandes oportunidades de venta adicional y cruzada.

Personalizar según el comportamiento

En estos días, la personalización lo es todo. Y, por supuesto, no puede personalizar la experiencia de sus clientes si no tiene una forma de entender a sus clientes. Entonces, si está buscando formas de hacer crecer su negocio, vale la pena considerar su estrategia de personalización. ¿Cuándo fue la última vez que lo abordaste con ojos nuevos? ¿Está utilizando los datos de sus clientes en todo su potencial para una experiencia de cliente verdaderamente integrada y profundamente personal?

Si no es así, es posible que lo que llama personalización no se sienta tan personal para sus clientes. Y la segmentación superficial puede ser la culpable.

La segmentación tradicional se centra principalmente en datos geográficos y demográficos. Le permite agrupar audiencias y personalizar comunicaciones u ofertas en función de su rango de edad, el lugar donde viven, etc. Los avances en la gestión de datos de clientes han desbloqueado un enfoque más profundo: la segmentación por comportamiento.

La segmentación por comportamiento se centra en cómo sus clientes interactúan con su empresa, productos y servicios. ¿Qué palabras están usando para buscar a través de sus productos? ¿Qué productos están comparando entre sí? (Ambos podrían indicar qué están buscando específicamente). ¿Con qué frecuencia navegan? ¿Comprar?

Esta información le dice mucho más sobre el cliente que su edad y su ciudad natal.

O, como dice una excelente explicación:

“El príncipe Carlos y Mick Jagger son hombres británicos que tienen aproximadamente la misma edad, y si eso es todo lo que sabe sobre ellos, podría tratar de mostrarles las mismas recomendaciones de productos. Por supuesto, si supiera un poco más sobre ellos o si entendiera sus comportamientos de compra anteriores, les ofrecería experiencias completamente distintas”.

El uso de una plataforma de datos de clientes para recopilar y analizar datos de comportamiento, así como datos demográficos, sociales y cualquier otro tipo de datos de clientes que tenga, hará que su personalización sea mucho más efectiva y rentable.

Identificar oportunidades futuras

El uso de datos para comprender a sus clientes a un nivel más profundo y humano también puede abrir la puerta a futuras oportunidades de crecimiento. Como mínimo, puede usar sus datos para predecir qué estrategias de crecimiento tienen más sentido para su base actual.

Cuando va más allá de la identidad y los datos descriptivos y se adentra en datos más cualitativos o de actitud, puede aprender mucho sobre lo que es importante para sus clientes. Una buena gestión de datos de clientes le permite hacer precisamente eso.

Esas ideas pueden ser realmente poderosas. Piénselo: ¿qué pasaría si comenzara a notar que una gran parte de sus clientes está realmente apasionada por la sostenibilidad? ¿Qué pasaría si fuera una empresa de zapatillas que se diera cuenta de que más clientes usan sus zapatos de manera informal como una opción de moda, no solo para hacer ejercicio?

No importa qué tan bien conozca sus productos y servicios, valdrá la pena comprender cómo los usan sus clientes y qué es lo más importante para ellos.

Incluso puede conducir a algunas asociaciones creativas y sorprendentes.

El conocimiento es poder

Cada vez que se le asigna la tarea de lograr un gran impacto, cuando hay presión y sabe que la gente está mirando, es tentador darse prisa y correr hacia su próximo gran hito. Pero las estrategias más efectivas son reflexivas y se basan en información y conocimientos valiosos. Ese es el verdadero valor de las mejores prácticas de gestión de datos de clientes. Le otorga acceso a información y conocimientos para impulsar decisiones comerciales más efectivas.

Así que empieza por trabajar con tus datos. ¿Qué puede enseñarle acerca de hacia dónde puede ir su negocio? Luego escucha y actúa en consecuencia.